素转非销售技巧.ppt

素转非销售之六脉神剑 素转非内功修炼 1 够强烈 条件反射2 发自内心觉得钻石比黄金好3 多讲 熟能生巧4 不戴上就不成功5 不抛弃 不放弃站在黄金区的 都是高手 她们不卖黄金 只卖钻石 只卖K金 只卖翡翠 需要功力 需要将买黄金的人说服去买钻石熟悉钻石和黄金 擅长引导灵活应变煽情高手训练习惯性的语言 第一剑 试探需求 陪朋友买东西 你会问她什么问题 1 送人还是自己戴 送人5问 年龄 方便告知一下她的年龄吗 不同年龄适合戴不同风格的首饰 体型 她的手型是怎样的呢 一般手指修长适合戴精致时尚一点的款式 手指圆润适合戴面大臂宽一点的款式 喜好 选首饰一定要选符合她风格的最能打动她 她平时穿着比较休闲还是职业 时尚还是简练呢 事由 您送她礼物是因为生日还是其他原因 货品类型 自己戴2问 您对首饰的风格有什么要求吗 比如时尚一点 经典一点 简单一点 或者夸张一点 您一般选择在什么场合戴 2 有人有预算 有人没预算 先生 您有预算想找个什么价位的吗 顾客说 随便挑 不差钱 第二剑 铺垫 1 赞美铺垫 送人 您真有心 有您这样重情义的朋友 真的非常难得 送首饰其实是最好的礼物 因为你朋友戴在身上 就永远都会记得你 自己 您真懂得生活 女人就是要对自己好一点 要是我也有您这样的消费能力 我也整它十个八个戒指戴戴 或 我也要让自己珠光宝气的 其他赞美 漂亮 美丽 时尚 潮流 手指修长 手指圆润 发型时尚 脸型秀气 锁骨性感皮肤好 白 细嫩 有身份 女人味 有品位 身材苗条 有福气 有福气还要有贵气 高贵 长得妩媚动人 有气质 高雅端庄 大方得体 送人 男的单独来 1 哇 先生 你真是太懂得浪漫了 挺让人羡慕的 现在像您这样有浪漫情怀的男人已经不多了 2 哇 哥 您这么用心的准备礼物 回家时 您太太一定会给您一个大大的拥抱 您就等着吧 送人 男女一起来 1 先生 您亲自陪太太挑礼物 真是有心 现在像先生这样有责任感的男人不多啊 女士 您眼光好 2 您两位的感情真好 我们看着都觉得很甜蜜 这样才叫恩爱呢 试戴 手指圆润1 女士 您的手指圆润 很有福气 一定要穿金戴钻 这么有福气的手 不带珠宝真是浪费 不必太严肃 诙谐一点 2 女士 您的手这么圆润 真是有福气 先生 这样的手是旺夫 招财的喔 开玩笑式 手指修长1 您的手指真修长 尖如春笋 修长的手指最适合戴戒指了 您看 您这么纤细的手指要是搭配一颗闪亮的钻石 那是美不胜收啊 2 您的手真好看 真是芊芊玉手啊 这么漂亮的手不带颗美钻 那真是浪费 2 心理铺垫 送人 1 您朋友家里头有黄金吧 2 哥 送礼可有讲究了 送礼一定要送人家没有的 送人家正想得到的 送人家戴出去会被人夸的 您说对吗 如果你送人家首饰 她不戴 那一定不会记得你 如果你送她一份精美的首饰 她戴出去经常被人家赞美眼光好 漂亮 您说她会不会天天都记得你对她的好 花同样的钱 得到的效果却完全不同 选礼物很有学问 您说对吗 自己戴 1 您家里一定有一套黄金了吧 2 您知道什么脸型搭配什么项链 什么手型搭配什么戒指吗 您今天一定是第一次来我们店 我一定好好帮您挑选 我做珠宝4年了 一定挑个让你最满意的 3 反选款式铺垫 第三剑 选择时机出剑 参考出剑时机 顾客坐下来喝水之后 顾客试戴过黄金之后 跟顾客拉近距离之后 顾客犹豫的时候 引导方式 