《增员话术》第十一章：寿险前途话术.doc

增员话术第十一章：寿险前途话术学习完前面课程以后，相信你对如何增员和增员的基本步骤已有了概括性的了解，或许对自己在增员方面的功力也有一番新的认识。接下来我们将一起探讨面谈时其他有关的问题。 谈寿险的前途，就是要描绘出我国寿险市场的远景，以及业务员的工作概况与展望。 这一章的内容较为简单，因此在说明时一定要做到生动活泼。可以适当运用肢体语言，并结合实际的例子来说明你的观点，或用简报、数据、资料、照片、故事等来丰富你的讲述，更能增加说服力与认同感。 另外，在语言上应避免使用一般人忌讳的或不吉利的字眼，也尽量少用保险业的专用术语，最好能以诙谐、幽默、风趣的口吻，将灾难等轻松带过；切勿长篇大论，天南地北，虽然讲得天花乱坠，却不着边际。总之，语言应简练，讲话要有分寸，适可而止。 你必须熟读、熟背以下的课程内容，并加以反复的练习，直到滚瓜烂熟，运用自如为止；也唯有如此，才能对你的寿险行销事业有所帮助。Trust me, you can make it! 首先，我们就从寿险前途与工作展望来谈起，希望你振奋精神，敞开心胸，尽快地吸取其中的精华。 一、现代人为何要买保险从过去、现在和未来的情况来分析，我们的食、衣、住、行、育、乐方面都发生了哪些变化？可以通过以下几点来加以说明： 1家庭模式的改变从大家庭转向小家庭 2教育普及 3国民所得提高 4经济结构改变 5灾害与疾病 6寿命延长 7潮流所趋 二、现代人有什么需要担忧的随着生活水平和生活质量的提高，人们理应越来越快乐，烦恼越来越少。可事实表明，随着我国住房改革、医疗改革、体制改革的深入，人们的担忧却越来越重。因为人们感到现在的生活越来越没有保障了。人们担心的主要有以下几个方面： 1教育费用 2结婚费用 3医药费用 4看护费用 5养老费用 6买房费用 7丧葬费用 8遗产税赠予税 三、寿险前途话术范例增员者：王小姐，俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎”。如果有两个行业让你选，一个行业以前很棒，现在还好，将来会不好；一个呢，以前很不好，现在比较好，将来会更好，你会选择哪一个？ 被增员者：应该会选择后者。 增员者：是啊，前一种的行业比如象制鞋业、制伞业、服装业等，属于劳力密集的行业，这种行业以前出口很赚钱，现在是不是差一点？有人说成了“夕阳工业”!是不是因为工资愈来愈高？土地愈来愈稀少？未来是不是也是这种趋势呢？我想这是挡不住的潮流。 而寿险业的发展刚好和这些行业相反，刚开始不怎么好，尤其是大众对保险的观念很陌生，再加上中国人传统忌谈死亡、疾病等不吉利的事儿，因此对保险都很排斥。再加上早期做保险的人，没有接受正规的职业训练，也使人们对保险产生了许多误解。现在，因为政府的监督与管理很严，再加上寿险市场开放竞争，国内成立许多新的保险公司，国外的保险公司也来投资，所以保险业越来越规范。那未来呢？我想会和欧美、日本一样，会愈来愈棒，愈来愈好，愈能让社会大众接受，这就是寿险业未来的趋势，和前面所说的行业大不相同。 当然，当我们要选择一个行业时，最好能完全的了解，不要贸然地投入。现在我将针对你将要从事的行业加以分析、说明。你听听看，如果你觉得有道理，那么我们再进一步的来谈，一起研究要怎样才能在这行业出人头地；如果听了以后，你觉得不合适，或者和你所想象的有很大的差距的话，你也不要在意!就当我们借此机会交个朋友，你也藉此多了解一些有关保险的资讯，而我呢，也可以多学一些本事，这样可以吗？ 被增员者：好吧!你说吧。 增员者：其实，我们这个行业和我们的日常生活相当密切，那我们就从食、衣、住、行来了解过去我国寿险业的发展、现在的状况以及未来的趋势。你想想在二三十年前，还没有液化气的时候，我们都用什么来煮东西吃呢？ 被增员者：用烧煤球或蜂窝煤的炉子。 增员者：对。在乡下，人们还都烧柴禾、用大灶做饭，是不是？ 被增员者：嗯! 增员者：现在我们一般用什么来煮东西呢？ 被增员者：煤气炉吧! 增员者：你以前听过炉灶爆炸吗？ 被增员者：应该没有吧! 增员者：如果有的话，也是湿的木柴引起的，会有啪啪的声音，就像我们烤肉时木材没有干，有时也会这样，对不对!而现在，我们几乎每年都会看到许多由于煤气漏气引起的爆炸事故，甚至会引起火灾，酿成人命。 被增员者：嗯! 增员者：所以，因为我们的煮食工具的改变，危险也相应的增加了，将来或许能源缺乏，说不定要用核子炉来煮东西，哇!那不是更危险，万一炸起来怎么办？虽然讲起来有些夸张，但这并不是不可能，对不对？ 