销售大纲规范格-58DOC.doc

销售大纲规范格式第一部分 销售计划及策略一、项目概况（一）项目概况1、地理位置2、交通网络3、市政配套(1)学校(2)商场(3)邮局(4)银行(5)餐饮(6)娱乐(7)其它4、项目主要经济指标(1)占地面积(2)总建筑面积(3)容积率(4)绿化率(5)小区规模总栋数层高户数户型停车会所绿化5、小区配套(1)水、电、煤气配套(2)智能化通讯配套(3)智能化安防配套(4)会所功能配套(5)其它配套（二）物业管理配套1、物业管理企业背景事项2、物业管理标准3、物业管理收费（三）项目市场定位1、产品定位2、产品品质定位3、产品档次定位4、产品文化定位5、产品形象定位6、小区整体建筑风格定位7、规划设计定位8、户型定位9、目标客户定位10、价格定位（四）项目的SWOT分析1、优势（S）2、劣势（W）3、机会点（O）4、威胁点（T）（五）开发经营战略1、开发计划2、开发进度（六）项目相关企业简介1、开发商企业简介2、规划设计企业简介3、承建商企业简介4、园林规划设计企业简介5、装修公司企业简介6、广告公司企业简介二、营销计划（一）计划概要（二）地区环境现状分析1、市场形势2、产品形势3、竞争形势4、宏观环境形势（三）机会与问题分析1、机会与排战分析2、优势与劣势分析3、问题分析（四）销售目标1、财务目标(1)合同目标(2)开发商目标2、销售目标(1)公司目标(2)销售部计划目标3、详细销售计划(1)销售代理计划(2)销售计划落实(3)责任目标落实二、销售战略（一）整体销售战略（概述）（二）整体销售策略1、目标客户定位策略2、销售策略(1)产品（物业）组合策略(2)销售渠道销售网络(3)促销策略广告策略展销会展销点其它促销方式(4)价格策略定价策略价格变动策略价格推出时机付款方式（三）销售计划实施1、开盘前策略（内部认购期）2、开盘策略（公开发售）3、强销期策略4、持销期策略5、扫尾期策略 6、展销点、展销会安排（五）销售组织构架1、销售队伍2、销售工作安排（六）销售物料1、认购书2、认购须知3、价目表4、签约须知5、按揭须知6、付款方式（七）销售计划执行措施1、配置2、监控3、组织4、销售人员的相互影响（八）销售成本1、整体销售成本2、销售部销售成本第二部分 销售管理一、管理制度1、销售人员管理守则2、销售人员工作守则3、销售人员考勤惩罚规定4、售楼人员接待登记及提成制度5、展销点、展销会销售人员管理制度6、统一着装的管理规定7、关于辞职、解聘规定第三部分 培训一、培训计划二、培训内容（一）透析客户心理要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必须对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了每一个人的思想、意志，同样也支配了一个人购买行为。俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。同样，透析客户心理会给掌握客户心理和客户心理规律有极大帮助，对提高销售人员质素有很大帮助。1、消费群分析(1)红粉族职业女性的消费需求已日渐超过男性。相对缺乏理性相反，女性对物业选择更感生、易受他人左右，购买意识，消费方式也很容易在女性消费者之间传播并互相影响。忌妒心女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”。女性在生活追求上易与周边熟人比较。(2)单身贵族白领阶层的消费意识在深圳发展迅速，单身对住宅物业要求日益强烈，对婚姻反到思性。挑剔由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时宁愿花多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。要求稀有、精致由于“单身贵族”们独立独行的意识较强。对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。理性不受折扣影响他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。3、银发族在深圳老年人市场显然较小，但面对香港老年人市场，目标客户群是不可忽视的力量。(1)经济自立自主现代都市老人已基本脱离子女代劳，对选择住宅物业时喜欢按自己意志和喜好。(2)态度谨慎老年人多在金钱使用谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。4、本地居民尽管在深圳本地居民相对较少，但他具极强的购买能力，是不可忽视的客户群体。(1)投资心理由于该群体是在深圳改革开发机遇下致富的，多有自己物业在出租，收益非浅，投资意识较强，但是属自己的土地已越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情况下，再投资空间只有商品房，如住宅、高服等。