人际关系心理学第八章 从众、服从、依从.ppt

第八章从众 服从 依从 2011年3月11日 日本发生9级地震 核辐射引起人们恐慌 中国各地抢购食盐的视频 一 从众的概念 1 定义从众 conformity 指个人的观念与行为由于群体的引导或压力 而向与多数人一致的方向变化的现象 2 对定义的理解 1 实际的群体压力vs想象上假设的压力 2 意识到的压力vs没有意识到的压力 3 意义 1 从众对个人的社会适应意义是非常明显的 2 从众是个人适应生存的必要方式 3 社会规范的形成 4 群体压力研究 阿希 S Asch 实验情境 实验材料 实验步骤与方法 1 主试者对被试说 请你们从三条垂直中选出一条与标准垂直线等长的来 2 实验中按控制的特殊情境实施 1 每次实验只有一个真被试参加 让其余假被试一同参加实验 2 主试者每拿出一套卡片 被试逐一回答 但规定先由几个假被试回答 真被试总安排在最后第二个回答 3 18套卡片呈现18次 第1至第6次 假被试都作正确选择 但第7次开始 假被试都故意作出错误选择 4 认真观察真被试的选择是从众还是独立 3 实验结束后 主试者要个别访问真被试的态度 询问其发生错误的原因 实验结果 1 大约四分之一到三分之一的真被试保持了独立性 没有发生过从众行为 2 所有真被试平均从众行为百分比为35 3 大约有15 的真被试 从众行为的次数占实际判断次数的75 通过访谈 从众的情况有三种 1 真被试确实观察发生了错误 把他人 假被试 的反应作为自己的参考点 这是一种知觉的歪曲 2 真被试虽然意识到与他人不同 但却认为多数人的看法总是比自己的意见正确些 这是一种判断的歪曲 3 真被试明明知道他人的反应是错误的 但自己却跟着他作错误的反应 这是一种行为的歪曲 从众的原因 1 信息压力 2 规范压力 二 从众的类型 根据外显行为是否从众 及行为与内在的自我判断是否一致 可以将从众分为三类 一 真从众真从众 是指不仅在外显行为上与群体保持一致 内心的看法也认同与群体 二 权益从众权益从众 是指个人虽然在行为上保持了与群体的一致 但是内心却怀疑群体的选择是错误的 真理在自己的心中 只是迫于群体的压力 暂时在行为上保持与群体的一致 例如 指鹿为马 三 不从众1 表里不一致的假不从众表里不一致的假不从众 内心倾向与群体一致 但是由于某种特殊的需要 行动上不能表现出与群体的一致 2 表里一致的真不从众表里一致的真不从众 内心观点与群体不一致 行动上也不从众 这种情况通常发生在群体对个人缺乏吸引力的情况下 三 从众的原因 一 行为参照在情境不确定的时候 其他人的行为最具有参照价值 二 对偏离的恐惧习语 木秀于林 风必摧之 枪打出头鸟 等等 三 群体的凝聚力群体的凝聚力 cohesiveness 是指群体对其他成员的总吸引力水平 四 影响从众的因素 一 群体的影响1 群体的一致性群体自身的一致性 是构成群体压力的最重要的因素之一 只要群体中出现了不一致的意见时 都会导致从众率的下降 2 群体的凝聚力高凝聚力的群体vs低凝聚力的群体3 群体的规模大量的实验证明 在一定的范围内 人们的从众性是随群体人数的不断增加而上升的 但当群体的一致意见达到一定的人数 四人以上群体 就不再明显引起从众率的变化 二 个体因素1 个性特征自我评价 自信心 果断性 2 个人的自我卷入水平3 年龄差异青少年更容易从众 三 情境因素1 刺激物的性质模棱两可的刺激物vs肯定的刺激物2 个人低位权威者vs低低位者 四 教育和文化差异1 教育水平2 文化差异如 集体主义vs个人主义如 名族差异 惠泰克尔等人的研究 班图 罗德西亚的一个部落 对不从众有严厉的惩罚 五 服从的概念及经典研究 1 定义服从 obedience 指按照他人命令行动的行为 是通常人与人之间发生相互影响的基本方式之一 强制性 被动性更高 2 经典研究社会心理学家是斯坦利 米尔格莱姆 StanleyMilgram 的权威 服从实验 一 研究的被试这一研究的40名被试 都是用登广告的办法招募来的自愿者 保证了被试的广泛性 二 权威 服从实验的原型步骤 米尔格莱姆的原型实验 1 两两配对实验 其中一名是真被试 另一名是实验助手 2 实验指导 关于学习的研究 考察两个问题 一是教师对学生的学习有什么影响 一是电击惩罚对学生的学习有什么作用 抽签决定学生和教师 3 实验 教师教学生学习词语配对 