手机零售渠道洗牌.docx

手机零售渠道洗牌：传统国代商渠道艰难度日分析称，手机零售最终格局将是B2C网站+连锁卖场+海量乡镇级零售网点三分天下。前二者直接从厂家进货，国代商只有去乡镇级网点淘金沙，但成本高风险大，随时被渠道窜货冲击。天音通信和爱施德的第三季度继续在亏损的泥潭里挣扎。清理库存、产品跌价成为这两家全国销售渠道总代理商（下称“国代商”）业绩亏损的共同原因。遥想2G时代，天音通信、中邮普泰、爱施德、普天太力这四大国代商操控着中国各大手机品牌的销售渠道，要风得风，要雨得雨。而在3G时代，智能手机更迭速度加快，连锁卖场、直供、电商、运营商终端公司集采等渠道不同程度地侵蚀着国代厂商的生存空间，手机国代商存货高企、利润下滑，“渠道为王”的神话渐行渐远。国代商面临存货高企利润下滑手机国代商作为全国的销售代理，多年来已经建立一套成熟的金字塔状的治理结构。全国代理一级级往下细分到省级代理商、地市级代理、县一级代理甚至到乡镇一级。国代商的渠道渗透力很强，不仅覆盖一线、省会城市等一二三级市场，边远城市及乡镇等四、五、六级市场也有覆盖，一般手机厂商自有渠道很难做到这一点。靠着超强的渠道渗透力以及与运营商、厂商的多年合作关系，国代商靠销售手机赚取差价、做资本物流中转平台牟利。通常的情况是，国代商与手机厂商签订合作协议，可以包销厂商的手机产品，承包下来后，国代商分配各渠道的配货以及营销方案，层层下派，赚取手机包销批发及零售的差价。国代商还可充当电信运营商和厂商的中间人角色。由于电信运营商结款周期长，从供货到零售中间有多道关口，厂商想把一款手机打入电信运营商渠道并非易事，国代商可担任资金物流平台进行中转，帮助手机厂商回拢资金，并留存一定比例的费用作为自己的利润。这样的运营模式在2G时代以及3G发展初期十分重要，手机厂商必须倚重国代商售卖手机新品。2010年，天音通信成为摩托罗拉、诺基亚、三星、索尼爱立信、LG五大手机品牌的一级代理。3G发展到现在，智能手机更迭速度加快，连锁卖场、直供、电商、运营商终端公司集采等渠道不同程度地侵蚀着国代厂商的生存空间，手机国代商开始陷入存货高企、利润下滑的窘境。天音控股近期发布第三季度财报显示，第三季度亏损6019.96万元。前三季度亏损1316.15万元，同比下降207.97%。从营收来看，2012年前三季度天音控股营收262.57亿元，营收同比有明显增长。增收却有亏损，主要受子公司天音通信的业绩所致。天音控股解释称，由于智能手机市场发展迅速，产品更新换代加快，为避免进一步跌价带来的更大损失，公司本季度加大了清理库存力度，导致本季度经营出现亏损。另一家国代商爱施德10月18日发布的第三季度业绩公告显示，营业收入为136.04亿元，较上年同期增45.26%。前三季度净亏损2.77亿元，上年同期盈利3.28亿元。爱施德的状况与天音类似，都属于增收不增利。对于亏损原因，爱施德解释，在行业剧烈变化的背景下，公司上半年因清理库存，产生跌价损失，从而致使业绩出现较大亏损。手机零售渠道扁平化压缩国代商生存空间国代商的渠道渗透力超强，但也有劣势。在一家国产厂商负责终端销售的李涛（化名）认为，手机代理的层层分销，为了维持收益级级加价，手机在零售价格上失去了竞争力。李涛算了一笔账，一部零售价1000元的手机，在地市一级，手机代理渠道卖场的返点要达到25%-30%，卖场将拿走250-300元，促销员将拿走50-80元，地市级代理要赚100元才能卖这款手机，这意味着，地包一级要拿走一部手机零售价的50%。最扁平的渠道是互联网渠道，一类是像京东、亚马逊、当当以及苏宁易购等电商平台；另一类是类似小米手机官网的单一电商平台，这些平台都可以不经过国代商，由厂商直接供货，然后销售给消费者。另一种是国美(微博)、苏宁等大的连锁卖场，此前几年也会从国代商拿货销售手机，低端机的利润本来就微薄，为了维持手机的价格竞争力，手机零售渠道只好越来越扁平。但现在连锁卖场更倾向于采取厂商直供的方式，减少国代商中间的流转环节。国外市场上，约有四成的手机销售额来自于大连锁卖场。在中国市场上，连锁卖场已经超越传统卖场成为手机销售的主力。有统计数据显示，从2009年开始，国美、苏宁等几大连锁卖场与中复电讯、中域电讯、迪信通等几家大型连锁企业大体各占40%的市场份额。作为上游的手机厂商，近几年也在建设自己的销售渠道，比如直营店和销售网点等。比如TCL，今年开始把省包作为主要销售模式，减少国包和地包。金立手机则是采用参股经销商联盟的方式控制渠道。李涛透露，三星手机此前合作的国代商有天音通信和爱施德两家。今年以来，三星逐渐绕开了国代商，直接面向省级代理商，然后再层层分销以减少一级周转。像尼彩这样的类山寨机厂商走的更极端，直接在全国各地开工厂店，中间不经多层的代理商，从厂商直接做到消费者层面。天音通信的前员工王磊（化名）认为，并不是天音通信出了什么大问题，是这个行业的“势”所致。他认为，由于B2C网站和连锁卖场的推波助澜，像天音通信这样的通路型企业，一、二三级市场可能已经到了要淘汰或者部分淘汰通路企业的地步。运营商渠道成王2G时代国代商渠道为王，3G时代，运营商成为主导者。以“中华酷联”（中兴、华为、酷派、联想）为代表的国产手机厂商与运营商的合作越来越紧密。