流风文化瓷具有限责任公司创业方案(锦鲤团队).doc

精品文档流风文化瓷具有限责任公司创业方案团 队 锦 鲤团队成员 曾 慧勾 婕周 桃张芳毅唐小茜曹茂潇魏先银队 长 李依芸指导教师 黄春艾完成日期 2010年4月7日目录一、方案概要2（一）公司介绍2（二）产品与服务概要21、主要产品与业务22、盈利模式2（三）公司战略3（四）关键市场机遇及竞争环境3二、产品介绍4（一）产品和服务简介4（二）定价与业务模式6（三）优势6（四）产品技术水平6（五）未来产品或服务规划7三、公司战略8（一）公司简介8（二）公司的宗旨和发展规划8（三）公司战略91、总体战略92、竞争战略93、营销战略94、人力资源战略105、财务战略10四、市场分析11（一）创业市场宏观环境分析11（二）竞争分析111、现有竞争者112、潜在竞争者123、替代生产者124、供应商的选择125、客户12（三）目标市场分析131、目标顾客分析132、现有市场分析133、市场定位分析13（四）行业分析13（五）企业所在位置分析14（六）市场分析结论141、竞争优势142、瓷具发展的劣势分析153、市场机会分析154、市场威胁分析155、如何达到sowt最佳组合16五、营销策略17（一）营销目标17（二）产品策略171、产品组合172、产品生命周期策略173、品牌策略184、包装策略185、服务策略18（三）渠道策略18（四）价格策略191、定价模式192、价格体系维护20（五）广告与促销策略21（六）销售组织机构及控制231、组织机构232、控制23六、经营管理24（一）周期计划24（二）生产流程说明24七、创业团队26（一）公司组织结构、职务设置和股权分配261、组织结构图262、职务设置263、公司股权分配及团队领导27（二）招聘28（三）培训与开发281、任职前培训292、在职、晋升培训293、培训评估294、职业生涯规划体系30（四）绩效管理311、绩效考核的体系312、绩效考核的原则313、绩效考核的反馈314、绩效改进31（五）公司劳动纪律321、日常行为规范322、会议制度323、考勤管理32（六）激励33（七）薪酬设计341、薪酬结构342、薪酬构成说明353、不同岗位与系列的各部分薪酬所占的比例36（八）企业文化361、企业管理的基本理念362、企业管理的核心理念36八、财务状况38九、融资方案和回报45十、关键的风险和问题49（一）机遇49（二）风险与防范491、管理风险492、市场风险493、设计风险504、政策风险505、财务风险50一、方案概要（一）公司介绍流风文化瓷具有限责任公司以“流动的文化风潮”为寓，塑造一个年轻、有文化气息，懂得经营生活的企业的形象。我们力图通过在中高档瓷具图案和样式上的创新，反映更多的文化特色，将其作为旅游产品、礼品来进行销售。成立有限责任公司，初始投入资金16万，由于股东共计8人，筹集方式如下，董事长：总经理：其余每个股东=6万：4万：1万。（二）产品与服务概要1、主要产品与业务首先抓住成都市餐饮与休闲文化的本质，设计成都市文化标志与宣传口号，获得市政府认可。以此为依托，赠送政府城市主题文化杯子，打响知名度，塑造企业专注文化瓷具的形象。随后自身开设格子铺，并且寻求直销商合作，主营文化创意瓷具，定位中高档，作为旅游纪念品、礼品销售。瓷具分为两类，第一类是在图案上创新注入文化色彩的，多采用变色杯的形式来反映文化，第二类是在外型上创新，融入文化色彩。2、盈利模式公司摒弃利润较低的制作过程，将其外包给工厂，主攻创新设计和品牌营销。产品通过开设铺面和寻求直销商来销售给目标人群，以此赚取高额利润。旅游纪念品、礼品分为两类不同规格来进行定价，一类采用普通瓷，定价在偏高档，另一类采用骨瓷，定价在高档。集团定制是根据顾客对材料、设计思路的要求来进行定价。（三）公司战略引入期（半年内）：首先依托大学生创业的优势，寻求政府的认可，打响知名度。巩固期（半年1年）：在引入期的基础上，开设格子铺，寻求合作对象，逐步建立起直销体系和网络营销体系。扩张期（2年3年）：扩张产品线，不再局限于地域性的民俗和旅游文化，把中国传统文化融入日用品、陈设品、饰品、开运祈福产品，同时代卖其它文化创意产品来挖掘吸收有关方面的人才。注重人才培养和的设计新意。连锁期（至少两年）：建立一种前所未有的格子铺连锁销售模式，争做文化创意产品市场领头羊。（四）关键市场机遇及竞争环境巍巍中华，文化源远流长。当今社会，无论是团体、城市乃至国家，都十分注重其文化的宣传，大力振兴文化产业。这样的大环境是机遇之一。其次中国在从制造大国走向设计大国，需要更多的创意人才。三是大学生创业的政府扶持。竞争主要在于瓷具行业的易模仿性，在质量无法获得压倒性优势，只有靠设计与品牌来竞争。二、产品介绍（一）产品和服务简介本公司力图通过在中高档瓷具的图案和样式上的创新，来走出自己的文化瓷具路线，将瓷具扩张用途，不仅是生活用品，更是礼品、旅游纪念品、陈设品等。