根据第二式铺垫来引导注意点 用好前三剑 素转非成功了一半 用不好前三剑 顾客跑得快 第四剑 消除心理防线 寻找对应的理由1 买不买没关系 对比一下 感受一下2 随便看看 试一试又不花钱3 我不是为了卖钻石才给您推荐的 而是真的觉得钻石非常适合您 您看您的皮肤这么好 气质这么好 发型这么时尚 戴钻石当然更能彰显您的气质 女人味 品味 4 我们是专业的首饰顾问 会用专业的眼光为您挑选首饰 您带着好看 那是为我们宣传品牌 如果戴着不好看 那是砸我们牌子 您说对吗 5 现在钻石非常流行 您不妨试戴一下 好不好 只有试过了才知道 您说对吗 6 您瞧 我们老板刚从香港进了200多万的新款过来了 精美的款式现在遍地都是 您可不能错过这个机会 您说对吗 7 你要真不喜欢钻石或K金 再来选黄金也不迟8 珠宝是这样的 你不对比 不多试一下 就不知道什么最适合你 9 您可能平时不习惯戴钻石 但很多人习惯了后就爱不释手了 试试吧 戴珠宝也要经常换换口味 成天戴着黄金也有点腻 您说对吧 10 您要敢于尝试 比如您平时都穿休闲装 让您一下改穿西装您肯定觉得不适应 但适应了后您就发现 原来穿西装这么帅 这么职业 很多东西都要多尝试 11 没关系 我就放旁边给您对比对比 只要适合你的就是最好的 第五剑 引导 我们女人就知道节俭持家 就知道受苦 你知道吗 就你花这几百元 还不够男人们点几个菜 买几条烟的呢 抽烟对身体那么不好 男人都舍得 化妆品对我们来说是必不可少的 这几个钱是最应当的 比起男人抽烟来你说好不好 还有些花心的男人包二奶的钱 万儿八千的都不算啥 再看看我们女人 累死了 成了黄脸婆 没有人可怜你 不能吸引男人了 男人就更有理由花天酒地 寻花问柳了 再说就是好男人谁不希望自己的老婆漂亮年轻 带出去有面子啊 你这样不注意保养自己 就是在给别的女人留空子啊 不小心让坏女人就把自己的家庭给毁了 后悔也来不及了 还不如把自己打扮得漂亮些 能把老公留住 让家庭幸福美满 这几个钱又算得了什么啊 钻石犹如女人的第二根肋骨 是爱情的守护神 是女人生命中的阳光 拥有一颗美丽的钻石 对于女人来说是必不可少的 只有女人知道 它有多么重要 女人要买首饰把自己打扮得很漂亮 有气质 这对女人很重要 让男人有种危机感 女人一定要让自己珠光宝气 女人味十足 生活再平淡不能放弃追求 女人最应该舍得在珠宝上花钱钻石可以让女人变得有吸引力 30岁以后的女人一定要选有份量感的珠宝 引导1 观念引导 每个女人 不论是不是嘴上承认 心里都是希望得到一颗大大的钻石明星大碗 政府官员知名人士 社会名流钻石是身份和财富的象征 现代人哪个没几件象样的钻石啊 女人只有一个30岁 在我们还有时间去美 还有条件去追求的时候 赶紧抓住现在吧 而且30岁的女人是最有女人味的时候 这个时候 配上一颗有分量感的钻石 就更加有女人的味道和气质了 哪个男人不爱呀 黄金 可以等到我们60岁的时候再戴也来得及 黄金给人感觉比较显富 比较张扬的感觉 而钻石给人有品位而且高贵的感觉 而这刚好符合您的气质 像您从大城市回来的都知道 大城市中最流行 最前沿的首饰都是钻石 钻戒是婚礼中必不可少的 钻石自古以来就是定情信物 非诚勿扰 中的大钻石打动了舒淇 美女 青春不等人 我们女人有几个20岁呢 20几岁的女人是一生最美的时刻 平时我们大家关注钻石就像关注一个人的穿衣打扮一样 