农资经销实战手册.doc

农资经销商实战手册前言：（目前经销商市场的现状）第一部分：厂家对接和自身能力的提升经销商的四大软肋经销商必备的三大能力经销商必备的七大职业素养经销商的五大禁忌第二部分：对人力资源的管理把人才放在第一的位置如何搭建合理的销售团队如何寻找优秀的员工如何帮助员工制定职业生涯规划如何指导员工日常工作如何打造精英销售团队如何留住辞职的优秀员工第三部分：对市场开发的策略如何调研区域市场如何洞察门店、农民的需求新市场如何开拓发展经销商市场开发的整体布局如何策划一场成功的招商会第四部分：经销商的终端店铺管理渠道之痛经销商对门店的渠道鼓励用渠道动力体系平衡价格冲突塑造统一的终端视觉形象构建终端零售服务体系实时有效的促销攻略鼓励终端卖场的复制与扩张第五部分：对消费者进行购买引导如何使消费者对产品产生兴趣消费者对承诺的不信任如何有效引导消费者第六部分：如何在区域市场进行有效的传播传播对产品的重要性大浪淘沙中媒体的选择制定切实有效的媒体传播策略结束语：前言1、整合形式下农资经销商通向生存的护照是什么？（1）成为区域总经销商 做得好的经销商成为区域总商的可能性往往很大，就算你不去主动向厂家靠拢，厂家也会通过自己的了解主动找上你。但也并非每个农资经销商都可以做到区域总经销商，我这里给大家比较好的建议就是成为所在市场上成熟产品企业的总经销商是最佳选择。为什么这么说？成熟产品的企业在市场上的影响力很大，只要是他们推出的新产品，市场上的消费者和批零网点接货、消费的障碍会小很多，成功的几率自然更大。而经销商成为这些企业在自己所在市场上的总经销商就会减低自己的创业风险，成功的保障系数大很多。 无论怎么说，经销商成为区域总经销商都是一个乌鸦变凤凰的蜕变过程，经销商要在具备这样的素质和心理准备后再去进行蜕变。千万不要去为了做区域总经销商而做总经销商，成为某些不良企业设套圈钱的“牺牲品”，这样的案例我们也见得多了。 （2）明晰自身定位，向专业化的经销商发展 就好象“不是每一个好士兵都能够成为将军”一样，成为区域总经销商的梦想和愿望也不是每个经销商都能够实现的，这个时候就要冷静分析自己的现状，要明晰自身定位，向专业化的经销商发展。专业化的经销商发展得好甚至比你成为某一单个品牌的总经销商还要活得滋润，所赚取的利润和赢得的人气都要强！ 一个经销商，在市场连续第个年头的优秀经销商了，当然也是其他一些品牌的优秀经销商，包括其经营我们的产品，也是我们的优秀经销商。也曾经有很多品牌去找过他，希望其站出来做那些品牌的区域总经销商，但他每次都婉言谢绝。他就非常清楚自身的定位，在朝专业化的经销商发展。（3）独霸一方，区域为王 经销商成为所在市场某个区域的霸主是完全做得到、也是很有必要做到的一件事。一个经销商是否有影响力就看他是否能够独霸一方，成为区域市场的王者。了解整个你所负责区域的批零商行情，给他们所做的服务是否得到他们的首肯等都是检验你是否是区域王者的标准。 也只有成为区域市场的霸主，那些有影响力的品牌想在你这个市场设分销时才没办法绕开你，你得到的好处自然就更多。 （4）找准好品牌、找对上游经销商 有些经销商什么样的品牌都接，什么样的上游总经销商都想合作，结果是把自己的影响力越做越微弱，最后成为那些大品牌遗弃的对象。 品牌找对了，你的影响力才会持续保持，业务的拓展才会没有绊脚石；而找对上游经销商则可降低自身风险，避免货物滞销无法退货所造成的损失。有些总经销商在设置经销商时为了能够尽快让他们打款，常常承诺一些自身无法做到的事，当产品滞销退出市场，往往自己仓库存了一大堆的货无法处理，他哪里还管得上经销商的死活。因此，经销商在接产品、签定分销协议时就要擦亮眼睛，不要被那些虚妄的花言巧语所迷惑，避免中招。（5）横向合作，互相渗透 这是对市场上那些共同战斗的经销商所说的话。同在一个市场上谋生，同样是独霸一方的霸主，如果大家多一些联合、多一些合作，市场的抗风险能力、与厂家的谈判能力都会得到巩固。 一个市场上的经销商资源是有限的，每个经销商又都是统领一方的霸主，如果大家齐心协力去推广某一个产品其成功的几率肯定要强过某一两个经销商发力所发出的威力。 我们在推广某品牌产品时，在选定市场的经销商后，每次活动开展时都会召集这些经销商开动员会，目的就是要求他们活动开展的这一阶段内，所有的经销商都要集中精力在该活动的开展上，以谋求市场的联动，创造一种强烈的市场氛围，让市场上的每一个批零网点都感觉到这段时间某品牌在做推广活动，消费者受此感染，消费的出货情况也会加快，以此为带动，批零网点的出货速度也会加快，其接货的信心增强，活动也就取得了成功，这就是联合、合作所带来的好处。 互相渗透还有一层意思就是不同经销商的上游厂家并非统一，但经销商本身可以是一个联盟体，形成你中有我，我中有你的格局。 （6）建立自己的业务团队 大家稍加留心就会发现，那些做得好的经销商都有自己的业务团队，而那些没有业务团队的经销商最多就是一个出货速度较快的零售网点，在区域市场的影响力是非常有限的。 构建了自己的业务团队的经销商区域服务才能真正到位，也才有机会成为区域总经销商，独霸一方才能由梦想变成现实。许多经销商总认为请人要付工资，恨不得所有的事都自己一个人做了才好，就没有想到所请的人是需要给自己创造价值的。 