小区推方案1.doc

家装营销中的小区推广 传统的“坐销”模式已不能满足市场竞争的需求，如何迎合市场的转型，以主动出击的姿态抢占渠道优势，将成为市场中不被吞噬的重大课题。小区营销的操作流程常规小区类别： 开放式：小区管理比较松懈，容易进驻小区开展推广工作。非开方式：小区管理比较严谨，不易进入小区开展推广工作。搜集楼盘信息楼盘信息整理分析建立备选楼盘档案确立目标小区目标小区实地考察（获取详细信息）与开发商物业洽谈合作方案（确立合作条件）制定营销方案（活动的形式、促销、费用、产值、配合）审批场地确定、物料筹备、人员安排、培训营销方案的实施（建立客户档案）收集统计客户信息利用工地等进行持续营销活动总结。新城区：2014年交工的楼盘有 亲水湾、万达、五金机电城2期。松山区：2014年交工的楼盘有金域华府、蓝山庭院、福润园小区。新城区：2013年交工的盘楼有中天御园、水榭C区、富河国际A区已交工。（高档尾盘小区） 未交工的小区：天丰商住搂、文中安居小区、阳光小区五金机电城2期高层。（抵挡小区）松山区：2013年交工的楼盘有向阳六组团、恒基馨居、刚交工（中档小区） 未交工的小区：香格里拉（高档小区） 中档小区：永业广场、丽水河畔、丰泽园、蓝山庭院、金峰小区。 小区营销的形式(一) 进驻小区 设立临时店面进驻小区设立临时店面，开展小区活动两种营销形式是操作难度最大的，也是资金投入最多的，它们主要用于开发商定位层次较高、楼盘规模较大、业主群体有一定消费能力的楼盘项目。在小区内设立临时店面是家装企业最常见的小区营销形式，中天御园、水榭C区、规模较大的高档小区，一般总量在800户以上、主力户型在100平米以上、一次交房不少于300户的楼盘即可考虑进驻。 进驻小区的优点： 1、目标客户更集中，更清楚 2、能更准确接近目标客户； 3、能使客户更方便了解、获取我们的服务； 4、更近距离展示服务优势，及时获得反馈； 5、一个或几个工程做好了，很容易形成示范，产生联动效应； 6、便于采取针对性措施，如优惠政策通知等营销推广活动。进驻小区的缺点： 1、费用有时候不好预测； 2、多家公司进驻小区，竞争更加激烈； 3、小区活动很容易受到限制； 4、表现形式相对单一，客户往往难以判断公司的优势； 5、即使一个工程没有做好，也会影响整个小区的销售业绩并严重损毁公司声誉。6、等到交房的时候竞争者又太多，难度加大。主要是非开方式小区。（二）小区宣传与开发商物业洽谈合作方案小区宣传更多的时候是小区营销的一个组成环节，常与其它形形式配合使用。常见的小区宣传形式有：广告牌、灯箱、路牌、遮阳伞、电梯广告、指示牌、海报、促销礼品等。 小区宣传的优点： 1、针对性强； 2、接近目标机会多； 3、宣传形式多样； 4、成本相对较低。小区宣传的缺点： 1、费用弹性大； 2、时效不好控制； 3、容易受到物业等部门干涉。 小区宣传注意点：(没名片与资料) 1、小区宣传发布的主题要有针对性，比如，可以在宣传企业和服务优势的基础上，重点宣传针对本小区的服务或活动； 2、宣传资料的设计要精美时尚，内容要实用新颖，外表粗劣、制作简陋的资料常会引起客户的反感甚至被扔掉。 （三）小区活动 （公司成立初级阶段条件不成熟） 常见的小区活动形式有： 直接组织小区业主举行的沟通联谊活动：如业主联谊会、茶话会、冷餐会等； 针对特定小区的业主举行专业活动：如家装课堂、户型分析会、装修理财讲座等 与相关单位联合举行活动。例如：与业主俱乐部组织体育竞赛；配合开发商或物业联合组织营销活动；与行业协会、专业网站、杂志、电视台等媒体联合做营销推广活动等。小区活动的优点： 、更近一步贴近目标客户、争取了更多与客户单独沟通的时间； 、有利于集中展示公司的品位、实力与形象； 、更容易获得客户的认同； 、更有利于推广促销方案； 、屏蔽了竞争对手。小区活动的缺点： 、难以大规模聚集目标客户； 、操作过程比较复杂； 、需投入较多的人力物力； 、需要公司组织设计部、工程部等相关部门配合。小区活动的注意点： 、做小区活动要注意活动形式的策划，研究怎样才能吸引目标客户参加。