首先抓住成都市餐饮与休闲文化的本质，设计成都市文化标志，获得市政府认可。为政府设计自用文化茶杯和宣传套杯，以礼品和纪念品的形式赠送或销售给游客。以此为依托，扩张知名度。随后建立自己的营销渠道，通过店铺直营和分销，面向游客和有礼品需求的企业来出售有地域文化特色的中高档瓷具。初期以变脸杯子和礼品套装为主营项目，变脸杯子重在有趣且有文化特色。而礼品套装不光能更多地表现送礼者的文化内涵，更可以宣传为“好山好水好瓷具，品道品禅品人生”，与精神相联系，塑造一种高端的文化品牌。这两个项目稳定后，按照图案上做文章的特色文化变色瓷具与在造型上做创新的文化瓷具两种思路，继续开发新产品。图一为设计的成都市文化标志，名为“蓉城方圆”。图形中间是环抱的火锅和茶壶， 分别代表成都热火朝天的餐饮文化和慢节奏的休闲文化，古典窗格表示成都是做历史文化名城，采用长方形与圆结合，寓意中国传统文化中的天圆地方，方圆又指范围，市花芙蓉点缀在方圆间，便象征着“蓉 图一：蓉城方圆 城方圆间，处处巴蜀情”。城市文化主题茶杯 图二：主题 图三：锦里 图四：宽窄巷子 图五：青羊宫 图六：文殊坊川剧变脸茶杯 图七为变脸茶杯常态，杯子上图案实际由特殊的变色涂料画成，倒入沸水受热后，则会显出图八的样子。 图七：茶杯常态 图八：茶杯变色后礼品套装（又名青山绿水）全套以青绿色为主，反应四川三个旅游景点文化，以骨瓷烧制，在形状上别出心意。图九为杯子 “风摆翠竹”。仿制竹子的清透感，杯柄以两个立体竹叶相接而成，代表蜀南竹海竹文化。图九：风摆翠竹 图十为烟灰缸，名为“九寨碧水”。四周以立体绿 图十：九寨碧水树环绕，包围中间一汪碧水。代表九寨沟水文化。图十一为茶壶“青城幽瀑”，全壶制成山形，山峰为壶盖，左侧山石为壶柄，右侧壶肚烧制流水图纹，流水上方是壶嘴。倒水时，一道水流越过瓷具上瀑布倾泻而出，图画和现实情景交融。代表青城山文化。图十一：青城幽瀑（二）定价与业务模式本公司经营文化瓷具，定价中高档。每款瓷具用不同的材质来烧制，中档的白瓷和高档的骨瓷来满足顾客不同的需要。由于摒弃了利润较为低微的制造一环，致力于品牌营销与创新设计能获取高利润的两端，所以盈利可观。从图案与外形创新，设计中高档瓷具向顾客报价，等待顾客确认联系技术质量领先的瓷具厂生产将冠有“流风”商标的成品销售给顾客，自己保留新型外观设计专利权。（三）优势市面上现有瓷具太过普通，创意甚少，而城市文化这种无形的东西，就更没有人通过实物来表现。我们将瓷具注入文化元素，对于游客来说，有更多的收藏价值。对于送礼者来说，则可以表现不俗的文化品位。另外瓷具市场质量参差不齐，如果原料把关不严，或者绘图时接触食品的那一面采用釉上彩，会有害身体健康，我们将用高质量的产品来引领文化风潮。（四）产品技术水平产品设计原理简单，技术问题依靠合作厂商解决。与厂商签订协议，保证质量，以优质原料做胚，图案采用釉下彩烧制，使其不易受磨损。另外根据设计思路，公司会在变色杯与立体杯上面做文章。前者需要全变色图层的技术，并不复杂与秘密，许多厂商能提供此服务。后者需要厂商进行精美的雕刻，使瓷具表面呈现立体图形，对雕刻技术要求较高。因为瓷器行业的易模仿性质，我们的技术并不算领先，主要依靠创新的设计思路与良好质量来出彩。（五）未来产品或服务规划 未来我们将更多关注中国传统文化的在瓷具上的表现。除了礼品和旅游纪念品外，设计更多的陈设品、饰品、乃至开运祈福用品。通过格子铺连锁的形式来销售，不光销售流风瓷具，也以低价吸引更多的年轻设计师将他们的文化创意类产品在店铺内寄卖。此时开始跳出文化瓷具范畴，开始做文化创业产业。三、公司战略（一）公司简介公司以大学生创业为背景，8个股东均为大学生，以有限责任对公司债务承担风险，初始投入资金16万，初始资金如此筹集，董事长：总经理：其余每个股东=6万：4万：1万。按照初始资金分配比例，股权分配如下：股东姓名股权比例%职务李依芸37.5董事长张芳毅25总经理曾慧6.25行政部总监周桃6.25设计部总监唐小茜6.25财务部总监勾婕6.25财务部副总监曹茂潇6.25市场部总监魏先银6.25质检部总监公司以设计、销售文化瓷具为主营业务，为城市、企业、团体打造自身独特的文化，以文化来推动顾客与员工的认可度和为顾客拉动经济效益。 （二）公司的宗旨和发展规划流风文化瓷具有限责任公司寓意“流动的文化风潮”，公司标志是一只杯身写“流”字、杯柄为抽象“风”字的杯子，不光突出公司的主营业务，更给人以文化的动感，体现出公司的创新精神。公司以宗“做文化风潮引领者”为宗旨，专注在中高档瓷具上以图图十二：公司logo 案和形式注入文化元素，希望在文化创新的路上走得更好更远。第一个5年计划1.产品系列: 礼品、旅游纪念品、饰品、陈设品、开运祈福等。2.