扫楼准备工作.doc

扫楼执行方案细则一、扫楼的目标不能为了扫楼而扫楼，我们扫楼重点既不是为了市场调查或收集业主信息（市场调查及业主信息收集是为了便于签单做的铺垫）。而是为了签单！签单的目的就是为了更好的销售公司产品及打响公司品牌。二、前期调查小区推荐小区名称类型地址裕荣汇普通住宅 其它 商住两用 复式 店面福清市音西街道两馆一中心（福清华侨博物馆、体育馆和文化艺术中心）南侧，福和大道东侧万达广场普通住宅 其它 商住两用 店面福清清昌大道北侧、西环东路东侧、福和大道西侧融侨城普通住宅福清市清昌大道(原元洪路)收费站南侧融侨新城香槟普通住宅福清市阳下洪宽大道东侧利嘉中心普通住宅福清清昌大道融侨新城法郡公寓 普通住宅 别墅 其它 商住两用 复式 店面福清市阳下洪宽大道东侧侨荣城公寓 普通住宅 别墅 其它 商住两用 复式 店面福清市清盛大道西环东路（融侨城对面）中联城公寓 普通住宅 别墅 其它 商住两用 复式 店面福清市宏路街道上郑村，清盛大道龙江文化公园对面中恒首府普通住宅福清市虎溪公园旁三福龙景普通住宅福清总工会办公楼东侧1-2层(暂定)金辉尊御普通住宅清昌大道与福融路交汇处向南约600米中联天御普通住宅福和大道与清泓街交汇处（两馆一中心旁）香溪美地普通住宅福清市虎溪畔中联江滨御景普通住宅福清江滨主干道清盛大道与福人大道交汇处中庚紫金香山普通住宅福清市清昌大道与福融路交汇处（上郑）中联蓝天花园普通住宅福清市清泓街南侧，福人大道西侧金辉华府普通住宅福清市宏路街道上郑村天和华府普通住宅福清宏路街道元洪路北侧三、前期调查工作安排 目前公司拥有导购及业务经理6人，每2人一组前往推荐小区走访调查。每组每天调查2个小区共6个小区，3天内基本情况调查汇总完成。主要调查各小区入住率、装修率、小区规模、楼盘总数、物业情况及交房时间等。具体安排如下1、 8:00-9:00小组间沟通交流调研经验。2、 9:00-12:00 目标上午小区调查；3、 13:30-16:30 目标下午小区调查；4、 16:30-17:30 回公司汇报今天小区调查，并填写相应表格。5、 三天调查工作结束后，汇总小区调查情况，从中选取10个优质目标小区进行“扫楼”工作；6、 扫楼工作开始后至开业，每个小组最低工作任务要求10个精准客户（精准客户指开业活动期间进店客户），5个有效客户（有效客户指活动期间进店下单客户）。7、 超出任务部分的精准客户每个奖励20元，超出任务部分的有效客户奖励其消费下单金额的抽成1%（此抽成为额外抽成部分，与已有抽成可叠加计算）8、 低于最低任务要求的最低精准客户，每少一个减少月自然休假半天，低于任务最低要求有效客户的每个减少月自然休假一天。四、扫楼签单的关键拿到或扫到业主信息并不是扫楼的结束而是开始！只有通过电话、短信及与业主的有效沟通，了解业主的购买力及购买需求，给出最适合业主的产品方案。在适合的方案上在给与充满诱惑的优惠力度并邀约，从而实现到店签单完成交易目的。五、扫楼前的准备工作1、 穿戴整齐，最好穿正装（如公司有统一服装则穿公司服装）；2、 佩戴统一胸牌（可在进入小区后佩戴，防止保安阻拦）；3、 准备自己的名片；4、 携带卷尺，必要时使用，体现专业度；5、 携带好公司产品介绍手册、邀请函；6、 携带好活动产品促销单页（有条件的把自己名片钉上）；7、 携带公司样板房户型图；8、 准备好笔和笔记本(有条件的准备一包香烟或其他小礼品，拉近感情用）；9、 做好小区分析，以便建立小区调研情况分析表；10、 对扫楼人员的激励与心理辅导（多鼓励并对他们进行心理辅导将有利于扫楼的成功率）。六、扫楼的一般流程 业主交房前后会陆陆续续来看房2-3次，每次到现场对于我们扫楼工作者来说无疑都是一次次机会，对于这种机会必须把握住。我们与业主多次交流的机会，可以提高成功几率。一般流程：1、 小区偶遇-主动搭讪，询问用户。-（已装修）询问业主是否有装修方面疑问，拉近与业主间感情，并逐步询问还需要哪些家具建材，从中寻找其他销售机会。 -（未装修）介绍自己及公司品牌，并给与公司样板房户型图介绍，询问业主对未来的家装理想并给予建议增进感情的同时邀请业主前来门店参观，最后互留电话持续跟进。2、 毛坯房现场-主动搭讪，礼貌问候。-（业主不在）可以跟装修工人随意聊聊，适时分发香烟或小礼品增进与装修工人之间的感情。通过装修工人了解业主装修进度、喜好、电话、业主可能在现场时间、装修风格等方便下次直接拜访业主时更好的促进成功率。可与装修工人互留电话，发展成你的消息渠道。 -（业主在忙）上前帮忙做些力所能及的小事，并适时介绍自己，了解业主装修进度及需求。根据情况介绍自身产品等。七、扫楼中的小技巧1、 在小区如何介绍自己您好！XX小区业主，这是我的名片。首先恭喜你即将搬入新家，我是福建爱的家装饰装修材料有限公司。我们主要在这小区做活动，看看是否能提供些优惠活动给与您呢？ （先自报身份，然后告知业主我们在做什么，并且能给予他什么，引起对方兴趣）2、 用户在你表面身份后对你不感兴趣或意向不大这么办？ 你好是否能打扰你几分钟，我们1月1日开业，总所周知开业的时候商家提供的力度都是最大的，要不您先看看我们的样板房图集或许可以给您装修上的一些灵感呢？3、 在现场用户还在和现场工人沟通装潢方案时，我们这么切入呢？ 在边上细心听取他们聊天内容，了解业主遇到的问题或专修进度等情况，待他们商讨完毕后适时介入（切忌不要再人家聊天的时候突然介入那会引起双方不满），介入方式先自我介绍之后用对方遇到的问题或情况作为切入点，之后再顺势介绍我们公司的品牌及产品。4、 用户纯粹询问价格时，应该这么对应？ 您好，是这样的。因为装修分太多细节跟材料了，在没有深入了解之前就对您进行报价的话，那是一种对您的不负责任。可以邀请你到我们公司吗？详细深入的了解有利于双方合作，这也是对您的一种负责。再者公司开业优惠力度肯定是空前的，多花一小部分时间或许可以省下一大笔装修费用何乐不为呢。5、 用户对我们主动上前推荐不信任时这么办？ 递上名片，介绍自己的同时介绍公司品牌及经营内容。之后递上产品手册及促销单页等，耐心介绍我们能帮助他的地方，并了解对方需要尽量予以解决帮忙。邀请对方到店参观。八、物料清单准备物料名称数量用途笔记本1记录业主