我经常给经销商打一个最朴实的比方：如果我们请一个员工需要花费一万元每年的代价，而这个员工每年给我们赚了一万一千元的纯利润，那么除掉薪水，这一年我们从这位员工身上还是赚了一千元的纯利润。而许多经销商就是对这一千元纯利润视而不见，不想要这个钱。 有自己业务团队的经销商因为要管理好团队，借此就会提高自己的经营管理水平，给自己带来一些意想不到的收获。（7）确立发展目标，忌讳得过且过 真正有发展目标、有发展规划的经销商其成长的速度是相当快的。一个立志两年内成为区域市场霸主的经销商和一个两年内希望多赚万元利润的经销商在两年后的结局是有本质区别的。很多经销商多年后为什么没有得到发展？不是因为他没有赚到钱，而是他赚到的那些钱与那些得到长足发展的经销商相比太微不足道了。 诚然，经销商目标的确定要符合自身的实际，定得过高的目标如果不能实现反而会打击自身的积极性，从而对目标产生怀疑。因此，对经销商来说，目标的制定以自己够得着为标准，最好是一年一个目标，要让自己看到目标实现后的成就感。譬如说，作为经销商，今年我的目标是成为某品牌在该市场的年度优秀经销商，那么，我整个年度关注的重点就是该品牌，我所有的人力、物力资源就要向该品牌倾斜，只有这样，你目标达成的可能性才会变得实实在在。 （8）配合厂家、上游经销商的相关工作，尤其是活动执行能力 我们有些经销商虽然与厂家签定了分销合同，但并没有把这个合同当回事，而是想抓住这个合同伺机寻求大环境的发展自己跟在后面“捡死鱼”，想不劳而获。于是配合厂家、上游经销商的工作在他那里成了一句空话。对这样的经销商，厂家心里自然是有数的，你不配合，他自然会去找那些愿意配合自己工作的经销商加以重点扶持和支持，等到你看到市场形势一片大好，主动靠拢的时候，他早已把你排除在名单之外了，吃亏的还是你自己。 看准的事，已经签了合同就要放手一搏，你努力了、配合了，哪怕你的市场没有别人好，厂家看在眼里也会对你另眼相看，不会让你吃亏。因此，配合厂家和上游经销商的工作是我们经销商的份内事。对于厂家推出的活动，做为经销商尽心尽力去执行的话，收获的不仅仅是多赚取点利润，厂家要树标杆的时候可能就会想到你，而标杆经销商所得到的利益回报我不说你也很清楚。 （9）构建属于自己的铁杆网络 厂家需要铁杆网络，上游经销商也需要你这样的铁杆经销商网络，那么你自己也需要构建属于自己的铁杆区域“终端”网络。做得好的经销商能够做到在自己的铁杆网络中树立自己的绝对权威，而且这种优势相比上游经销商和厂家要表现得相当明显。这是经销商赖以吃饭的资本，也是自己为什么能够在区域市场混下去的资本！ 铁杆网络的构建需要抓重点，也不是要求经销商对所辖区域的批零网点和用户全部打造成自己的铁杆，毕竟精力有限，实力有限，但某些形象点和影响力较大的点还是要牢牢抓在自己手中的，否则就失去了谈判的筹码和话语权。 （10）遵守市场游戏规则 有些经销商经不住利益的诱惑，喜欢做那些不受厂家和上游经销商欢迎的事，譬如喜欢去倒货、喜欢跨区域销售、喜欢降价以博取返利等等。表面上看，你得到了一时的实惠，但这种实惠可真的只是一时的，我就还没看到哪个经销商是靠倒货成为赢家的。而你一旦上了厂家的黑名单，他重点关注你的就不是你的发展了，你可能在这个市场上会成为过街老鼠人人喊打！ 经销商到目前为止仍然是市场上比较受农资厂家欢迎的一个群体，我们了解清楚了自身，明确了自己的发展方向，我们与厂家的合作、与上游经销商的合作才会如鱼得水，赚钱的目标实现起来才会轻松。每个农资经销商都有他自己独有的生存模式，但基本上，都有共同之处； 总农资经销商的生存模式是总代依靠畅销品牌开拓和维持网络，同时代理其它农资产品获得利润；二批生存模式：利用硬通货维持网络，同时逮住一些短线品牌获得利润；二批的众多农资经销商除了经销一些认可度高的农资产品外，还卖一些不知名的区域品牌甚至短线品牌。 2、农资经销商必备的七大职业素养是什么？（1）制定管理制度制度的建立需要遵循正确、合理、有效的原则。自己的身体力行，才能激励门店工作人员无私的为其奉献，最终产生较高的工作效率和价值。（2）关注管理细节作为一个农资经销商，将对细节的关注运用到门店的运营中来，就是对于管理细节求真务实的精神。做为农资经销商，就要更迅速的明确这一要求打造细节的竞争力。（3）坚持管理原则原则是管理的依托，门店工作人员是原则的执行对象，有原则就要具备坚持原则的心态，这是对每一个农资经销商的要求。（4）管理以身作则要想成为一个成功的农资经销商，在代理事业的运作过程中，就应该有职业经理人的风范。农资经销商要讲求效率和速度，作为门店的管理者就是速度传递的把持着，对于他的要求是言出必行。（5）管理全力以赴对于农资经销商，管理的全力以赴有着新的诠释，是农资经销商必不可少的素养。农资经销商面对农资企业的竞争环境不可能坐以待毙，要在工作中投入百分百的热情，善于发现和创造新的机会，提前预计事情发生的可能性，并有计划地采取行动来提高工作效率和避免问题的发生。（6）管理冷静务实市场是需要农资经销商用冷静的头脑分析研究的，市场的运作规律是农资经销商必须仔细调查研究的。作为农资企业战略的执行者，没有敏锐的市场分析能力，就不能从实际出发为自己创造更大的价值，就不能适应日益激烈的市场竞争。