(2)追求现代生活方式虽然这些群体拥有大量的自己物业，但由于设计落后，配套有限，居住环境差等因素，使他们对现代都市生活向往，由于文化素质有限，附庸风雅心理较重，因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。5、老板一族是老板不一定是企业家，这一群体素质差异性较大，有文化素质高的，也有没文化的，我们这个定位多数是指有极强消费能力，拥有大量财富，但文化素质较差的一族。(1)炫耀心理由于该群体拥有大量财富，已超出一般市民的消费心理，选择物业时，要体现其“高档”身份，以示自己与常人不一样的富有“差异性”(2)附庸风雅心理尽管该群体文化素质较差，但拥有大量财富，可呼风唤雨，追求时麾、现代，所谓的高雅心理较重，喜欢用“文化”包装自己。(3)要“面子”心理由于这些群体的富有，处处要体现“身份”，因此，在购买物业时，好面子心理较重，此类是可以利用的。6、企业家企业家与老板是质的不同，这些群体有较高的文化素质，购买理性，冷静而客观，相信自己的判断。(1)追求文化品味由于该群体文化素质较高，对生活质量，生活素质要求也高，尤其是追求高文化品味的物业。(2)购物理性该群体中多数计划性较强，判断力强，具足够的专业知识，不易受别人诱导，因此销售人员要力求具备综合素质。7、工薪族目前在深圳的工薪族，有置业能力的多数是属白领层，该群体多数具较高的文化素质、专业知识，但较年轻的社会阅力较少，综合素质相对低。(1)新潮型这些群体来自天南海北，有城镇、有都市，但多数业自经济较落后地区，面对深圳现代化都市生活，很潮流心理较重，追求生活品味，追求生活质量，文化品味高雅精致。(2)理性这一群体除了收入因素，更重要的是文化素质较高，有判断能力，但由于年龄对物业方面的专业知识不一定很多，只要销售人员能从专业角度理性的介绍，他们也会理性的接受。8、生意人生意人是指有店铺或开小餐馆，食杂店等人士，这一消费群体构成较复杂，文化素质良莠不齐，消费观念差异性较大。这一群体多表现出精明，会算账，但这些群体中真正具有对物业的专业知识者很少。因此，面对这些人客户，要认真的从专业角度多介绍，并且要表现出诚恳的态度。（二）“销售坐标”客户分析客户最关心的事情有两件：一是对购买物业的关心，一是对销售人员的关心。(1)自我防卫型客户这类客户自我防卫意识非常强烈，总担心受骗上当，具本能的抗拒心理。在言辞中喜欢采取高资态，挑三捡四后仍显得心有不甘。在销售人员面对这种客户最需要注意的就是“忍耐”，不要与他们争强斗狠，因为即使你占了上风，也达不成交易，应当以退为进，在看似落于下风的情形下取得实质上的胜利。(2)表面热心型客户这类客户往往在表面上非常热心，很容易与业务人员打成一片，谈判中的气氛往往融洽而热烈。但是，他们的目的可能只是与销售人员建立良好的个人关系，或是不可能地获取一些知识和信息。对于表面热情型顾客，销售人员通常开头很高兴，但最后则发现是空欢喜一场，产生受骗乃至愤怒的感觉，实际上大可不必如此，在与客户交谈中随时注意抓住物业主题，让客户时刻感受到业务人员对商品销售活动的关心与投入，唤起他对物业的兴趣与购买意愿，即使没有达成落定，也并非劳而无功，因为感到 的客户很可能会把这种满足转告别人从而会引起更多的客户。(3)事不关已型客户事不关已型客户即使面临购买决定时，也只愿意扮演买者与销售人员的桥梁角色，不肯自己决定，把购买决策推给别人。针对客户这样的心理特点，销售人员要利用其害怕麻烦，不希望有负担的想法，首先要使他安心和有一个轻松的心态，同时考虑可能对其购买行为产生重要影响的其它人的喜好，循序渐进的展开商谈。(4)注视舆论型客户这种类型客户对物业的关心程度，与对销售人员的关心的程度大致相同，他们非常在意周围人对物业的评价，所以他们购买行为常受其他上的意见所左右，面对销售人员时，他们表面上态度很温和，但心理却猜度别句能会有的想法。遇到这类客户除了要得物业的良好功能展示外，更要把物业销售以来受到别人的好评一一例举，可能时还可得客户购买后的评价（如投资置业指南或软性炒作文章及其它形式）给他们看。此外，销售人员要充满自信的积极态度给这些客户强有力的正面暗示。5、深思熟虑型客户这类客户属于理智型，在与销售人员接触前已深深感受到自己对物业的需求，会认真研究，当他们与销售人员交谈时，心中最关心的是物业本身的优点、缺点以确认自己是否需要。对于这类客户“说之以理”是最佳策略。销售人员必须对专业知识足够的把握，注意对已知和未知的方面，与对方步调一致，深入主题。（三）以行为模式透析客户心理行为是心理的表现通过对客户行为模式的分析，可把握客户性格，透视客户心理，并针对不同类型客户采取差异化的对待方法。1、象限理论人类先天性格差异，在任何一个由不同性格的人所组成的团体中，一定有部分领导欲极强的，爱表现的灵魂人物，也有一些性格较为温顺的跟从者。同样，在销售中面对某个特定的客户群中，也可按不同性格所导致的行为模式差异分为“统御，敌对，畏怯，友善”。2、统御、敌对型客户这一类型的客户，他们一般都有比较强烈的自尊心，生性独立，自信心很强，甚至达到刚履愎自用的地步，对别的意见很少采纳。由于统御、敌对型客户很少有耐心听别谈话，所以给沟通上带来一定困难，对于这类客户沟通的要决是：扮演一个忠实听众的角色，尽量避免与他们相争。