并检查其学习效果 两名被试被分别带到不同的房间 真被试看到学生被固定在椅子上 在一个房间里 然后真被试在另一间屋子 电击控制器进行了编码 可以清楚看到 每次电击增加15V 最高450V 实验开始后 每当学生错误回答时 实验者就让被试打开电键 给予电击 并逐渐增加电击强度 实验者告诉被试 由于实验需要 你必须继续 三 预测结果与实验结果的差距预测结果 米尔格莱姆原先预测 在上述学习 电击实验情境中 极少数被试会服从实验者对学生施加240V以上的 强电击 预测是请精神病专家 大学生和一般的白领阶层成人共110名来预测结果的 平均电压为135V 实验结果 与人们的预测大相径庭 电压的等级拒绝在该电击强度上执行命令的被试人数轻微的电击 15伏 60伏 0人中等的电击 75伏 120伏 0人较强的电击 135伏 180伏 0人很强的电击 195伏 240伏 0人猛烈的电击 255伏 300伏 5人极为猛烈的电击 315伏 360伏 8人危险 严重的电击 375伏 420伏 1人XXX 435伏 450伏 14人 六 服从的原因 一 合法权利1 定义合法权利 是指社会赋予了卷入社会角色关系的一方更多的影响力 从而使另一方认为自己有服从的义务 2 分析稳定的社会角色关系 指挥和服从 例如 老板与雇员 军官与士兵 上级与下级之间的关系等等 临时性的社会角色关系 指挥和服从 例如 米尔格莱姆的研究 监狱实验等等 临时性的合法权利 是同特定的情境或领地相联系的 二 责任转移米尔格莱姆的实验变式 实验设计 实验者不是直接给被试指示 而是通过电话系统来控制实验情境 结果 加到最高电压450V的人数从65 下降到22 原因分析 在归因上 没有别人在场 更容易使人们将行为责任归于自己本人 从而拒绝服从而给别人实施伤害性电压的人数显著降低 服从权威和责任转移是人们非常稳固的心理机制 七 影响服从的因素 一 他人的支持他人的支持 会直接导致人们对权威的蔑视 米尔格莱姆的实验变式 实验设计 在原来实验的基础上 设计三名被试同时进行学习 电击实验的情境 三名被试只有一名真被试 当实验电压增加到150伏时 安排一名假被试拒绝继续实验 说他不愿意再做下去 然后拿一张椅子做到一边 电压增加到210伏时 第二名假被试也拒绝继续做实验 实验结果 尽管实验者仍然命令最后留下的真被试继续实验 但90 的被试都变得对抗饰演者 拒绝服从 二 行为后果的反馈米尔格莱姆的实验变式 实验设计 用不同的方式来提供行为后果的反馈 反馈按充分和直接程度分为四种情况 间接反馈 原型实验就是如此 声音反馈 身体接近反馈 身体接触反馈 实验结果 行为后果的反馈越直接 越充分 人们服从的权威 做出伤害别人行动的可能性就越小 相反 被试对自己的行为后果了解越少 服从权威而对别人施加伤害性电击的可能性就越大 人际关系 移情反应 间接反馈 充当教师的被试与充当学生的实验者助手不在一间屋子里 因而看不到被电击者的痛苦状态 也听不到声音 只是在电压加到300伏之后 有撞墙壁的声音 录音 声音反馈 让被试听到受害者的喊叫 抱怨 愤概和挣扎 身体接近 身体接近和接触情况下 受害者的反应由专门的实验助手做规范化的逼真表演 受害者与被试相隔仅40厘米 既可看到也能听到 身体接触 由被试将受害者的手压放在电击台上 三 个性因素道德发展水平直接同人们的服从行为有关 道德水平越高 越倾向于按照自己的独立价值观行事 拒绝服从权威而去伤害别人 八 依从的概念 1 定义依从 compliance 人接受他人请求而行动 使别人请求得到满足的行为 依从也是人与人之间发生相互影响的基本方式之一 主动性更高 基本方式 要求 默许 2 从众 服从 依从三者的关系 1 从众与依从的关系二者都是个体受到某种影响而产生的行为变化 其发生机制都不存在对权威者的绝对服从 依从行为是由一个特定的影响对象对个体施加直接影响而产生的 从众没有特定的影响来源 是个体在一定的群体压力之下自发产生的一种跟从行为 2 服从与依从的关系服从的引发 具有某种强制的特征 命令者与服从者之间存在着规定性的社会角色联系 服从的理由是外在的 依从的理由的内在的 请求者与依从者之间 并没有规定性社会角色关系的束缚 面对请求者的请求 依从者必须有一定的认同 才会顺应其要求去行为 九 几种典型的依从效应及影响技术 一 登门槛 效应与技术1 定义 登门槛 效应 原意指推销员只要能把脚踏进人家的大门 