（7）做到实事求是实事求是是执行的核心所在，在面临日益激烈的竞争时，就要不断地提升个人职业素质，积极学习各项综合管理职能，以适应不断变化的发展需求。3、农资经销商必备的三大能力是什么？（1）专业技术能力：做的好的农资经销商，就是要具备专业的技术能力，而且能够在技术方面将自身的优势充分地体现出来。农资经营管理者的专业技术能力必须能够流畅地表现在说与写两个方面。说能够源源不断地阐述自己的观念，能够有说服他人的能力和优势；写具备一定的公文和方案写作能力，能够将计划、设计、远景书写在白纸上，见证自己的专业技术能力。A、专业技术知识。专业技术是考核农资经销商的前提，没有专业的素养，就不是一个合格的农资经销商。要懂农化、要懂科学种田与合理施肥，要做农民的种田顾问。B、农资产品知识。只有彻底掌握所代理品牌产品的性质、特点，正确地分析产品的优势与劣势，找到解决的方法，才能为自己的事业创造新的价值。要能为下游零售商和农民做好肥料的基础知识讲解，真正做到问不倒。C、市场运作能力。建立与市场经济和公司内在规律相适应的生产机制、管理机制以及与生产经营相配套的高质量的团队，兵贵于精，哪怕是三五个人团队，也要进行公司化管理。这就要求农资经销商必须精通市场经济知识和具备把握内在规律的运作能力。D、具备业务直觉。农资经销商的最大特点，就是很难用量的概念来评估他的领导能力。尽管在管理当中，也有一些量化的内容，然而，对资源评价的各种因素的不确定性，是最难掌握和控制的。人的性格有好坏之分，人的情绪和对待事业的态度也不会一成不变，即使经过专家测评，也只能粗略地反映被测评者此时此地的情况，要知道人们思想的变化是很难预测的。农资市场是围绕价值规律不断上下波动的，再有规律性的事务都会产生意想不到的变化，由于现在农资市场向多元化、市场化和规范化发展，更多不确定因素出现，很容易使人模糊。故好的农资经销商，经过多年的经验积累，不仅要有随机应变的职业技巧，而且能利用直接，预见到某些可能发生的事情。如果农资经销商的业务直觉造诣很深，他可以预测到企业与个人的未来状况。这也是农资经销商的特殊技能。F、职业创新能力。新时代的农资经销商有相当多的人曾在传统的供销社系统工作过，他们积累了丰富的经验和知识，这是很珍贵的。但是正因为从传统的管理体制中脱胎出来，难免受过去陈旧观念的束缚，因此一方面需要总结和继承实用的管理方法，另一方面需要摈弃那些过时的思维模式和管理体系，不断学习，用最新的、适应实际情况的理念和人力资源管理体系，丰富自己的经验。随着时代的进步，技术发展也极为神速，流行的转变也很迅速，带给我们越来越多的新观念、新知识。农资经销商就应该适应这样快速变化的环境，不断充实自己的专业技术能力。（2）选择判断能力： 农资经销商对于具有可行性的决策要全力以赴，那些不敢承担风险的农资经销商是做不大的。处于今后的农资市场竞争环境中，农资经销商与市场之间有着很密切的联系，公司的某一项决策往往带动利润的翻倍，也会影响到其他公司或是经济体系的变化，故决策的制定是作为农资经销商绝不可或缺的能力。A、决断能力。农资经销商兴衰的关键。决断有一句最形象的话，当断不断，反受其乱！这种决断能力，更多地表现在进退维谷、犹豫不决的时候。农资经销商不论处于何种境况，都要正确判断形式，看准时机。作为农资经销商事业的决策制定者，一旦判断失误，就可能给企业带来很大的损失。B、准确的判断能力。农资经销商壮大的要求。能够站在农资经销商企业改革与发展的高度，对事业的发展提出新颖的思想、建设性的意见或建议，做到超前认准方向、把握方向，齐头并进、协调健康发展。C、审时度势。农资经销商立足市场的保障。特别要强调的是随着农资行业市场化的到来，农资经销商一定要有先知先觉的职业嗅觉，比如07下半年到08年上半年受国际原材料涨价影响，肥料价格猛涨不下，很多厂家迫于市场的压力，有的就生产不出来货。具有先知先觉的农资经销商就已经在07年春节前囤积了大量的货，故后来厂家缺货，而某些经销商那儿却货满仓。(3)有先天和后天素质的融合：成功的农资经销商在后天的素质培养中要保持自己独立的见解，有一种隐藏的了冷漠或观察时的冷静，以坦率而真挚的自我表白，展示自己在事业上的优势。在观察、分析和谈论管理问题时，能够冷静。在观察、分析、批判管理状况时，不要简单地人云亦云，不凑热闹，不要为迎合而改变自己内心的真实看法。正直和诚实是成就成功农资经销商所必须的人格特性。4、农资经销商的五大禁忌是什么？（1）忌透支健康身体健康是许多农资经销商都忽视的自身素质方面的问题之一。由于农资经销商在事业中都是顶梁柱，是核心骨干，再加上自己是老板，他们的工作压力较大，所以往往过于拼命。结果由于自己的心弦绷得太紧，突然断了，积劳成疾，使得自身的事业发展大打折扣，断送辛苦经营的事业。在竞争逐渐激烈的农资市场，只有竞争意识，没有竞争的支撑载体，是无法完美地完成自己的事业的。俗话说：“身体是革命的本钱”，伟大大事业都是熬出来的，也是要有强健的体魄来支撑的。（2）忌墨守成规农资经销商如何才能将其优势发挥出来，并使自身保持鲜活的创造力？其中要思考的问题很多，但最重要的是保持开放的心态。