当他们滔滔不绝高谈阔论时，销售人员应以诚恳的目光与对方接触，谈话中以听为主，并注意以身体语言表示你正心无旁鹜地洗耳恭听，这样做致少能使客户心理感到满足，而客户在表现欲得到必挥后常常继以较高的姿态实施购买行为。3、畏怯、敌对型客户这类型客户一般不太会表现，大多较为沉默，在人际沟通方面常表现得不是很活跃进，面对销售人员的热情介绍，他们往往会表现现冷漠，无所谓的态度。处理与畏怯敌对型客户的关系时，切忌表现得过于热情，显出急于达成交易的样子，这样只能遭至对方更大的适度对态度。恰当的方式是谨言慎行，以极大的耐心和细心引导，捕捉客户每一细微的心理变化，并抓住时机转变对方态度，达成落订。4、统御友善型客户这种类型属讲求实际型客户，遇事不常涉及感情因互，而往往依照逻辑行事。在做出决策前，他们希望能获得足够的证据。因此接触这类客户时，应尽量能用具说服力的具体数据来引起他们的兴趣。5、畏怯友善型客户这类型客户本性友善而且热情，但表现较为羞怯，无意大众人中出风头，只想获取友谊，满足个人社会需求。面对这样的客户，必须以开朗、诚挚的心和他们打成一片，采用“暗示成交法”。在与客户交谈时，先假定对方购买时，将如何如何。这样产生一种心理暗示作用，引导客户的思路转向购买后的一些问题，而把购买看作已定的前提，当潜意识已作出购买的决策时，客户仍会觉得是依照自己的意愿行事，最终满意地完成购买行为。（四）问题客户的心理销售中会接触到许多形形色色的客户，在这些客户中不可避免地会有少数生性不易与他人相处，不易达成合作的客户，他们的数量不太，但却常使销售人员热情大为受挫，有时还会引发更严重的不良后果，要化解这些“障碍”，使这些难以合作的客户感到满意，就必须能够洞析他们的心理。1、情绪易变型客户这类客户的情绪变化很快，反复无常，让人难以捉摸他们的真实意图与需要，这种客户的心理呈如下特点：(1)任性，个性不成熟受生活环境和受教育的影响，使他们任自己的性子行事。(2)见异思迁他们对新奇事物的感受通常相当敏锐，抢购的念头时常兴起，但这种热情维持不了多久很快转移到其它物业上，表现出心绪不稳，见异思迁的特点。首先要多接触，了解其生活节奏，尽理客观地估计他们目前属于情绪波动的哪个阶段，是属于“高涨期”还是“低落期”。如果是处于情绪高昂的时期，最好能眼明手快，速战速决地与之高谈达成交易，反之，处于情绪低落状态的这类客户，尽量采取安抚政策，不要急于展开实质性商谈。2、刻薄型客户这类客户与人相处时有机会就想对别人冷嘲热讽，总想以自己的唇松舌剑占他人上风，令人难以接受。心理表现如下：(1)发泄心中的不满客户有时在其它地方遭到不愉快的事情，心事郁闷，所以找机会就想发泄一下，有时正常人也会有情绪激愤的时候。(2)自卑感对他人刻薄有时是自卑的一种极端反映，这类客户觉得事情不如意，自怨自艾，潜意识中感到不平和自卑，这使他们心胸变得狭窄，在言语行动上变得尖酸刻薄，以求心理的平衡。了解这类客户的如上心理后，销售人员应该以平和的态度对待可能受到的不礼貌行为，以同情的心情去关怀，体谅他们。一般而言，销售人员的耐心和同情能舒解客户的不满，体谅对方的工作，而改变不合作态度。当然，极个别的客户可能仍蛮不讲理，但销售人员切记一点就是决不能与之争吵，同时也会引起其他客户的评价，从而得到更多客户的理解与认可。3、疑心型客户对开发商或销售人员疑虑是正常的心态，但是有客户却把这一点发挥到极端。(1)不相信销售人员也许是由于客户与其他销售人员有过不愉快的交往经历或其它原因，造成一种本能的不信任态度。(2)希望有证据的说服由于不信任销售人员的话，就希望有切实具体的“证据”，似乎只有证据才会使他们感到安全，如样板房或现楼，购买时才能安心，即使物业是他们非常渴望得到的也不例外。与这类疑心型客户交往时，必须拿出绝对的诚意，使客户产生信心，而要善于挖掘客户内心深处的“疑心之根”，引导客户把不满说出来，再向他们民“证据”消除他们心中的疑虑。4、挑剔型客户挑剔型客户以挑三捡四为乐趣，希望从挑剔商品或服务中满足自己的一些心理需求如支配，权力或寻求心理平衡等。(1)易受第一印象影响挑剔通常发生在对物业上，但原因却既可能在于物业本身，又可能在销售人员的服务。对物业和人员服务的第一印象在这些客户中会产生重要影响，甚至立刻就使他们下判断。这类客户还常常思考敏锐，感受又强，有了第一印象后就很难改变。(2)希望获得打折客户的真正意图可能在于以更低的价格获得物业，所以总是试图先找出对方的弱点，因此，在销售中有“挑毛病的人总是最终购买者”的规律。因此，面对挑剔型客户，销售人员要能够敏锐观察，摸清对方挑剔的真实原因。如果是前者，就应以积极，诚恳，主动的态度，努力纠正对方的看法，如果是后者，则应在条件允许的情况下以一些小的优惠业打动客户，最终使客户满意而归。5、唠叨型客户接待一般客户时引导说出心中的想法和感受常常是有利销售人员的，但是对于唠叨型客户，他们喋喋不休可能只会使人心生厌烦，不会有任何结果，这些客户常受这样心理趋势。(1)一吐为快具备这些心理的客户，多是性格开朗而且联想丰富，他们遇到机会就会充分表达自己的感受。(2)驳倒销售人员看到销售人员表现得能言善变，唠叨型客户心理产生微妙的嫉妒感，于是就想驳倒对方，表现自伶俐的口才，并从中得到快感，这是一种非常理智的心态。