房地产课件2.ppt

世邦地产门店培训教程 二 北京世邦房地产经纪有限公司2010 3 20 教程 二 快速成交二十四计十种类型客户对应之道成功经纪人 每天交四个朋友 优秀销售人员应具备的五项能力最容易被经纪人忽略的六大细节新经纪人生存之十大杀手 快速成交二十四计 1 围魏救赵 逼对方的痛处 如先将房子卖掉 使客户不得不买房子 相反就是逼对方先买进房子 不得不降价卖掉房子 2 借刀杀人 对房东 借其他公司杀价 我们再适时进入 对客户 引入第三方客户 借助市场紧俏杀掉客户 3 以逸待劳 采用疲劳战 热空调 拖时间等方式 造成客户心理压力 也可在其他中介门驻守准客户等 快速成交二十四计 4 趁火打劫 打压客户 业主 利用贷款比例控制 新政策 客户资金 客户具体情况 给与快速打击 5 声东击西 先带客户看不是他的目标房 再看目标房的方式 造成心里落差 促成交易 例如 通常的配房顺序 一般 好 差 或差 一般 好 6 笑里藏刀 通过抬高客户身价等形式 达到不折佣或成交的目的 快速成交二十四计 7 李代桃僵 借别人公司杀价或其他形式 以达到对我们有利形式 尤其使在收意向的前提下 不暴露我们所处的位置与意图 8 顺手牵羊 帮公司做贷款 把业主转为我们新的客户等 9 打草惊蛇 利用新政策新信息 不断打压客户心理促使成交 可以结合无中生有一起使用 快速成交二十四计 10 借尸还魂 太太死了 再攻丈夫 或相反 多方位多角度的攻击我们的主要生意对象 11 调虎离山 分开房东或客户 局部打击 点点攻破 12 欲擒故纵 利用各种信息 手段 造成客户心理劣势 使经纪人站到主动地位 快速成交二十四计 13 抛砖引玉 用劣质房源引出目标房源 给客户心理安慰和产生差异感 14 擒贼擒王 找出关键人和决策者 15 釜底抽薪 利用各种手段 使客户没有回旋余地 如超低价 仅此一套等等说辞 快速成交二十四计 16 关门捉贼 关起门来进行谈判 无回旋余地 17 偷梁换柱 利用信息不对称 在谈判时拉差距 换取有利信息达成成交目的 18 指桑骂槐 针对折佣等现象 通过阐述事实 来达到不折佣目的 快速成交二十四计 19 假痴不颠 装好人 先承诺再解决 快速促成交易 遇到无法回答的问题时可一笑置之 20 反客为主 通过强势手段 或信息 达成对业务员有利情形 21 空城计 营造一种肉少狼多的市场气氛 快速成交二十四计 22 苦肉计 用时间与身体的承受感动业主与客户 如半夜拜访 凌晨接飞机等 23 连环计 以上计策组合使用 24 走为上 换房源 换话题 换客户 十种类型客户对应之道 1 成熟稳健型这类客户通常具有丰富的购房租房知识 经验老到 对产品本身及行情相当了解 与销售人员洽谈时深思熟虑 冷静稳健 遇到疑点 一定追根究底 不容易被销售人员说服 因应之道 这类型的顾客虽难缠 但通常是有心人 销售人员应以 平常心 对待 并就产品品质 公司信誉与独特优点详细说明 一切说明须讲求合理与证据 以获取顾客理性信任 十种类型客户对应之道 2 谨慎小心型这类顾客特征是外表严肃 反应冷漠 对说明书和海报反复阅读 对于销售人员的亲切发问 眼观鼻 鼻观心 出言谨慎 甚至一问三不知 唯恐透露秘密 因应之道 销售人员除了详尽的介绍产品外 还须以亲切 诚恳的态度 打破心防 拉拢感情 最好是闲话家常 慢慢了解顾客的家庭状况 经济状况和购房意愿 争取顾客的信任和依赖感 然后再推销产品 定可收事半功倍之效 十种类型客户对应之道 3 犹豫不决型这类顾客对产品本身要求并不高 但却优柔寡断 反反覆覆 拿不定主意 他可能起初看上三楼 过一会又觉得五楼好 多谈几句他又喜欢六楼了 要不 过间也不错 但是谈来谈去 就是拿不定主意 因应之道 与其穷耗 