青岛天麒阁拍卖有限公司策划草案.doc

青岛天麒阁拍卖有限公司策划草案青岛藏锋广告二OO七年六月十六日青岛天麒阁拍卖有限公司策划草案一、拍卖市场分析：1、国内拍卖市场分析：u自1986年行业恢复以来，中国拍卖行业已经走过了近20多年的发展历程。2004年底，随着外资进入中国开展拍卖业务，中国拍卖市场将面临前所未有的变局。v近年来，拍卖业的兴起，在促进流通、盘活不良资产等方面发挥了积极作用，社会各界对拍卖业的认同度也逐年提高。由于拍卖业兴起之初收益丰厚，众多投资者纷纷看好而介入，中国拍卖业呈现一片繁荣景象。但也正因为拍卖企业过多，拍卖市场已呈现出恶性竞争的局面。w拍卖企业的标的物主要来自四大领域：一是受法院、海关等行政执法部门委托；二是受金融机构委托；三是受转制、破产等企业委托；四是受社会委托，如受私人委托，进行字画、艺术品、房产等拍卖。总体上看，目前属前三项的标的仍占拍卖业产值的大头。x作为一个与改革开放同时兴起的行业，在中国股市主板的上千只股票中没有拍卖企业。由于中国的拍卖企业没有领到入场券，缺乏与资本市场建立紧密的联系，因此，中国拍卖企业只有依靠自身的滚动发展来拓展规模，在面对外资的竞争前，中国拍卖企业必须用自己的脚走路。2、青岛拍卖市场分析：u2000年，青岛市只有青岛金海拍卖有限公司、青岛拍卖中心有限公司、青岛公信拍卖有限公司、青岛拍卖行有限公司四家从事拍卖的公司。自2003年，拍卖企业突然如雨后春笋般发展起来。2007年，拍卖企业已经发展到52家，青岛也成为山东省拍卖行业发展最为迅速的城市。 v青岛拍卖企业的数量远远没有达到饱和，随着法律的健全、各种制度的完善，拍卖业务会越来越多。w拍卖市场并非遍地黄金。目前拍卖市场比较稳定，一般来说，规模较大的公司一年的市场成交额可达20亿元，一般的公司一年的成交额在2亿元左右。x拍卖企业发展不均衡的状况日益突出。据了解，目前青岛市多数拍卖行90%以上的拍品来自法院执行的物资、银行的不良资产、破产企业财产等，仰人鼻息的成分太多，在这种情况下，一些新拍卖行由于初来乍到，短时间内难以建立起业务渠道，导致无米可饮。y2006在青岛举办的600多场拍卖会基本上是综合性的，其中专场拍卖会，如房地产、机动车、艺术品拍卖会所占比例很小，而拍卖会缺乏专业性、规模性，是导致拍卖会没有影响力、拍卖业难以成为主流的重要因素。z拍卖企业未来的发展方向是形成专业特色的拍卖公司，如房地产拍卖行、艺术品拍卖行、水产品拍卖行、机动车拍卖行只有形成专业化规模化，具有市场竞争力，架构拍卖在流通领域的主导地位，才能与国外成熟拍卖公司在中国市场上共舞。二、自身分析：1、荣宝斋简介u历史久远，名流荟集：成立于清代初期的荣宝斋前后延续计有三百多年历史，历来是书画界人士荟集、交流和乐于来往的场所。当年鲁迅、郑振铎先生以及齐白石、徐悲鸿等名家大师，均常予以关注和支持。v艺林翘楚，做专做精：荣宝斋的木版水印技艺，久已闻名海内外，其二古玩书画货真价实。w书画家之家：广泛团结书法家、收藏家，成为艺术交流、泼墨书画家之家。x久负盛名，影响力大：行业龙头，提之起敬，盛名远扬，有口皆碑，是我国经营名人字画,艺术珍品和文房四宝的第一名店。2、荣宝斋青岛经销店机会点：u地理优势得天独厚：位于市南区倾力打造的1368文化街，系荣宝斋在国内规模最大、装潢最精的加盟机构。v政府强力支持：1368文化街是市南区强力推出的齐鲁最具特色的古典文化中心。w荣宝斋总部的管理、培训、VI、宣传、配送、价格、营销的强力支持。x荣宝斋的品牌效应以及在文化艺术界所具有的极高知名度和美誉度。荣宝斋素有民间故宫和中国艺术品第一名店之誉。y天麒阁与荣宝斋青岛经销店二位一体，主营古今名家书画原作，文房四宝，本版水印，汉画拓片，远古化石，观赏木石，艺术书刊，托裱装池以及艺术品收购、拍卖等业务。z秉承荣宝斋300余年的优良文化传统和商业信誉，以“荣名为宝”为宗旨，致力于弘扬中华传统文化和传播优秀民族艺术，恪守诚信原则，立志高远，力争成为青岛乃至山东文化艺术市场的最佳名牌。不足：u本土化品牌效应匮乏，在青岛乃至山东还缺乏一定的影响力和振臂一呼的号召力。v1368文化街属于正在打造中的文化街，在齐鲁大地缺乏宣传和推广。