由此可见，这类客户实际内心并无恶意，也没有太深的心机，销售人员只要稍放低姿态，耐心引导后，最终达成交易，使客户满意的概率是很高的，而且，这种客户对获得的礼遇同样会热衷于宣传的。（二）销售技巧与客户心理1、常见有性格的客户，应该怎样对待？(1)从容不迫型表现：严肃冷静、沉着、不受外界的影响，对建议认真聆听。对待方法：从熟悉楼盘特点着手，用谨慎的一层层的引导办法，多方分析比较、举证、提示、拿出事实依据和耐心说服讲解，才会成功。(2)优柔寡断型表现：犹豫不决、反复比较、难于取舍、瞻前顾后。对待方法：不要受对方的影响，切忌不要急于成交，要冷静有耐心的说服，顾客疑虑的问题。(3)沉默寡言型表现：老成稳重、稳健不迫，反应冷淡，不说出自己的想法，无法揣测。对待方法：避免讲得太多，尽量让对方有讲话的机会和体验的时间，业务员的态度要表现出真诚和稳重，特别注意第一印象。(4)豪爽干脆型表现：慷慨坦直、说一不二、缺乏耐心、容易感情用事。对待方法：必须掌握火候，介绍要干净利落、简明扼要，抓住时机，让对方做出决定(5)冷淡傲慢型表现：高傲自视，不通情理，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强，不善于与他人交往。对待方法：不能用激将法，给予适当的反击或通过他的同行朋友着手进行销售。(6)情感冲动型表现：反应敏感，情感不稳定，有时临近签约了，也可能变卦，反复无常，捉摸不定。对待方法：采取果断的措施，强调给对方带来的利益，不断敦促对方尽快作出购买决定，言行谨慎周密，不给对方留下冲动，变化的理由。(7)吹毛求疵型表现：怀疑心重，不相信别人，喜欢鸡蛋里挑骨头，一味唱反调，抬杠。对待方法：采取迂回战术 ，先与他交锋几个回合，但须适可而止，后来宣布“投降”，宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态得到发泄之后，再转入销售正题。2、促成成交的方法(1)直接请求法 前提是业务员胸有成竹自己的推介确实符合客户的要求，可以直接说明让客户做出决定。(2)假设成交法 这是一种省略了征求决定的推销方式，如：“假设我以前一个客户来购买时有这个房号，他一定会喜欢，您也觉得不错，不如帮你预留下来，但前提是客户具备有心购买，有钱购买，这时销售员不用言语拿出认购书，开始填写，如果客户没有反对，就成功了。”(3)激将成交法 如客户已找到了理想户型，但迟迟不下订，看客户性格来定，如性格开朗，可以用这种方法要另一个业务员配合，告诉客户：“我的客户也喜欢这一套，您如不要就让给他。”(4)惜失成交法 让客户感到如不购买就很可惜，找出好的理由，说服客户。(5)团体成交法 如客户是一伙人或二夫妻，要重视作主的人，但不要忽视随从人，可用这种语言说服客户做出决定“您看你的朋友（夫人）是很有眼光，有品味的，有这么好的人作参考，决不会后悔的。”3、常见的客户分析因素：(1)客户心理状况分析(2)客户消费水准分析(3)客户征对性分析(4)客户需求点分析(5)客户语言分析(6)站在客户角度分析4、项目培训问答（见后附页）5、房地产有关常识（见后附页）（三）销售中常见问题1、客户的同行亲友对楼盘不满意怎么办？ 答：不反对其亲友的看法，并请提出宝贵意见，表示改进，先与其化敌为友，再推介虽楼盘有些缺点，但也有优点，请他考虑。2、客户选中两套，拿不定主意要哪一套怎么办？ 答：让同事配合，假装说其选中的一套，另外有一个客户看中，试问他作了决定没有，如果他喜欢这一套，可向另一个客户介绍其它的房号。3、客户满意他选的楼层，但不满意户型的景观，怎么办？ 答：分析给客户听，景观是比较重要，但景观偏差的一般会比较便宜，而且出门什么景观都可以享受得到，景观的差价又可买大一些的户型，这样，住在家里面的时间比站在窗边的时间要多，所以主要是户型宽敞，实用。4、客户要求打折，才购买怎么办？ 答：可以假打电话给公司，自问自答说明其情况，让客户相信，你确实帮了他，但没办法打折，让其尽量放弃。5、客户的能力是购买二房二厅，但不够住怎么办？ 答：站在客户的角度，帮他打算出主意，看能不能再间隔暗楼或分成三房。6、客户下临时定金时应怎样做？ 答：让客户阅读预留单位临时定金有关文字内容，并讲清楚最多几天补定。7、客户当时很有诚意，后来就不来了怎么办？ 答：客户可能是听了亲友的意见，或看了其它楼盘，这时应巧妙的电话跟进，告诉客户有一套很好的户型，介绍给他，或告诉客户最近有什么优惠活动。8、如其它业务员在接待，这时只有你一个人，同时来了两批客户怎么办？ 答：先给一份资料给他们看，问他们是第几次来，带他们看样板房，然后将他们分开坐两个台，以免有意见的偏差影响另一方。9、如客户的要求整层或多套购买要求打折怎么办？ 答：先稳住客户与管理人员取得联系，管理人员和发展商商议后再告诉客户实际的价格。（四）礼仪 1、礼貌（表示尊敬和友好） 2、礼节（打招呼、递接名片、打电话音量控制、起座） 3、仪表（体形、容貌、服饰、活力、化妆） 4、言谈举止（谈吐、幽默感、态度、姿势、站、坐势、手势、眼神）（五）培训课程具体安排（六）有关销售问答1、销售时间(1)内部认购期是什么时间？