信函约访讲师手册.doc

信函约访投影片/主题活动符号授课向导及关键解说词信函约访总公司培训部l 讲师欢迎学员 讲师自我介绍建立讲师威信。课程目标通过示范和演练，帮助学员掌握函约访的基本技巧。l 讲解：课程目标以及所需时间，学员要获得良好效果要充分配合讲师。你收到的最近的一封信是什么时候？l 提问：讲师用提问来导入课程，“你收到最近一封信是什么时候？”。l 总结学员的回答，说自己收到信的感受。今天课程就是教会大家怎样使用这种客户喜欢的方式去约访客户。投影片/主题活动符号授课向导及关键解说词课程大纲一、信函约访的作用二、信函的设计三、实战经典范例l 导入课程大纲。一封声情并茂的信能够：让客让客户有收到信的惊喜让客户感觉到你与众不同更能体现你的专业其实，只是让客户见到你时有熟悉的感觉。l 讲师要举自己亲历的例子。最恰当的时候做最恰当的事情WHEN WHAT初次接触 保险消息成交之后 介绍新产品无法直接见到客户 要求转介绍获得转介绍或其他名单 拒绝处理老客户生日时或其他 感谢信 保单服务理财建议约见!l 讲授：一般来说有几个适当的时机可以写信（解说投影片）。我们能做的事情太多了，但只有在最恰当的时候做最恰当的事情，才能事半功倍。l 练习：让学员用画线来连接左右的事项。有时间的话让每一小组选出代表发表。l 总结：先表扬，再总结。让学员明白，我们写信的时机是要恰当的，而且同一封最好不要有多个主题。投影片/主题活动符号授课向导及关键解说词一封完整的信包括：信封和正文信封是最容易被我们疏忽的地方：格式、称呼、落款等细节致胜-客户会不会看这封信?l 讲授：不要忽视信封的重要性，格式要正确，称呼要恰当，寄信地址要简明等。l 可举例：自己曾犯的一个错误，比如：称呼有误，把“总经理”写了“经理”，就因为这点小错误造成客户不高兴。 正文一般包括称呼、正文、结尾、署名、日期等五个部分。 称呼：称呼是对收信人或收信单位说的。称呼要写在信纸的第一行，要顶格写，后面标上冒号，表示下面有话要讲。给熟悉的人写信，当面怎么称呼，信上就怎么写；而给不熟悉的人写信，就要注意用适当的称呼，例如：尊敬的*先生或总经理等。 正文：这是信的主要内容；正文要从称呼的下一行低两格处起笔，转行顶格。最好一事自成一段； 每段开始都要空两格。l 讲授：逐项讲解。结尾：首尾响应，在结尾要有表示敬意、祝愿、勉励的话。格式一般分两行，以“此致敬礼”为例，“此致”写正文第一行低两格处， “敬礼”写第二行顶格处。对不同的人写信，要有不同的语气。例如给同辈写信，一般用“祝好”。 署名：信的末尾写上写信人的姓名或单位名称。有时还要在名字前加上适当的称谓。例如“您的朋友 某某某” 日期：即写信的年、月、日，写在名字的下面。l 讲授：逐项讲解。投影片/主题活动符号授课向导及关键解说词信函约访的十大诀窍第一:书信最好是手写的第二:让人引起兴趣的开头第三:与众不同的信笺第四:漂亮的字体，至少要工整第五:不要忘了附上名片l 讲解：举例讲解，才能增加学员的印象和兴趣。 手写的信你的准主顾可能经常会收到打印或印刷的商业信函，早已对这类信有所抵触，可要是你写一封信给他的话，拆信并看完的可能性就要大很多。 让人引起兴趣的开头“良好的开始是成功的一半。”这样会吸引他看下去。要举例。 与众不同的信笺专门选购的彩色信笺会让准主顾感兴趣。 漂亮的字体当然一手漂亮的钢笔字让客户愿意阅读。 附上名片客户看完你的信，有点感兴趣，可是你没有附上名片。而且名片可能会提示客户，“你是优秀讲师”等。信函约访的十大诀窍第六:用词造句尽量口语化第七:赞美第八:准备一点资料更好第九:清楚明白地表达约见的意图第十:电话确认或是直接见面“你收到我的信了吗?l 讲解： 举例讲解，才能增加学员的印象和兴趣。 口语化写信就是让客户看得明白，拉近距离。 赞美要让客户知道，之所以写信给他，因为他有过人之处，比如：事业成功、乐于助人、有责任感等。 准备资料让客房觉得你的专业，提高客户对你和公司的信任感。 约见写信的目的是要约见准主顾。 拜访的借口有理由的拜访会让你和客户的接触减少障碍。投影片/主题活动符号授课向导及关键解说词（一）针对完全陌生的准主顾 这类客户，在用词和语气上要充分尊重，信函的篇幅不要太长。先要说明自己的身份。 如客户为邻居，应先问候，说明自己的具体住所电话、身份，如：自己是小区的保险咨询服务负责人。l 讲授：以本手册范例或是讲师自己写的信为例。鼓励学员多写多寄，了解大数法则，这是加大拜访量的好办法。（二）针对有过接触的准主顾 这类客户因为已经见过面，信的内容可适当长一些。 首先要感谢准主顾上次的见面机会，不要忘了赞美。 目的是留下再见面的引子。l 讲授：不是每个接触过的客户都要写信，而是根据具体情况来判断。（三）针对转介绍的准主顾针对这类客户：信的内容不要太长，简单明了，说明自己的身份，更重要的是与转介绍人的关系。 再说明自己为什么得到客户的推荐，让客户对自己的专业水平有印像。 !l 讲授：重点说明要注意的事项。以本手册范例或是讲师自己写的信为例。l 练习：讲师设定虚拟场景，让每位学员现场写给准主顾的信。选出两封较好的信，让学员发表。l 点评：事后一定要点评。让学员体会这类信的内容要点。投影片/主题活动符号授课向导及关键解说词（四）针对缘故及老客户 缘故准主顾：主动提出，简单明了 老客户；让客户觉得自己没有忘了客户，提醒原保单事宜。掌握寄信时机，不要让他觉得会增加负担。l 示范：以本手册范例或是讲师自己写的信为例。信函目的：要求加保或转介绍。现在给陌生的准主顾写一封信！!l 练习：讲师自设场景。每位学员练习。l 点评：