w荣宝斋青岛经销店属于新开业的店面，无论人员管理，还是货物来源在青岛市场漫漫路长。x政府公关处于进一步开发状态。y青岛艺术文化市场还不成熟，缺乏底蕴。三、主营业务：1、名家书画原作2、文房四宝3、本版水印4、汉画拓片5、远古化石6、观赏木石7、艺术书刊8、托裱装池9、艺术品收购、拍卖四、主要盈利点：以书画艺术品作为主要经营卖点和盈利点，形成强有力的营销拳头，通过公关、事件营销以及市南区政府对于1368文化街的倾注，迅速扩大影响力。五、关于书画艺术品1、趋势分析：u各大媒体报道及炒作v书画艺术品超速升值w书画艺术品投资者的增多x书画艺术品的升值保值特点y书画艺术品参与各大拍卖行z送礼者对于书画艺术品的青睐 中式装修的流行|购买书画艺术品可以充当固定资产，合理避税2、艺术品介绍u书法（略）v国画（略）w油画（略）3、艺术品定位：u普通v较好 w很好x顶级4、价格定位：u一千元以下v一千元以上至四千元w五千元以上至九千元x一万元九万元y十万以上六、荣宝斋青岛经销店定位：u青岛及至山东的文化艺术交流中心v青岛及至山东官方的文化艺术会议中心w齐鲁第一文化艺术品大店x形成青岛四大特色：吃蛤蜊、喝啤酒、逛荣宝斋、洗海澡七、客户定位：中档+高档u收藏者：经纪、投资v送人者：送礼市场的扩展w装修者：岛城装修市场方兴未艾x爱好者：具有一定的文化品位和鉴赏力八、市场定位：拍卖行/书画院/画廊/企业大厅/公司办公室/酒店/别墅/写字楼/装饰公司九、市场优势：在青岛潜在客户20000名左右，在全国潜在客户有2000万左右，书画爱好者有2亿之多十、货源优势：1、采购通过民间、拍卖市场、画廊、画家手中直接购买，需支付现金，收购一段时间后进行出售。u建立采购部，成立采购团队，将山东分为鲁东、鲁西、鲁南、鲁北、鲁中五个采购小组进行买卖交易；v建立营销团队，直接锁定目标画家，与画家一对一沟通（这部分画家小有名气）；w签约经纪人，将齐鲁有名气的经纪人纳入门下，进行齐鲁寻宝；x安排人员参与书画艺术品展会和拍卖会流程：了解行情 锁定目标 风险分析 买卖交易 反复炒作 出手2、代销联系达到一定水平的画家或团体，将其画作拿到店内代销，不需支付现金，销售出后与画家分成，还可进行异地代销，即将青岛的画拿到其它城市代销。u将目前国内画家进行定位分级，可分为五星、四星、三星等级别，结合山东书画市场进行分析甄选（可以采取与个人画家展览相结合的方式进行，先展览后代销，一方面可以吸引目标群体眼球，另一方面可以了解到该画家在青岛区域的影响力，作为代销的谈判筹码）v国内外其他书画家组织、画廊进行连横，互为代销流程：锁定目标画家或团体 签定代销协议 炒作 出手 分成3、举办展览形式一：公司联系知名画家，租赁场地，承办展览，将画家的画作以展览的形式进行宣传、造势、出售；u由公司进行运作，每月一次，一次一个画家，主题可以画家进行命名，如主题可定为：荣宝斋范曾主题月v展览地点可采取各地展览会+荣宝斋专题展览w公司负责炒作、包装x公司从画家的书画销售中提取佣金点，作为报酬y展览期间，公司可推荐该画家到当地艺术学校或少年宫进行绘画指导和讲课z可根据时令季节的变化分门别类的进行邀请，如：三八邀请女画家，八一邀请军旅画家等等一方面扩大了荣宝斋在青岛的影响力，另一方面也扩大了该画家在青岛的区域影响立。形式二：公司与画家共同举办展览，画家赠送画作给公司这种形式与第一种形式有异曲同工之妙，只不过将费用转化成画作形式三：主题约稿设定主题，邀请知名画家根据主题进行创作，开展主题展览，进行销售。可降低画家的销售底价。u与青岛风土人情相结合，组织青岛采风v与热点相结合泼墨奥运w与节日相结合国庆讴歌4、联系收藏家联系业务相关的收藏家进行合作，如建立会所、沙龙等平台，资源共享，实现双赢。u通过这种互动建立资源库，既节约了维护费用，又节约了人力成本。v可通过各地收藏家协会将收藏家、书画爱好者一览无余。5、签约画家联系有潜质的画家，与其签约，通过各种形式炒作，提升其知名度，出售其画作。u在确立了对画家的投资对象之后，投资的策略及其具体的运作就显得十分重要。从时间上来分析，可分长期投资与中短期投资相结合两种方式。v长期投资。要想获得较丰富的利润，最好的办法便是进行长期投资，时间一般控制在5至10年的时间内。