郭一智-销售精英培训-中华讲师网.pptx

销售技巧培训 郭一智11月6日 师资简介 郭一智 9年演讲口才培训业经验经验国际注册高级培训师及认证教练国际注册NLP教练农业银行 一汽集团 力帆汽车 华泰汽车 中粮集团 大业兴地产 芳草地房地产 长安民生物流等多家知名企业内训课程主讲课程 演讲口才 销售技巧 教练型管理 NLP沟通技巧 学习目录 顶尖销售人员的心态和条件接近客户与了解客户成交的技巧 走出去 说出来 把钱收回来 认识销售 传统的销售模式 现代销售模式 销售心得感悟 我们永远要比客户落后一步拥抱结果 我们永远要比客户提前一步看到结果 销售高手 专业知识 值得信任的态度 销售技巧 问 听 说 建立信任的六个步骤 信任来源于信心 信心来源于了解 了解来源于接触 接触来源于感觉 感觉来源于参与 参与来源于意愿 乔吉拉德的自信 乔吉拉德被誉为世界上最伟大的销售员 早年由于事业不顺 负债累累 他急需一份工作养家糊口 于是他拜访了一家汽车销售工作 希望成为一名汽车销售人员 销售经理见他相貌平平 所以不打算聘用他 乔吉拉德说 经理先生 如果您不雇佣我 您将犯下一生中最大的错误 你只需提供给我一张桌子 一把椅子 一部电话 两个月内我保证打破公司的最高销售记录 您认为怎么样 说这些话时 乔吉拉德自信满满 销售经理见乔吉拉德信心十足 决定让他留下来试一试 经过两个月的艰辛努力 乔吉拉德真的做到了 他打破了该公司的最高销售记录 顶尖销售人员的心态和条件 1 强烈的自信心和良好的自我形象2 高度的热诚及服务心3 非凡的亲和力4 善用潜意识的力量 自信心提升 舒适区原则 关注圈 影响圈 能力圈克服对失败 被拒绝的恐惧 舒适区 10 上限 下限 找到自信心不足的原因 缺乏经验或专业能力过去有失败的经验注意力的掌控限制性信念的影响 树立成功的信念 找到我的力量 思想 感受 语言 行动提高自我价值 接纳 认可 欣赏树立坚定的信念 没有失败 只有反馈凡事至少有3个方法以上解决方法每件事情的背后都有正面的意义 自信心提升 对产品十足的信心和知识说服是信心的转移 心理学叫一致性说服你的信心影响你的客户知己知彼 高度的热忱和服务心 1 对客户的热诚很重要 不要欺骗客户 满足客户 提供最好的服务2 别把客户当傻瓜 世界最大的傻瓜就是把别人当傻瓜的人 所有人都很聪明 3 也许暂时没有机会 但不代表永远不 不要瞧不起客户 非凡的亲和力 1 人们都愿意相信喜欢的人 2 顶尖的销售人员 都有亲和力 能有号召力 成交建立在友谊基础上 3 亲和力就是 热诚 诚恳 乐于助人 幽默 有信任感 有自信 提升自我形象4 喜欢自己才能喜欢别人 建立亲和感的信念 没有两个人是一样的尊重别人的内心世界人们喜欢与自己相似的我们不能不沟通沟通的意义在于回应 案例 男女之间情感误区 视觉型丈夫与听觉型妻子 花 与 我爱你 听觉型丈夫与感觉型妻子 我爱你 与 感受不到 感觉型丈夫与视觉型妻子 别成天搂搂抱抱的 倘若这三种类型的人遇到了一起 视觉型困惑 怎么也不看我 听觉型困惑 为什么要看 我很认真在听 感觉型困惑 没人在乎我的感受 案例分析 警察的调查提问 甲先生 我看到歹徒从正门进来 头上套着黑色的头套 穿一身黑衣服 脚上绑着一把匕首 手里还拿着一支手枪 走到二号台 他指着白色衣服的那个小姐让她举起手来 乙先生 警官先生 我只听到一声枪响 玻璃碎了 接着我听到一个女人的哭叫声 丁女士 当时太恐怖了 太可怕了 