(2)公开发售期是什么时间？2、价格(1)内部认购期的价格？(2)公开发售的价格？(3)销售策略价格？3、销售的物业是什么装修标准(1)交楼标准是什么？(2)附带装修标准是什么？4、小区配套情况(1)小区内有什么配套？(2)绿化面积是多少？(3)会所功能有哪些？5、什么时间入伙(1)第一期入伙时间？(2)第二期入伙时间？6、首期推出的户型(1)内部认购期推出什么户型？(2)公开发售期推出什么户型？7、付款方式有哪些(1)一次性付款？(2)按揭付款？(3)分期付款？(4)折扣情况？8、停车情况(1)有多少车位？(2)访客车位？(3)车位是租还是送？9、物业管理(1)什么物业公司管理？(2)管理水准如何？(3)收费标准？水电收费？煤气收费？管理费？其它收费？10、购房入户(1)多少面积有户口？(2)购房入户手续怎么办？11、发展商情况(1)是哪一家发展商？(2)经营业绩是什么？12、规划设计单位情况(1)规划设计单位资职？(2)规划设计单位业绩？13、销售许可证(1)销售许可证什么时间批准？(2)土地实用年限？14、银行按揭情况(1)有几年按揭情况？(2)按揭手续如何办？15、房地产证情况(1)房地产证办理手续？(2)什么时间可以办好房产证？(3)办理房产证需要什么费用？16、项目卖点(1)项目的规划卖点(2)项目的概念卖点(3)项目的理性卖点(4)项目的感性卖点（七）有关项目问题1、项目地理位置？2、项目占地面积是多少？3、建筑面积是多少？4、小区规模(1)总栋数是多少？(2)总户数是多少？(3)高层和多层、小高层各是多少？(4)小区能居住多少人口？(5)覆盖率是多小？(6)容积率是多少？(7)绿化率是多少？5、会所面积是多少？6、所有哪些配套？7、商业面积有多少？8、管理部门面积有多少？9、管理部门设在小区什么地方？10、停车情况？(1)地下车位有多少？(2)停客车位情况如何？(3)车位收费情况？11、小区公用设施配套情况(1)有无幼儿园配套？(2)有无小学配套？(3)小区附近有无这些配套？(4)小区有无购物配套？(5)小区有无餐饮配套？(6)以上配套什么时间可以启用？12、户型情况(1)一梯几户？(2)分布情况？(3)住宅户型设计情况？(4)楼层层高及净空高？13、安全防护配套情况(1)防盗设施配套情况？(2)防火设施配套情况？(3)防煤气泄漏配套情况？(4)保健报警配套情况？14、通讯配套情况(1)有无IDD网络？(2)有无有线电视系统？(3)有无互联网系统？(4)有无办公商务服务？15、有关装修(1)业主装修有哪些要求？(2)安装空调的要求？(3)安装防盗网的要求？(4)装修时对水电的改装要求？16、建筑情况(1)建筑外观如何？(2)主体色彩？(3)室内装修标准是什么？(4)交楼标准是什么？(5)电梯数量？(6)电梯人均承载是多少？(7)示范单位的户型是什么户型？(8)示范单位的装修风格是什么？（八）有关项目周边情况1、交通情况(1)项目周边有什么公共交通？(2)周边中巴状况？(3)周边大巴状况？(4)离地铁出入口有多远？(5)这些交通运行起止点？2、公用配套(1)是否有购物中的商店？(2)是否有餐饮服务？(3)是否有中学、小学、幼儿园？(4)是否有银行、邮局？(5)是否有娱乐服务？(6)是否有菜市场？(7)是否有医院？(8)是否有文化设施？(9)是否有旅游景点？(10)是否有政府机构，如市政府、区政府、镇政府、公安局、派出所、税务局、工商局等？（九）其它1、集团购买需要什么条件和手续？2、个人购买需要什么手续？3、业主需更名或加名，手续如何办理？4、更名收费情况？建筑常识一、建筑物抗震构造措施是什么？1、建筑的体型力法语简单、规则、对称、质量刚度变化均匀；2、抗震结构体系具有以下要求具有明确的计算图形和例题的地震作用传递途径，宜有多道抗震防线，避免因部分结构或构件破坏而导致整个体系丧失抗震能力或承重能力。3、抗震结构的各类抢占应具有必要的强度和变形能力。4、抗震结构各类抢件之间应具有可靠的连接。5、抗震结构的支撑系统应能保证地震时结构稳定。二、建筑物为什么要设置伸缩缝？为避免由于温度和砼收缩使结构和非结构墙体产生严重裂缝。三、抗震要领设计的一些准则1、承载力、刚度和延性要适应结构在地震时的动态作用要求，并就均匀连续分布。2、采取有效措施防止过早的剪切，锚固和受压等脆性破性。3、尽可能设置多道防线。4、在地震作用下节点的承载力应大于相连构件的承载力。5、地基和基础的承载力和刚度要与上部结构的承载力和刚度相适应。四、框架结构体系框架结构的侧向刚度较小，属于柔性结构，因此使用范围应受到限制，由于地震作用时会产生较大侧向移位。五、框一剪结构体系就是在框架结构适当部位设置一些剪力墙，组成框架剪力墙结构体系，框架主要承受竖向荷载和部分侧力，大部分侧力由剪力墙承受。六、剪力墙结构体系高层建筑中剪力墙结构是一种有效的抗侧力结构，它能保证结构的抗震性能。七、筒体结构体系筒体结构可分为筒，筒中、筒和组合筒。八、水泥的种类水泥有：硅酸盐水泥、普通硅酸盐水泥、矿渣水泥、灿水泥、粉煤灰水泥、混合水泥最常用的水泥是：普通硅酸盐水泥、矿渣水泥九、钢筋分类钢筋按外形分：级无钢，、级螺文钢十、钢筋的最小保护层厚度在正常的环境下，梁和柱的保护层厚度为25mm，板墙为15mm。