万事万物都是变化发展的，墨守成规是无法前进的。变化的、开放的心态才能督促你不断地焕发激情，不断地成就新的事业。如果你采取固守的心态，只是一味地想保住自己的地盘不动摇，不接受新的挑战，这样的农资经销商只能成为农资市场化时代的“淘汰者”。（3）忌拒绝学习农资经销商要开拓自我，就是要持续学习和纳新。作为一名管理者和领导者，农资经销商如果整天借口忙而不注重学习和纳新，最终必将沦为落伍者。学习不是为拿学历证书和资质证书，更重要的是要掌握新的管理技能和为自己事业重新“加油”。农资行业每天都有新的思想、知识和技能产生，流行资讯是每天都在变化的，不接受新思想和学习新知识，就意味着创新能力的衰退。对于农资经销商而言，学习和纳新的办法有很多，学会交流是最直接的方法之一，更要与不同层次的人交流，而且要保持独立思考的能力。学以致用，学会与人共享，并在交流中产生新的理解与经验，而不是将学习的一切当成机械的符号，才能够不断地总结思考提炼，找到管理发展的规律。（4）忌事事只求表面 现在新型农资经销商中流行着一种新的企业文化速度。这是在瞬息万变的农资市场环境中取得成功的关键。农资经销商必须树立一种新的竞争观念，即时间观念。以往，许多农资经销商通常把一年当作365天，而在国际互联网飞速发展的今天，“网络年度”可能只有90天。换句话说，在传统农资业中一年的变化，在网络上可能只需90天就实现了。因此，农资经销商要迈向更高的市场目标，速度已成为整个农资经销商事业拓展的核心价值观。“冰冻三尺，非一日之寒”，多数农资经销商在遭遇过度扩张之前，大多都会出现一些征兆，犹如亮起来的红灯。农资经销商应该机警地意识到这些问题，并有所警惕，及时采取行动。然而，不少农资经销商长期以来对低绩效状况一味迁就，长年累月不敢正视，规避现实中存在的问题，结果导致经营绩效持续滑坡。（5）忌事事圆滑处理 很多农资经销商在工作中总是以温和的态度与下属接触，在谈笑中解决问题，但绝不能信奉无原则的调和主义，只做一团和气的“好好先生”。农资经销商的运作是以规章制度为保障的，没有了必要的管理原则，事业的执行效率会消失殆尽。因而，在农资经销商企业的管理中，农资经销商老板要做到在工作中该坚持的原则就必须坚持，不能因怕影响与下属的关系而放松管理。一是在思想上严格要求，克服各种消极因素，使团队在正确的方向上有共同的语言；二是在工作上严格要求，凡是下达的各项任务，绝不能因遇到暂时的困难而降低标准。在处理问题时，不能“多栽花，少种刺”，必须进行有的放矢、行之有效的批评。态度坚决，处罚严厉，既可体现管理者的威慑力量，又具有很强的惩戒力，使批评的影响持久而深远。相反，如果畏首畏尾，立场和态度暧昧不明，就会挫伤一部分人的积极性，失去他们的拥护。同时，犯错误的人也不能痛改前非，会在错误的路上越走越远。但要注意的是，批评好比一剂有强烈刺激作用的药物，用之得当，能够治病救人，用之不妥，则会伤人害人。因此，批评务必要因人、因事制宜，既坚持原则，又讲究方法。比如，批评尽量在私下场合进行，而在公开场合最好是只针对现象而不针对个人。同时，我们不仅要做个有原则的人，还要做个健忘的人，有宽厚的气度。对于下属的缺点和失误，一定要掌握。在严厉批评后，又持宽容和体谅的态度，帮助下属总结经验、吸取教训，而不能把问题储存起来，秋后算账。要帮助属下及早认识到缺点与错误。也就是说，在管理时，惩罚和强制性管理是应该同时进行的，二者时相辅相成的。管理时需要权威的。如果管理者的管理风格柔弱，属下就会忽略他的惩罚权和强制权，从而在工作中就比较容易违反企业的工作纪律与规章制度，甚至降低绩效。由于每个人都有惰性，甚至只要情况允许，大多数人都只会完成不受惩罚的最低绩效；同时，每个人也是有主动性的，甚至可以无私奉献，所以农资经销商在管理上也要做好适当的引导与鼓励。为加强农资经销商公司的规范化管理，完善各项工作制度，促进企公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，制定适合的管理制度是农资公司必备的，也是农资经销商必须坚持执行的。5、农资经销商的四大软肋是什么？ 农资经销商确实有着自身特有的专长，但是由于长时间的惯性思维，在管理和领导上难免会出现问题，正是如此我们才称为农资经销商的“能力软肋”。只有了解和分析农资经销商的弱点在哪里，我们才能找到解决的方案。此处所列举的四大软肋是我们在近年的咨询服务中总结出来的，对个体而言，要“有则改之，无则加免。”（1）自我意识太强 人可以也应该有值得称赞的自信，但是自信不等于自大。农资经销商时常因控制不住自己的表现欲，与下属争名夺利，而忘记了自己是老板。自大是农资经销商也包括很多农资企业老板的甚至业务经理都会犯的软肋。他们的自大不是夸夸其谈，而是过于夸大自己的办事能力，不相信他人，妄自尊大。这样的经销商会想办法让自己的精神渗入别人的大脑，并不顾及是否正确和合理，会想办法让所有的目光集中在自己身上，欲“集万千宠爱于一身”。面对这样的领导者，下属根本“英雄无用武之地”，只能迎合称赞，结局是要解决的问题实质没有解决，要发掘的妙计没出世。事物的发展是所有事物相互影响、相互制约的结果。“一个巴掌拍不响”，“一个好汉三个帮”，就算你有通天彻地之能，也不可能单打独斗地与农资市场的洪流斗争。