终端销售团队的建设思路和激励机制.pptx

终端销售团队的建设思路和激励机制 1 组建终端销售团队2 终端销售团队的管理3 有效实施终端激励 组建终端销售团队 终端销售人员的岗位职责和素质要求 销售人员的岗位职责1 负责产品的市场渠道开拓与销售工作 执行并完成公司产品年度销售计划 2 根据公司市场营销战略 提升销售价值 控制成本 扩大产品在所负责区域的销售 积极完成销售量指标 扩大产品市场占有率 3 与客户保持良好沟通 实时把握客户需求 为客户提供主动 热情 满意 周到的服务4 根据公司产品 价格及市场策略 独立处置询盘 报价 合同条款的协商及合同签订等事宜 在执行合同过程中 协调并监督公司各职能部门操作 5 动态把握市场价格 定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报 6 维护和开拓新的销售渠道和新客户 自主开发及拓展上下游用户 尤其是终端用户 7 收集一线营销信息和用户意见 对公司营销策略 售后服务 等提出参考意见 组建终端销售团队 终端销售人员的岗位职责和素质要求 销售人员的素质要求1 强烈的销售意识 优秀的销售人员一定具有对企业 产品和顾客强烈的责任心 勤奋精神和忠诚态度 2 清晰的目标客户 销售人员要锁定明确的客户群 顾客定位错误不仅会浪费资源 还会挫伤销售人员的工作积极性 积极有效的推销技巧 强烈的责任心 巧妙的化解顾客异议等都是建立在清晰的对目标客户的了解的基础上的 3 热情周到的服务 服务的关键在于到位 到位但不过度 到位是想顾客所想 是心与心的交流 到位既有技术上的考量 也有态度上的要去 组建终端销售团队 组建终端销售队伍 销售主管的选拔职业经理人的素质是综合性的 首先 要具备出色的决策能力 职业经理人常常被大公司和新兴高技术公司所聘用 这些公司面对复杂的市场环境和纷繁复杂的问题 因此 职业经理人只有具备出色的决策能力 才能做出正确的决策 领导企业走向成功 导致企业毁灭性的失误 不是某一项经营上的失误或管理上的不足 而是决策上的失误 决策能力要通过综合素质的提高来培养 决策不是简单的事 要能做到倾听大多数人的意见 特别是来自反面的意见 这是防止决策失误的最有效方法 其次 要有识别 选拔 任用 考核评价和激励人才的能力 无论职业经理人多么出色 都不是全才 需要有一批杰出的人才在其周围担任高级经营和管理职位 这些人才是否具有与其配合做好工作的能力 则取决于职业经理人的识别和选拔能力 第三 要有营造和谐气氛 创造蓬勃向上企业文化的能力 企业是一个组织 是由许多员工组成的团队 任何一个企业都有运作规则和规章制度 这是共性的东西 组建终端销售团队 组建终端销售队伍 培训终端销售队伍1 什么是终端培训 终端培训是销售型企业在商业终端销售的过程中 必须进行的一种销售能力技能培训 终端培训主要从提升销售人员的技能出发 最大程度的提升销售人员的销售能力和销售水平 2 终端都培训什么内容 终端培训的最主要目的是塑造企业形象 销售企业产品 满足客户需求 因此在终端培训的过程中将最主要围绕这些方面展开 培训的内容包括 但不局限于如下内容 例如销售技巧 产品知识 店面管理 消费心理学 终端陈列 终端执行力 3 终端培训的重要性一家终端销售型企业的销售业绩主要取决于终端销售人员的能力 而终端销售人员的能力将通过终端培训的方式获得 因此 终端培训对于销售型企业显得非常重要 无论是销售经验丰富的销售人员 还是没有经验的新员工 都要进行专业的销售终端技能提升培训 以提升终端销售的能力 终端销售团队的管理 终端人员的会议管理 会议管理的类型 会议管理的作用 晨会或夕会的主要内容或任务 工作重点 终端销售团队的管理 会议管理的作用1 市场需要及其动态的把握2 竞争者情报的把握3 技术情报的收集4 目标达成程度的评价5 销售员的行动管理6遭遇问题的分类 晨会或夕会的主要内容或任务1 