找我电子人才市场商业计划书.docVIP

“找我（job worth）”针对个人用户的电子人才市场的构建商业计划书“找我（jobworth）”电子人才市场商业计划书提纲随着中国高等教育进入大众化阶段，高校毕业生就业问题始终是当今社会关注的一大热点：高校应届毕业生找不到工作的人数逐年上升，一方面，几千人竞争一个职位，而另一方面，中小型企业却找不到合适人员。随着毕业生人数的增长，就业市场的竞争日趋激励，招聘方法的不断翻新，网络招聘因其方便快捷、省时省钱而开始受到应聘者的青睐。虽然目前国内已存在大量的各色招聘网站，但是，通过调查和了解，我们不难发现，现在国内招聘网站普遍存在以下问题：一、信息真实度不高；二、企业与个人之间缺少互动；三、信息鱼目混杂，分类不明显等。针对现有的问题，我们决定成立“找我（jobworth）”电子人才市场，构建一个个性化的信息平台。“找我（jobworth）”电子人才市场，是一个由七个股东集资而成的与高校有直接联系的为企业和个人提供特色服务的权威信息平台。公司旨在为企业与高校服务，成为高校大学生与供职单位间的桥梁，解决企业招人难，高校学生就业难的问题，令就业不再是难题，令选择人才不再是麻烦事。公司特色有：第一、特色系统，直系高校人才，可以确认学生信息的真实性；第二、关注志愿服务信息，丰富兼职版块；第三、个性业务定制，丰富用户体验（提供类似于手机报的服务，定期向用户发送其关注信息的动态，定制个性短信平台）；第四、规范广告版块,提供临时广告粘贴栏，广告费用按粘贴时间及版面收取；第五、进行行业细分，科学观测行业动态；第六、融入宝贵的校友资源，丰富就业生的就业指导。商业计划书详细阐明了公司的管理团队，公司的核心管理层由长安大学不同学院不同专业的本科生组成。7人来自不同的专业方向，兼具网站建站管理、财务管理、市场营销管理、人力资源管理等特长。 公司形式为有限责任公司，组织结构采用直线-参谋制，总经理下设总经理办公室、技术部、市场销售部、财务部、人力资源部、客户服务部6个部门。本商业计划的目的在于吸引有远见的投资商对我们的项目进行风险投资。 本公司在第一年吸收风险投资19万，七位发起人筹资21万，作为公司的初始运作资本，用于公司成立的硬件设施购买和软件开发，以及其它各种杂项费用。在第一年中，公司运营属于预热阶段，净利润出现亏损，这也需要初始资金的填补。在第二年，公司按5.11%的年利息借入银行借款作为负债筹资，从而降低筹资成本，发挥财务杠杆的作用，合理调整资本结构，使资金的使用达到流动性，安全性，盈利性三者统一的稳健状态。在第三年，公司全面进攻市场，市场占有率和行业竞争实力大大提高，以其优质的服务和权威的资信屹立激烈的市场中。根据详细的财务测算本公司预计于两年左右收回成本，达到盈利平衡，全部收回公司的投入，资金运作安全性高，投资风险较小。目 录第一章 前 言11.1背景11.2服务特色21.3技术描述31.3.1电子市场的特点31.3.2系统部分功能说明41.3.2.1就业指导中心41.3.2.2毕业生用户端41.3.2.3 企业用户端41.4网站构架5第二章 市 场 分 析72.1市场概述72.1.1环境分析92.2消费者分析92.2.1个人客户92.3目标市场12第三章 竞争分析153.1定量分析153.2定性分析173.2.1领头羊：前程无忧173.2.2后起之秀：应届生求职网183.3竞争对手的其他竞争劣势：193.4自身竞争优势：193.5潜在竞争对手：203.5.1 潜在竞争者的跟进时机203.5.2潜在竞争者具体分析及竞争策略203.6 SWOT分析21第 四 章 营 销 策 略224.1市场机会分析224.2营销分析224.2.1成熟招聘网站销售政策224.2.2消费者的需求与欲望234.2.2.1企业用户234.2.2.2个人用户234.2.3消费者愿意付出的成本244.2.3.1企业用户244.2.3.2个人用户254.2.4沟通策略264.3营销策略264.3.1渠道274.3.2价格策略274.3.3促销294.3.4.1广告宣传304.3.4.2公共关系304.3.4.3促销活动304.3.4.4口碑效应314.4宣传策略314.4.1品牌效应324.4.2宣传策略334.4.2.1报纸广告宣传。