十一、外墙使用的砌筑材料一般外墙使用粘土砖（红砖）、水泥砖、煤灰砖、采且水泥砂浆砌筑。十二、每立方米红砖多少块每立方米标准红砖为523块，尺寸为24011550十三、什么是TR轻质墙板TR轻质墙板是用水泥和轻质骨料组成的一种新材料，48kg/m2（90板），使用它使建筑物利用率高，恒载减轻等优越性能。十四、地基与基础地基处理一般采用性，目前常用的有：控孔桩、预制桩、灌注桩。基础：有桩机、条形基础、伐形基础、整体基础。房地产权常识问答1、什么是房地产？答：房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。2、什么是房地产权？答：指权利人对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利产生的其他项权，如抵押权等。3、为什么要进行房地产权登记？答：房地产登记是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续，房地产权登记有三个方面的作用；筹备权确认，即确认房地产的权属状态；保障权利人的合法权益；加强房地产管理，即通过房地产权登记对房地产交易状况进行管理和监管。4、深圳经济特区房地产登记条例是何时实施的？答：该条例于一九九二年十二月廿六日深圳市第一届人民代表大会常务委员会第十三次会议通过。一九九三年一月十八日深圳市人民代表大会常务委员会公告第二号公告。自一九九三年七月一日起施行。5、房地产权登记有何法律效力？答：依法登记的房地产权利受法律保护，房地产权利经登记后，房权即得到的承认。产权人可以依法对其房地产行使占有、使用、处分和收益权能，任何其他人无权干涉或妨碍，否则产权人可依法请求法律上的保护。6、房地产登记发证工作由哪个部门负责？答：根据深圳经济特区房地产登记条例规定，深圳市房地产主管部门即深圳市规划国土局是特区房地产登记机关，登记发证工作具体由该局测绘产权处及属下分局房地产权登记科负责。7、房地产证有什么作用？答：房地产证是权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证，是合法拥有房地产的凭证。8、现在颁发的房地产证与过去有关部门颁发的房屋所有权证、国有土使用证有什么区别？为什么要换证？答：现在颁发的房地产证是由原房屋所有权证、国有土地使用权证合二为一，统一制作成单一的房地产证，由一个部门统一颁发。由于深圳市实行房地产一体化管理，为统一房地产证的发放，加强房地产权管理，过去产的房屋所有权证、国有土地使用权证都要更换成新的房地产证，但在更换前继续有效。9、新的房地产证如何体现土地和房屋的产权？答：新的房地产证分别设置土地、房屋两个项目，对土地使用权，房屋所有权同时进行登记，以确认权利人的上述两项权利。10、房地产证记载哪些内容？答：房地产证记载的内容包括权利人状况，土地及房屋等。具体有：权利人、权利人性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产的面积、结构、用途、价值、等级、座落、坐标等内容。11、房地产登记的程序是怎样的？答：房地产登记按下列程序办理：提出申请 受理申请 审查申请文件 权属调查 依法公告 确认房地产权利 将核准登记事项记载在房地产登记册上 计收规费并颁发房权利证 书 立卷归档。12、房地产登记的种类有哪些？答：房地产登记的种类分为初始登记、转移登记、抵押登记、变更登记、其它登记。13、怎样申请房地产权登记？答：申请房地产权登记，应当按照深圳经济特区房地产登记条例规定的时间向登记机关提交申请书及有关文件，经审查，申请人的申请符合规定的，登记机关应在规定时间内核准登记，并发给房地产权利证书。14、房地产权登记机关核准登记需要多长时间？答：根据深圳经济特区房地产登记条例的规定，申请房地产初始登记的需要九十个工作天，申请转移登记的需要三十个要工作天，申请抵押登记的需要十五个工作天，申请变更及其它登记的需要三十个工作天。15、房地产登记的权利人名称是如何确定的？答：房地产登记的权利人名称根据如下办法确定：1）企业法人，为该企业法人的法定名称；2）国家机关、事业单位，为该机关、单位的法定名称或政府确认的名称；3）非法人组织，为该组织依法登记的名称或政府批准的名称；4）个人，为合法身份证明上的姓名；5）共有人，为各权利人的名称或姓名。16、房地产登记是以什么为单位进行登记的？答：房地产登记是以一宗土地为单位进行登记。所谓一宗土地，是指以权属界线组成的封存块。一宗土地存在两个或两个以上权利人的，各权利人分别对该宗土地上的建筑物、附着物所有权和拥有的土地使用权份额申请登记。17、不按规定时间申请房地产登记，应承担什么法律责任？答：根据深圳经济特区房地产登记条例的规定，不按规定的时间申请登记的，每逾期一日，按登记费和千万之三加收逾期登记费。18、采取欺骗手段骗取房地产登记，应承担什么法律责任？答：根据深圳经济特区房地产登记条例的规定，利用欺骗手段获得核准登记的，由登记机关撤销核准登记。