销售区域：产品销售点成网状覆盖整个成都市，必要时向其周边扩张。 3.销售渠道：通过格子铺销售与寻求直销商合作。第二个5年计划稳固成都市场，开始相其他有明显特色的大城市扩张，还是主打城市文化牌，争取利用成都的成功案例，尽快站稳第二个市场。（三）公司战略1、总体战略公司在总体战略上采取横向扩张战略，通过打城市牌进入其他大城市，开设格子铺连锁并且在城市打响知名度，争做当地文化创意产业领头羊。2、竞争战略在竞争战略上走差异化路线。首先我们设计注入文化元素，在图案和外形上创新，创新的思路可以被模仿，但是创新出来的不断变换的产品不是对手可以跟上的。其次我们品质优先，选料、上色、加工都可以给顾客保证。最后我们以品牌为导向，与现有无品牌的对手区别开。3、营销战略产品策略重在打造品牌效应，我们的产品在打造客户团队文化的同时，也一定要有自己的团队文化，能在各方面有良好的口碑。产品要有独特的冲击力，能在众多同类产品中独具一格，这不仅需要设计的突出，也需要我们的宣传口号能够深入人心，就像现在的大品牌，一说广告语，就知道牌子那样。价格策略稳步于市场价格，同竞争产品保持在同一水平线上，控制好产品的质量，这样消费者自然会选择我们的产品。对于套装产品，也可以采取单独销售，总价格高于套装价格，消费者就会买套装，这样，销售不理想的产品附上热卖的产品便一起销售出去了。促销策略合理控制生产数量，绝不大量积压产品，如果出现销售淡季，我们也不会积压太多库存。合理控制好广告投入预算，使广告和促销相结合，让消费者很好的了解我们的产品。4、人力资源战略根据公司的发展战略，以及人力资源战略规划。第一年公司所需17名员工，今后人员数量将随着企业的发展战略而调整，预计在五年内，公司员工将达到 100人，人员结构将形成本科及其以上学历占 80%的公司。着力吸收营销和设计方面的人才。5、财务战略在公司经营初期以较小规模成本投入使公司发展逐步走上正轨，待公司发展到了一定阶段便逐步加大成本投入使公司扩大生产经营规模，让公司的发展带动财务的发展，以便最终形成一套有我公司特色的行之有效的财务系统。四、市场分析（一）创业市场宏观环境分析1、在经济高速发展的今天。企业竞争日益激烈，会有更多的送礼需要，对外可以更好地保留顾客，对内可以更好地激励员工。而经济的发展也造成了旅游行业的逐年繁荣的状况，游客对于旅游纪念品的需求越来越大，要求越来越高。2、巍巍中华，文化源远流长。当今社会，团体、城市乃至国家，都十分注重其文化的宣传，大力振兴文化产业。而瓷具作为中国的象征之一，随着社会文化的不断发展，很多时候被作为礼品被送出，不同造型和图案的瓷具具有不同的意义，当然也具有很强的赠送价值。而由于瓷具在日常生活中的必不可少，有地域文化特色瓷具上也逐渐成为也成为了一种旅游纪念品。3、再来，由于科技的飞速发展，现在的工艺技术也是相当发达的。各个环节都实现了很好的分工，对我们来说，我们可以不用参与瓷具的全程制作，我们可以仅仅是参与其中设计和销售的部分。社会的大分工，使得我们可以减少投入，并将我们的全部热情投注在最重要的方面。4、就目前国家的宏观政策来说，对大学生的创业在各方面都提供了支持，我们可以获得更大的支持，尤其是在资金方面。这对于都是大学生的我们来说，是很有利的。（二）竞争分析1、现有竞争者瓷具作为生活中的必需品，历来就有很多厂家在生产。可是到目前位置，大多数的瓷具生产厂家仍然是停留在一个初级阶段，就是单纯将瓷具作为用具出售，而忘了在瓷具的附加价值上做文章，且瓷具的质量参差不齐。所以，现有的瓷具市场，瓷具的造型大多都是一样的，都是很传统的那种样子。而瓷具上的图案，虽然说比以前有了进步，开始为了迎合年轻消费群体而在瓷具上设计一些流行的卡通图案。但是，大多数的瓷具生产商都是在网上找的图案，图案很普通，极易被竞争者模仿。且好多图案都是没有经过图案创作者的版权认可下随意用的，这里也牵扯到了版权的问题。且绝大部分的瓷具厂商都没有创造出自己的品牌，也就是说，在品牌效应方面，国内瓷具市场几乎可以说是没有品牌的。2、潜在竞争者由于瓷具市场进入的门槛低，所以一旦我们的模式成功运作必然会引来模仿者。如何保持我们的优势地位，在竞争激烈的市场站稳脚跟，这就要求我们必须建立好我们的品牌效应，走品牌化策略。其次，知名的瓷器产品商也是我们的潜在竞争者，因为他们毕竟有做瓷器的经验，且本身产品具有很高的市场知名度，所以一旦进军瓷具市场对我们也是一个很大的威胁。3、替代生产者由于我们的瓷具是将其作为一种旅游纪念品和礼品，而可以作为旅游纪念品和礼品的物品还有很多，所以如何保持我们的独特性，也是我们需要认真研究的问题。4、供应商的选择就供应商来说，由于我们是注重设计和销售，所以对于瓷具的货源必须要有一个强有力的保证，这也就需要我们和供应商签订相关的合同，确保我们的货源在任何时候都是充足的，避免出现有市无货的局面。且对于瓷具的质量必须严格把关，从基础上保证我们的产品质量。