334.4.2.2网络广告宣传334.4.2.3公交车车体外广告宣传344.4.2.4校园代理35第五章 组 织 管 理375.1 主要业务部门及业绩简介375.2 各部门职能和经营目标385.3 公司管理395.4核心经营团队39第六章 风 险 分 析426.1技术风险426.2行业风险426.3市场风险436.4人力风险446.5营销风险45第七章 财 务 分 析467.1资金的筹集467.2资金的运用467.3投资回收期的确定477.4净现金流量477.5盈亏平衡点的计算477.6投资的回报47第八章 投资退出48附件49附1：49附2：51附3：52附4：53附5：54附6：54附7：55附8：56 4 / 62第一章 前 言1.1背景随着社会信息媒介的发展与技术水平的提高，网络招聘作为一种较为新型的招聘方式越来越多的被企业采用，并逐渐成为企业招聘手段中不可或缺的一部分。数据显示，目前国内招聘网站有近2000家之多，这个数字足以说明，网络招聘是一个很受业内人士看好的板块，但是，根据调查及亲身经历所得，我们不难发现，电子人才市场普遍存在以下几点问题：第一、 信息真实度不高高校扩招造成现每年高校毕业生人数增长，但就业市场饱和度较高，从而使某些毕业生为求得工作不惜造假,令简历蒙上了一层面纱，企业无法有效的手段和方法去判读毕业生简历；另一方面企业为吸引更多的人才而吹嘘自己，过分夸大自己的实力，更有甚者，提供虚假信息，欺骗求职用户，令求职者不能很好的辨别企业信息的真实度，方便地寻找到心仪的单位。由于供求双方的信息由于存在不真实的信息，而导致双方的信任度下降，令不少人对网络招聘存在疑虑，也降低了网络招聘的使用率。第二、 网络招聘技术和体系不完善目前，大多数招聘网站技术起点仍然比较低，在深层次的服务上还很薄弱。网络招聘的服务体系还处于发展阶段，需要进一步的发展与改进。第三、 企业与个人之间缺少互动不少人都会有过网上投简历的经历，但是，能成功找到工作的人却不多，更多的人常常在等许久后仍没有任何音讯，由于也没有有效方法确认自己的简历已经送达，这便令很多用户心存疑虑，并且使很多潜在用户望而却步。第四、 信息量过大，分类不合理由于网络招聘的覆盖面广，导致信息量过大，企业不论行业、规模、性质都随意发布广告，现行招聘网站上虽然也有站内信息搜索及大致的信息分类，但都做得比较粗略，只是从大体上对信息进行了一个相关的归类，并不能十分方便求职者有针对性的浏览信息，而且信息交织在一起，令求职者很难找到切实符合自己意愿的信息。在这样的一种产业背景之下，成立这样一个第三方权威信息平台，旨在回归简历最真实的面目，既拉近了供求双方的关系，弥补了现有市场的不足，填补了市场的空白，又更进一步地把市场细分化，拥有了网站自身的特色。1.2服务特色“找我（jobworth）”电子人才市场作为一个具有权威性的第三方信息平台，一方面继承了现行招聘网站信息量大、方便快捷、成本低、无区域限制的优势，另一方面又针对现有的一些问题进行改良，凸显出自己的优势：第一、 特色系统，直系高校人才本公司作为一个具有权威性的第三方信息平台，将与陕西省教育厅合作，联合其下属高校，实现数据库与各高校学生学籍管理系统的对接，以还原简历的真实面目，为企业用户对择业毕业生的信息进行核查，确认择业学生的信息，评价其诚信度，确保企业用户所看到的是择业者相对诚信的数据，为企业用户拨开应聘简历的一层薄纱，减轻筛选简历的负担，令面试建立在诚信的基础上。