每个女人 至少应该有一两件不错的钻石 珠宝就是爱的纪念 订婚戒指 结婚钻戒 碧玺吊坠 佩戴钻石是一种生活态度 是一种热爱 是一种对美丽的向往 都说女人三大件 钻石 包包和手表 中国人是黄皮肤 珠宝具有传承爱的能量 具有家族的历史感 戴着它 你会感觉到即使自己身在他乡 家都在身边 现代人不差钱 都在追求时尚 品味 气质和生活质量 5 12大地震 日本大地震 国内国外的人 钱花掉了才是自己的 引导2 场景引导 给顾客描绘一个美妙的场景婚礼殿堂 白头偕老 参加酒会party 出现在众人面前的感觉 喝咖啡 喝红酒 吃西餐等 打麻将 引导3 行为引导 员工自己佩戴钻石引导 佩戴打动 展示打动 对比引导 找同行人对比看举例子证明 借他人案例引导顾客 男青年选黄金送女友 后来选了钻石 婆婆买黄金送媳妇 媳妇不喜欢 结婚一周年 拿黄金戒指来换钻石 买黄金放家里都不戴 崭新的拿来换 引导4 文化引导 钻石文化专业知识故事引导 第六剑 常见疑难解答 问题1 我们都是乡下的 乡下人都戴黄金女士 现在是城乡一体化 咱们镇上现在很多地方都和市里差不多 您说对吗 就像您说的 您身边的人都戴黄金 您也戴黄金 那就没啥意义了 就比如 咱们镇上大家都开摩托车 这时候 您也买辆摩托车 那有啥意思呢 假如大家都开摩托车 您买部小车 你知道那是啥感觉吧 咱要跟人家不一样 大家都穿一样的衣服 再好看的衣服都不美了 您说对吗 您再看看 现在乡镇上的人越来越时尚了 有的比城里人还讲究呢 其实你有没有发现 现在大家戴黄金很多年了 慢慢的有一部分人已经开始在戴钻石了 这可以理解 就如同一件衣服穿了3年 再漂亮也要换 现在乡镇上的人啊 是越来越时尚 穿衣打扮都跟着潮流走 稍微在城里走动得多一点的人 都选择买钻石或者K金像您这种人一看就是引领潮流的人啦 咱不能让别人牵着自己的鼻子走 要走在前面 您说对吗再说了 钻石不容易变形 又耐脏 黄金容易变形 戴着干活也不方便 所以啊 我的专业建议呢 您还是买钻石 问题2 钻石不保值 黄金保值 1 黄金是随涨随跌的 现在这个行情已经涨到头了 而钻石却还非常有投资空间 买钻石却是可以等价调换的 没有任何风险 买钻石更加可靠 您说对吗 2 其实您要真了解珠宝的话就知道 现在钻石的产量越来越稀少 最近半个世纪没有发现新的钻石矿床了 而且钻石批发垄断者DTC在今年已经宣布永久性减产 现在钻石是卖一颗少一颗 3 女士 您买珠宝 最重要的是为了佩戴 而不是为了保值 您说对吗 虽然买了黄金但戴不出效果 那就有点本末倒置了 4 再说 黄金您要真算算 那一点也不保值 举个例子 过去几年 房价涨了3 5倍 大蒜 大米 绿豆涨了3 5倍 而黄金才涨了2倍 你算算 其实黄金不保值 5 您看过黄金跌价 您看过钻石跌价吗 6 你在咱们家买钻石坏了免费修 脏了免费洗 款式不喜欢了还能免费换 你要是心情好买了戒指可以来换项链 耳钉 手链 花一样钱把什么东西都戴过了 多好 7 黄金收折旧费 钻石不收折旧费 8 现在黄金价格已经非常高了 再涨的压力比较大 比如买个黄金戒指5克 一共才2000多元 即使涨能涨多少呢 问题3 黄金能回收 钻石不能回收 您说的没错 这是由几个原因造成的 第一 钻石进入中国的时间不久 而黄金在中国有上千年的历史了 因此很多机构的回收业务只开展黄金业务 