5、客户就客户来说，由于客户注重瓷具所宣传的文化价值和赠送价值，所以他们对于设计这一块的要求也是很高的。所以，我们必须不断创新，不断设计出新的东西来满足顾客的需求，从而避免顾客的流失。（三）目标市场分析1、目标顾客分析 由于我们是将瓷具作为旅游纪念品与礼品来销售，所以我们针对的目标顾客就是游客和各大企事业单位。首先，对于游客来说，我们将城市文化作为卖点，以我们的变脸茶杯为例，它不光有趣味性，更能表现出成都的民俗文化色彩，不管游客是将其作为收藏还是作为用具使用，都可以通过瓷具上的独特图案，更加深刻的感知成都文化、成都的人文情怀。其实，各大企事业单位为了留住重要顾客，有极强的礼品需求，而高层次的顾客收礼时不光注重实际用途，更关注精神层面，即礼品是不是能给顾客一种尊贵、有气质、有文化的感受。在这点上，我们会将瓷具赋予更多的祝福和文化气息。2、现有市场分析纵观现有的瓷具市场，由于大多数的瓷具生产厂商还只是停留在初级阶段，瓷具的作用并没有被最大限度的利用，所以可以说，以融入文化为卖点的瓷具是有很广阔的市场的。这是一个值得深度发掘的市场，其价值也是很高的。3、市场定位分析由于我们的目标顾客群是游客和各大企事业单位，而无疑这两大消费群体都是有比较强的购买力的，特别是对于后者来说，瓷具的价格是其次，他们更关心通过瓷具所带来的效应。所以，我们将瓷具定位为中高端产品，以满足潜在顾客对瓷具附加属性的要求。（四）行业分析瓷器业比起原来技术有了长足的进步，制造主要集中在江浙等地，产地较为集中。许多工厂开始走高端路线，自行研发优质新瓷，产品多元化，走日用、陈设、工艺、礼品等道路。发展道路已经比较成熟，产品也基本稳定，少创新。我们将会走创新特色瓷具的道路，在瓷具的形状和造型上附加文化元素，以此来满足人民日益增长的文化感情需要。此行业技术较简单，进入比较容易，不存在壁垒，不用特别克服。在今后几年内，中国由于经济的发展，餐饮业、进出口业、家居行业等将日渐发达，瓷器行业的走势应该是有小幅度的增长。供需图如下。 图十三：0315年中国瓷器行业供需分析图（五）企业所在位置分析企业所在地成都，这对于我们的发展是比较合适的。首先，成都政府对于文化建设非常在意，是全国第一个为城市打宣传片的城市，在打文化牌方面肯下功夫，使用文化来创收。这就造就了成都市很有内涵的情况，游客在成都自然想购买一些更有文化特色的旅游纪念品回去。而赠送礼品的人也希望通过瓷具的文化色彩来表现自己良好的文化品位。其次，成都是西南重镇，交通比较发达，人才济济，前者便于我们输送货物，后者则为我们公司的良好发展提供了保障。（六）市场分析结论1、竞争优势（1） 文化性：我们瓷具的卖点是瓷具造型和图案上所宣传的文化，这也是我们的瓷具不同于其他瓷具的最大亮点。瓷具的文化性，是我们产品的竞争优势，是独特的。（2） 可持续发展：首先，我们应该立足于瓷具的市场，牢牢把握住我们的两大目标顾客群，使自己在今后的激烈竞争中处于不败地位。站稳了脚跟，我们也可以扩大自己的经营范围，产品不只局限于瓷具，可以生产作为配套的杯垫，向餐饮业提供符合其餐饮文化的独特餐具等种种产品，都立足于文化，这是我们需要牢牢把握的精髓。（3） 人才优势：由于我们的瓷具是完全依存于其所代表的文化，所以在今后的发展过程中，我们也会加倍的注意设计人才的吸收和培养，随时为公司提供新鲜的血液，使我们的设计充满创新性，满足不同顾客的要求。（4） 形式新颖与广泛基础：由于我们瓷具的独特性，和整个市场的巨大潜力，必然会给瓷具制造业带来不小的冲击。2、瓷具发展的劣势分析（1） 由于我们的瓷具对设计的依赖性过大，所以一旦设计方面出了问题，将导致我们的整个计划无法顺利进行。（2） 由于瓷具设计的科技含量低，进入市场的难度小，所以我们的模式很容易被别人模仿，从而形成强烈的竞争。（3） 由于对文化的理解在不断的发展，所以这也要求我们要不断的更新我们的设计理念，满足客户的要求。（4） 由于潜在顾客的特殊性，所以必须制定完善的营销计划和策略，才能成功的吸引我们的潜在顾客。3、市场机会分析（1） 市场基本上处于空白状态，所以具有很大的开发潜力。（2） 由于并不需要参与低端的制造过程和仓储过程，所以风险相对来说很低，资金的挤压度小，投入也很小。（3） 现有的瓷具市场尚没有形成规模，没有品牌效应。4、市场威胁分析（1） 将市场发展起来后，很容易受到其他竞争者的强烈竞争。（2） 容易受到地域的限制。（3） 由于瓷具的制造完全依赖别的企业，所以很有可能在价格方面会受到一定的影响。5、如何达到sowt最佳组合公司采取wo模式，即利用机会克服弱势。 顺应文化大潮，不断推陈出新，做出有文化气息并且适应顾客需要的瓷具。另外中后期通过开设格子铺，不光能通过收取格子租金降低风险，更能吸引更多的文化创意产品进驻，让顾客在这里有更多的选择余地，有更大的可能购买我们的瓷具。