瞎磨蹭 不如快刀斩软麻 销售人员态度须坚持且自信 以专家说理取得信赖 并帮助顾客尽快下决定 优秀的销售人员必须懂得个中滋味 十种类型客户对应之道 4 欠缺经验型这类顾客属初次购房 新手上场 对产品本身一无所知 他可能会问东问西 甚至说出令人发噱的外行话 例如一楼属开放空间产品 他便想买一楼 或者对华丽的样品房赞叹不已 由于缺乏经验 信心不足 不易作成决定 因应之道 销售人员须不厌其烦的解说简报 并提出信而有证的业绩 品质等保证 态度尤须诚恳 不要让人产生压迫感或恐惧感 十种类型客户对应之道 5 大小通吃型这类顾客的心理细密 喜欢挑毛病 不管建材 格局 座向 大小公共设施平方米他都有意见 东扣西减 狠狠杀价 态度十分强硬 因应之道 对待这种顾客决不能太 软 利用气氛相 逼 最好二人以上搭配推销 强调产品的优惠 贷款的优惠条件 先示以小惠 促其作下决定 避开其斤斤计较之想 十种类型客户对应之道 6 风水挂帅型这类顾客关切的不是产品 材质 而是座向 方位 有时甚至带着 风水师 罗盘前来 令人啼笑皆非 因应之道 由于顾客迷信神意 主观甚强 因此不能以一般推销方法相待 最好是昼以现代化观点配合其风水观 并可举反例解除疑惑 最要紧的是强调人的价值 提醒勿受 怪力乱神 之影响 十种类型客户对应之道 7 趾高气昂型这类顾客通常盛气凌人又爱端架子 甚至威胁 吓唬销售人员 常拒销售人员于千里之外 因应之道 先稳位立场 恭维对方 这类型顾客尤其喜欢被捧 戴高帽子 推销人员不妨投其所好 然后再以产品之特色 说明对顾客地位之突显 或衬托出其尊容等等 并趁机寻求其 弱点 攻心为上 十种类型客户对应之道 8 冲动易变型这类顾客最难捉摸 天性激动 容易受怂恿与刺激 买或不买只在一念之间 有时决定买 过不了几分钟又后悔了 毫无道理可言 销售人员费尽唇舌也挽回不了 因应之道 如果同行有二三人参与意愿 要特别留心反对者之理由 一开始即大力强调产品的特色与实惠 并可暗示产品抢手 促其快速决定 如果顾客瞬间反悔 也顺应势付得体 避免因情绪作用 而影响其他顾客 十种类型客户对应之道 9 推三阻四型这类顾客特征是个性迟疑 即使销售人员说明产品 而对方亦无反对之意时 仍借词推延 推三阻四 令人难以捉摸 也可能先付了些许订金后避不见面 或支吾其词 拖拖拉拉 碰到急性子的销售人员 会被气昏的 因应之道 仔细追查不能决定的真正原因 如配偶不甚满意 或个性使然 举棋不定时 设法帮忙说明 解决 十种类型客户对应之道 10 金屋藏娇型这类顾客通常不愿 曝光 会陪同女方一同前往 但大多沉默不表意见 也很敏感 决定权在于未出钱的一方 因应之道 尽量拉拢发言 但态度要稳重 免被无心误会而弄巧反拙 帮助选择适合的产品 与男方对答要得体 不要随意发问 但也不能让人感觉刻意疏忽男方 而有被识破的感觉 成功经纪人 每天交四个朋友 每天认识四个陌生人要立志做一个成功的经纪人 首先要定下一个目标 每天最低限度和四个陌生人认识倾谈 如果每天要和四个陌生人谈生意 你一定感到有压力 但当你转变心态 去认识四个朋友 了解他的名字上的特色和出处 指出与众不同的地方 了解他工作的情况 明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门 相信陌生人也乐意向你吐苦水 只要你成为好听众之后 陌生人便会与你成为好朋友 由陌生人而变成朋友 由朋友变成客户 这个方程式是要遵守的 经纪人有困难 因为他们的心态是 宁杀错 不放过 太急于将陌生人变成客户 只会令自己烦恼和麻烦 销售之道是慢工出细活 不能操之过急 成功经纪人 每天交四个朋友 既然要遵守每天认识四个人 我们一定要将认识人这件事变成生活中的一部分 