那最后就能成功地让人家买他的东西 现在泛指在提出一个较大要求之前 先提出一个小的要求 从而使别人对较大要求的接受性增大的现象 登门槛 技术 指先提出较小要求 然后再提出目的指向比较大的要求 诱发人们依从的方法 例如 现实生活中的顾客选购衣服 先试穿 先服务 后购买 2 案例弗里德曼等人 1966年 的研究 弗里德曼等人1966年的研究 实验设计 让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇 其中一位首先请求主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书请愿书上签名 这是一个小的 无害的要求 两周后 另一位大学生再次访问家庭主妇 要求她们在今后的两周时间内在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌 该招牌很不美观 这是一个大要求 实验结果 第一项请求答应的人中有55 的人接受了第二项请求 第一项没被访问的家庭主妇只有17 的人接受了第二项请求 二 低球技术1 定义低球技术 是指先提出一个小的要求 别人接受这个小的要求后马上提出一个别人要付出更大代价的要求 低球技术与登门槛技术类似 例如 理发店的推销方式 洗发 剪发 烫发 2 登门槛技术与低球技术的比较同 二者都是二步渐进策略 异 1 二步时间联系的区别 登门槛的两步操作中间有时间间隔 而低球技术的二步操作是紧接在一起的 没有较长的时间间隔 2 二步要求的性质方面 登门槛技术的二步要求之间没有直接的联系 而低球技术的二步要求则是直接相联系的 3 登门槛技术与低球技术的作用原理 1 人们接受一个要求之后 增加了人们在某个特定问题上的投入 使人们增强了责任意识 从而增加了人们对更大要求的接受性 2 请求者与被请求者之间的人际关系在其中起作用 人们需要在同自己发生交往的人面前维持一个一致的社会形象 三 留面子效应 1 定义 留面子效应 是指人们拒绝了一个很大的要求之后 对较小的要求接受性出现增加的现象 留面子技术 为了使人更好地接受一个较小的要求 提高人的接受较小要求可能性的方法 2 原因解释由于人际相互作用 当人们拒绝了被人一个要求后 会愿意做出一点让步 给被人一个面子 是别人获得满足 人在人际交往中 会倾向与选择给交往双方都带来最大满足的行为 自我价值意识 查尔迪尼等1975年的研究 研究者要求大学生花两年的时间担任一个少年管教所的义务辅导员 这是一件费神的工作 几乎所有的大学生都拒绝了 他们接着又提出一个小的要求 让大学生带领少年们去动物园玩一次 结果有50 的人接受了此要求 而研究者直接向大学生提出这一要求时 只有16 7 的人同意 四 附加价值 策略1 定义 附加价值 策略 是指向对方提出要求 在对方尚在考虑要不要答应说服者的要求时 马上提出较小的诱因 以增加答应要求的附加值 增加对方依从的机会 2 原因解释 附加价值 策略 通常依从的一方会将附加价值视为一种让步 觉得自己也有义务作出相应的让步 因而依从对方的要求 例如 购物时送小礼品 五 相同处境 策略1 定义 相同处境 策略 当人们觉得自己与对方有关系 无论这种关系是多么微不足道 人们都会因为这种关系而接受要求 2 实验验证昂等人的研究 1994年 他和学生一起在校园内拦住学生 请他们为一著名的慈善组织捐款 其中一个情境是不提供额外信息 而另一组学生被问是否是学生 如果回答 是 则说 太好了 我也是 结果有关系的学生表现出更多的捐献行为 六 过度理由效应与依从诱导策略1 定义过度理由效应 指附加的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量 从而使行为由内部控制转向外部控制的现象 过度理由效应是费斯廷格的认知不协调理论衍生出来的概念 欲擒故纵法 是指利用过度理由效应诱导人们依从的迂回式方法 2 案例用钱使小孩子们不再吵闹的事件 3 原因解释由于人们维持认知平衡的自然心理需要 一种行为的外在理由越多 相应的内心理由也会越少 一个院子里的孩子们最喜欢的游戏是相互追逐打闹 吵声喧然 这可苦了夜班族的邻居们 面对孩子们吵闹 他们不能发作 也不能好好休息 屡次的干涉也全然不起作用 孩子们很快就在游戏的兴奋中把吵闹会影响别人的事忘得一干二净 一位邻居的朋友是心