以中兴通讯为例，中兴通讯目前手机业务收入90%都是运营商市场，公开市场仅有10%。运营商的三家终端公司联通华盛、天翼终端和中国移动(微博)终端公司都采取了复合渠道模式，一种是和国代商合作做手机的分销，另一方面自己也会做部分手机的包销工作。不过，目前来看，终端公司自己做包销的比例相对较少。以天翼终端公司为例，在售1500多款手机终端，自己包销的只有几十款，还不到10%。王磊笑言，终端公司是运营商的亲儿子，而国代商就像野孩子，目前这些“亲儿子”的能力比起国代商虽然差了不少，但总有提升的一天，如果有一天由他们全部代理运营商采购，国代商的生存空间就更小。另一方面，运营商比以往苛刻许多，对于价格十分敏感，对于价保也有明确的需求，这些都是需要天音这样的通路企业用利润来填补。再加上运营商结款时限长带来的财务成本，利润空间不断被挤压。跟运营商合作是“看上去很好”的买卖。要作为日后的生存依靠，很不靠谱。王磊认为，运营商对于通路企业来说，算是“死缓”。国代商的出路在于增值王磊认为，手机零售最终格局将是B2C网站+连锁卖场+海量乡镇级零售网点三分天下。前二者直接从厂家进货，国代商只有去乡镇级网点淘金沙，但成本高风险大，随时被渠道窜货冲击。李涛不认为国代商将从一二三级市场消失，但需要转型。以前不透明的因素太多，国代商从中可以赚取差价，现在手机市场竞争已经陷入白热化，国代商的生存环境越来越恶劣。很多行业是没有国代商的，手机零售行业存在国代商也是这个行业发展的一个阶段。他认为国代商不应该只做供应链管理，不是光想着赚差价，“寄生”在厂商和运营商中间，更应该帮手机厂商全面运作营销一款产品，比如广告、传播等，“挣增值服务的钱。”如何存续？如华为终端首席营销官徐昕泉所说，产业趋势，顺之者昌，逆之者亡，与时俱进方为存续之道。手机销售渠道多元化 传统销售渠道商日渐没落在电商、电信运营商、厂商直营的多面夹击下，昔日盛极一时的国内传统手机销售渠道商如今度日维艰，深受客户流失、利润下滑的困扰在电商、电信运营商、厂商直营的多面夹击下，昔日盛极一时的国内传统手机销售渠道商如今度日维艰，深受客户流失、利润下滑的困扰。统计资料显示，到2012年底，我国手机终端市场销量超过2.6亿部，预计2013年手机出货量将达3.8亿部，智能手机出货量将达3亿部，中国也将成为全球智能手机出货量第一的市场。然而，如此欣欣向荣的手机市场，却并未让传统手机渠道商的日子好过。路子越来越窄，顾客就越来越少，为了防止亏损，一些传统手机渠道商开始缩减销售门店、裁减一线促销人员。有专家预计，今年一些中等传统手机渠道商将被迫转型或者消失。电信运营商抢占渠道资源给传统手机渠道商造成巨大冲击的，首当其冲就是运营商的终端战略。在过去几年中，从中低端市场的千元平价智能机，到苹果iPhone 5、三星I9300等全球最顶级旗舰产品，三大电信运营商纷纷推出定制合约机。以电信为例，2012年，CDMA各类终端销量超过7000万部；终端品牌达到236个；各类在售CDMA终端超过1500款。有数据显示，目前三大电信运营商定制生产的手机每年约有几百款之多，年出货量也超过了1亿部，2011年三大电信运营商3G终端补贴超过600亿元，2012年超过700亿元，依靠强势的终端补贴，三大电信运营商逐渐“占领”了渠道资源，大量营业厅则全面向手机渠道转型。传统手机渠道商迪信通相关人员曾对媒体透露，目前已有近五成的手机销量来自运营商合约机。对于三星Note 2、苹果iPhone 5等明星机型，由于运营商补贴力度高、社会管道货源紧张，合约机销售占比甚至超过了90%。有些手机厂商90%以上的出货量都依靠运营商管道。“尽管合约机本身的使用存在种种不便之处，但在一些用户心中，合约机往往代表了便宜与实惠。”业内人士告诉记者，一方面运营商会根据市场需求向手机厂商定制，对一些经典终端的配置进行增减，使终端价格适应消费者心理价位。另一方面，配合定制终端的推出，运营商还会推出“优惠购机”、“保底消费换手机”、“买手机送话费”等一系列销售策略，这些都令传统手机渠道商在市场竞争中优势尽失。手机电商崛起更让传统手机渠道商“雪上加霜”的是，手机电商已经开始迅速崛起和壮大。近几年，电商在各个领域对传统零售商的冲击已是有目共睹。当其威力扩散到数码产品，同样不容小觑。因切合了厂商成本控制以及效率提升的需要，电商平台获得了手机厂商的广泛青睐。业内预计市场份额占比已超过10%，其中仅京东商城一家2012年手机销售额就超过100亿元。有专家称，传统手机渠道商度日艰难的背后是整个智能手机行业格局的变迁。3G时代，智能手机的产品周期已大幅缩短，一般的产品周期甚至只有三个月，相比2G时代，又加载了更多的内容和应用。“很多内容和服务的定制，是需要得到运营商的支持与合作，单纯依靠代理商管道模式无法开展。”记者调查发现，随着智能手机产品周期的缩短，传统的国包、省包、地包、县包再到零售商的流程显然已是不合时宜。而为了缩短产品从上市到到达消费者手中的时间，有些手机厂商甚至开始自建门店，或者是越过国包，直接将产品与省包、地包对接。这对传统手机渠道商无疑又是一大打击。寻求自救面对多方夹击，很多传统手机渠道商都在尝试转型以寻求自救，然而出路却并不明朗。