五、营销策略（一）营销目标未来五年内营销目标在文化瓷具上打响招牌，逐步开发日用品、礼品、陈设品、饰品、开运祈福产品量产系列，仍旧主打文化牌。通过网络与实体店铺销售，前者不局限地点，后者主要在成都，做出旗舰店，以格子铺的形式容纳其余文化创意产品。（二）产品策略1、产品组合我们首先立足于礼品和旅游纪念品的服务，站稳脚跟后，我们会增加产品线，并且在每个产品线上增加许多产品项目，批量生产日用品、陈设品、饰品、开运祈福产品系列。均采用高品质原料，使其统一，都是瓷具，关联度高。2、产品生命周期策略 导入期采用快速渗透策略，即低价高强度促销，主要赠送政府文化茶杯，打响知名度。通过格子铺的形式推广变脸杯子和山青水秀系列。成长期公司进军各大企事业单位，借打造城市文化的东风向其推销礼品，并稳步开发日用品、陈设品、饰品、开运祈福产品系列。 成熟期公司的产品组合已经达到预期，专注于扩张文化创意产品的格子铺连锁，顾客在我们这里不光能买到瓷具，更能买到许多其余的文化创意产品，吸引人气。3、品牌策略采用统一品牌策略，对所有产品均使用“流风”同一品牌。因为公司定位中高档，知名度是靠初始打造城市文化打响的，来之不易。如果脱离公司本身品牌的庇护，再另取新品牌，要达到层次较高的目标群体的视线里，对于我们的宣传和销售都提出了很大的难题，资金上也不够充裕。品牌的塑造是我们这个营销计划中比较重要的一个。因为只有打响我们的品牌，拥有品牌知名度才能使得我们在竞争中处于不败地位。因为就目前来说，文化瓷具市场基本上没有一个有名的品牌，普通的消费者大多都是通过图案来选择瓷具，所以我们建立自己的品牌，就是要培养潜在顾客的品牌忠诚度。再者，瓷具市场的进入是很容易的，所以为了在日后的竞争中占据优势，我们必须树立自己的品牌形象。我们要努力打造一个高端的、有文化气质的、年轻的品牌形象，并使这种形象深入人心。那么今后对于我们的整个营销来说，这都是一个很有利的方面，因为有了品牌形象，那么我们今后卖的就不只是瓷具，而是我们这个品牌给消费者带来的社会层面和精神层面的享受。通过给政府和企业做瓷具，奠定我们在普通消费者心中的地位，为今后我们进一步扩大经营范围做铺垫。4、包装策略所有产品均在最大程度上才采用类似包装策略，因为公司产品质量领先，所以不会形成负面影响，更可以让消费者形成对企业产品的深刻印象，也可降低包装成本。批量生产的礼品和旅游纪念品则采取等级包装策略，礼品包装较其他产品线高档。企事业礼品包装还可以实现定制。5、服务策略我们会和调研公司合作，可以在为企业定制之前提供产品调研，（三）渠道策略采用直接渠道。因为瓷具易损、原料价格贵，而且本公司注重发展销售能力，有能力通过直接渠道来进行销售。当我们的瓷具设计好后，经过厂家的加工和制作，我公司人员检验合格后， 在我们有能力进军的区域，通过我们开设的格子铺来销售，而某些我们有意但还无力进军的区域，可以选择独家分销的方式，选定一家零售商，通过它的店铺来推销产品。另外建立网络营销体系，通过开网店的形式进行公司在市场地域上放眼全国甚至国外，首先在成都市站稳再一步步根据战略制作文化瓷具来扩张市场。（四）价格策略1、定价模式以竞争导向定价法来进行差别定价。新产品上市的时候，面对打开市场的游客和各大企事业单位，定价只需稍有盈利即可，即是渗透定价，而后价格缓慢提升上来，达到预期的标准。我们首先与瓷具制作商协商讨论初步确定我们产品的最低成本，再根据我们启动资金及固定投资的分析进一步确定产品价格，最后再结合产品销售对象的不同，最终确定其瓷具的销售价格。 另外，对于不同的产品，不同的销售对象，决定了我们必须采用不同的销售渠道，由于各销售渠道所需的各种成本费用不同，所以最终我们的产品具有不同的销售价格。我公司应不同客户对瓷具的不同需要，最终设计制作出不同效果的瓷具，自然各种产品的价格也就不同，但其价格中也包含了很多相同的成本因素，如瓷具的原材料费用，公司的固定成本费等。因此各产品之间的价格也有很多的相通因素。但即使是同一产品，在不同阶段我们也将根据各种变化因素制定不同的销售价格，但最低成本是必须保证的。在经济高速发展的今天，公司面对的最大压力除了自身原因就是来自竞争对手，在瓷具市场上也自然有很多竞争产品、替代产品，为了在众多产品中让我公司的产品脱颖而出，给消费者留下深刻印象，我公司产品力争在质量与式样上取胜而不是一味的进行价格战。当然，我们在条件允许的情况下，也将尽可能的降低产品的制作成本，从而能够降低产品价格，与竞争对手形成有力竞争。对于不同渠道和不同区域的产品价格管理，我们将委任专职财务人员进行管理，最后再汇报公司由财务主管进行综合的监管与审核。针对终端顾客由我公司直接出售，价格相对较高，当然对于不同的需求量我们也将给予不同价格优惠。若有意者愿为我公司产品进行宣传代理销售，我们必将给予很大价格优惠，并依据销售结果支付丰厚的劳动报酬。