第二、 关注志愿服务信息，丰富兼职版块。本公司将与西安地区内的大型公益联盟合作，开设志愿服务特色板块，由合作单位提供志愿服务信息，为热衷于志愿服务而无路可寻的高校学生提供信息并方便他们交流；同时将尽可能的丰富兼职板块的信息量，令希望寻求兼职的同学有径可循。第三、 个性业务定制，丰富用户体验。立足用户角度，想用户之所想，为企业用户提供便利，为企业进行简历的初步分析，为RH提供有详实资料支撑的分析，精选活跃在校园招聘领域的企业，第一时间用手机短信提醒公司校园招聘开始信息。为个人用户提供个性短信服务，定期向用户发送关注领域招聘信息及就业动态信息、行业动态信息等。随时向登录用户提供即时信息反馈，以及向个人用户反馈简历动态，向企业用户反馈今日浏览人数及收到的简历数目等支持第四、 进行行业细分，科学观测行业动态。我们将会随着时间的推移，参与人数的增多而日益细化分类，并有效进行科学统计及预测，完成进一步的信息整理与使用。第五、 融入宝贵的校友资源，丰富就业生的就业指导现今，校友的帮忙与支持，已成为现实存在的一种就业方式。而网络客户端的使用，使毕业生离校后随时更改个人信息，与学校保持联系，更向应届毕业生提供了又一种求助方式。另一方面，校友可提供更详实的用人单位信息，补充基础数据库。1.3技术描述1.3.1电子市场的特点1、搜索引擎与定向匹配采用先进的Data Mining(数据挖掘)和人工模拟智能技术，解决职位口语化与标准化差异的问题，对随机的职位做模糊识别、从海量职位信息库中为毕业生挖掘相近或相匹配的职位2、即时的意向变更采用机器人值守秘书，二十四小时为毕业生提供秘书伺服功能，毕业生可以随时根据自身情况（专业、爱好、特长、性格特点等）变更求职意 向，在五分钟后，新的求职意向被值守秘书处理，并为毕业生提供新的求职意向相对应的招聘信息。3、在线视频面试及视频简历采用企业级的音视频无损压缩技术，将视频数据帧中的非主要图像信息弱化去嗓，保证主图像信息的清晰完整，降低了图像的数据传输量，并 不影响原始图像的信息质量传输上使用多通道的网络通讯技术，保证用人单位与毕业生在普通的网络环境下都可以保持流畅、清晰、 高效的在线音视频沟通3、即时通讯客户端即时通讯客户端吸取了大部分即时通讯软件的优点并加入了局域网远程代理技术(client Proxy)，实现了一机上网，多机即可共享上网的局域 网代理技术,对软件的使用环境要求,多监听的即时处理，可以同时支持上万用人单位用户的在线信息传递4、智能分析统计使用灵活的报表生成技术，提供多参数，多维空间的图文并茂报表1.3.2系统部分功能说明1.3.2.1就业指导中心 1、数据批量导入（用人单位和毕业生）2、资料审核3、即时提醒4、学生求职动态跟踪5、就业统计分析6、网上招聘会 1.3.2.2毕业生用户端 1、求职意向提交2、招聘信息的个性化处理3、求职过程的跟踪、管理4、信息的针对性检索、查询5、个人化设置6、手机短信查阅7、远程视频面试8、视频简历管理9、荣誉证书管理10、电子简历管理1.3.2.3 企业用户端 1、视频简历浏览2、定向职位发布3、公司信息管理4、手机短信招聘5、面试预约管理6、网络视频面试1.4网站构架“找我”是构建在学生深度就业系统之上的，该系统沟通了高校就业指导中心，企业用户和个人用户三方，但又在高校、个人与企业中构起了一道屏障，控制各方信息的流动，防止信息泄露。