深圳凯利通品牌事业部总经理原军杰表示，在智能机时代，传统的手机渠道商按照原来的模式已无路可走，转型能否成功，迎合市场需求是关键。“从专业、深度服务和市场覆盖来说，手机连锁卖场依然是重要力量。”迪信通总经理刘东海分析说，其实，传统手机渠道商仍有不少优势：相对覆盖面广、成熟健全的销售管道和销售团队等。因此，渠道商可以大力进军大部分三四线城市，以及广大的农村市场。(2)除了深耕“运营商由于网点铺设缓慢而未能完全覆盖，电商的在线销售策略也还没得到广泛认同”的空白市场，近年来手机配件产品的市场规模迅猛膨胀，也为传统手机渠道商提供了新契机。市场研究机构ABI Research数据显示，2012年智能手机配件市场规模高达200亿美元，预期智能手机配件市场将在2017年成长至380亿美元，这一市场对整个产业格局来说仍是一片“蓝海”。记者连日来走访北京地区的传统手机销售渠道商时发现，迪信通、乐语通讯、中复电讯大小门店无一例外地都在销售移动终端的配件产品，各个展示区内保护类、充电类、存储类、蓝牙类、外接类等配件一应俱全。仅手机保护壳一项就有十多种材质，图案花色更是达数百种。业内人士介绍说，配件产品受到传统手机管道商如此的追捧，究其主要诱因，自然是配件产品巨大的利润空间。智能手机、平板计算机，尤其是中低端产品底价一再刷新，利润率也不断缩水。在这种情况下，传统手机销售渠道商将新的盈利点诉诸移动终端衍生的周边产品，并作为其多元化发展的一条出路。“传统手机卖场在近几年受到电商管道的挤压不得不求变突围，必然会从终端周边衍生产品寻求新的增收目标。”有专家指出，转型路上，更重要的是如何从用户的角度出发考虑问题，甚至要提供一些用户需要但自己又未察觉的产品以及服务。传统手机卖场渠道商，不应再做单纯的销售商，而应提供内容下载、手机美容等更多服务，从卖手机向卖服务和软件转变是大势所趋传统手机营销启动下乡之路国内手机市场规模不断扩大，然而，传统手机销售商的日子却并不好过。天音控股和爱施德这两家国内大型传统手机渠道商的公告都显示，2012年公司陷入巨额亏损的困境中。在运营商和电商的双重夹击下，传统手机渠道商转型迫在眉睫，把握时机，向乡镇市场拓展或成为其在夹缝中的生存之路。国内知名的手机渠道商天音控股和爱施德近期都爆出了2012年巨额亏损的消息。天音控股近期发布公告，预计2012年的净利润为亏损1000-2000万元，远低于2011年度5066.43万元的盈利水平，这也是天音控股上市十年来的首次亏损。而另外一家国内手机渠道商爱施德也在2012年度第三季度报告中预测，公司2012年度净利润亏损2.5亿元至2.8亿元。天音控股和爱施德作为国内手机分销领域的龙头企业，它们的境遇已然反映出传统手机渠道商时下的困境。手机渠道商的举步维艰并非因为国内智能手机市场大环境的萎缩，恰恰相反，据相关行业机构统计，到2012年底，我国手机终端市场销量超过了2.6亿部，预计2013年我国手机市场整体出货量将达3.8亿部；其中，智能手机出货量将达3亿部，同比增长44%，中国也将随之成为全球智能手机出货量第一的市场。实际上，传统手机渠道商的困境主要来自于残酷的市场竞争，具体来说，是来自运营商和电商的“双重碾压”。给传统手机渠道商造成巨大冲击的，首当其冲就是运营商的终端战略。在过去几年中，从中低端市场的千元平价智能机，到苹果iPhone 5、三星I9300等全球最顶级旗舰产品，三大运营商纷纷推出定制合约机。以中电信为例，2012年，CDMA各类终端销量超过7000万部；终端品牌达到236个；各类在售CDMA终端超过1500款。中国移动和中国联通也不甘示弱，前者2012年TD终端款型达到451款，销量过百万的机型达到了8款；后者仅到2012年10月底WCDMA手机销量就达到7050万台，全年3G手机销量约为1.9亿部，较2011年增长73%。大势不可逆，手机渠道商要想在当前局势下继续求存，转型迫在眉睫。事实上，不少渠道商已然注意到了这一点，开始探索可行的转型之路。从传统手机卖场转变为3C卖场。仅依靠手机销售量已让一些渠道商难以为继，丰富产品种类，带“电”的都卖也成为其转型的一种尝试。乡镇市场或为出路。当然，传统手机渠道商也不是全无资本，相对健全完善的销售渠道，成熟的销售团队等都是可贵的资源。骤然放弃已经拥有的资本，到全然未知的领域打拼风险过高。因此选择运营商和电商还未完全占据的市场“觅食”，或是渠道商在夹缝中的生存之路。这里的“处女地”显然就是一些三四线城市，以及广大的农村市场。赛诺市场研究机构发布的数据显示，2012年千元智能手机在三、四级市场的销售量与其在一、二级市场的销售量相差无几，预计前者将占整体智能手机销售量的42%，而后者也仅占48%。在这些市场，运营商由于网点铺设缓慢一时还没有完全占据，电商的线上销售策略也还没得到广泛认同。如果手机渠道商能抓住时机，深度下乡，未尝没有发展机会。此外，业内资深人士战国策首席分析师杨群还建议，传统手机渠道商不应再做单纯的销售商，而应提供内容下载、手机美容等更多服务手机配件能否拯救传统渠道商零售卖场移动新设备的爆炸性发展催热了配件产品市场。近日，北京地区的传统手机销售渠道迪信通、中复电讯、乐语通讯等纷纷发力布局终端周边产品。