表一：产品单价范围 变脸茶杯名称原材料 变色涂层加工费 单价范围中档变色杯采用一般瓷具价格20价格范围20405080高低档变色杯采用骨瓷价格40价格范围2040100150 青山绿水名称原材料外形加工单价范围风摆翠竹骨瓷4020307090九寨碧水骨瓷3010205080青城幽瀑骨瓷5020401502002、价格体系维护以直销为主的销售模式，价格的稳定是非常重要的，短期的打折行为可以作为一种促销的手段，带动销售的增长，但是从长远角度来说是无益的。所以维持合理的价格，并保持稳定是非常重要的。以公司目前产品的价格水平来说，科学地制作一条价格底线是十分必要的，现在按所有产品的最低销售折扣为准。维护方案如下。（1）所有产品销售折扣必须8折，鼓励销售人员以较高折扣销售。（2）对于特殊情况，确实无法实现8这以上销售时，经市场部总监批准（特殊情况报总经理批准），根据公司的利润水平可做适当的销售。但该业务划算该销售人员的业绩（不影响绩效考评），但不予以计提奖金。（3）随着公司的不断发展，产品的价格水平逐渐走向稳定。（五）广告与促销策略初期主要采取人员促销，降低成本并且有针对性地面对大中型企业，一对一更好地交流。中后期目标市场扩大后，采取拉式策略，首先宣传市面上某些瓷具质量不够硬，选材和印制都是草率操作，如果将其作为生活用品，长期使用对人身体有危害。趁机标榜流风瓷具的高品质，高文化含量。随后开展公关活动，计划如下。 活动之一:、活动主题：全家一起来，我们都是巴蜀文化达人活动目的: 提高我公司产品的知名度，树立良好的产品和品牌形象。引发成都乃至全国媒体的跟踪报道，以制造长期的新闻效应。树立时尚而具有文化气息、温馨的品牌形象。活动策略：在各小学以及发放邀请卡，邀请各位感兴趣的小朋友及其父母一起，在轻松、温馨的气氛下在纸上画出自己想在杯子上有的四川风景图画，并评出冠亚季军家庭。获得冠亚季军的家庭，可获得家庭套杯一套，且该杯子上印制有他们自己画出的图案。活动时间：2010年6月1日活动地点：万达广场筹备组织：1、 5月20日联系万达广场场地，预定活动现场地点。2、 5月21日诚挚邀请成都本地主流媒体到场，使成都电视台都市生活频道、四川电视台新闻综合频道播出相关报道，进行媒体宣传。3、 5月22日联系报社，预定 日版面对活动进行宣传报道。4、 5月23日邀请到场的书画协会、儿童协会、学校校长等，到场担任嘉宾及评委。5、 5月24日联系各小学，请校长及老师帮助宣传，动员各位小朋友参与到活动中来。6、 5月25日-5月27日印制好公司的宣传资料、邀请卡。7、 5月28日准备好活动开展所需要的纸笔，颜料等用具，以及比赛号牌等道具。8、5月29日再次确定活动准备工作。活动内容：1. 邀请公司领导及嘉宾讲话。2. 由主持人介绍到场评委、参赛家庭、比赛规则与奖项设置。3. 各组家庭进行比赛。4. 中场休息室邀*小学*学生艺术团表演节目。5. 评委点评，并评选出冠亚季军的家庭。6. 由工作人员保存好冠亚季军家庭的作品，以拿到公司制成成品赠送给冠亚季军家庭。7. 接受各大媒体的采访。费用预算：1、 场地租借: 3000元2、 邀请卡和宣传资料印制：200元3、 比赛用具和道具：100元4、 媒体费用：1万元5、 嘉宾及评委邀请费用：1000元 共计：1.43万元活动之二:画出你们的爱情，献出你们的爱心活动目的: 提高我公司的知名度和影响力，树立良好的公益、新潮的形象。引发成都乃至全国媒体的跟踪报道，以制造长期的新闻效应。活动策略：在各大高校、广场和商场门口发放宣传卡，邀请各对情侣们加入活动中来，让大家在温馨、浪漫的氛围下画出自己喜爱的图案，再由公司印制。让情侣们拥有属于自己的杯子。情侣们购买的一半的费用将捐助给西南缺水灾区。通过开展这两样公关活动，告知公众我们的产品有了更新，可适用与家庭、情侣、亲朋之间使用或者馈赠。（六）销售组织机构及控制1、组织机构采用扁平化结构，一个营销总监下设数个营销人员，方便信息的有效传达。2、控制采取如下方式激励员工。薪酬构成：基础工资+岗位工资+奖金（各种津贴+福利）+销售提成销售提成：提成=回款5%（1-5%）。其中5%为奖金系数，（1-5%）为部门基金各种津贴：主要指学历津贴、职称津贴、职务津贴和出差补贴，是对员工的工作经验。劳动贡献、技能等的积累所给予的补偿，以促进员工安心于本公司的工作。销售竞赛奖：引入竞争机制，充分激发团队的竞争意识。（1）月度奖励：每月评选一次，即使刺激团队销售热情，激发潜能。（2）季度奖励：参考月度奖励方式设计。 同时每年终举行“金牌销售员”评选活动，颁发证书，并奖励价值1000元的旅游。每年评选出1名。 注：大型竞赛的奖励可以其他形式代替奖金，如培训、奖品或旅游等。以增强团队凝聚力，提升员工对公司的忠诚度。六、经营管理（一）周期计划引入期（半年1年）：首先依托大学生创业的优势，让政府认可我们的城市文化标志，随后赠送文化瓷具给政府来打响知名度。