消费者行为学简答.doc

1. 消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程2. 消费者的需要：是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态3. 知觉质量：消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解4. 自我概念：是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和5. 从众：指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋于与大多数人相一致的现象6. 家庭生命周期：大多数家庭都会经历结婚成家、生儿育女、儿女成人自立门户、夫妻退休、丧偶等变化，家庭发展过程中所经历的这一系列不同阶段被称为家庭生命周期1. 消费者态度：学术界对态度所下的定义，大致有三种不同的看法。第一种看法认为，态度主要是情感的表现，反映的是人们的一种好恶观。第二种看法认为，态度是情感和认知的统一。第三种看法则将态度视为由情感、认知和行为构成的综合体2. 消费者的动机：人们从了解某种活动，为某一目标付出努力的意愿，这种意愿取决与目标能否在大多程序上满足人的需要 P1203. 知觉风险：在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉4. 生活方式：它是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式5. 社会阶层：是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体6. 意见领袖：有些消费者会较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖1. 简述消费者行为学研究的主要内容和基本框架答：主要内容：1.研究消费者为什么购买 2.研究消费者怎样购买 3.研究消费者购买行为的种种因素（找不到答案，自己领悟）基本框架：1.消费者决策过程：问题认识，信息收集，评价与选择，购买，购后行为 2.影响和决定消费者行为的个体与心理因素：消费者资源，需要与动机，消费者知觉，学习与记忆，个性，自我概念与生活方式 3影响消费者行为的外部环境因素：文化，社会阶层，社会群体，家庭，情境，消费者保护政策与法律2. 简述消费者的信息处理过程 答：外部营销刺激经由感觉器官被感知，这一阶段作为信息处理的第一阶段，是暴露阶段。刺激作用于感觉器官之后，其中部分刺激才被选择，从而引起注意，进入信息处理的第二阶段，即注意阶段。在第三阶段，即在理解阶段里分析被注意到的刺激，并找出刺激的内容和含义。通过理解阶段把握刺激的内容或含义后，就进入决定是否接受这个信息的接受阶段。最后阶段是保持阶段，是把所接受的信息存入到记忆里的阶段。3. 产生知觉风险的原因有哪些 答：1.消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验 2.以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历 3.购买中机会成本的存在 4.因缺乏信息而对购买决定缺少信心 5.所购买的产品技术复杂程度很高4. 学习在购买过程中的作用是什么 答：1.通过学习获得有关购买的信息 2.促发联想 联想是指消费者由此一事物而想到彼一事物的心理过程 3.影响消费者的态度和对购买的评价5. 简述参照群体对消费者的三种影响方式答：1规范性影响 是指由于群体规范的作用而对消费者的行为产生影响 2.信息性影响 是指参照群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考，由此在其行为上产生影响 3.价值表现上的影响 是指个体自觉遵循或内化参照群体所具有的信念和价值观，从而在行为上与之保持一致6. 影响创新扩散的因素有哪些 答：1.社会系统 2.创新的特征 3.创新采用者的特征 4.个体消费者采用创新的过程 5.消费者之间的人际影响过程 6.市场营销活动2.消费者获取信息的主要来源有哪些 答：第一个来源是记忆来源 第二个来源是个人来源 第三个来源是大众来源或独立来源 第四个来源是商业或营销来源 第五个来源是经验来源3.消费者减少知觉风险的方式有哪些 答：1.主动搜集信息 2.保持品牌忠诚 3.依据品牌与商店形象 4.购买高价产品 5.寻求商家保证 6.从众购买4.简述社会阶层必须满足的五项条件 答：1.封闭性 是指各社会阶层之间界限清楚 2.顺序性 是指各个阶层能按身份和地位从高到低排序 3.排他性 是指特定的社会成员只能属于一个社会阶层 4.穷尽性 是指每一个社会成员必须落入某一特定的社会阶层 5.独特性 是指一定社会体系的不同社会阶层之间其行为是有差异的5.决定参照群体影响强度的因素有哪些 答：1.产品使用时的可见性 2.产品的必需程度 3.产品与群体的相关性 4.产品的生命周期 5.个体对群体的忠诚程度 6.个体在购买中的自信程度6.简述五种类型采用者的特征 答：1.创新者： 找不到，自己发挥 2. 早期采用者：大多是某个群体中具有很高威信的人，受周围朋友的拥护和戴; 常去收集有关新产品的各种信息资料，成为某些领域的意见领袖 3.早期大众：深思熟虑，态度严谨;决策时间长；受过一定教育;有较好的工作环境和固定收入；对意见领袖的消费行为具有较强的模仿心理 4.晚期大众：基本特征是多疑;他们的信息多来源自周边的同事或朋友，很少借助宣传媒体收集所需要的信息，其受教育程度和收入状况相对较差；他们从不主动采用或接受新产品，直到大多数人都采用且反映良好才行动5.落后采用者：思想保守，拘泥于传统的消费行为模式；与其它落后采用者关系密切，极少接触宣传媒体;社会地位和收入水平最低。论述题：不同群体的购买心理和消费动机答：购买心理: 年龄不同消费心理不同 一、儿童消费者群体（1）从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要（2）以依赖为主，逐渐增强个人意识（3）好奇心和模仿动机强（4）消费的直观性和可塑性心理 二、少年消费者群体（1）有成人感，独立性增强（2）购买行为趋向稳定（3）从受家庭的影响转向受社会的影响，受的范围逐渐扩大 三、青年消费群体（1）追求时尚，尝试创新（2）追求个性，表现自我（3）科学消费与冲动性购买并存（4）具有超前消费意识 四、中年消费群体（1）经验丰富，注重实用（2）量入为出，计划性强（3）注重身份，稳定性强 五、老年消费群体（1）消费习惯稳定，消费行为理智（2）商品追求实用（3）消费追求便利（4）部分老年消费者抱有补偿性消费心理（5）注重健康，增加储蓄消费动机：一、求实动机 是指消费者以追求商品或服务 二、求新动机 一般在收入水平较高的人群以及青年群体中，求新的购买动机比较常见 三、求美动机 以大学生和从事教育工作、机关工作及文化艺术的人居多 四、求名动机 在一些高收入层