我一想起来就觉得非常害怕 真的不敢想 当时我只觉得一阵阵紧张 眼前眩晕 浑身发抖 后来就晕过去了 案例 小云的订单 小云最大的客户周先生占了她全部生意的一半 虽然周先生多次表示小云的产品质量最好 但是只让她供应他需要量的1 4左右 小云为此做了很多的努力 企图说服周先生 但是似乎周先生总在逃避 她开始考虑是否用错了方法 周先生是一位50多岁的老板 人生经验丰富 说话做事从容不迫 他缓慢而低沉的声调 往往使小云担心是否周先生对某些方面不满意 讨论 小云用错方法了吗 小云和周先生分别是怎样频道的人 为什么 沟通的层次 高 低 低 高 亲和力 自我防卫 彼此尊重 三赢效果 合作 开启大脑保护机制 有效回应 我好你好大家好 对方的抗拒是亲和力不足的表现 结果 小云的策略 在了解了感官频道模式后 小云的脸上便充满了微笑 她心里已经有了清晰的计划 数天后 小云送周先生 30年代某某城市 的照片作为礼物 勾起周先生多年的回忆 并且他十分高兴的跟小云讨论像册中每个地方的变化 三个月后 周先生决定把订单数量增加一倍 善用潜意识的力量 1 人类因为想象而伟大 让潜意识帮助自己2 视觉输入法 3 听觉自我暗示法 学习目录 顶尖销售人员的心态和条件接近客户与了解客户成交的技巧 接近与了解客户 30秒开场白 10分钟原理假设 利益 问句接近新客户六步法视觉想象有效的开场白注意你的外表形象和衣着注意你说话的音调和声音注意你的肢体动作你的产品和资料包装 激起客户的好奇心 在我们谈论某一个重要的主题时 需要对他的背景 意义以及与他相关联的资料进行适当的夸张 这样能有效激起对方的兴趣 吊足对方的胃口 这时再切入主题 将会收到更好的效果 有一种已经证实能够在半年当中增加销售业绩达20 到30 的方法 你们感兴趣吗 对于这个方法 大部分人都会想要知道 因此你说完后 根据大家的面部表情 可接着再说 我只需要大概10分钟的时间向你们介绍这种方法 听完后 你们可以自行来判断这种方法是否适合自己 接近与了解客户 有效找到顾客需求的几个问题1 请问购买产品的原因和目的是什么 2 你以前是否曾经购买过这类产品或相关产品 如果有 从什么地方那个供应商购买 如果没有在什么情况下购买这种产品 3 当初是什么原因让你购买这项产品 4 请问你对这项产品的经验及印象是什么 5 是不是曾经考虑过换一个产品或一个供应商 在什么情况下考虑更换 6 谁有决定权购买这些产品和服务 或谁有权更换供应商 提问方式 王经理 请问您对安防业的看法是怎样的 您的意思是对目前状况不是很满意 是吗 您想一下 如果选用这款包装材料 贵公司的产品在顾客的心目中是怎样一种情况 您能告诉我贵公司在付款方面有那些考虑吗 营业小姐 先生 您好 欢迎光临 赖 你好 营业小姐 先生 您喜欢什么款式的皮鞋 赖 先看看 营业小姐 先生 您的素质很高 但我发现一个问题 你的鞋并不适合您 赖 怎么讲 营业小姐 先生 您的衣服 领带 还有包一看就是有钱有文化的人 是一个绅士 但是皮鞋就显得太休闲了 绅士的皮鞋一般都是带带的 言下之意 您这就不是绅士了 赖 真的吗 提问方式 营业小姐 是啊 您看那些政要 大企业家一般穿的都是白色衬衣 深色西服 带带的皮鞋 这样才稳重和绅士啊 赖 哪你是说我的皮鞋不合适 营业小姐 确实太不合适 显得不协调 头重脚轻 赖 你这有带带的吗 营业小姐 有啊 您来看一下 我们这双带带的皮鞋就是专门为有绅士风度的成功人士设计的 结果大家可想而知 案例 