此时只需要设计出彩，找好供应商生产制造瓷具，宣传等方面一切都可以依托政府。巩固期（半年1年）：在引入期的基础上，开设格子铺，地点在旅客较多的宽窄巷子，初始投资一年5到10万。寻求合作对象，逐步建立起直销体系和网络营销体系。扩张期（2年3年）：扩张产品线，不再局限于地域性的民俗和旅游文化，把中国传统文化融入日用品、陈设品、饰品、开运祈福产品，同时代卖其它文化创意产品来挖掘吸收有关方面的人才。注重人才培养和的设计新意。连锁期（至少两年）：建立一种前所未有的格子铺连锁销售模式，争做文化创意产品市场领头羊。（二）生产流程说明我们在瓷具生产厂家定制各种样式的瓷具，把我们的设计图示拿给厂家，让厂家根据我们的需要为制作出各式各样不同花式的瓷具，在经过简单的包装，最终进入市场。我们主要是通过向社会团体大规模的卖出商品，小批量的在我们格子铺进行销售，卖给单个需要者。我公司主要从事瓷具外花式的设计，与瓷具有关的一切制作工序都将交与瓷具厂家全权完成，最终成品再由我公司销售卖出。通过这种形式我公司将获得瓷具最终售价的绝大不份，而只交与制作商很小一部分的工本费。在产品生产过程中，我们将派请专人到厂家进行生产质量的监督把关，并在委托生产前将于厂家签发相关的责任保证书，如日后发现有任何质量问题厂家都将负全部责任。但考虑到瓷具本身固有的特点，我们也应许产品的损坏的率可在一定范围内。选择瓷具制造商合作进行委托外制，由我们提供设计样品的图示，制造商按样品图示批量生产。外包管理：与制造商签订合同，生产方面所有的事物由制造商全权负责。潮州市格兰特有限公司，该公司所制作的瓷具均属中高档类型，无论是样式还是质量都符合我公司要求，而且对于我公司的大批量生产其公司能给予较优惠的价格，为我公司大大降低了制作成本，有利于公司的长远发展，所以我们最终选择了此公司。在确定与格兰特公司合作后我们将与其签订质量保证合同以及责任认定合同，以保证我公司产品质量，维护合法权益。我公司最终销售的产品定位是中高档瓷具，所以我公司要求的瓷具制作商也要是配备了能实现相应高品质制作的团队，凡我公司需求的制作设备他们都全部具有。七、创业团队（一）公司组织结构、职务设置和股权分配1、组织结构图 图十四：公司组织结构图2、职务设置根据公司的发展计划和经营目标，行政部同各部门制定了公司的职务设置与人员配置方案。共设六个部门，具体设置与人员配置如下：（1）决策层：2名人员：董事长1名，总经理1名功能：负责公司一些重大事务的决策。（2）设计部：5名人员：设计部总监1名，设计人员2名。功能：负责公司的创意和策划工作。（3）财务部：3名财务总监1名，财务副总监1名，会计1名。功能：负责公司的财务管理。（4）行政部：3名行政部总监1名，办公室主任1名，人力资源部经理1名。功能：负责公司的行政和人事。（5）市场部：5名市场总监1名，销售部主管1名，市场拓展部主管1名，销售员2名。（6）质检部：2名质检部总监1名，功能：负责检验公司产品的质量3、公司股权分配及团队领导 表二：公司股权分配及职务图股东姓名股权比例%职务李依芸37.5董事长张芳毅25总经理曾慧6.25行政部总监周桃6.25设计部总监唐小茜6.25财务部总监勾婕6.25财务部副总监曹茂潇6.25市场部总监魏先银6.25质检部总监（二）招聘招聘是人力资源管理的重要环节，直接决定企业员工队伍的素质与质量，影响着企业发展战略的实现。1公司人员数量应为20人，现公司有8人，还需补充12人。2招聘方式：学校招聘与社会招聘相结合。3招聘策略：主要通过参加应届毕业生洽谈会，在学校发布招聘广告。 其次通过参加人才交流会，刊登招聘广告，网上招聘。4、公司定员根据企业发展战略，制定企业人力资源发展规划。第一年公司所需 名员工，如图2-1所示，今后人员数量将随着企业的发展战略而调整，预计在五年内，公司员工将达到 100 人，人员结构将形成本科及其以上学历占80 %的公司。公司第一年的人事定员表，如图2-1所示。 表三：公司定员部门具体安排数量决策层1名董事长，1名总经理2设计部1名设计部总监，2名设计人员 3财务部1名财务总监，1名财务副总监，1名会计3行政部1名行政部总监，1名办公室主任，1名人力资源部经理 3市场部1名市场总监，1名销售部主管，1名市场拓展部主管，2名销售员 5质检部1名质检部总监 1总计 17（三）培训与开发为了使员工获得、改进与工作相关的知识、技能、动机、态度和行为，以利于提高员工的绩效以及员工对企业目标的贡献，所进行的有动机、有系统的各种形式的教育与训练或活动。1、任职前培训（1）培训目的：让新员工更快地适应、投入到工作中来，更好地融入到公司中来。与此同时，让他们认识到自己的职责所在，更好地胜任职位工作。