没收其非法所得，并处以非法所得一倍以下的罚款。情节严重构成犯罪的，由司法机关依法追究刑事责任。造成他人损失的，应负赔偿责任。19、哪几种情况房地产登记机关不予受理登记申请？答：下列两种情况房地产登记机关可以不予受理登记申请（1）申请文件不齐全；（2）申请不符合深圳经济特区房地产登记条例的规定；房地产买卖、抵押、分割、交换、赠予等房地产登记由有关当事人共同申请。20、哪些房地产登记需要当事人共同申请？答：房地产买卖、抵押、分割、交换、赠予等房地产由有关当事人共同申请。21、哪些房地产登记可由当事人单独申请？答：下列情形的房地产登记，当事人可单独申请：（1）土地使用权或建筑物、附着物所有权的初始登记；（2）因继承或遗赠取得房地产的转移登记；（3）因人民法院已经发生法律效力的判决、裁定和调解而取得房地产权利的有关登记；（4）变更登记；（5）因土地使用年期届满的注销登记；（6）因房地产权利证书消失、破损而重新申领、换领房地产权利证书等其他登记。22、法律规定共同申请的，一方当事人不配合，应承担什么法律责任？答：根据深圳经济物区房地产登记条例的规定，应由当事人共同申请登记的，一方申请，另一主不申请或虽申请但不提供登记的人，登记机关可责成不申请登记或不提供登记文件的一方限期办理登记手续。限期内仍不办理的，可处以一仟元以上五仟元以下罚款。登记机关经审查认为符合登记条件的，可 为登记。23、申请房地产登记，可否委托他人代理？答：申请房地产登记，申请人楞以委托他人代理。由代理人办理申请登记的，应向登记机关提交申请人的委托书。境外申请人的委托书应按规定经过公证手续。24、哪些房地产合同须办理公证手续？答：按照有关规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机构的，须办理合同公证手续。25、哪几种情况房地产登记机关可以作出暂缓登记的决定？答：有下列情形之一的，登记机关可作出暂缓登记的决定：（1）产权纠纷沿未解决的；（2）涉及违法用地、违章建筑事项，未经处理或正在处理之中的；（3）受理申请后发现申请文件需要修正或补正的；（4）有关机关依法查封或以其他形式限制权利人房地产权利的；（5）法律、法规、市政府规章应暂缓登记的其他事由。 26、什么情况下登记机关可以决定撤销全部或部份核准登记事项？答：有下列情形之一的，登记机关可以决定撤销全部或部份核准登记事项；（一）当事人对房地产不拥有合法权利的；（二）当事人在申请登记时隐瞒真实情况或伙造有关证件、文件，采取欺骗手段获准登记的；（三）登记机关审查有疏，核准登记不当的。27、房地产登记费是如何收取的？答：根据深圳经济特区房地产登记条例的规定，申请房地产登记，权利人应按下列规定交纳登记费；（一）初始登记的，按登记价值千分之一交纳。但登记价值的超过三仟万元的，超过部份按万分之五交纳；（二）转移登记的，按登记价值的千分之一交纳。但登记价值超过一仟万元的，超过部份按万分之五交纳；（三）抵押登记的，按抵押价值的万分之一交纳。但每项最低不低于一百元；（四）变更登记及其他登记的，每项交纳二十元。28、什么是地籍？什么是产籍？答：因为我市实行房地产体化管理，所以我们通常所指的地籍、产籍，房地产籍是同一概念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录，包括了土地产权的登记和土地分类面积等内容。具体来讲，是对在房地产调查过程中产生的各种图表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。29、什么是房地产权初始登记？答：指对未经登记机关确认其房地产权利，领取房地产权利证书的土地使用权及建筑物、附着物的所有权进行的登记。30、具备什么条件可以申请初始登记？答：（1）凡与深圳市规划国土局或属下分局签订了土地使用权出让合同书，并付清了地价款后三十日内；（2）自取得建筑物、附着物竣工证明之日起六十日内；具备上述两个条件，方可申请初始登记。31、申请土地使用权初始登记应提交什么文件？答：申请土地使用权初始登记应提交下列文件：一、房地产初始登记申请书；二、身份证明，包括：个人身份证明或企业法人营业执照和法定代表人证明，国家机关负责人证明，或市面上政府批准设立组织的文件和访组织负责人证明。境外企业、组织提供的身份证应按规定经过公证或认证。三、土地权属证明包括：1）以出让方式取得土地使用权的应提交；（a）土地使用全同书。根据土地使用全同书规定由权利人自行徵地的，应同时提交徵地补偿协议书；（b）付清地价款证明；2）以行政划拔方式 取得土地使用权的应提交（a）市政府批准用地文件;(b)用地红线图；（c）征地补偿协议书；3）以其他合法形式取得土地使用权的，应提交有关证明文件。四、登记机关认可的测量机构出具的实地测绘结果报告书。32、申请房地产初始登记应应提交什么文件？答：申请诬蔑心甘情愿权初始登记应提交下列文件：一、土地使用权属证明；二、建筑许可证；三、施工许可证；四、建筑物竣工验收证；五、经市政府指定的机构审定的竣工结算书；六、建筑设计总平面图、建筑物竣工图（包括单体建筑平面、立面、剖面图）；七、登记机关认可的测量机构出具的实地测绘结果报告书。