业内人士指出，配件产品的市场规模迅猛膨胀，或将成为传统手机渠道的下一个盈利点。传统卖场纷纷涉足北京商报记者在走访北京地区的传统手机销售渠道时发现，迪信通、乐语通讯、中复电讯大小门店无一例外地都在销售移动终端的配件产品，各个展示区内保护类、充电类、存储类、蓝牙类、外接类等配件一应俱全。仅手机保护壳一项就有十多种材质，图案花色更是达数百种。在位于朝阳门外的乐语通讯店里，一位销售人员解释，消费者可能只有一部手机，一台平板，但保护壳、保护套往往不止一个。不同于功能机时代外观的丰富样式，当下的智能手机几乎都是千篇一律的大屏直板设计，颜色也常常非黑即白。这种情况下，年轻人便将对时尚、个性的追求诉诸配件产品，也是配件市场火热的主要原因。无独有偶，另一家通讯连锁中复电讯也瞄向了火热的配件产品。在中关村南大街的中复电讯店里一位工作人员介绍：“保护类、蓝牙类、外接类的配件产品卖得最好。大尺寸屏幕易摔碎，使保护壳、保护套已成为手机、平板的标配。新交通规则颁布以来，蓝牙耳机销量一路涨高。此外，因平板电脑的软键盘打字不方便，许多消费者会配备一个外接键盘。”相比于中复电讯、乐语通讯，迪信通对配件产品的布局更显得不遗余力。北京商报记者在迪信通公主坟、西单、朝外等大小店面调查时发现，迪信通每个门店里约1/4到1/3的面积来展示配件产品，并设有专人销售。高额利润成增长点配件产品如此火热，究其主要诱因，自然是配件产品巨大的利润空间。智能手机、平板电脑，尤其是中低端产品底价一再刷新，利润率也不断缩水。在这种情况下，传统手机销售渠道变将新的盈利点诉诸移动终端衍生的周边产品。据迪信通公主坟店相关负责人透露：“终端配件产品利润率差不多能达到50%，目前本店总营收中，配件产品的销售已达到25%。”随后，北京商报记者电话采访迪信通高级副总裁齐峰。齐峰称，配件产品已经成为迪信通卖场的销售重点。就在今年初迪信通引入了多品类的高端手机配件产品，预计2013年高端配件的销售量月均占比将达到两成以上。同样，乐语通讯某高层负责人也表示，该公司配件产品已有2000多款，销售总量在公司总体毛利结构中占比接近20%。据该负责人预测，因大屏手机的电池续航时间短，充电类配件产品会迎来一个迅猛增长期。 不难看出，配件产品的地位虽然还不能过度拔高，但确实卖场从中已然尝到了利润增长的甜头。据市场研究机构ABI Research数据显示，2012年智能手机配件市场规模高达200亿美元，预期智能手机配件市场将在2017年成长至380亿美元，这一市场对整个产业格局来说仍是一片“蓝海”。 多元发展大势所趋移动终端配件产品的利润空间自然大，但传统手机销售渠道商能否从中寻找到盈利点还存在不确定因素。相比于迪信通、乐语通讯、中复电讯等传统手机销售渠道，许多小型配件销售点同样的配件产品价格要低得多。以苹果iPhone的保护壳为例，北京商报记者在某小型超市的配件销售柜台获悉价格仅三五十元，某天桥流动的小商贩更是给出了5元的最低价。然而，迪信通等卖场中iPhone保护壳最低的也要花费将近100元，最高为三五百。对此，许多消费者认为，手机壳并无多大技术含量，不愿去卖场花冤枉钱。针对这种价格弱势，乐语通讯方面回应道，正规卖场里销售的外设产品材质有服务及安全保障，销售时会提供正规发票，并且有售后保障。以移动电源为例，路边摊卖的发生爆炸事件时有发生。在价格方面，卖场里比品牌直营店的价格要低一些，与电商渠道差别也并不大。通信世界网总编辑刘启诚在接受北京商报记者采访时分析，当下，移动终端的样式设计基本告一段落，而配件产品依附于智能终端的热销，具有毛利高、风险小的特点，传统手机卖场借助配件产品的销售，一来迎合消费者的市场需求，二来增加客流量反过来促动移动终端的销量提升。“传统手机卖场在近几年受到电商渠道的挤压不得不求变突围，必然会从终端周边衍生产品寻求新的增收目标。” TMT资深分析师曾韬如是说。事实上，无论是品牌厂商，还是包括传统手机卖场的渠道商，将移动终端融合周边衍生产品打造全面的生活方式将成为大势所趋部分手机国代商销量下滑逾三成2013-02-26 01:53:07来源: 第一财经日报(上海)有6人参与在运营商和电商等直供平台的双重夹击下，传统渠道昔日的强者正在经历业绩滑坡的烦恼。此前手机渠道商天音控股和爱施德都爆出2012年巨亏的消息，天音控股发布公告预计2012年的净利润为亏损1000万2000万元，爱施德也在报告中预测公司2012年度净利润为亏损2.5亿元至2.8亿元。而在近日，一组国内市场七大手机代理商2012年1月和12月的经营数据则让人们更加相信传统国代渠道的危机正在来临。“国内四大手机国代商2012年手机销量的下滑幅度有的已达1/3，与此同时，运营商终端渠道则有了大幅增长，其中中国移动终端公司手机销量达3140万台，市场份额同比提升约10倍。”另据一手机终端资深业内人士透露的内部数据显示，去年一年中，四大国代商的市场份额均有至少2个点以上的下降近日，中国移动董事长奚国华在接受记者访问时表示，中国移动2013年1月之所以能取得新增TD用户705万户的成绩，主要得益于此前一直困扰中国移动TD发展的终端问题已经得到彻底解决，特别是社会化渠道建设。