像综合性的钻石业务还没来得及开展 第二 由于钻石专业性比较高 很多机构对钻石不是也不是非常的了解 因此也不敢贸然的回收钻石 钻石行情和销售渠道跟黄金不一样 因此 做钻石回购业务是需要勇气的 这不能说明钻石不好 相反 真正了解珠宝的人都知道 钻石是 宝石之王 是自然界中最昂贵的宝石 女士 您买珠宝 最重要的是为了佩戴 而不是为了保值 您说对吗 虽然买了黄金但戴不出效果 那就有点本末倒置了 再说 黄金您要真算算 那一点也不保值 举个例子 过去几年 房价涨了3 5倍 大蒜 大米 绿豆涨了3 5倍 而黄金才涨了2倍 你算算 其实黄金不保值 您看过黄金跌价 您看过钻石跌价吗 黄金收折旧费 钻石不收折旧费 现在黄金价格已经非常高了 再涨的压力比较大 比如买个黄金戒指5克 一共才2000多元 即使涨能涨多少呢 你在咱们家买钻石坏了免费修 脏了免费洗 款式不喜欢了还能免费换 你要是心情好买了戒指可以来换项链 耳钉 手链 花一样钱把什么东西都戴过了 多好 而且钻石不回购 那是以前的事了 现在很多地方钻石也可以回收了 比如在上海 北京 深圳 江苏常州 湖南长沙等很多城市已经出现了钻石回购业务 不但是回购 不但是不打折回购 而是加价回购 所以 所以这方面您也不用太担心 其实 先生 您买钻石最重要的不是为了卖出去 而是为了佩戴和美观 您说对吗 问题4黄金能回收 钻石不能回收 您说的没错 这是由几个原因造成的 第一 钻石进入中国的时间不久 而黄金在中国有上千年的历史了 因此很多机构的回收业务只开展黄金业务 像综合性的钻石业务还没来得及开展 第二 由于钻石专业性比较高 很多机构对钻石不是也不是非常的了解 因此也不敢贸然的回收钻石 钻石行情和销售渠道跟黄金不一样 因此 做钻石回购业务是需要勇气的 这不能说明钻石不好 相反 真正了解珠宝的人都知道 钻石是 宝石之王 是自然界中最昂贵的宝石 而且钻石不回购 那是以前的事了 现在很多地方钻石也可以回收了 比如在上海 北京 深圳 江苏常州 湖南长沙等很多城市已经出现了钻石回购业务 不但是回购 不但是不打折回购 而是加价回购 所以 所以这方面您也不用太担心 其实 先生 您买钻石最重要的不是为了卖出去 而是为了佩戴和美观 您说对吗 问题5黄金能换钻石 钻石不能换黄金 1 呵呵 其实 您真的很细心 不过黄金和钻石始终不一样 一个是贵金属 一个是 宝石之王 两者本来是不可以互换的 2 因为钻石业务在中国发展不久 当时为了推广钻石 不少商家推出 黄金可以换钻石 但这样就引起了很多的竞争 大家就纷纷效仿 但钻石仍旧不能换黄金 3 这种情况不止出现在我们品牌 不管您去到全国任何一个品牌 钻石都不能换黄金 钻石虽然不能直接兑换黄金 但可以间接兑换 比如你可以将钻石换成人民币 再去换黄金 一样的 现在全国各地出现了很多的钻石回收机构 4 黄金代表货币 钻石代表爱情 先生 货币能兑换 爱情能不能换哦 诙谐一点 5 其实买首饰不是用来换的 你如果目的是为了换 我建议你买黄金 而且你可以买很多金条放家里 想怎么换都可以 但如果你的目的是买首饰 为了装饰自己 那就一定要买钻石 不要太纠结于顾客的这个问题 转移话题 问题6买钻石又不能像黄金一样随时卖出去 您为什么这么想呢 您想想 什么情况我们才会需要将自己的珠宝卖出去呢 等顾客把理由说完 呵呵 先生 您真幽默 像您这