得很有纪律地遵守 否则不吃饭 从前 有个老和尚 已经八十多岁了 仍然每天辛勤的工作 他的徒弟见老师傅这么辛苦 有点不忍心 有一天 徒弟偷偷将老师傅的工作做完 这位老师傅便很老实地不吃饭 因为老师傅的原则是一天不干活 便一天不吃饭 成功经纪人 每天交四个朋友 自我监督当你回家的时候 首先要自我检讨一下 今天是否早已认识了四位陌生人呢 吩咐家人要负起一个责任问题 认识四个人了吧 如果还没有达到目标便吃晚饭 一定要急急吃完饭便起身 走出家门去和人攀谈 有这么多邻居 这么多朋友 或者到附近的酒吧茶楼 请记住交朋友的宗旨 你的目的是告诉人家您是要和人家交朋友的 至于销售 六个月后再说吧 试试这个方法吧 如果您没有足够的客户或者朋友 您根本不能在商场立足的 成功经纪人 每天交四个朋友 当你养成了这种纪律并督促自己之后 便会将工作变成一种乐趣 纵然你今天晚上没有完成认识四个陌生人的任务 明天起床的时候 眼睛将会特别明亮 触觉将会特别敏锐 认识朋友便会感到轻松自然了 不过 要遵守一个原则 切勿存有因要做生意而去结识朋友的心态 第一次认识人 是显示了对人的关心罢了 至于生意 一定要将陌生人变成朋友之后才方便开口 否则 认识人的过程将会变成压力 大打折扣了 成功经纪人 每天交四个朋友 养成生活的习惯认识朋友这个步骤 是一个工作生活上的需要和习惯 切勿偶一为之 一定要每月每天地做 才会有结果 经纪人认识朋友 犹如一家石油公司一般 石油公司在提取石油之前 早已投入大量的资金去购置工具机器 又要聘请大量人员来进行开采和钻探工作 石油公司投下大量金钱去做一些不知有没有结果的钻探工作 但他们的心态认为这是成功之前的必然投资 我们做销售的人 或者认识了一百个人 才得到一单生意 但这并不代表我们浪费了九十九个人 因为我们得到一个结果 得到一个好客户 这是做销售的心态和代价 因为九十九个是投资 才有一个的收获 如果您在商场打滚了不少的时间 您看到这些收获 心里肯定会说不错吧 成功经纪人 每天交四个朋友 付出终有回报当然 一般经纪人却不是这么艰苦 要九十九个工作才得到一个回报 现实的情形是 当我们认识二十五个人之后 我们往往得到五个谈生意见面的机会 在这五个会面的机会中 我们将达成一单生意 所以 我们要保持一个记录 每做完一单生意之后 我们要保持二十五个人的存货 否则 我们的生意会变得越来越困难 优秀销售人员应具备的五项能力 1 想 即经纪人应该具备一定的策划能力要做到销售持续健康发展 首先 经纪人必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划 包括阶段性销售目标 销售网络如何布局 选择什么样的客户 以什么样的房源和价格组合切入等 其次 经纪人在开发和管理客户过程中 经常会碰到很多问题 如客户抱怨房子价格过高 地理位置不好 房屋质量不好等等 经纪人要处理好这些问题 必须运用一些策略 而这些策略 就需要经纪人精心地策划 优秀销售人员应具备的五项能力 再次 经纪人还应该充当客户的顾问与帮手 发现客户在购房过程中的机会与问题 为客户提供指导 帮助等 只有经纪人是一个策划高手 才有可能使销售业绩更快更稳健地增长 只有经纪人帮助客户出谋划策 才能赢得客户的信赖与认可 才能将房源 客源有机结合在一起 确保销售业绩的稳定提高 优秀销售人员应具备的五项能力 2 听 即经纪人应该具备倾听的能力在推荐房源的过程中 很多经纪人不管客户愿不愿意听 上门就叽哩呱啦 自己的房源是多么多么好 自己的房源配套设施是多么多么齐全 客户买这套房子能带来多么多么丰厚的利益 不妨注意一下 以这种方式推销房源的经纪人 大部分都是无功而返 优秀销售人员应具备的五项能力 