需求背后的需求 老太太离开家门 拎着篮子去楼下的菜市场买水果 她来到第一个小贩的水果摊前 问道 这李子怎么样 我的李子又大又甜 特别好吃 小贩答 老太太摇了摇头 向另外一个小贩走去 问到 你的李子好吃吗 我这里有好多种李子 有大的 有小的 有国产的 还有进口的 您要什么样的李子 我要买酸一点的 我这篮李子又酸又大 咬一口就流水 您要多少 来一斤吧 老太太买完水果 继续在市场中逛 这是时她又看到一个小贩的摊上也有李子又大又圆 非常抢眼 便问水果摊后的小贩 你的李子多少钱一斤 老太太 您好 您问哪种李子 我要酸一点儿的 其他人买李子都要又大又甜的 您为什么要酸的李子呢 我儿媳妇要生孩子 想吃酸的 老太太 您对二媳妇真体贴 她想吃酸的 证明她一定能给你生个大胖孙子 您要多少 我再来一斤吧 老太太被小贩说得很高兴 便又买了一斤李子 小贩一边称李子 一边问老太太 您知道孕妇最需要什么营养吗 不知道 孕妇特别需要补充维生素 您知道什么水果含维生素最丰富吗 不清楚 猕猴桃有多种维生素 特别适合孕妇 您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃 她一高兴 说不定能一下生出一对双胞胎 是吗 好 那我就再来一斤猕猴桃 您人真好 谁摊上您这样的婆婆 一定有福气 小贩开始给老太太称猕猴桃 嘴也不闲着 我每天都在这摆摊 水果都是从批发市场找新鲜的批发过来的 您媳妇要是吃好了 您再来 行 老太太被小贩夸得很高兴 提了水果 一边付帐一边应承着 讨论 1 为什么会产生三种不同的销售效果 2 需求层次是什么 3 三个小贩的销售过程有什么不同 SPIN 销售水泵 您家用水的时候是否出现过烦心事 多着呢 出现过些什么事 水质变黄 中途断水 停水 水龙头坏了没人修 您刚才说中途出现过中途断水 是 洗澡的时候 有时候就断水了 断水后 您会怎么办 很尴尬 特别是刚洗一半的时候 只好在那里傻等一会 不行就用开水壶烧水 那这种情况冬天出现过吗 偶尔也会 那这样很容易感冒吧 是的 有一次因感冒休息了1天 还花了接近100元 这是热水器断水 您知道是啥原因吗 不太清楚 好象这栋楼家家都发生 这是水压不够造成的 您是否希望永久改善呢 当然希望 这是一台增压水泵 只需花150元 也就是您治一次感冒的钱就可以解决 这 装起来挺麻烦吗 免费安装 30分钟装好 三年保修 电话号码在水泵上 您随时拨 我看看 不错 好 帮我装上试试吧 用问问题的方法 了解客户的需求 1 通过良好的沟通 了解客户的基本信息 2 根据客户基础情况 分析客户关心的问题 3 根据客户关心程度 引发客户最大的痛苦 4 确认最深的痛苦 引导客户追求解决方案 客户静态信息 客户基本资料 联系方式等内容 客户消费记录 客户企业使用相关产品经历 在沟通过程中发现了哪些行为表现 客户个性特征 比如爱好体育 喜欢炒股等 及时更新 描述类 行为类 偏好类 客户信息 指客户喜好 客户细分 客户需求 客户联系方式等一些关于客户的基本资料 接近与了解客户 人是一种习惯性的动物 我们 以上的行为 事实上都有模式可循 第一模式 自我判定型与外界判定型 理智型 感性型 第二模式 一般型和特定型 第三模式 求同型和求异型第四模式 追求型和逃避型第五模式 成本型和品质型 学习目录 顶尖销售人员的心态和条件接近客户与了解客户成交的技巧 成交的信念 我能在任何时间任何地点销售任何产品给任何人成交就想切豆腐一样简单 