系统培训---内训抗拒点.doc

常见反对问题的解答一、 很忙，没时间。1 没错，x总时间对每个人来说都非常宝贵。今天我给您打电话就是关于如何在最短的时间内团队得以迅速提升，我们花三分钟来谈谈这件事，如果三分钟后，您不感兴趣，您就立即挂断我的电话，我保证以后再不打扰您了，好吗？2 这样吧，我觉得您真的非常忙。打扰您，我也很不情愿，但我必须给您打这个电话，因为我实在不想让您错过一个好的讯息，如果我们今天不谈，我明天会继续打电话给您，为了节约您的宝贵时间，我建议我们今天花三分钟谈谈这件事，好吗？3 人资：十分理解您，在您这样的位置确实有太多的事要处理，人事这块的工作要求细致、千头万绪的，那我也相信若我们颁布的制度如果各部门全照章执行，您的工作压力会减轻很多吧，同时也解决了老总们都非常关注的一个问题，在以往我们培训的企业有太多的人资经理因为组织这次培训而受到老总嘉许了。您看本次培训（课程价值）4 老总：非常理解您，其实像您这样的企业家哪有不忙的，同时我相信您也是为了把企业经营的更好嘛！我们本次免费内训目的也是为了帮助您，您试想如果您的左膀右臂的若都像您一样敬业，全心扑在企业上，您觉得您还会这么累吗？那我们老师这次讲得就是帮您打造一流管理团队，减轻您的管理压力让您更轻松地经营企业总，这么好的机会我想你绝对不会错过的，你说是吗？您看我是帮您申请在周三还是周五呢？二 暂时不需要1、x总，我知道您一定会说“不需要”的，因为没有一个人会在还不了解一种产品的情况下就说需要的；如果您需要的话今天就是您给我打电话，而不是我打给您了（玩笑式）对吧x总?同时我相信不需要是因为您还不了解。（塑造课程价值）2、您是今天不需要，还是永远不需要？如果是今天不需要，那么我改天再打过来，如果是永远都不需要，那么我觉得是不可能的，因为这个世界上没有绝对的东西。三 以后再说.以后再考虑.下次再说 我了解您的想法. X总您知道吗?我们培训过的很多企业都存在员工缺乏责任心、上进心、缺乏团队精神，执行力这些方面的问题,坦白说如果您的企业也存在类似问题,那么在过去几年当中一定给您的企业带来了无法估量的损失，所以我相信您一定在想办法去解决，即然迟早都是要解决的，迟解决不如早解决，您说是吗？所以X总，您看我是帮您申请安排在星期一还是星期五比较好呢？ 四 这种义讲做过了，没有什么效果：1 王总，这说明咱们还是十分关注学习这一块的，请问是哪个公司来做的呢？（等待回应，分析竞争对手优劣势）x总,那您想达到什么效果呢?(等回答)王总您说的我都做了详细记录,我们老师会在课前跟您做一个深入的沟通和了解，根据您最关注的或是咱们企业目前最突出的问题结合课程主题来讲的，我们80%的案例分析都可以与您中高层互动，所以课程非常有针对性，讲得都是身边事，十分的震撼。比如。（客户见证）2 X总，有没有效果不是我说了算，而应该由培训过的企业来评论，您说是吧？假没 有效，不会有这么多企业，例如xx公司的x总还不断的邀请我们老师去讲课，假如没有效，不会有这么多企业与我们签订长期合作协议，您说是吗？我非常相信我们老师也一定能帮助到您的企业，您在参加培训后会感谢我的,所以您看我是帮你申请在周三还 是周五呢？五 留个电话，我们有需要再和你联系。、 x总,稍后我会以短信形式把我的电话发给您，但我相信您一定不会再给我打电话，是吗？您是不是像其他客户一样怕伤害我，从而委婉拒绝我呀?我很理解您，同时我更感谢您，最后能再请教一个问题吗？您觉得我在哪方面做得不是很到位，从而您想拒绝我呢？因为我想在打下一个电话之前，能进步一点点。”、 x总,我真的想留下我的电话，更渴望您在有需要的时候想到我，但遗憾的是，您一定会在挂断电话一分钟后忘掉我，是吧？我不会怨您，只是想请您指导我，如果我是您的员工，客户像您刚才一样拒绝我，您觉得我怎么办才好？”六 第一次拒绝，第二怎么跟： 王总，您好，我是汇聚的*，前几天给您打过电话，您还记得吗？