长期投资须注意三点：一是必须要有极大的耐心。二是必须积蓄相当的经济实力；三是必须注意其他炒家的投资情况、艺术流派的发展方向及市场的动态变化。w中短期投资。中短期投资一般在1至3年左右。具体方法是对有影响或有发展前途的画家先买几幅或一批作品，见有利润就设法抛出。但须注意，中期与短期投资应尽量保持与其他画廊或个体画商的联系，一见他们手头经济紧张或意欲抛出精品，就应当即买下，待有机会再行抛出。x具体操作：A、选择最优秀的画家签约。B、签约实是公司与画家双方之间的一种互相信任与相互制约的规则。C、选择某一地区或一个风格相似或相近的画家群体作为投资的对象。这类动作，可以是宽松的，也可是紧密的。平时必须注意他们的创作动向与市场行情的涨落。必要时应为他们举办各类展览或宣传推荐他们的优秀作品。一旦条件成熟，或看中其中最优秀的，应大胆地收购作品或与之签约。D、在全国范围或山东，努力发现、挖掘、培植有前途的艺术家。此项工作最好在保密状态下进行，但一旦有眉目或时机成熟，就应不失时机地大胆投入。具体运作视与画家签约条款进行。 E、荣宝斋应遵守的条件：关心引导画家进行创作，提供必要的创作条件，包括各类书籍目录和参考资料，提供一定的制作经费和场地。共同研究确立画家个性风格的发展，使画家在各个时期都有一个较为明确的创作目标。聘请有眼力、公正的美术批评家为所选择的画家撰写各类评述语文章，并与新闻界建立联系，以造成一定的社会影响。定期在国内外举办个展或联展，并与学术研讨会结合起来。与收藏家、企业家建立广泛关系，建立推销网络。有计划地推荐经典作品，设法进入国内外各大拍卖行。（这与在荣宝斋不矛盾）定期收购或收藏画家各个不同时期创作的代表佳品。将其优秀作品推荐到知名度较高的画廊进行销售。F、签约画家应遵守的条件：必须尊签约公司的意见，尤其是所聘评论家的意见，努力创造出具有个性风格特征的优秀作品。签约期间不得私自出售作品，有不“合格”的作品，应当立即销毁，应将自己最好的作品提供给公司。一旦签约就必须遵守各类条约，不能再与单位或个人联系或签约。提供给公司的作品其价格一般就控制在市场价的三分之一以下。 十一、活动形式：1、公关：渗透相关团体，打造齐鲁第一店目的：加强与政府机关的联系，增强荣宝斋在青岛乃至山东的政府影响力公关1：荣宝斋青岛经销店高管尽快加入青岛和山东收藏家协会以及书画协会，并谋求委员或副会长职务公关2：通过荣宝斋总部及其它关系，将国家、山东省或青岛市其中一次或两次艺术文化会议地点设在荣宝斋青岛经销店，通过一二次的炒作，迅速扩大影响力公关3：将山东省及青岛市退休老领导进行组团，出资成立老领导书画艺术团2、周五感恩节打造文化艺术的聚会地u邀请家装、平面设计师、艺术学校学生、以及有收藏品位的专家等周五晚莅临荣宝斋v现场进行茶艺等表演3、建立会员俱乐部目的：稳定客户群，发掘客户购买潜力u设计制作会刊，定期邮寄，介绍荣宝斋书画及其他信息v通过手机短信群发及时告知相关活动w会员95折优惠4、有奖征文“荣宝斋杯”我的书画之缘目的：增加影响力，拉近消费者与荣宝斋的距离u与青岛早报或半岛合作v获奖者到荣宝斋青岛经销店领取精美奖品一份w征文之后，与青岛早报迅速推出“读早报，集报花，中大奖”活动5、鉴宝或现场泼墨结合青岛品牌活动进行联合推销，主要目的借名扬名。如：糖球会、萝卜会、啤酒节、海洋节等。6、“吃蛤蜊、喝啤酒、逛荣宝斋、洗海澡”通过车体或其他媒介将“吃蛤蜊、喝啤酒、逛荣宝斋、洗海澡”这一口号迅速传播出去，进一步融入青岛本土，成为岛城人民耳熟能详的宣传语句，扩大知名度7、联销u与岛城著名家装公司和主打设计师签约推荐荣宝斋书画v与岛城旅行社签定协议，一方面将荣宝斋纳入青岛景点之一，真正体现来青岛“吃蛤蜊、喝啤酒、逛荣宝斋、洗海澡”这一口号，另一方面刺激旅游兵团的消费w与青岛市教育局及各中小学签订文化教育基地协议，让青岛人从小就了解荣宝斋，了解荣宝斋古玩书画历史。8、“过生日，为自己买份当年当月当日的报刊”u联系相关文化单位收藏青岛市报刊v定期从客户资料库中抽取消费者，赠送该消费者当年当月当日出生的报刊w通过媒介进行炒作，“过生日，为自己买份当年当月当日的报刊”，诱导消费者光顾荣宝斋