被增员者：嗯! 增员者：再说，谈到吃的，几十年前我国的河流大多数都是清澈见底，鱼虾满仓，随便用竹竿绑条鱼线，钩只蚯蚓就可以钓到鱼，用簸箕去捞，都可以捞到虾、蚌什么的。现在，如果你去捞的话，你想会捞到什么东西呢？ 被增员者：垃圾吧! 增员者：你讲得很实在。但这也象征着一条一条河流的死亡，当然主要还是因为废弃物和废水的污染，使得水质愈来愈差，而且这几年许多地方都闹起了水荒!还有，像农药的污染、废气的污染，臭氧层的破坏引起紫外线对皮肤的伤害。空气、阳光和水是生命的三要素，由于严重的污染，使居住与生活的环境恶化，癌症患者愈来愈多，像肝癌、皮肤癌，你周遭或许也有亲朋好友不幸得癌症的吧!有，好象以前的人，有时在电影或电视里还可以看到妇人在溪边用棍子敲洗衣服，然而现在还有人像这样敲打衣服的吗？没有了啦!都用洗衣粉倒入洗衣机对不对？那你一定也听过洗衣粉含萤光剂的危险吧!对皮肤伤害很大的。你应该知道吧？ 被增员者：嗯!没错。 增员者：根据统计，我国每年死亡人口中有四分之一是死于癌症，而且还有加大、加快的趋势，其实癌症并不可怕，可怕的是庞大的医疗费用以及家庭的负担，是不是？这也是我们必须要注意与预防的。 被增员者：没错。 增员者：接下来，我们来谈住的方面。以前我们住的房子，都是平房。而现在的房子多是钢筋水泥的高层建筑。许多建筑商为了追求利益，偷工减料，导致楼房质量很低，出现墙壁开裂甚至整幢大楼坍塌的现象。而且，近年来各地区的天灾、地震、水灾非常频繁，像之前的墨西哥大地震死了一万多人，日本大地震死了好几千人，这些天灾也是无法避免的，对我们的生命是不是也会造成很大的威胁？ 被增员者：嗯!没错。 增员者：接下来，我们来谈一谈“行”的问题。古代人出门不是走路、坐轿子就是坐牛车、骑马。而现代人出门要乘汽车、轿车、火车，或骑摩托车，甚至搭飞机、轮船，危险性自然增加不少；人跟人、轿子与轿子相撞应该还不至于有什么危险，但是汽车与汽车相撞就不得了。另外，无论是搭船、搭飞机都有危险性的，近两年我国发生了几起特大的沉船事故，连世界上最安全的新加坡航空公司也发生了几百人遇难的特大空难事故。所以说，不管是在空中飞的或水上行的也都有其危险性。 被增员者：我也觉得每天报章杂志都有刊登重大事故伤亡。 增员者：衣食住行都已经谈过了，接下来我们再来谈育、乐二个方面。所谓“育”，包括了生育、养育、和教育，而这跟保险有什么关系呢？以前农业社会的人都生很多小孩，就算生个一二十个也不足为奇，为的就是有劳力能多做一些“田”。你想这一代如果生十个，第二代每人生一半五个，就有五十个；接下来推行三三三政策，第三代每人生三个，就有一百多人了。加上男婚女嫁等姻亲血亲等关系，算下来就有好几百人了，就是一个大家族了。当这个家族的某个人生病、结婚或去世时，其他的亲族都会送只鸡补一补呀，或包红白包，大家相互帮助，很有人情味。而现在的人，只生一个或二个小孩，双薪家庭的父母，脱离家族的庇荫，就好像蜗牛一样，背着重重的壳，辛苦的养育自己的小孩；相对的，也看得出来，亲戚朋友间相互间的帮助也就愈来愈有限了，至于养儿防老嘛!最好别指望了。 以前人说二十四孝，指的是孝顺父母的孩子；现在则是父母“孝顺孩予”。农业社会人们须靠劳力讨生活，也不一定要念书，不想读或考不取，就去放牛、做工赚钱，所以以前常有人说“放牛班”，就是因为那时候真的有牛可以放。现在养育教育一个小孩的花费，从幼儿园到大学光学费就要花好几万，当然如果还要再上一些训练班，学些特长，或将来要留学深造，那就要花更多的钞票了。 如果一个家庭的一家之主，万一失去赚钱的能力，不能赚钱养家，那小孩怎么办？是要送给别人养还是要他们去偷去抢？我想都是不好啦!总之，这都是一种家庭悲剧。尤其是单亲家庭，一个人带着小孩，如果在发生了上述情况，那小孩怎么办？ 所以，现在很流行所谓风险管理，也就是通过保险的规划让每个家庭、每个成员都能够得到安全无虞的保障。 被增员者：哦!原来保险有这一层的功能。 增员者：至于乐呢？人说：饱暖思淫欲。人有了钱，有了闲，就会想去找些消遣、娱乐。以前的人日出而做，日落而息，生活规律，晚上点个煤油灯，又没有消遣，只有看月亮。现在几乎一天二十四小时都有娱乐的地方，KTV、桑拿浴、酒家、电影院，不胜枚举。但是在我国这些地方十之八九都是违规营业。像去年冬天洛阳东都商厦的大火，就是由于装修不符合防火要求引起的，烧死了三百多人，毁灭了多少个家庭的幸福生活啊。而且，现在的人缺乏互帮互助的精神，人情冷漠，万一有什么困难，我们得自己，是不是？ 当然，由于时间的关系，我们无法再深入研究，不然再说二个小时也说不完，只