33、哪些房地产登记需要公告？公告期是多长？答：申请房地产初始登记及申请补发房地产证需要进行公告，公告期分别为三十日及六个月；34、土地的使用期是如何确定的？答：凡与深圳市规划国土局签订土地使用权出让合同书的用地，其土地使用年期按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、商业、体育用地五十年商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。 35、什么叫宗地？宗地号代表什么意思？答：宗地是地籍的最小单元，是指以权属界红组成的封闭地块。深圳市的土地，以宗地为基本单位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗，从大范围逐级体现其所在的地理位置。如：B107-24这个地号表示福田区第1带07片第24宗地。 36、什么叫宗地图？什么叫证书附图？答：宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图，它反映一宗地的基本情况。包括：宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑物位置与性质，与相邻宗地的关系等。证书附图即房地产证后面的附图，是房地产证的重要组成部份，主要反映权利人拥有的房地产情况及房地产所在宗地情况。 37、什么叫确权？答：确权是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、登记注册、以放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和他项权利。 38、权属调查包括哪些内容？答：房地产权属调查包括：审查土地来源是否合法，占地是否超出范围；审查建筑物有没有加层、超面积、改结构、改用途等情况；确定房地产的权利人、权利性质、权属来源、取得时间、使用年限、权利状况、变化情况和用途、价值、等级、座落等。 39、房地产权初始登记流程图如下所示？答：（见11题）。 40、什么叫房屋的基底面积？答：房屋的基底面积是指建筑物层勒脚以上外围水平投影面积。 41、什么叫房屋的建筑面积？房屋的建筑面积包括哪些？答：房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙（或外柱）外围以内水平投影面积之和。房屋的建筑面积包括使用面积（深圳的使用面积包括墙体的面积）和公共面积摊分二个部分。 42、什么叫房屋的公共面积？答：房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过2。2米的单车库、设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出屋面有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等。43、房屋的公共面积如何分摊？答：每户（或单位）应公摊的公共面积按如下原则进行计算：（1）有面积公割文件或协议的，应按其文件或协议进行计算；（2）如无面积分割文件或协议的，按其使用面积的比例进行分摊。即：每户应分摊的公工面积=SX应分摊公共面积总和各户使用面积总和每户使用面积。44、房屋的建筑面积、公共面积由什么部门来确定？答：是经深圳市规划局以及该局测绘产权处及属下分局房地产权登记科认可的测理机构（例如深大设计院）报建，经房产登记机关属下机构实地测绘计算确定。45、什么是房地产转让？答：房地产转让，是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为。46、哪些情况需要输房地产转移登记？答：经初始登记的房地产，有下列情形之一的，当事人应自合同或其他法律文件生效之日起30日内申请办理转移登记：（1）买卖；（2）赠与；（3）交换；（4）继承；（5）共有房地产的分割；（6）人民法院判决、裁定的强制性转移；（7）依照法律、法规规定作出的其他强制性转移。47、房地产转让应遵循的原则是什么？答：房地产转让应当遵循合法、公平、自愿和诚实信用的原则。48、房地产买卖合同应当具备的条款有哪能些？答：房地产买卖合同应当具备以下条款：（1）当事人的姓名或者名称、地址；（2）房地产权利证书编号；（3）房地产座落的位置、面积、四至界线；（4）土地宗地号、土地使用权的性质和年期；（5）房地产的用途；（6）买卖价款及支付方式和日期；（7）房地产交付使用的日期；（8）公用部分的权益分享及共有人的权利义务；（9）违约责任；（10）合同纠纷的解决办法；（11）合同生效的条件及时间；（12）双方认为必要的其他事项。49、楼花是否可以转让？答：预购的楼花当预购方付足购房价款总额25%以上，可凭已在登记关备案的买卖合同再转让，并在合同背书上载明再转让的价格等情况。50、什么样的房地产不能转让？答：下列房地产，不得转让：（1）根据城市规划，市政府决定收回土地使用权的；（2）司法机关、行政机关依法裁定，决定查封或者以其他形式限制房地产权利