像呼吸一样自然 走出去 说出来 把钱收回来一俩奔驰车150万 现在只卖40万 你还犹豫什么呢我能给你100 的满意保证 请问你的风险在哪里现在我替你做的这个决定 你一辈子都会感谢我成交一切为了爱 假如爱没有增加 一切都不会增加 我爱你 与你无关 成交的技巧 处理价格抗拒的几个有效的方法及技巧1 不要一开始就告诉客户价格 2 把注意力放在产品价值及对客户的利益上 持续谈产品对客户价值 客户越想买 他对价格的考虑就越少 3 当谈到价格时 跟随着产品的优点以及物超所值之处 4 将产品和更贵的东西比较 延伸法 将客户所付出的金钱和使用的期限做比较 强迫成交法 适用于拖延型客户 案例 一位销售员这样对客户说 每天只花1毛8分钱就可以使您的卧室铺上地毯 客户对此感到很惊奇 销售员接着说道 您卧室14平方米 我厂的地毯价格每平方米为23 9元 这样需334 6元 我厂地毯可用5年 每年365天 这样平均每天的花费只有1毛8分多钱 成交的技巧 一 假设成交法假设成交指的是当你发现要求客户购买的时候已经成熟 你不必问客户买不买 问他的应该是一个选择性的问题 举例来说 假设一位客户买冰箱 你就问他 你是喜欢白色还是绿色 举例来说 假设客户已经要买你的产品 接下来你可以问 您觉得我们是今天下午送货 还是明天早晨送货到您家比较好呢 二 不确定缔结法原理 心理学上我们发现当一个人越得不到一件东西的时候 他就越想得到它 不确定缔结法也是一个非常有效的缔结方式 这种方式最适合的时机是当你已经要求一个客户购买你的产品之后 你发现客户仍然在犹豫不决 这时你可以突然停下来说 嗯 等一下 我好象记得这一类型的产品已经没货了 让我查一查看我们是不是有你喜欢的这个型号 好吗 三 总结缔结法总结缔结法的使用是当你在做完了所有的产品介绍后 您再用短短几分钟的时间 把刚才你向客户介绍过的产品的所有好处 优点 很快地从头再复述一遍来加深客户的印象 提高他的购买意愿 举例 谈对象 小伙 你嫁给我吧 姑娘 为什么要嫁给你 小伙 因为我是一位正常人啊 我能走路能说话 能上班 姑娘 你脑子有毛病 小伙 你嫁给我吧 姑娘 为什么要嫁给你 小伙 因为我有远大志向 我会努力考托福 三年后带你到美国 享受那里的空气和海滩 姑娘 人类是感性丰富的动物 仅产品实体本身不能满足人类的贪婪 要将某种感性附加在产品上 三种介绍产品的方式 一个故事 一个富翁盖房子 有3个泥水匠在砌墙 一个路人问到 你们在做什么 第1个泥水匠答到 在砌砖 第2个答到 我在盖房子 第3个泥水匠答到 我在建造世界上最美丽的大楼 十年后 那个路人回来再看 发现第一个泥水匠仍然是泥水匠 第二个泥水匠替别人盖了许多房子 现在生活的很富裕 第三个泥水匠现在则成为了一名伟大的建筑设计师 留下了了许多不朽的作品和名字在人间流传 四 宠物缔结法所谓的宠物缔结法指的是让客户实际地触摸或试用你所销售的产品 让他们在内心中感觉这个产品已经是属于自已的那种感觉 依据销售心理学的研究发现 当产品交到客户手上 并使用一段时间后 甚至只是短短几天 在他的内心就会产生一种认为这一产品已经是属于自已的感觉 而业务员要再来把这种产品拿走时 他的心理总是会有一些习惯 而且自然当他心里已经习惯这种产品是属于他的时候 他就更容易做出购买决定了 五 富兰克林缔结法顾客不断的衡量比较到底购买所带来的快乐多还是所造成的痛苦或损失多 也就是这种追求快乐 逃离痛苦的力量促使客户决定买或不买这种产品 这时候