实际上 不管是开发客户还是处理客户投诉 倾听比说更重要 为什么呢 1 倾听可以使你弄清对方的性格 爱好与兴趣 2 倾听可以使你了解对方到底在想什么 对方的真正意图是什么 3 倾听可以使对方感觉到你很尊重他 很重视他的想法 使他放开包袱与顾虑 4 当对方对房源有很多抱怨时 倾听可以使对方发泄 消除对方的怒气 5 倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方 优秀销售人员应具备的五项能力 经纪人如何倾听呢 1 排除干扰 集中精力 以开放式的姿态 积极投入的方式倾听客户的陈述 2 听清全部内容 整理出关键点 听出对方话语中的感情色彩 3 重复听到的信息 快速记录关键词 提高倾听的记忆效果 4 以适宜的肢体语言回应 适当提问 适时保持沉默 使谈话进行下去 优秀销售人员应具备的五项能力 3 说 即经济人应该具备一定的说服能力经纪人是公司的代表 公司的基本情况 房源特点 销售政策都是通过经纪人向客户传递的 经纪人在与客户沟通时 有的客户很快就明白并理解了经纪人的意图 有的客户对经纪人的意图不了解或者了解但不理解 有的客户对经纪人很反感甚至断绝与经纪人的合作关系 为什么会出现这些情况 原因就在于不同的经纪人说服能力不一样 优秀销售人员应具备的五项能力 经纪人如何提高自己的说服能力 首先 通过提问的方式从侧面 比如朋友 了解客户的需求 即他在想什么 想要得到什么 担心什么 以便对症下药 其次 针对客户的需求 拟定说服计划 把怎样说服客户 从哪些关键点去触动他写下来 牢记在自己心中 再次 说话要生动 具体 可操作性强 在销售说服过程中 要具体讲到何时 何地 何人 用何种方法 实施后可达到何种效果 最后 多站在客户的角度 帮助他分析他的处境 使他了解当前房产形势 向他解释公司的政策 具体操作方法 描述执行公司政策后能给他带来的利益与价值 优秀销售人员应具备的五项能力 4 教 即经纪人应该具备一定的教练能力优秀的经纪人之所以能保持较高的销售业绩 是因为他能有效地整合资源 能够将他身旁的同事 客户通过教授与指导的方式提高其销售水平和对信息的认知能力 使其都像自己一样优秀 优秀销售人员应具备的五项能力 5 做 即经纪人应该具备很强的执行能力很多门店经理也许都有这样的经历 下属经纪人月初拍着胸脯向你保证 这个月一定能完成什么样的销售业绩 同时也有达成销售业绩的一系列策略与措施 但每到月底销售计划总是落空 为什么会出现这种偏差呢 经纪人执行力不高 很多经纪人月初 月中一般都无所事事 到了月底就像热锅上的蚂蚁 不断地打电话 约客户带看 房源与客源的变数很大 很可能在你没有联系的那几天里就被别的房产公司切走 若想维系好自己掌握的房源 客源 就需要经济人日复一日年复一年地扎扎实实地不断跟进 始终保持热度 给客户留下深刻 良好的印象 所以 经纪人必须具备很强的执行能力 优秀销售人员应具备的五项能力 经纪人如何提高自己的执行能力呢 1 经纪人应该有清晰的目标 包括年度销售目标 月度销售目标 每天的销售目标 2 经纪人应该养成做计划的习惯 特别是日工作计划 当天晚上就确定好第二天的销售计划 计划好什么时候 花多长时间 到哪里去拜访什么客户 与客户达成什么共识等 3 经纪人应该养成检讨的习惯 每天回到住所 对当天的销售计划完成情况 销售成功点和失败点 存在的问题等进行简单回顾与总结 并将其写在销售日记上 4 经纪人要加强业务的培训与学习 提高自己的销售技能 包括客户谈判技能 沟通技能 时间管理技能等 最容易被经纪人忽略的六大细节 交换是人类特有的活动 交换双方的需求都可以得到满足 房地产经纪是一项伟大的事业 一个传递价值且帮助他人的事业 