回顾汇报前一天的工作内容 提出问题 做好拜访计划 设计拜访路线2 检查必备物品 如名片 产品 单据 小礼品等3 检查礼仪 擦干净皮鞋 整理头发 衣服 然后观察店内情况4 与店经理 柜组长沟通产品知识 销量情况 探讨销售的方法 技巧 宣传销售政策5 观察 探寻存货量 销售情况 再次重复销售政策 会议管理的类型从时间上 晨会或夕会 周或月例会从内容上 业务学习 工作学习 理论探讨工作重点关系的沟通 建立良好的商业合作关系 个人友谊 终端销售团队的管理 终端人员的绩效管理 定义与注释 目的 适用对象 终端销售团队的管理 定义与注释用于衡量工作人员工作绩效表现的量化指标 是绩效计划的重要组成部分 使部门主管明确部门的主要责任 并以此为基础 明确部门人员的业绩衡量指标 目的1 达成目标 绩效考核本质上是一种过程管理 而不是仅仅对结果的考核 它是将中长期的目标分解成年度 季度 月度指标 不断督促员工实现 完成的过程 有效的绩效考核能帮助企业达成目标 2 挖掘问题 绩效考核是一个不断制订计划 执行 改正的PDCA循环过程 体现在整个绩效管理环节 包括绩效目标设定 绩效要求达成 绩效实施修正 绩效面谈 绩效改进 再制定目标的循环 这也是一个不断的发现问题 改进问题的过程 3 分配利益 与利益不挂钩的考核是没有意义的 员工的工资一般都会为两个部分 固定工资和绩效工资 绩效工资的分配与员工的绩效考核得分息息相关 所以一说起考核 员工的第一反应往往是绩效工资的发放 4 促进成长 绩效考核的最终目的并不是单纯地进行利益分配 而是促进企业与员工的共同成长 通过考核发现问题 改进问题 找到差距进行提升 最后达到双赢 终端销售团队的管理 适用对象1 月度考核适用对象 月底在岗的终端业务代表 督导员 巡店员 驻店员 2 季末考核适用对象 季度末在岗 且当季工作时间不少于两个月的终端业务代表 督导员 巡店员 驻店员 3 对于即将转正的员工在试用期结束前必须进行综合考核 有效实施终端激励 如何认识终端激励的类型 如何制定有效的终端激励措施 终端激励中因注意的事项 有效实施终端激励 如何认识终端激励的类型激励的类型是指对不同激励方式的分类 从激励内容角度可以将激励分为物资激励和精神激励 从激励作用角度可以分为正激励和负激励 从激励对象上可分为他人激励和自我激励 1 物资激励和精神激励物资激励和精神激励有不同的内涵 可以满足人们不同的需求和不同人的需求 如奖金可以满足人们的物资需要 但不能满足人们的荣誉感 而职位晋升可以满足人们的成就感 但不能满足人们的物资需要 2 正向激励和负向激励正向激励是一种用过强化积极意义的动机而进行的激励 负向激励是通过采取措施抑制或改变某种动机 负向激励也是一种激励 是通过影响人们的动机来影响行为 使人们从想做某种事情转变为不想做某种事 3 他人激励和自我激励对他人激励是调整他人动机 自我激励是对自己进行激励 是调整自己的动机 自我激励也因从需求 目标着手 通过分析自己的需要 选择合理的目标并实现这些目标 有效实施终端激励 如何制定有效的终端激励措施一 销售目标激励主要是根据上月和营业员制定的销售量来进行评比 用实际完成量 目标量得出实际完成率 进行评比 取前三名给予奖励 也可以通过主推单品的销售来进行评比 二 星级导购员评判与激励制定一星到五星营业员的标准 每个星级营业员享受不同的激励 例如 一星导购员要求 1 遵守公司规章制度2 工作积极主动3 能完成90 的任务指标4 产品整理好 达一星可以奖励10元或等值产品 并颁发奖状 三 按销售增长率进行评比因为营业厅的规模不同 生意也不同 把营业员本月的销售 上月的销售 进行比较 看增长幅度 进行评比 给予前三名奖励 四 树立明星导购员标杆选一个优秀的营业员做明星导购 让她来讲自己的促销技巧 促销经验等 号召其它营业员向她学习 开会的时候可以让她多讲 五 增强员工凝聚力的方法员工过生日送小礼物 多关心员工 及时帮