1.4.1系统构架1.4.2网站前台过程展示图首页会员注册信息查询会员登录企业用户个人用户企业用户个人用户用户端口浏览、查询合格毕业生信息测试毕业生简历的真实度发布职位信息制作个人简历最新招聘信息及相关招聘动态寻求在线求助远程面试手机群发企业信息将好工作信息转发动态信息，随时查询自己简历的动态企业数据库高校数据库信息审核 第二章 市 场 分 析2.1市场概述 在2004年由人事部下发的关于加快发展人才市场的意见中，具体提出了人才市场发展的目标、思路、措施，具体包括：促进人才市场供需主体到位、营造诚信为本的服务环境、实现人才市场与其他要素市场相贯通、加强信息化建设、推进政府所属人才服务机构体制改革做到公共人事服务业务与经营性人才服务业务分开管理等指导性意见。如今，由于受到经济危机的持续影响，关于人才市场建设的问题又再次被提出。而在此时，随着互联网的快速发展，网上招聘已然成为新宠。由于受到经济危机的影响，企业以及个人的消费方式逐渐转向于保守型而选择进行适度消费，促进了消费者习惯趋于理性，开始关注在已有的能力范围内，用最少的投入来满足自身的需要。中国的网络招聘市场以其方便快捷、低成本、无区域限制、资源丰富等优点得到了个人与企业的青睐。由于国家政策和市场需求两方面作用，发展网络招聘意义重大。此外，中国网络招聘还存在着增长潜力大的特点。目前，中国的网络招聘营收占据中国招聘市场比重仅为11.5%，占据全球网络招聘市场比重仅0.9%。同时中国网络招聘市场营收规模长期保持稳定上升的趋势，增长率在20%左右。虽然受经济危机影响，2008 年中国网络招聘市场营收出现短期下滑，但是根据调查数据显示09 年下半年中国网络招聘市场将出现回暖。20052012年中国网络招聘市场营收规模图2-12.1.1环境分析图2-2根据艾瑞调研数据所知，图中橙红两色表示网络招聘发展最好的地区；绿色部分是表示有一定的基础的区域，但在未来五年将是网络招聘重点发展推进的区域；灰色地带是网络招聘尚属萌芽，发展还有待时日的省份。陕西省所处区域正是绿色区域，这说明，陕西省的网络招聘市场存在着较大的发展空间。2.2消费者分析2.2.1个人客户根据图2-3统计发现，20-25岁年龄阶段的人在总人口数中占有较大的比例，此年龄阶段的人，诞生于1984-1990 年，该阶段正是中国生育高峰，形成“婴儿潮”。而在2006 年后，该年龄段人群进入就业阶段（08 年18-24 岁），造成人才市场供求失衡。 而绝大数大学生正是属于此年龄段。于是出现了这样的现象：06-07 年，经济较为繁荣，人力资源市场的需求增量大，但是学生就业难题突出。08-09年又逢经济危机的影响，就业矛盾更为突出。众多大学生一毕业即失业，成为“啃老族”。1. 据艾瑞公司预计，2009-2011 年依然是“婴儿潮”一代就业的高峰期，未来三年的就业矛盾将更为突出。而西安市高校云集，有37所普通高等院校，民办及其他高等教育机构36所，另外还有8所军事院校，29所成人高校，近百所民办高校，具有近20万大学生人口，所以，解决大学生就业问题更是刻不容缓。 图2-3图2-4据艾瑞iUserTracker最新数据显示，与去年同期相比，2009年2月招聘网站中19-24岁用户所占比例有所上升，目标用户集中度也显著提高；同样，在校学生的目标用户集中度也从94上升至109。学生求职高峰从第一学期10月开始，确定工作意向后，求职需求逐步减少，第二学期开学后的2月3月开始第二轮高峰，此时已找到工作的学生将减弱对招聘信息的关注。对比2008年2月和2009年2月招聘网站用户结构数据，艾瑞咨询发现2009年2月学生的求职需求大大高于去年同期，就业形势不容乐观。艾瑞咨询认为由于金融危机的影响，造成大量失业者加入与应届生竞争工作岗位，他们在工作经验积累方面的优势使学生在竞争中处于劣势，找工作难度高于往年。 所以就有了当今“就业难，大学生就业更难”的现象，大学生的就业市场亟待改善，基于以上分析，公司选择大学生作为主要的目标人群。2.2.2.企业客户近年来，由于低成本、无区域限制、资源丰富等优点，更多的企业开始尝试于网络招聘。但是，问题也随之出现，简历虚假问题愈发明显，对于众多的简历，企业人力部门无从下手。 