她促成了交换的进行 实现了价值的传递 房地产经纪是满足客户需求的过程 经纪人在拜访客户中的一些细节处理 对房地产经纪的成功率也有重要的影响 最容易被经纪人忽略的六大细节 经纪人的着装 只比客户好一点点 经纪人西装革履公文包 能体现公司形象 但有时候还是要看被拜访的对象 双方着装反差太大反而会使对方不自在 无形中拉开了双方的距离 专家说 最好的着装方案是只比客户穿得好 一点 这既能体现对客户的尊重 又不会拉开双方的距离 最容易被经纪人忽略的六大细节 永远比客户迟放下电话 很多经纪人没等对方挂电话 啪就先挂上了 尤其在与较熟客户电话交谈时 永远比客户晚放下电话体现了对客户的尊重 最容易被经纪人忽略的六大细节 与客户交谈中不接电话 在与客户交谈中接电话 尽管事前得到了客户的允许 但客户在心底里泛起 好像电话里的人比我更重要 为什么他会讲那么久 所以经纪人在初次拜访或重要的拜访时 决不接电话 等会谈结束后再打过去 最容易被经纪人忽略的六大细节 多说 我们 少说 我 经纪人在说 我们 时会给对方一种心理暗示 经纪人和客户是站在一起的 是站在客户的角度想问题 虽然 我们 只比 我 多了一个字 但却多了几分亲近 最容易被经纪人忽略的六大细节 及时记下客户的要求 随身携带记事本 拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔 记下客户需求 答应客户要办的事情 下次拜访的时间 当经纪人虔诚地一边做笔记一边听客户说话时 一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生 接下来的房地产经纪工作就可能会顺利一些 最容易被经纪人忽略的六大细节 保持相同的谈话风格 长期来看 能说会道的经纪人很难保持优秀的业绩 思路口若敏捷悬河 说话更是不分对象像开机关枪般快节奏 容易引起客户反感 而那些善问会听的经纪人 并随着客户的不同 调整自己说话的速度与风格的经纪人会成为卓越的经纪人 最容易被经纪人忽略的六大细节 细节体现艺术与科学 而房地产经纪工作是艺术和科学的融合体 经纪人需要增加顾客心理学与数学分析等科学知识 需要接受房地产经纪行为学的教育 这就是科学 同时要根据当时情境调整房地产经纪方法 注意细节关注顾客 这就是艺术 房地产经纪很能锻炼人的毅力与风格 房地产经纪在拒绝中进行 没有拒绝 就无需房地产经纪 把房地产经纪作为一个帮助他人的伟大事业去做的经纪人 往往是自信 自律 热情融合一体的经纪人 在网络化的今天 经纪人更需要有道德 在互联网时代 一个坏的消息将很快传递到世界的每个角落 并长期在虚拟的技术世界里 新经纪人生存之十大杀手 第一大杀手 对行业的陌生和缺乏信心初次踏入房地产经纪行业的新人 由于对房地产经纪行业不是很熟悉 往往心里还是存在相当大的疑虑或担心 担心房地产经纪到底是不是像自己想象的一样 自己到底会不会在这个行业中成功 到底应当如何开始启动等等问题 因为对房地产经纪陌生和缺乏信心 一旦遇到人们对于房地产经纪有负面想法或是遇到挫折 很容易就打退堂鼓 因此 没有在一开始加入之际就对房地产经纪的精髓有所了解 及对房地产经纪足够的信念和认知 往往是新人无法生存的首要杀手 新经纪人生存之十大杀手 第二大杀手 对改变心存恐惧许多第一次从事房地产经纪工作的伙伴 由于过去所做的工作大多是固定上下班 领固定薪水的上班族 遇到需要客户开发的营销工作难免心中会产生恐惧 害怕被拒绝 害怕向别人介绍房源 甚至害怕改变过去习惯的生活模式 如果引导新人时 没有加强他的信念 让他为改变做好心理调试 害怕改变与适应不良 往往会造成新人无法存活 新经纪人生存之十大杀手 第三大杀手 