从2011年初开始，中国移动开始全面推动营业厅销售模式转型，中国联通和中国电信随后跟进，门店向社会渠道和手机厂商开放，原有的营业厅业务人员一部分转向手机促销人员。相关数据显示，2011年三大运营商3G终端补贴超过600亿元，2012年超过700亿元，依靠强势的终端补贴，三大运营商逐渐“占领”了渠道资源，大量营业厅全面向手机渠道转型。作为传统国代商(国家级渠道代理商)出身的上市龙头企业，2012年它出现了亏损局面。老牌的国代天音控股财报显示，第三季度亏损6019.96万元。这是天音历年来从未遇到的状况。同样是上市国代的爱施德(002416.SZ)公告显示，前三季度净亏损2.77亿元。两大龙头电信终端渠道商所遭遇的状况，只是众多手机国代商的一个缩影。失去半壁江山的传统渠道商如中域电讯、恒波以及大地通讯等纷纷选择与运营商合作从上述手机代理商数据可以看到，天音等四大国代商每家的市场份额已经下滑至10%以下，与之相比，中国移动终端公司、联通华盛、电信天翼终端公司三大运营商目前的市场份额占比为11.5%、6.3%、7.5%。“预计未来三年内运营商渠道、社会渠道（包括代理、分销）和电商的手机出货比例会在4：4：2左右。”国泰君安此前发布报告称，手机渠道扁平化的趋势已越来越明朗，电商和运营商分别在价格和销量上对手机渠道商特别是分销商给予冲击，所以天音控股、爱施德的毛利率要想回到2011年前的水平可能性不大，但随着库存结构的逐步调整，手机渠道商将从增收向增利努力。据了解，中国电信于10月13日开始启动智能手机招标，而此次中国电信虽然继续采用联合手机国代商的模式招标，但是参与招标的过带上有所增加。此前在千元3G手机招标中，中国电信联合中邮通信、深圳天音通信、北京酷人通讯、普天太力四家国代商。而此次增加了上海神迈信息科技公司、神州数码、北京派普科技集团、苏宁电器四家国代商进行招标，在招标规模上更加巨大。 目前，智能手机已成为3G手机发展的必然趋势，而中国电信的CDMA手机数量与种类相比中国联通的WCDMA而言还比较贫瘠，此次由中国电信牵头对智能手机进行招标订购，可以充分调动产业链的积极性，同时也将促进我国CDMA手机产业链的快速成熟。渠道商助力TD手机壮大市场继今年年初迪信通宣布拟向国内手机商采购超过10万部的3G手机之后，苏宁也于近日宣布进入3G手机采购商的队伍，且两者采购的3G手机均为TD制式。由此可见，无论是专业渠道还是大型连锁，都对TD的发展抱有期待和信心，有了它们的推动，相信TD手机将迎来更好更快的发展。迪信通、苏宁备战TD国内最大的通信连锁渠道迪信通上个月宣布，拟向国内手机商采购超过10万部的3G手机，并将在今年年中陆续投放市场。2月4日，苏宁官方也向外界透露，日前已和主流手机厂商协议采购10万部3G手机，预计在今年5月17日之前全面上市。苏宁通信采购部门负责人表示，此次采购的3G手机均为TD手机。3G牌照发放后，两家连锁渠道纷纷发出TD手机大订单，由此可以看出，无论是专业渠道还是大型连锁，均已开始备战3G，渠道之争蓄势待发。据了解，迪信通本次采购是在与中国移动的合作推动下进行的。迪信通此番采购的3G手机均为TD制式，计划向手机企业采购总量逾10万部，预计首批采购的3G手机最快5月上市销售。但关于具体的采购数量和产品品牌，迪信通集团副总裁、迪信通北京公司总经理齐峰在接受中国电子报记者采访时表示：“目前与中国移动正在沟通，不便透露。”同时，齐峰强调：“TD是具有中国自主知识产权的3G技术，也是国家重视的项目，作为全国最大的手机连锁，我们有义务去推广。目前TD网络也在逐步成熟，我认为它有很好的发展前景。”另外，据苏宁电器华北地区管理总部执行总裁范志军介绍，苏宁即将在北京近20家旗舰店开设3G手机专柜，联合中国移动开展3G手机业务咨询服务。目前苏宁的3G手机以TD手机为主，今后会继续和运营商合作。另外，他表示各品牌手机专柜都计划加入3G产品，以3G专柜的形式将这部分产品集中起来，希望有更好的宣传效果。手机企业积极助阵经过多年的发展，TD手机的市场正在逐步扩大。对于一直致力于TD领域的手机企业而言，也正在逐步收获自己的辛勤果实。中兴、海信、三星、LG等企业在发展TD手机领域可谓用心良苦，在前期研发、设计等方面不遗余力，由此在运营商中国移动的两次招标中也都斩获颇丰。此次连锁渠道的加盟助力，必然会对手机企业产生很大的吸引力。中兴TD终端产品总经理罗忠生博士始终对TD产业充满激情，他表示：“之前我们的TD手机，都是通过运营商的采购形式销售的，而中兴目前也在尝试着与国内最大的手机渠道商天音合作。而且，我希望在不久的将来，在国美、苏宁、迪信通等连锁卖场以及手机卖场中看到中兴TD手机的身影。中兴不但是中国移动的紧密合作伙伴，也希望能与更多的渠道商合作，推广我们的TD手机产品。”此外，很早就开始密切关注的TD的LG电子，2005年就已推出世界上第一款自主研发的三模TDSCDMA手机以及可视电话演示（VTDemo）。在刚刚过去的2008年，LG凭借其推出的商用TDSCDMA手机KD876，经激烈角逐成功中标中国移动的两次招标，也希望在TD领域闯出一番天地。海信通信在TD技术和产品的准备方面，也是终端企业中对TD投入较早、信心较大的企业，一直在尽全力去做TD。