当看到下属的意见和自己的意见完全一致时，他会平淡甚至不屑一顾地说“英雄所见略同，你和我想到一块儿去了”；如果发现下属的方案和自己的方案有不一样的地方，尽管百分之九十九都一致，但为了显示自己的高见，会抓住他们方案中的不妥之处，先批评一通，然后提出自己的看法，并命令员工照此执行；如果发现下属的方案中有很多错误之处或不完善之处，就会毫不客气地批评下属，令下属人员体无完肤之后，再让他们执行自己的命令。这种做法尽管农资经销商的初衷没什么恶意，但为了表现自己，忽略了下属的感受，极大地伤害了他们的自尊心，他们一下子就产生了抵触情绪。下属以此心态来执行任务，结果可想而知。即使完成了，下属们也会认为自己是管理者眼中一种简单的执行工具，而没有实际的价值，带给他们的只是对管理的失望，农资经销商团队很容易就走向解散。对于农资经销商来说这是必须要改掉的毛病，一旦过于直抒己见，过于坚持自我意识，就无法与其他人进行畅通的交流和沟通，也许他人很好的建议、观点就在你的坚持与自以为是中消失了。试问，这样的农资经销商能够有和谐、畅通的发展前景吗？农资经销商要懂得包容和采纳，对于与自己相悖的意见，应该合理地采纳和吸收，使自己从中发现优秀的人才，开拓自己的农资公司新的发展空间。个人的行为使反映一个人性格与处事能力的表象之一，自我行为的控制是成功的农资经销商作为管理者的必要修养。作为一个农资经销商，要注意穿着得体、整洁，言谈举止得体，行事果断、干练。口若悬河、口是心非也是农资经销商的忌讳，没有严格一致的言行，很容易被竞争者抓住把柄，也很快会失去员工的信赖和尊重。无原则的管理、无序的计划、无边际的言谈都会让他人产生歧义甚至误解，给农资经销商带来的只能事混乱的局面和无效的管理。（2）忽视个人品行 “海纳百川，有容乃大”道出了中国上下五千年的人格精髓“谦逊”。有些农资经销商很明显地流露处嫉妒、猜忌、怀疑的眼神。人是很敏感的高级动物，如果没人知道你的这些思想，那就要质疑你所处的环境了。也就是说，你心胸的博大和狭小，品性的优、劣，在日常的工作和生活中是很容易被人发觉的，因为你要与企业每个人相处和沟通。试想一下，如果每个人都是怀着猜忌、防备的心态跟你相处，恐怕没过多久你就会厌恶和恐惧跟他们共事了。作为一个农资经销商老板，就更不能出现这样的错误。农资经销商的农资公司是一个团体，是一个有机的整体，每一个组织和成员能够聚在一起，就要充分相信他们，怀疑他们其实更是在怀疑自己的判断能力。如果农资经销商老板不具备十足的判断和分析能力，那还如何去管理战略事宜。农资经销商公司的组织中，经销商是团队的管理者、领导者，也是自我的管理者，信任和谦逊、包容和接纳四管理者的要旨，也是在今后的农资市场中急需填补的沟通内容。襟怀坦白，虚怀若谷，宽厚待人，是农资经销商老板必备的素养和美德之一，是其学识、修养、风度的外在体现，是班子成员能否形成心情舒畅、互谅互让，同舟共济工作局面的重要心理基础。忍一忍心平气和，退一步海阔天空。班子“一把手”的心胸宽阔与否，往往会直接导致整个班子是团结还是分裂，是互补还是内耗，是人心所向，还是人心所背。两种不同胸怀有时甚至还会产生化险为夷、化干戈为玉帛和无风起浪、大动干戈两种截然不同的效果。故，作为一个班子整体功能发挥关键作用的农资经销商，一定要有容人、容事、容言之量，能容纳因一时不明真相而反对自己的人，能谅解下属偶尔出现的过失与错误，能听取下属的不同意见，切忌事事计较，斤斤计较。（3）品牌意识不够深入 农资经销商虽然是从厂家代理品牌，却没有把品牌意识的具体内涵完全读懂。现在的农资经销商只是简单地推广产品、推展网络，却没有创造自己品牌的意识，也没有准备发展自有品牌的意识，更缺乏这种管理品牌的意识。其实作为一个农资经销商，也应该把品牌运作当成自己必备的一种素质和能力。很多肥料都需要经营，但品牌如何经营，却不是农资经销商目前的强项。以后有实力的农资经销商一定要有打造自有品牌的意识，这样这样才能在整合形式下的农资市场形成自己的核心竞争力，方能立于不败之地。（4）自身素质不足 以上提及的自我意识、个人意识、品牌意识抑或经营理念，它们都在很大程度上和一个新型农资经销商自身素质相关。以往很多农资经销商的前身都是从原来的老供销社系统转型下来的。先前的小老板变成了后来的经销商。这些农资经销商当中的很多人文化水平相对较低，但是农资市场发展的大环境赋予了他们良好的机遇，他它们在市场上获得了经济效益，最先创业的这些农资经销商在粗放的农资市场上实现了第一步发展，拓展了自己的销售网络，满足了当时的市场需求。这种历史的因素造就了一个行业的劳动力状况的水平普遍不高，这是一种现实，一时无法改变。然而一个经销商要想把农资当成事业来做，要想在新的竞争格局中建立现代化的企业化经销制度，并采取一系列科学的管理、经营理念，就必需具备更高的素质。这些基本的素质涵盖了管理学、营销学、传播学、人文和艺术修养等多个方面。农资经销商的素质、审美的高度和角度，往往决定了所代理一家企业、一个品牌的审美角度和高度，从而影响着一个品牌在区域内的发展水平。所以，如今很多人说，在现阶段，什么样的经销商就拓展什么样的渠道，农资经销商的高度往往决定了品牌的高度。