不知如何开始在辅导新人的过程中 我们常常会发现有许多伙伴尽管刚开始加入时带着满腔热情 但始终不见他们展现行动力 深究其原因 不难发现新人往往对于新的行业领域有着千头万绪不知从何开始的困扰 对于新人来说 虽然急着想要做出成绩 但却不知道如何踏出第一步 参加了几次培训 却不知道要如何成交第一单 因为这种茫然没有方向的不确定感 相对也造成许多人因热度与信心衰退 退回原有舒适区 而无法在房地产经纪行业中成功 新经纪人生存之十大杀手 第四大杀手 觉得自己不合适有许多新人刚加入房地产经纪领域时 抱着的心态便是 试试看 并没有下定 一定要成功 的决心 因此边观望边做 边评估边从事的态度 往往成为成功的致命伤 试想 当我们从事一份行业 如果一开始就抱着无所谓的态度 我们会不会全力以赴 如果一开始就抱着评估的态度来看 不愿意调整自己来配合行业从事模式 又怎么会认为自己刚好适合这份行业呢 于是 许多抱着试试看的房地产经纪新人 很容易便找到自己不适合的理由 要不是觉得自己不够热情 就是觉得自己不够积极 再不然就是觉得自己口才不好 或是自己的抗压性太低 其实 这个原因和前面 不愿意改变 是非常相近的 重点就是没有下定成功的决心 不愿意调整自己的生活态度和习惯 新经纪人生存之十大杀手 第五大杀手 过度在乎别人的眼光对于房地产经纪新兵而言 最大的精神压力来源往往来自两方面 一是家人 二是朋友 首先 就家人来说 或许是因为自身的习惯模式 或许是对房地产经纪行业的不熟悉 又或者是基于生活上的其他考虑 当自己家人想要从事房地产经纪时 有相当大比例的人开始时都抱着 反对 的态度 新经纪人生存之十大杀手 为什么呢 因为绝大多数未接触过房地产经纪的人 往往不了解房地产经纪可以当成一份终身行业来从事 要不是抱着错误的 房地产经纪做不久 的观念 就是担心对方因为做房地产经纪而变得过于忙碌 以致忽略家庭等等考虑 因此 许多刚刚开始从事房地产经纪的新人 遇到相当大的阻碍便是家人的反对 这时 如果不懂得和家人沟通的方式 只是一味的冲突 很快的 便会因为承担不了心里的压力而放弃 新经纪人生存之十大杀手 第六大杀手 抱持 乐透从事术 幻想破灭许多放弃房地产经纪行业的新人常常会以 跟我想的不一样 做为离开的理由 而造成这个问题的理由很简单 他们把 成功的过程 和 必须的付出 过度简化 就像我们熟知 房地产经纪是帮助人们成功 却非不劳而获 的道理 一个房地产经纪新兵不管是接受什么样的讯息加入 自己必须相当清楚的认知 天底下没有不劳而获的事情 要有什么样的收获 必须先做对等的付出 新经纪人生存之十大杀手 如此一来 既没有踏实的做市场开发的工作 更没有长远的眼光来规划从事的方式和学习必要的技能 等到发现自己无法在这个行业中不劳而获时 才以 跟我想象得不一样 作为退出的借口 事实上 成功的从事策略是 以乐观的期望 做客观的判断 深切地体认在任何行业中 成功的基本法则都是相同的 没有对等的付出 则不可能有相对的结果 用实际的角度看待行业的从事 深入的了解在房地产经纪行业中成功所需要花费的功夫 及所可能遭遇的问题 正确评估自己能够承受的压力和磨练 然后全力以赴 贯彻到成功那一刻的到来 新经纪人生存之十大杀手 第七大杀手 缺乏行业规划 蜡烛两头烧在从事房地产经纪行业之际 没有为生活做好准备与规划 往往也是造成新人无法生存相当重要的原因之一 作为一个房地产经纪新人 万一刚开始房地产经纪收入不足以支付生活所需时间当如何 这些问题都是应当在一开始从事就要做完整的思考 在收支平衡前 是否有准备足够的生活费用 让自己无后顾之忧向前冲刺 从事前没有做好完整的规划 没有将生活中可能因从事房地产经纪遇到的问题预先思考处理的方案 将会造成新