就是关于为您的企业申请免费内训的活动我想跟您再沟通一下，就在这几天又有XX集团、集团、公司参加了我们的活动，效果非常好，那您第一次说不需要我非常理解您，因为我才第一次给你打电话，您不了解我们，人在不了解的情况下拒绝是很正常的，要我也会这样，但我又觉得没能把这个好消息完完全全的传递给您，是我工作的失职，所以我还是要给您打这一通电话，希望能帮到您的企业。王总(发传真或定时间)七 -培训公司太多了,总有人打电话 X总，我理解您,您一定接到很多电话吧?正是因为您企业做的优秀才会有这么多人争先恐后邀请您啊. X总,培训公司多说明市场需求大,很多企业近几年的发展的确需要好的培训公司做支持或推动, 所以培训公司多了一定不会影响您企业的学习，对吗？ 同时现在社会上培训企业确实鱼龙混杂，难以选择，所以我们才推出了这个免费义讲活动，让您在没有任何经济压力的情况下来感受我们课程的质量和服务品质。那您看我是帮您申请在周三还是周五呢？ 八 已经和别的公司合作了。1、王总，您的眼光真好，我相信*公司的课程品质和服务一定很好，所以您才选择，是吗？2 王总，能请教您一个问题吗？如果现在有这样一个课程品质或服务和*公司一样，同时价格 更优惠，服务更全面，您是否愿意了解一下，以便未来有需要的时候多一种选择呢？3 X总，我想您肯定非常认同一个观念：市场的专业化分工越来越精细了，对吧？同时，对于培训公司来说任何一家培训公司都有他的优势和劣势，都有自己的特长，如果一个老师说他什么都会讲，你愿意放心与他合作吗？当然作为我们汇聚公司的专长就是倡导实战培训，真正交给我们做企业的实战操作技巧方法的东西而不是理论。所以X总，所以我们才推出了这个免费义讲活动，让您在没有任何经济压力的情况下来感受我们课程的质量和服务品质。那您看我是帮您申请在周三还是周五呢？4 X总,这表示我们是一家非常重视规范化管理的学习型企业，我们是和什么公司合作？哦，我们是什么时候开始和他们合作的？哦，通过和他们合作我们有哪些方面的提高？哦，以前他们刚开始的时候是和谁联系的呀？我们这次有这样一个好的机会，可以针对你企业现状在不影响你们原有的合作的前提下，提供一次体验式的培训，费用由我们来承担，您看如何？您的传真是？我先发一份问卷给你 ，针对你的问卷我再给你安排好吗？你的传真是？九 我考虑考虑。（一）让顾客说出内心真正的担心和顾虑。1、”考虑是应该的，但是我相信您心中一定有什么顾虑，才致使您难以做决定，是吗？”我很想知道您的顾虑，能和我一起分担吗？也许我能帮上您呢？（二）当顾客说出真正的原因时，先感谢他，其次用同理心。“非常感谢您能说出真正的原因，我很理解您的心情和顾虑，毕竟做决策的时候需要慎重考虑的。”（三）找到让顾客满意的解决方案。“X总，您说的完全正确，效果的确是每个企业最关心的问题。这样吧，为了让您放心，我提供一些我们公司已经培训过的公司给您，我相信他们能给您满意的答案。比如。（举例）（四）某总，您真是一位有主见有思想的人，同时您一定也知道今天的年代是快鱼吃慢鱼的年代，在培训这个领域，我们公司是全中国最专业的公司，我今天给您打电话的目的，就是想站在您的角度考虑，如何用最有效最节省成本的方法达到最好的培训效果。解决管理干部存在的时间问题，在最段的时间内创造更好的利润，所以本次免费内讯的时间我帮您预约到。十 你们都是骗子。的确，X总，骗人的企业太多了，您说的没错。实际上我很理解您，如果我是您，曾经有人骗过我，我也很难再相信别人了。不过不是所有的企业都骗人，您说是吧？像您的企业一样我们汇聚公司也把诚信看作企业的生命！所以我们才推出了这个免费义讲活动，让您在没有任何经济压力的情况下来感受我们课程品质和服务，那您看我是帮您申请在周三还是周五呢？十一 你们讲的我都会讲，我得让他们听我的 X总，我相信您一定有非常丰富的管理经验，您的员工一定非常佩服您，我想他们之所以愿意追随您一起做事业