青岛海信通信有限公司副总经理倪国涛告诉中国电子报记者：“对于手机企业而言，渠道商纷纷抛来的橄榄枝无疑更加坚定企业发展TD手机的决心和信心。我们在今年推出的TD手机，无论是款式、性能、价格还是质量等方面，都很有吸引力，希望通过渠道商的销售获得更多的市场份额。”渠道声音国美副总裁、国美通信公司总经理牟贵先：国美和中国移动2007年就建立了深度战略合作关系，在终端、增值业务等各方面有着全方位的推广合作。因此，在TD方面，我们和中国移动也会有深度合作，目前我们的采购人员与三星、联想等品牌都在洽谈采购计划，根据不同地域的不同特点，国美会在近期发布TD手机的销售计划。在2009年的经济形势下，我认为会有一场渠道革命，一些小的渠道商被淘汰，自然会给大连锁留下更多的市场空间。我们将打造更多的旗舰店，用最好的位置陈设TD手机，增加人员方面的配备，加大TD手机推广力度。苏宁电器华北地区管理总部执行总裁范志军：受互联网发展趋势向手机终端转移以及3G手机强大的无线网络功能影响，牛年春节后首轮2G手机淘汰战已经打响。在协同运营商扩张3G用户的同时，苏宁在牛年伊始加大了3G手机的引进力度，即将在北京苏宁近20家旗舰店开设3G手机专柜，联合中国移动开展3G手机业务咨询与办理、资源共享等内容服务。对于自有的民族标准TD，我们对其发展很有信心，会大力支持。迪信通集团副总裁、迪信通北京公司总经理齐峰：3G时代的手机用户不仅会享受到更快的通信速度，还将亲身体验到包括视频通话在内的诸多精彩应用，对于一般用户而言，要想充分体验这些令人心动的应用，都必须先拥有一部功能更强大的3G手机。比如商务用户和喜欢尝试新鲜事物的人群，都将是我们关注的重点消费群体。TD手机的发展有中国政府的大力支持，产业链各方也信心十足，我们有责任有义务为TD的发展出力出策。中复电讯经营管理部总经理王宏宇：从去年TD手机试商用以来，我们就一直密切关注着TD产业的发展。虽然目前我们暂时没有采购3G手机的计划，但我们与中国移动保持着金牌合作的伙伴关系，时刻都在紧密联系，将适时推出TD手机。我们也对TD的发展充满信心和希望。中域电讯副总裁郭秀宏：TD拥有技术先进、网络解决方案佳、业务处理能力强、成本相对较低等优势，更重要的是TD拥有自主知识产权，而且政府大力支持。目前，我们正密切关注TD动向，将适时规模采购包括TD手机以及WCDMA、CDMA2000制式的手机产品，以满足市场的需求。随着TD网络的陆续建成和逐步完善，TD大规模商用之后，TD手机将全面取代现在的2G手机。中域不会错过这样的好机会，我们正加紧与上游运营商、厂商等合作伙伴进行沟通和洽谈。与此同时，中域还将坚持稳步拓展，进一步扩大连锁规模，并在延伸连锁触角的同时不断提升品牌知名度和影响力，借助TD的“东风”实现企业跃升3G时代的到来以及相伴随的智能手机的普及使手机行业格局发生了巨大的变化。曾盘踞在中国市场上看似坚不可摧的手机厂商，如诺基亚、摩托罗拉、LG等等，纷纷丧失了自己的领地。苹果、三星强势入侵，侵蚀了大片的市场份额，本土厂商华为、联想、中兴、酷派等等则凭借价格优势披荆斩棘，闯出一条血路。IDC数据显示，2012年第三季度，“中华酷联”四大厂商成功跻身国内智能手机市场前五名。增长还在继续，同样根据IDC数据，去年第四季度，华为、中兴、联想跻身全球智能手机市场前五名，酷派排名据第十位四处出击前景不明传统手机渠道商早已意识到了自己所处的窘境，并早早开始了转型。据了解，传统渠道商转型的方向主要有以下几种：与运营商合作，替运营商卖手机；进驻电商平台或是直接杀入电商，推出电子商务网站；拥抱移动互联网，在新的领域探寻新的机会；争做虚拟运营商；成为手机厂商；扩充产品品类，不再固守手机这一品类；探索线上与线下结合的可能，开拓手机销售的新模式C2B随着强势的运营商重新介入到手机终端销售环节，与运营商合作注定是传统手机渠道商别无选择的选择。据了解，早在3G时代刚崭露头角之时，知名手机国包商天音即开始实行全运营商战略，加强与三大运营商的战略合作。而中域电讯、恒波以及大地通讯也相继展开了与运营商的合作。传统连锁门店苏宁、国美、迪信通未能例外。但与运营商的合作并未能止住颓势。根据投资公司CanaccordGenuity发布的数据，去年第四季度，苹果和三星在全球手机利润总额所占比例为101%，全年所占比例为103%。这表明，除这两家外，其他手机企业总体处于亏损状态。而运营商为了争夺用户，纷纷拿出高额补贴，运营商的日子也不好过。需要依附于运营商的传统手机渠道商的日子更是可想而知。进驻电商平台，或者是直接杀入电商，推出电子商务网站也是传统手机渠道商的转型措施之一。尽管目前来看，电商平台的崛起并非导致传统手机渠道商陷入利润下滑困境的主要因素，但电商的威力绝不容小觑，2012年的双十一大战，支付宝交易总额高达191亿元的数字已说明了一切。对传统渠道商来说，不得不为未来做布局。正因此，国美才会推出国美在线、整合库巴，苏宁电器也才会更名为苏宁云商，迪信通也才会进驻天猫，甚至意欲上线自己的手机电商顺应大势，转向移动互联网，也是传统手机渠道商的转型方向之一。据了解，早在2010年，天音即开始布局移动互联网业务。2011年更是与挪威欧普拉软件公司达成合作，共同成立一家合资公司，面向中国市场共同开发一款移动浏览器。