所以，对于企业来说，现行的网络招聘模式中存在的问题也急需改革，企业需要一个更加诚信的招聘网络市场。基于以上分析，公司在选择大学生的同时也选择企业作为相对的客户群。2.3目标市场基于以上分析，公司的主体业务是与学校挂钩可直接查询学生成绩的查询系统以及招聘相关的特色服务，企业是公司的产品销售的主要对象。大学生是次要产品销售对象，针对其而提供求职过程中所需的相关服务。 基于以上分析，市场初步调查情况如下： 本次共计发出高校学生调查表330份，回收317份。此次问卷主要针对现行的网络招聘使用度、客户群的收费意愿等问题展开了初步调查。为了得到较为详尽的数据分析，我们依据高校等级都做了调查。依据等级划分有一本院校3所（西安交通大学、长安大学、西北大学），二本院校1所（西安邮电），三本院校2所（思源学院、培华学院），专科学院1所（山西经济管理技术学院）。图2-5图2-6 由上图可知，在目前的高校学生中，网络招聘使用率较高，此外，二本、三本院校较其他院校的使用率高。 受公司成立初期客观条件的限制，结合以上数据结果，公司市场的开拓应从低定位开始，即选择三本院校。而在企业方面，共调查西安远洋国际货运公司、中科院西安分院中科教育中心、榆林炼油厂、西安曲江文化演出集团、中天日立射频电缆有限公司等12所企业。图2-7 图2-8 图2-9 调查结果显示，中大型企业更倾向于网络招聘，且注重应聘者专业知识的掌握的程度。而在当前的网络招聘中，应聘者个人信息的真实性难以确定，企业更是无法从众多简历中筛选出所需人才。因此，本公司考虑从中型企业着手，推广高校成绩查询系统，剔除简历中虚假成绩的存在。第三章 竞争分析3.1定量分析1.中国网络运营商市场份额排名根据艾瑞的数据显示2008年第二季度招聘行业格局依然没有改变，行业内唯一的上市运营商前程无忧以28.1%的份额排名第一，中华英才网和智联招聘以24.0%和16.2%排名二、三，三家企业的收入占行业总收近7成，达到69.3%。 从排名从结果可以看出： 第一，大型综合人才网站优势明显。前程无忧、中华英才网、智联招聘作为行业三强，他们的市场率遥遥领先。 第二，南方人才网、卓博人才网等一批立足地方向外辐射的人才网站也表现不俗。其中，南方人才网是其中唯一拥有政府背景（国家级人才市场南方人 才市场旗下）的人才网站。第三，行业人才网站联盟后来者居上，行业人才网站异军突起，以英才网联及其旗下的建筑英才网为代表。2、两类求职者最经常使用的网站最受学生求职者亲睐的网站是智联招聘，最常使用率达21.3%，第二为中华英才网，最常使用率为20.3%。前程无忧吸引学生求职者的能力相对较低，最常使用率仅为14.0%。学校bbs 和应届生求职网的最常使用率分别为12.1%和10.8%，位居四、五位。学生求职者多是大四的学生，访问招聘网站的目的为日后找工作做准备。他们的需求可以总结为：了解行业动态、公司动态和岗位要求；了解职业规划的技巧和方法、进行自我职业能力分析；寻找实习职位；积累职场经验等。2009 年大学应届毕业生将达到610 万，而未来的大学生规模也将维持在600 万以上，艾瑞据此估算潜在学生求职者规模在1800 万以上，再加上关注职业发展的中学生，艾瑞认为这一群体是未来招聘网站重要的潜在用户，而目前这一群体访问招聘网站的比例不足15%。艾瑞认为招聘网站不应局限于基本的求职招聘信息传递的功能，而应主动担负起中国推动人力资源发展的责任和使命。招聘网站作为中国学生时代完结的终极考试企业面试的服务者、见证者、管理者和参与者，作为最贴近企业和学生的第三方服务机构，有能力也有义务推动对中国人才的职业教育。招聘网站应倡导并服务于未就业学生的职业规划，对其进行职业教育，让其早日对自我的培养和完善更加全面。3.2定性分析3.2.1领头羊：前程无忧前程无忧（51job）是国内领先的网络招聘服务公司。