要想在农资行业这样一个基础相对薄弱，家族式企业相对集中的行业中建立现代化的企业式管理制度、实现现代化的管理将比其他行业更加困难。这些基础比较薄弱的农资经销商组织在自身需要的高度再上一个层次的时候，就会面临更多的挑战。但须客观地指出，农资经销商这些弱点是在农资市场发展的过程中形成的，同样，也需要在市场的持续发展中得以解决。农资市场发展的过程，是优胜劣汰的竞争过程。故，农资市场在淘汰一批人的同时，也会不断地培养一批人。“要在战争中学习战争。”所以，虽然每个农资经销商都有自己的缺陷，也都会受到自身素质的制约，但是，这一代的农资经销商却可以尽最大的努力，通过不断的实践把局限缩到最小，从而对一家企业甚至整个农资行业的发展做出最大的贡献。6、知名品牌能为农资经销商带来什么？ 1、资信度：你代理了名牌农资产品，你就会发现其他同类品牌厂家纷纷上门找你谈合作事宜。 2、客源：对于旺销品牌，很多门店都在卖，做这些农资产品的总经销你会发现自己的客户网络在不断增大。3、强大的市场支持，安全感： 知名品牌不会给你大额赊销，更不会长期让你做大区代理，但他有强大的市场推广力量和良好的信誉。经销这种肥料你不但可以从中学习更多的市场经验，而且风险不大，一般不会出现滞销局面。 客源、资信度、风险小、 知名品牌带给农资经销商的都是间接利益。 有了这种想法才不会为利润低所困扰，更好的利用知名品牌给你带来的价值！ 7、不知名品牌带给农资经销商的是什么？（1）利润 这种农资产品一般都有较高的利润，只是在市场上影响较小，流速较慢。首先在接手这个农资产品之前应该了解他的农资产品特性、品牌个性、价格、包装等要素。并和同类农资产品做到对比，看是否有机会在当地市场立足。（一个农资产品在甲地滞销、乙地旺销是常事）。根据自己的市场分析找出它可能在本地市场成功的理由，能做起来， 利润自然可观。 （2）支持 实力越小的厂家越要仰仗。农资经销商的力量来开发市场，知名农资企业对农资经销商的支持多为广告投入、终端展示物料投放，市场推广费用。而不知名厂家对农资经销商的支持会更多的是进货奖励、高额折扣、赊销、铺底等。对农资经销商而言，与小农资企业合作弊在于农资产品知名度不高，推广难度较大，但一旦农资产品选择合适，推广得当往往可获得可观的短期利益，而在农资产品推广过程中，厂方的大力支持对农资经销商自身在财力、物力的上短缺大有裨益，同时这种可以短期见效的生意也是农资经销商带动下线二批一起赚钱“回报客户”的好机会。精明的商人做事总是行为为目的服务。他们很清楚自己想要什么，因此需要做什么。如果想再混一两年就收手、退休或转行。那么大可不必管以上所讲的内容，着手于眼前利润，挣一分是一分。否则，请注意：利用厂家的支持全力构建自己真正有含金量的“销售网络”；走出夫妻店的小圈子，学习厂家物流、资金流及人员管理、销售经验等，并运用于自身经营中，将夫妻店进行企业化运作；针对不同性质的农资产品，以不同的经营方向和赢利模式操作。这才是在厂商交易之中农资经销商真正可以得到的有价值的东西。8、资金屯压，流动资金缺乏该怎么办？流动资金缺乏，是缺乏有效的资金管理。资金管理的目的在于提高现金使用效率，为达到此目的，应做好四项工作：1、力争现金流量同步。如果农资经销商能尽量保持现金流入和现金流出在规模和时间上趋于一致，可使其持有的交易性现金降到最低水平；2、使用现金浮游量。所谓现金浮游量是指农资经销商账户上现金余额与银行账户上所示的存款余额之间的差额。有时，农资经销商账户上的现金余额已为零或负数，而银行账上的该农资经销商的现金余额还有很多，这是因为有些农资经销商已经开出的付款票据尚处在传递过程中，银行尚未付款出账。如果能正确预测浮游量并加以利用，可节约大量现金3、加速收款制定合理的信用政策和收账策略，缩短应收账款的收款时间。4、推迟支付。在不影响自己信誉的前提下，尽可能推迟应付款的支付款，充分利用供货方提供商业信用。9、农资产品众多，无从选择怎么办?在农资市场，厂家与农资产品没有绝对的好坏，选择时，是否适合自己更为关键，如果自己是经验不丰富的农资经销商，那么选择一家成熟的大厂家最好，虽然选择大厂家利润较低，但风险较小，一般这样的厂家可以提供完善的经营指导，甚至保姆式的服务，但这个时候农资经销商处于弱势地位，只有服从与照做的份，却可以慢慢从厂家处学习经验与技巧。如果是经验特别丰富的农资经销商，有市场运作经验与庞大的渠道网络，并且有眼光有胆识的话，左右咨询建议可以与一些有潜力的新厂家合作，代理一些新品牌。因为新厂家或小厂家没有市场基础与威信力，为了拓展市场往往给出较为丰厚的销售政策，比如独家代理权资格、较长的帐期、丰厚的利润空间等。因此，新品牌的农资产品往往蕴涵着巨大的商机，虽然新品牌市场开发很困难，若一旦市场认可，作为开国功勋的农资经销商也都可以赚的盆满钵满。但这种情况最好选择品牌集中度低或不十分注重品牌的农资产品，还要结合自身特点选择农资产品，比如自身具有的是渠道优势还是营销能力等，根据自己的特点选择农资产品可以大大提高成功率。但前提是要对厂家、农资产品做细致的调查，如厂家的营销能力如何，管理是否科学，农资产品质量等。10、夫妻店，扩展起来困难重重怎么办？销售规模比较小，费用比较高，网络还不是很健全，一下子实现农资企业式管理是困难的。