商务谈判原理.doc

商务谈判原理与技巧一、名词解释1.无形谈判:指谈判一方已经开始谈判或作谈判的准备，而另一方尚未意识到这种谈判的存在。2.非真实谈判：影子谈判，指谈判者的真是目的与谈判的具体目的不一致的谈判。3.纵向谈判：指上一个议题是下一个议题的条件的谈判。4.横向谈判：指下一个议题不以上一个议题为条件的谈判。5.谈判实力：指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制约力量，不仅包含经济实力还包含谈判者与对方相比所拥有的心理势能。6直来直去症状：怎么想就怎么说，有多少说多少，是什么就说什么，轻易地把内心的想法和感情流露出来，或者夸夸其谈，将自己的意图、计划暴露给对方，过于直率或坦白，让出了谈判的主动权，受制于人。7.过分热情症：是谈判与推销的重要区别之一。过于热情会引起对手的戒心，增强谈判的难度：要么会使对方放心，降低你的谈判的实力。优秀的谈判者往往谨慎、冷静、善于分析、老成持重，不轻易流露自己的情绪，也不会轻易作出承诺。8.PRAM模式：指谈判是由制定计划、建立关系、达成协议、维持关系4个部分组成，同时4部分相互联系及促进的。它提供了一条通向谈判成功的道路。9.思维定势：指人们对事物的观念根深蒂固，形成某种一沉不变的看法。10.谈判圈：指与谈判活动相关联的所有人员组成的群体。包括决策层、执行层及关联层。11.不问不答：指买方不主动问及的问题不回答。12.声明放弃：指在谈判过程中明确表示对该要求的放弃，目的在于渲染己方的诚意、公正和积极地态度，为使对方放弃要求树立榜样。13.积极让步：指以某些谈判条款上的妥协换取相应利益或以小换大的让步，是一种双向、互利的让步。14.消极让步：指以单纯自我牺牲、退让部分利益、求打破僵局，成交易的让步。15.主要让步：在谈判最后期限之前做出，以便让对方有足够的时间来品味16.次要让步：安排在最后时刻的让步，使人感到舒心。17.积极策略：指以创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作的一种谈判策略18.消极策略：指以维护己方利益为主、迫使对方主动让步的谈判策略19.合法权力策略：指利用法律政策的规定、商业惯例、文化习俗、交易先例等方面赋予的合法权力，为己方谋取有利地位的一种谈判策略。二、简答题。1.为什么谈判是合作基础上的竞争(合作与竞争的关系)：谈判是既是合作也是竞争，合作是基础,竞争是关键。谈判的合作性表现在是一种互惠互利的活动，谋求双赢谈判的竞争性表现在是一种斗智斗勇的活动，都为追求自己的最大利益而斗争谈判要追求合作与竞争的辩证统一，是合作的利己的主义。2.谈判与推销的区别：性质上谈判是一种与对方进行磋商以达成一致的活动；推销是一种推动对方进行购买的活动。方法上谈判注重力量对抗及谈判实力和谋略的运用；推销讲求的是如何调动和满足顾客需求，注重产品利益和推销技巧的运用。其他主动权、条件和时机及主要目标3.影响谈判实力的主要因素：交易内容对双方的重要性交易条件对双方的满意程度竞争对手的强弱谈判者信誉的高低谈判者经济实力的大小谈判时间耐力的高低谈判信息掌握程度谈判人员素质和行为举止。4.如何理解通过给与更多的心理满足增强谈判的吸引力？谈判者一方面要保持强硬姿态，在主要问题尽量坚持不让步，保持主动。需使对方保持对谈判的兴趣，增强其心理满足感。谈判的技巧来源于给对方心理上的满足感，而不是实际利益上的更多满足。5.原则谈判理论的四要点：人与问题利益与立场意见与选择标准与公平6.成功谈判的评价四标准：目标的实现谈判的效率心理的满足双方的关7.成功谈判具有的基本理念：双赢的理念 增强对方心理满足理念增强谈判实力理念建立人际关系的理念追求长期利益的理念。8.如何处理商务谈判的道德困惑中的实与虚？谈判既需要实也要虚，虚虚实实是谈判的精髓所在。实不是把不该泄露的也告诉给对方；虚也不是捏造事实。实强调的是取信于人；虚强调的是造势迷惑，其目的是为了增加谈判实力和谋取主动权，两者的边界同样在于是否构成欺诈9.谈判者的个性特征：正直、公正、深层、理智、坚韧、灵活、庄重、移情。10.谈判前谈判的目的。为了建立或影响对方的谈判期望，降低对方的期望值和谈判实力为了摸清对方的底细，调整与对方的关系，为正式谈判取得有利结果打好基础11.如何极具谈判的力量。比对手先行一步 在谈判前就让对方信任你 调整距离拖延 抱怨 谨慎的施加压力12.开局阶段的含义及主要任务。含义：指谈判双方见正式面后，进入具体谈判内容前，双方相互介绍，寒暄以及就具体内容以外的话题进行交谈的阶段。主要任务：为谈判创造一个合适的气氛，谋求有力的开局地位，为后续的谈判打下良好的基础。13.开局气氛对谈判的影响：谈判的主动权、谈判者的期望、谈判的方式14.决定谈判气氛的因素：谈判双方的关系状态、实力对比、谈判策略的需要15.报价表达的要求：先粗后细、诚恳自信、坚决果断、明确清楚、不加解释16.报价解释的要求：不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书17.先报价的利弊。利：对谈判影响较大，为谈判定了个框框，只要对方能坐下谈判，往往结果对先报价者有力。弊：首先显示你的报价与对方事先掌握间的距离；若低于对方的价格就失去本来该得的利益；若高于则对方会集中力量对付你的价格变成你在明他在暗，心里没底，往往遭到了不必要的损失。18.后报价的利弊。利：对方在明，自己在暗，可以根据对方的报价及时修改己方的方案，争取利益弊：被对方占了主动，在对方划定的框框内谈判。19.如何对待对方的报价。报价过程中，认真倾听并尽力完整、准确把握住对方报价内容报价结束后，要求对方解释自己不清楚的地方报价完后，表现出惊诧，给对方心理压力，使其怀疑和动摇自己的报价要求对方解释其价格的构成、报价的依据、计算的基础及方式20.让步的基本形态：坚定式、等额式、递增式、递减式、不定式、一步到位21.让步的基本原则：必争、有序、适度、互让、动心、忍耐、撤销22.最后让步的幅度多大合适？幅度较大，大到刚好满足该主管的地位和尊严的需要幅度不能过大，若过大则会使主管指责部下没做好，并要求他们继续谈判。23.提问的技巧。作用：获取信息、调控方向、打开话题、诱导对方提问方式：寒暄式、诱导式、探索式、选择式、迂回式、跳跃式、反诘式证实式提问的一般技巧：明确提问的目的、选择提问的方式、注意提问的时机、分清提问对象、注意不该提出的问题、24.回答的一般技巧：让对方弄错意图啰嗦； 回答出现漏洞找替罪羊不清楚意图加假设条件； 被对方抓住弱点对弱点进行自我欣赏25.说服的技巧。含义：以理性的智慧和情感力量使对方心悦诚服的接受。技巧：改善与对方的关系；创造说明的时机；三明治技巧；先讨论易解决的问题；说明选择对方作为说明对象的理由；寻找并强调与对方一致的地方；营造“是”的气氛；诚挚向对方说明接受你的意见和利弊得失；三、举例说明P56 P64四、案例分析P48 P17