（2）培训内容：对新员工进行职业道德培训，是员工明白自己的职责；对新员工进行公司规章制度的学习，使员工了解公司的政策、企业文化等；为员工提供正确的、相关的公司工作岗位信息，鼓励新员工的士气；培训新员工解决问题的能力以及提供寻求帮助的方法；让新员工感受到公司对他的欢迎，让其体会到归属感，使其更快地适应工作；2、在职、晋升培训（1）培训原则：本着缺什么补什么，需要什么培训什么的原则，根据各个部门、岗位，以及员工自身的需要，进行培训。（2）培训内容：邀请专家顾问团对不同部门进行不同内容的培训。开展如营销能力培训，设计操作培训、财经法规与会计职业道德培训等培训。提升员工队伍的整体素质。外派培训：对取得很好业绩和晋升的员工进行外派学习培训。（3）培训周期：专家顾问团培训每季度为一期，设定在3月、6月、9月、12月上旬； 外派培训为每年一期，设定在7月上旬。3、培训评估（1）每项（期）培训结束后，由人力资源部根据实际的需要分发调查表，填写后收回，并结合培训员工意见和去得的成功，总结成果和不足，作为以后进行培训的参考并设计出更有效更有针对性的培训。（2）外派受训人员将受训所获得只是整理成册，作为讲习教材，并担任讲师传授相关只是给公司员工。4、职业生涯规划体系进行职业生涯规划有助于提高个人人力资本的投资收益，也有助于降低改变职业通道的成本，更有助于组织的发展。 表四：职业生涯规划体系评价方式评价者评价内容评价标准自我评价本人1、自己的才能能否充分发挥2、对自己在公司的发展中的贡献是否满足3、对自己的职称、职务、工资待遇等方面的变化是否满足4、对处理职业生涯规划发展和其他人生活动的关系的结果是够满意个人评价值观、知识和能力等家庭评价父母、配偶、子女等家庭成员1、能够给予支持和帮助2、能给予理解与肯定家庭文化等企业评价上级、同级、下级1、是否有下级和平级同时的赞赏2、是否有上级的肯定和赞赏3、是否有职称、职务的晋升或相同职务权利范围的扩大4、是否有工资待遇的提高企业文化及总体经营结果社会评价社会舆论、社会组织1、是否有社会舆论的支持和好评2、是否有社会组织的承认和奖励社会文明程度、社会历史进程（四）绩效管理1、绩效考核的体系根据本公司的性质和特点，考核侧重员工的工作态度、素质能力和业绩考核这三个方面进行。将主观评价和客观评价相结合。主观评价中包括客户评价、上级评价、下级评价和同级评价、客观评价中，将笔试面试、工作模拟和评价中心等技术相结合。2、绩效考核的原则（1）公开与开放的原则：在考评中将考核标准、考评过程公开，上下级之间可直接对话、面对面沟通。（2）主观与客观相结合的原则：将考评指标量化，方式做到客观，辅以主观的手段。由于岗位的具体情况不同，主客观相结合程度和各自占的比重各自不同。（3）全面原则考评时既要考评员工的工作状况又要考核人生观和价值观等方面。（4）经常化、制度化原则由于绩效具有动态性的特点，在不同的时期、地点，员工的绩效会有很大的差别，所以使绩效考评工作经常化和制度化是很有必要的。3、绩效考核的反馈为了使考核双方对考核结果达成一致看法，双方通过面谈的方式就每一项工作的考核结果表达自己的看法，共同商议需要改进和提高的地方。需要注意的是，面谈时双方都要做好准备，主管人员应该选择适宜的时间、地点、场合、材料等，而员工应该准备好自己要提出的问题和工作计划等。4、绩效改进（1）绩效改进要求管理人员根据绩效考核的结果和绩效反馈的情况，改进原有的绩效计划或者是制定新的计划。新的绩效计划要保证确实能执行，内容要具体，重要的是要得到双方的认可。（2）绩效改进的程序：分析工作差距分析差距原因制定并实施改进计划为行为提供必要的资源监督新的绩效计划并及时反馈（五）公司劳动纪律1、日常行为规范（1）按时上下班，不得无故迟到早退。（2）衣着得体大方，不得着奇装异服。（3）销售人员接待顾客要热情、大方、真诚，用语得体、礼貌。（4）上班时间不得接待亲友，处理私事未经批准不得带入工作场合。（5）严守商业机密，维护公司利益，不得向他人透露公司机密。2、会议制度（1）定期举行例会，各部门负责人出席并做工作总结与计划。（2）每次例会应出席的人员非特殊情况不得缺席，且不得迟到早退。（3）所有出席会议的人员都要做相关会议记录。（4）各部负责人在例会之前收集下属对工作的意见或建议，并在例会时提出由大家讨论解决。3、考勤管理（1）考勤要求考勤采用签到制度，迟到30分钟以上（30分钟以内算迟到）或早退30分钟以上（30分钟以内算早退）视为旷工，确因事需要晚到或早走的，须征得本部门负责人同意。因公出差者需向考勤人员说明情况，以便考勤登记。特殊情况如天气或路况不好等需提前向考勤人员报备，但不得超过20分钟。出勤记录应当准确无误，不得涂改。次月1日，各部门将考勤、请销假材料等汇总后交综合办（休息日延后），月终汇总后张榜公布并扣减应减的工资。（2）有以下情形的算作旷工未请假或者请假未被批准而擅自离岗。请假期满，未续假或