门店要做大，必须转型。转型不是形式化的，不是一蹴而就的，是和农资经销商的发展阶段先适应的，农资经销商做到一定规模，实现农资企业化管理是个自然而然的事情。当前要做好的是调整农资产品结构，完善网络，最快实现资本积累。 从农资经销商发展趋势来看，转型是没有错的。但转型是一个循序渐进的过程，是个系统的提升。如果农资经销商现有的规模和能力，不能和向上、向下延伸的模式配套，那么走得过快，很容易跌跟头。 左右咨询一直倡导一个理念，领先一步是祸，领先半步是活。8、货款难以收回怎么办？当您的应收账款逾期6个月，它就有35%以上的几率成为坏账；逾期12个月，坏账几率已升至65%；超过24个月，坏账几率将高达95%以上。 过量的逾期账款是：您失去农资企业的经营资金，失去一次又一次的投资机会，甚至会对公司的发展产生致命的影响。70%以上的破产农资经销商不是因为没有赢利能力，而是没有收款能力！可以有以下的解决方式：1、沟通。直接了当、坦率说明不按期付款给公司带来的困难和损失。2、签订合同，对违约责任作出明确约定，用合同来约束对方。3、建立供货商同盟。4、把催货款的责任落实到人头，用经济责任来考核其绩效。8、农资经销商的五大经营之道是什么？1、注意掌控生存发展的命脉要素 作为农资经销商，有一些关键环节必须时刻把握住，这些环节有些看似并不十分重要，但忽视对其的掌控后果将非常严重。以价格体系为例，有时为了完成任务或见市场低迷时，放松了价格管制，可一但开了这个口，就很难再规范，极易引起渠道内巨大的负面后果，甚至厂家也会加罪。所以，严管价格体系不仅是厂家的事，为了自己长远的利益也要严格管理。再如厂家与农资经销商都很头疼的窜货问题，农资经销商发现后多是委屈地向厂家举报，等待厂家出手。其实，防范或打击窜货时农资经销商主动出击，拥有防御能力与敏锐的应对速度，远比等待厂家解决问题的效果要好的多。诸如此类的问题，只有农资经销商引起足够的重视并主动应对，才能长保领地的安全。不要全指望厂家，其实有时最大的敌人就是厂家，如果过分依赖厂家，而厂家突然翻脸，那时则真的是欲哭无泪了。 2、学会做一个智能的农资经销商 很多农资经销商完全依靠厂家的指导与安排来运作市场，真的成了保姆厂家呵护的孩子。其实这样并不一定就会有好的市场回报，应该结合地方区域特点，制定针对性营销方案。很多做全国市场的品牌产品有的区域成功，有的区域失败就证明了这一点：中国复原辽阔，地域文化、习俗、环境差异很大，一个模式很难通行天下，所以，适合的区域就成功了，反之就失败了。不能完全迷信厂家的营销策略，有时根据自身区域特点制定的营销方案效果远胜于厂家下达的方案。 农资经销商变的智能后，还可以向厂家争取更多的主动权，这不仅是获得更多反点、优惠等利益的问题，更是为了双方能更好的运做市场。因为区域市场中的问题农资经销商是第一个感知到的，比厂家明感，反应速度自然快很多，很多市场机会或风险都是农资经销商最先发现的。要做一个有思想，有价值的农资经销商，厂家也希望和这样的农资经销商合作并容易建立起良性的合作关系。农资经销商可以针对区域市场特点向厂家提出自己的促销方案，对不合理的地方提出修改意见等。争取主动权的最有效方法就是用成绩说话，提高销量自不必说，其它还可以采用单点突破的策略，在某个单品上发力，让厂家看到你突出的能力，这样对你与厂家之间增加话语权有很大帮助，哪怕是搞一次成功的促销活动，都可能让厂家对你另眼相看，提高对你的重视程度。 农资经销商做的营销工作多是促销活动，而最好少做渠道促销，多做终端针对消费者的促销活动。因为针对下级渠道发力只是加强了推力，而非转化为最终的销售，眼前得利但后患无穷。只有针对消费者促销，把产品消化掉，而非把货都囤积在渠道中，才能形成良性循环。 3、精耕渠道网络 产品是厂家的，分手了农资经销商就什么都没有了。但渠道却是自己的，笔者认为，未来将是一个渠道主宰天下的局面。厂家的产品可以算是血液，而渠道商的销售网络则是把血液送到全身的血管，没有血管来传递的血液，即使再重要也毫无意义。集渠道商、零售商角色于一身的沃尔玛已经开始号令天下，就连三星、索尼、通用等行业代表都不得不听令于沃尔玛。国美电器也在挟渠道以令诸侯，甚至到了店大欺厂的程度。可见经营好自己的渠道，同样可以成为整个价值链中的主要环节，甚至控制整个价值链，就如沃尔玛一样。 想成为区域市场中的番王第一步就是渠道精耕细作，而后在求扩大地盘。不可盲目追求发展，扩大领地，因为基础做不牢很可能如同成吉思汗西征一样，前面开疆破土，后面却守卫薄弱，辛苦打下的领地一块块的失去。市场中这样的情况也非常多见，只顾着扩大网络却不加以管理，最后渠道叛反或篡权的事例不胜枚举。 4、专一经营 很多农资经销商同时代理几个厂家的产品，以为可以渠道共享，赚的更多，其实，代理多个厂家的产品需要的不仅仅是渠道资源那么简单，还有市场开发能力、团队能力、管理能力，甚至是公关能力。只有具备这些能力，或单一厂家的产品再无更大的发展与获利空间时才可以考虑多点出击。很多农资经销商认为自己目前代理几家厂商的货都赚钱了，也没出现什么问题。