据羊城晚报报道，当时，天音控股对外表示，移动互联网是移动通信与互联网技术融合过程中新的商业模式，发展移动互联网是公司的战略选择，是公司沿着移动通信产业链纵向延伸，最终成为移动通信综合服务商的必由之路。近年来，随着新的发展机遇的出现，传统手机销售渠道纷纷打起了虚拟运营商的主意。据了解，苏宁、国美、迪信通、天音等无不希望可以成为虚拟运营商。向产业上游寻找机会，转型为手机厂商也是手机渠道商的探索方向。据了解，天宇朗通的发展路径即是如此。但摆在的眼前的现实证明，传统手机渠道商四处出击的诸种举措效果并不显著，它们面对的依然是一个并不明朗的未来。那么，传统手机渠道商真的没有机会了吗？迪信通的发展或许会带来一点启示。过去的几年来，迪信通一直在移动互联网领域发力，迪信通CIO吴欢在接受创业家杂志采访时谈到，过去的一年多，迪信通总共做了五个产品，迪风市场、迪云、机遇LBS的推送、手机电商、智能软件大礼包。吴欢坦承，目前为止前四个产品都还没有直接产生利润，真正赚钱的是智能软件大礼包，一年之内即为迪信通赚取了一千万元的收入。吴欢说，中国有10亿手机用户，真正活跃在互联网上的也就23亿，还有庞大的78亿人对互联网并不熟悉，但并不意味着他们不需要服务。当这些人到店面时，需要需要我们面对面地告诉他怎么去用，这虽是一个物理产品形态，但卖的是移动互联网的应用，是增值业务。迪信通的经验或许可以为同在困局中的传统手机渠道商提供一点启示：转型路上，更重要的是如何从用户的角度出发考虑问题，真正想用户之所想，甚至要提供一些用户需要但自己又未察觉的产品以及服务。只有这样才能真正赢得用户的青睐。结语：传统手机渠道商也曾有过一段光辉的年月，然而随着手机行业整体的变迁，却不可避免地陷入困境。过去以及现在的种种努力最终会迎来一个光明的未来，还是只是无谓的挣扎已在业内引起了广泛的讨论。就目前的发展态势来看，传统手机渠道商的未来并不乐观目前，国内手机营销渠道可以分两大类：分销渠道和直销渠道。分销渠道，分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类，概述如下： 1.全国总代理商：全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。全国总代理拥有遍及全国、成熟的销售网点，资金实力较强，能有效降低厂商资金风险、保证供货，根据手机市场中销售渠道格局的变化，总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面，仍能发挥较好的产品铺货和销售能力。 目前，国内主要大型代理商有中邮普泰、深圳天音通信、上海蜂星国际、北京华松派普、广州鹰泰数码、深圳爱施德等家。2.区域代理商：省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。区域代理商包括手机连锁销售商，例如中复、迪信通、中域，他们即进行手机分销，同时自身也有一定规模和数量的零售卖场，可以零售手机。区域代理商利用在当地更细致的销售网络，能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。3.网上代理销售商随着电子商务的兴起和发展，网上营销手机的方式也开始在市场中出现。到目前为止，比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。直销渠道直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场（国美、苏宁、永乐、大中等）、手机连锁销售店（中复、迪信通、中域等）、电子商城（赛博、太平洋等）、大型超市（家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等）、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店（只卖手机的小店，主要在县城、集镇）等。 1.自建销售网络手机生产厂商或运营商根据自身制定的营销策略有重点、逐步在各地市建立其直接管理的销售网络。如波导在全国拥有了28家分公司和300多个办事处，形成了遍布全国的营销网络。2004年7月，中国移动联合中兴、华为、东信、波导以及神州数码等生产商成立中移鼎讯，专门根据推出的移动通信服务定制生产手机并负责进行销售。中国联通也计划在2005年成立一家名为“联通华胜”的公司，承担起类似于“中国联通通信终端销售公司”的任务，负责联通终端方面的管理和营销。2.家电连锁商场国美、苏宁、大中等大型家电连锁商场，凭借雄厚资金实力、规模化销售效益、强大分销网络，以终端零售商的角色进入手机销售市场。这些家电连锁商场主要采用由厂商“直供”的供货模式。 3.手机连锁销售店 手机连锁销售店也是手机销售的主要渠道，北京的中域、中复、协亨、迪信通、广州龙粤、北京天宇朗通、北京金飞鸿等都形成了品牌化的连锁渠道资源，是专业经营手机销售的大型连锁店，在行业的地位非常高，为厂家进入市场提供了良好通路。4.