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文档简介

第七章 分析组织市场一、选择题1. 销售商为了创造和获取价值，销售者需要了解企业组织的需要、资源、政策和 。a. 需要b. 协议c. 战略d. 购买过程e. 人事政策答案：d2. 韦伯斯特和温德将 定义为正规组织确定购买产品和劳务的需要，并在可供选择的品牌及供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程。a. 销售渠道b. 组织购买c. 需求导向购买d. 采购e. 库存管理答案：b3. 以下选项中不是构成组织市场的主要行业的是 。a. 农业、林业和渔业b. 制造业c. 建筑业d. 银行、金融和保险e. 因特网答案：e4. 如果你打算加入一家以系统承包形式销售的企业，以下哪些主要专业技能是你应该具备的，能够为你的顾客提供服务？a. 计算机应用b. 数据库管理c. 制造d. 促销管理e. MRO（维护、修理和操作）技术答案：e5. 根据你对采购中心的理解，如果你是 ，你的职责是阻止销售员及信息与采购中心的其他成员接触。a. 发起者b. 影响者c. 决策者d. 守门者e. 批准者答案：d6. 皮鞋制造商不会在皮革降价时购买购买更多的皮革，同时也不会在皮革涨价时购买更少的皮革，除非他们可以找到令其满意的替代品，这个例子说明了 。a. 需求缺乏弹性b. 直接采购c. 加速效应d. 衍生需求e. 直接重购答案：a二、判断题7. 组织市场与消费者市场本质上是一样的。答案：错误8. 企业购买者通常选择购买其产品的厂商作为供应商。答案：正确9. 韦伯斯特和温德将组织购买定义为正规组织确定购买产品和劳务的需要，并在可供选择的品牌及供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程。答案：正确10. 大多数企业采购者更倾向于分散风险，不采取所谓的从一个供应商购买的系统采购。答案：错误11. 少数供应商能成为如今商业领域发展最快的，由此反映了对于企业采购者来说供应商的多样性是很重要的。答案：正确12. 八种购买者和供应商之间的合作关系之一的契约交易型定义为购买者和供应商之间一般没什么信任、合作和互动，只是通过合同交易。答案：正确三、问答题13. 列举并简单叙述采购中心的所有成员在决策过程中所分饰的角色。参考答案：角色分别是：（1）发起者；（2）使用者；（3）影响者；（4）决定者；（5）批准者；（6）采购者；（7）守门者。叙述详见书本章节部分。14. 作为公司市场营销的一名销售员，你已向客户保证公司的信赖度是作为公司的目标之一，哪三个因素是决定你是否能够达到你的目标和保证对客户的承诺？参考答案：三个重要因素是：（1）公司的专业程度；（2）公司值得信赖的程
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