其实，如果把资源都集中在一到两家厂家身上，总体获利会更多，并且形成区域垄断，让厂家无法再离开你，成为厂家重要的大客户，反之，分散过多的资源在多个厂家身上，不仅市场开发不够深入，总体利润并不高，而且对于任何一个厂家而言你都是不重要的小客户，人微言轻，没有议价能力与获得更加优厚的条件。但需视情况而定，也并非只能与一家企业合作，也可以与其它企业合作，这样可以回避厂家翻脸时没有血液供应的风险，但最好不超过3家，而且必须拥有更多的主动权，否则果断放弃。 这和企业多元化发展很相似，多元化成功的企业也很多，如通用、3M等，但专业化成功的更多，这就是聚焦资源的结果。只有当本行业再无发展空间的时候，多元化便事在必行。如中集集团，已经占全球集装箱行业70%的份额，再继续在本行业发展困难相当大，只有多元化发展，另辟利润增长点。农资经销商也是如此，当很难再从某一厂家的产品处获得更多的利润与市场份额时，代理其它厂家产品就可以开辟新的利润增长点，同时回避单一风险。但前提是：做一个，扎实一个，不要还没稳固基础就急忙开疆扩土，那样很可能最后变的无寸土安身之地。永远不要忘记，欲望要和能力相匹配9、什么是农资经销商的5大心病在新的市场环境下，日常事务烦杂、分销商管理困难、品牌开发难度加大、终端压款、厂家高压，成为农资经销商打拼市场时的“包袱”，也是其5大“心病”。实际上农资经销商的这5大“心病”，分别涉及了内部管理、农资企业转型、厂商关系、终端操作四个农资经销商最关注的问题，这也是农资经销商在发展过程中亟须解决的问题。其解决的过程，也是农资经销商自身改造，实现蜕变的过程。一人多职，满身疲惫 人们“只见老板风光，不见老板受罪。”在别人眼里，老板绝对是“有钱”、“享受”的同义词。他们吃香的喝辣的，花天酒地，吆五喝六，说一不二，威风八面。平时在私人会所打打高尔夫，搓搓麻将，带着情人，到国内外去散散心，风光无限，何其乐哉！我们不排除这种可能，但这只是一部分老板生活的一个侧面。绝大多数的老板，还有另一面无论享没享福，罪却都得受。至少，那些事业心强责任感重的老板，绝非总是如人们想象中那样潇洒。 其实，老板就是“贼”“吃肉”的时候当着人，“挨打”的时候背着人。“子非鱼，安知鱼之乐”，个中滋味只有老板们自己心里最清楚。这里总结了农资经销商老板们每天所必须扮演的十一种角色： “三陪”人员。陪吃陪喝陪玩，而且绝不能意思意思就完了，一定要实在，要陪好。否则，有可能就白陪了。陪谁？当然是陪客户了。你纵有天大的事情，身体再不舒服，也必须搁在一边。这时，客户就是“天”。但在陪的过程中，也常有深入沟通，结交挚友，大开眼界，增长见识，取长补短，互为启示的收获。 饲养员。养狗养猫，看家护院养狗防贼，养猫捉鼠。无论你想不想养，都得养。不然，你的商品、材料、货物等将可能在一夜之间化为乌有，或被糟蹋得一塌糊涂，损失巨大。 消防员。哪里“着火”（出事）了，立马赶到哪里解决问题。那可是千钧一发，不容迟疑，而且任何人也代替不得。必要时，还要当一把黄继光董存瑞，挺胸堵枪眼，舍身炸碉堡。而且还必须智勇双全，随机应变，豁出去了。 伤病员。大凡老板，几乎没有身体健康的。为什么？生活无规律，睡眠没保证，饥一顿，饱一顿，吃饭没准点，经常连上厕所的工夫都没有，就只好憋着，再加上陪吃陪喝，烟酒无度，难免五脏受损，内分泌紊乱，加之大脑经常处于高度紧张、兴奋、焦虑、愤怒等变化中，情绪大起大落，日积月累，百病缠身。 讨债人。老板讨债，实出无奈。这是因为，第一，你若不是老板，面子不够，人家不还钱；第二，只有老板才会为自己千方百计，不遗余力地拼命讨债。才会在讨债时甘陪笑脸，必要时勇于拉下脸，敢于撕破脸，说翻脸就翻脸。 弥勒佛。大肚能容，笑脸常开。这个“容”，是包容，是宽容，是容忍，是容他人所难容之事。但你的肚子里到底都装了些什么酸甜苦辣，喜怒哀乐，难言之隐，新伤旧痛，除了你，还能有谁知道？知道了又将如何？牙掉了咽肚里，胳膊折了吞袖里，这是一个真正的老板必备的“肚量”。 孙悟空。凡优秀的老板都长有一双“火眼金睛”，其妙用有二：一是识别千里马，招贤纳良，摒除“滥竽”；二是辨认妖魔鬼怪，奸猾小人，随时提防，以免上当。这双眼睛必须时刻睁大，不得有须臾的模糊与懈怠。 病毒细菌。无论你的真实状态如何，你至少在表面上要时刻打起精神，以最饱满的工作热情和最虔诚的敬业精神“感染”周围的人，使大家共同精力旺盛地投入工作，对外树立一个好形象，对内创造一个良好的工作氛围，最大限度地提高工作效率。 秘书。其基本职责有三：一，替业务骨干起草材料，填写表格，灌输理念，讲解“玄机”；二，召集会议，布置工作，总结经验，研讨问题，宣布决定；三，睡觉不敢关机，整晚战战兢兢，惟恐信息中断，随时随地了解市场变化，掌控一线业务进展情况和农资企业最新动态。 家庭的罪人。没时间陪伴老婆逛街购物，没工夫辅导孩子学习玩耍，更不能“常回家看看”，对父母长辈尽人子之孝。公务私情，必择其一。内心负疚累累，着实无可奈何。 赔钱者。在普通人看来，凡是老板都是赚钱的，赔钱的买卖没人干。其实这是一种误解。对生意人来说，做买卖都是有赔有赚，今天的赔钱是为了明天的赚钱。任何一家农资企业，都是效益时好时坏，到月按时发薪。可是若遇到农资企业资金一时周转不开怎么办？那就只得咬紧牙关，砸锅卖铁，东挪西凑。这就叫工资每人有份，风险一人承担。 除上述外，老