电子商城电子商城最初主要是销售电脑及其外设等产品和零部件、internet等有线网络产品的大卖场，随着各类数码电子产品市场的发展繁荣，电子商城逐渐发展成为综合经营3C（Computer,CommunicationsandConsumerElectronicProducts）产品的大型连锁卖场。例如赛博、太平洋等是典型的电子商城。 5.大型超市大型超市是直接面对消费者的综合零售商，经营包括日用品、食品、服装、书籍、电器、数码产品等各类产品，因此也成为手机的一个零售渠道。 6.移动运营商营业厅移动运营商设立了一些销售其业务产品的营业厅，同时在其营业厅里也零售手机。 7.手机一条街或通信专卖街一些城市为了发展通信产品市场，专门设立销售通信产品包括手机产品的手机一条街或通信专卖街，其中有进行批发兼零售的经销商，也有很多手机零售商。 8.小型手机专卖店小型手机专卖店单一经营手机销售，主要分布在三、四级市场的县城、乡镇等地中国手机渠道模式与管理/view/2c85cd25ccbff121dd368321.html2012年中国智能手机市场发展现状和趋势分析查看评论手机免费访问2013年02月27日 18:08 赛迪顾问 中国智能手机市场发展现状：中国智能手机市场仍保持高速增长态势近三年来，中国智能手机市场保持高速增长的态势，截止到2012年11月，中国智能手机市场的销量已经达到15046.6万部，增长率达到104.9%。这主要是因为，一方面用户对智能手机的认知普遍提升，更多的用户具有购买智能手机意愿；另一方面，中国智能手机价格不断下降，降低了用户的购机门槛，也为中低端用户提供了更多选择机会。中国已跃居全球最大智能手机市场，未来发展前景依然广阔随着智能手机在中国迅速普及，智能手机用户规模化增长，市场销量不断攀升。赛迪顾问数据显示，2012年第一季度，中国智能手机市场销量已经达到了3183.9万部，首次超过美国，跃居为全球第一大智能手机市场。从现阶段的中国智能手机发展态势上来看，未来可拓展空间仍然巨大。从手机市场重心迁移的态势来看，智能手机取代功能手机已经成为大势所趋，更多手机用户已经将智能手机作为换机的首选。从城市智能手机普及率来看，截止到2011年底仅为30.1%，可见城市市场仍有发展潜力。此外，中国具有手机产业集群优势，在智能手机发展的浪潮中，产业链各方将会形成聚焦效应，集体发力智能手机市场。互联网企业纷纷涉足智能手机领域，把控移动互联网入口权智能手机市场已经步入快速发展阶段，并逐渐成为手机市场的发展重点。并且，随着智能手机市场进入门槛的逐渐降低以及智能手机的广泛应用，互联网厂商开始逐步涉足智能手机领域。从阿里巴巴推出“云手机”全面布局云计算，到小米公司推出的“小米手机”在市场中的热销，再到奇虎360特供机推出的不断造势，互联网企业推出智能手机已成为智能手机领域的热点。聚合用户资源，把控移动互联网接口。移动互联网时代，通过智能手机来浏览网页和体验移动应用业务已经成为发展趋势。对于优势的互联网企业而言，只有在智能手机上聚合更多的用户，才能够使自身在互联网上的业务向移动互联网上有效的延展，巩固自身的优势地位。因此，互联网企业通过自主研发或是联合终端厂商的方式，推出加载自身业务应用的智能手机，来牢牢把控移动互联网接口。中国智能手机市场未来发展趋势：技术演进趋势：裸眼3D和NFC技术将成为智能手机新技术应用亮点。裸眼3D技术的应用已经引起了消费者的广泛关注，因为这项新技术可以让用户在不佩戴特殊眼镜的情况下，直接观看三维图像，极大提升了屏幕显示品质。未来，随着CPU性能的提升和操作系统对该技术的支撑能力的加强，将促成裸眼3D技术的普及。另一方面，基于移动互联网的兴起，NFC技术在智能手机平台上的应用将会逐渐趋热。因为，NFC技术可以有效地使手机用户的社会化身份与虚拟的移动互联网之间的对接，将充分整合身份识别和支付等功能。NFC应用于智能手机被产业链各方认为具有商业价值的新兴技术，例如谷歌从Andorid2.3便开始支持NFC技术，随着版本的不断升级NFC技术的支持力度也在不断加强，Android4.0更是推出了Android Beam，实现手机的数据交换功能。营销渠道趋势：互联网新兴渠道将会在营销渠道体系中逐渐持重在发展初期，互联网渠道是对传统营销渠道的补充，在整体渠道市场销量结构中占比较低。伴随着互联网的快速普及以及网络购物方式的兴起，通过互联网购机已经成为越来越多用户的选择。同时，互联网渠道能够降低企业的销售成本，扩展营销网络覆盖，提升市场竞争能力。电信运营商，已经在淘宝网开设官方旗舰店涉足互联网营销渠道，这样不但可以免去了营业厅店面成本，提高了营销和服务能力，还可以最大程度上弥补渠道不足的情况；手机渠道商，京东商城和当当网等电子商务网站快速发展已经引起了传统的渠道商的恐慌，国美和苏宁纷纷搭建自己的网上商城国美电器网上商城和苏宁易购；对于刚刚涉足手机领域的互联网厂商则以互联网渠道作为最主要的销售渠道，不但可以降低成本，还可以在最短的时间内覆盖用户市场。商业模式趋势：面向“应用服务和内容”的商业模式创新将带动产业增量发展商业模式是企业创造价值的重要方式，也是提升产业价值和重塑竞争格局的重要因素。苹果依靠独特的商业模式创新，搅动了整体智能手机市场的竞争格局、重回市场的中心，将产