一般与相关单位联合要比独自组织活动好；另外，要做好活动的前期宣传。 、“邀约”是组织小区活动的关键。邀请业主参加的形式可以是通知、电话、专门发请柬等。但一定要注意邀请的艺术，掌握好关键时间点，如活动前几个小时内电话关心，再次告知活动地点（意在督促）等。 、组织小区活动以在交房前个月左右为宜，但要注意保密工作。此类活动模仿性很强，如被对手获悉很容易抢先一步实施。 、小区活动现场要尽可能调动客户参与的热情。（四）电话营销电话营销和直递营销对于客户信息的准确性要求较高，主要用于楼盘销售工作已经进入中后期、楼盘的总体开发规模较小、不适合进驻或不适合搞小区活动的楼盘。如果操作得当的话，极有可能成为投入产出比最高的营销方式。 电话营销关键要注意业名名单的准确性、真实性。打电话的时间要提前到交房前一到两个月，避免临近交房的时候，打电话的公司多了，业主不堪骚扰，容易引起投诉。另外，电话营销要与具体营销活动结合，效果会更好。比如：打电话邀请客户参加我们的户型发布会，冷餐会等等，这样客户一般是不会拒绝的。电话营销的优点： 、一对一沟通，直接交流，容易建立感情，获得认同； 、如能比竞争对手更早与客户取得联系，可占据先入为主的优势； 、操作形式简单，成本更容易控制。电话营销的缺点： 、对电话营销人员的综合素质要求较高； 、很难与客户进行深入交流； 、具有很高的专业技巧，需要对具休操作人员进行专项培训； 、容易引起客户的误会和反感。 电话营销的注意点： 1、客户的职业类型及作休时间要有考察； 2、最好是女性； 3、时间不能长一般保持在一分钟左右；4、目的是邀请； 5、明确告知公司名称、活动时间、地点、联系方式、姓名、职位；、建立完善的电话回访档案。（六）工地样板间营销 在小区内经工地为依托做样板间展示，一般是把该小区的前几户工地重点包装，使之成为有看点的“样板间”。样板间不一定非要成品的，在施工程也可以，最好将每个施工进度的样板间都准备一到两套，这样不但可以客户看到不同阶段的工程，还可以满足其参观的欲望，显示公司的整体实力。总之，目的是通过工程形象的宣传来促进营销。样板营销的优点： 、很实际、容易获得客户对工程质量的信任； 、极易形成小区内客户的示范带动效应。样板间营销的缺点： 、短期内通常很难做出合适的样板间； 、在施工等方面必须做出亮点，否则很难打动目标客户； 、需要和样板间的业主进行频繁的良好沟通。样板间营销注意点： 、样板间（工地）包装、预约、咨询、参观和管理等工作要同步做到位； 、样板房位置的选择很重要，要求能够更多地吸引自然客流，并方便预约客户参观； 、通常，选择的样板间应该是小区的主力户型。（四）贯彻实施设定小区直接责任人曹洪亮（中天）；郭新莉（水榭C区、富河国际A区）负责人要随时关注小区营销的具体进展。在营销上加强工作指导，强化人员培训，统一思想明确计划；在管理上加强日常沟通和管控，推行业绩考核和日常管理考核；在战术配合上要与工地营销、展会营销等密切配合，开展全方位营销。 在具体操作时无论采用哪种营销形式，都要高度重视客户资料的使用问题，建立合理的回访制度，定期对咨询过的客户进行追踪回访，除非客户明确选择了别的公司。另外，市场信息处理工作要程序化，小区负责人要随时将各种市场信息，尤其是竞争对手的信息反馈给负责人，便于实施调整合优化营销策略。 在小区营销工作结束以后，要求各小区负责人写出工作总结，得失分析，以利于日后小区工作进行改正。（五）工作总结 小区营销结束后，要作总结 在此特别强调，小区营销工作总结是小区营销工作当中最核心的内容。一线市场的营销数据，对于各分公司制定市场策略，提高盈利水平尤为重要。 要求在总结报告中要从数据分析、竞争对手分析、管理职能分析三个角度来评估营销工作的效果。 具体贯彻时，建议将小区负责人这一工作的实施情况纳入的日常考核内容。 1、竞争对手分析 在小区营销过程中，肯定会面临其它装饰公司的竞争，为了提高小区营销工作的操作水平，我们必须了解主要竞争对手的市场竞争策略、营销推广形式、促