前程无忧集合了传统媒体、网络媒体及先进的信息技术，加上一支经验丰富的专业顾问队伍，提供招聘猎头、培训测评和人事外包在内的全方位的人力资源服务，现在北京、上海及香港等22个城市设有服务机构2004年9月29日，前程无忧成功登陆美国纳斯达克股市成为国内首家在海外上市的网络招聘公司。1、前程无忧业务领域前程无忧的业务领域主要是三大块：（1）招聘猎头：“前程无忧”招聘猎头服务在国内首创了报纸+网站+猎头+软件+校园招聘的“全方位招聘方案”。招聘猎头是前程无忧的主要业务。（2）培训评测：“前程无忧”的专业培训测评顾问为企业量身定制各种公开课程、内部培训、实战模拟及专业测评方案。(3）人事外包：“前程无忧”为企业推出了一系列“人事外包服务”，提供从员工招聘到退工的一站式服务与咨询。按照前程无忧的财报划分，前程无忧的业务收入分为四大块：出版物广告、互联网招聘服务、猎头服务、人力资源相关收入。2，前程无忧的竞争劣势：1.前程无忧的营销模式为：“网络+报纸+猎头+ASP”等类型的“全方位、一站式”服务。其突出特点是大而全，包括内容的大而全和服务对象的大而全，但是对客户缺乏细分，服务业缺乏针对性，充其量只是产品的堆砌。2.前程无忧借报纸之力，力推前程周刊，并凭借其率先独创的报纸+网络的经营策略，让前程无忧在网络招聘领域后来居上，无论在知名度、营业额，总体上遥遥领先其他招聘网站，但这样做，同时也埋下了隐患。从前程无忧公布的2006年度财报可以看出，报纸广告销售占39亿元，占其7亿元总销售额的一半以上，而作为一个专业在线招聘网站，其主营业务(网络招聘)才2.2亿元，占总销售额一半都不到，显然报纸策略已经成为了其主盈利点。而前程无忧作为一家在线专业招聘网站，却抱着日渐衰落的报纸招聘方式高唱夕阳红，这样虽然短时间内能为企业带来一定的经济效益、品牌知名度。但如果始终作为一个赢利来源，而且是主来源，相信前程无忧，也会变成前程有忧了，可能还是大忧。3.2.2后起之秀：应届生求职网1.业务简介应届生求职网成立于2005年9月，是中国第一个专门面向大学生及在校生的求职招聘网站。应届生求职网向大学生及在校生提供最新、最全、最准确的校园全职招聘、实习招聘、兼职招聘、企业宣讲会、招聘会、企业招聘截止日期等招聘信息，并同时提供职业测评、应聘指导等求职就业资讯及辅导。 由于大学不断扩招和经济危机以及婴儿潮的三重冲击，大学生的就业形势不容乐观，应届生求职网抓住在校大学生这一用户群体，针对他们所面临的问题与挑战，制订了相应的服务与支持，在学生求职者中反映良好。 2应届生求职网的竞争劣势：一、无法解决简历的诚信问题，以及招聘市场所存在的问题。二、用户群过小，应对市场冲击能力过小。3.3竞争对手的其他竞争劣势：从技术角度审视，目前网络招聘产业的主流商业模式仍然是monster和前程无忧的中介平台模式，这种模式只是一种信息发布的平台，局限性十分明显：首先，技术门槛低，进入者的技术障碍很小，因此造成进入者众多，导致竞争激烈，彼此的利润空间都相对缩小；其次，技术基本相同，各人才网站都缺乏不易复制和难以突破的技术优势，彼此技术模式的差异化程度很低，产品雷同，同质化竞争严重；再次，停留在较低层次的技术水平，技术含金量不高，由此限制了服务的纵向深化和横向拓展。3.4自身竞争优势：一、针对现在网络招聘市场上，求职者虚假简历泛滥的情况，本公司提出了解决方案：毕业生必须经过实名认证才能成为我们的用户，同时通过我们的系统，企业客户可以直接看到毕业生在校时的真实学习成绩情况，在一定程度上，帮助企业筛选简历，挑选求职者，更真实的认识，了解求职者，提高企业人力资源部的工作效率。同时，可以帮助建立市场诚信的良性循环机制，帮助更多的求职者找到理想的工作。二、我们特别建立了兼职和志愿服务平台，帮助更多的人找到兼职和志愿者工作。三、移动互联网时代的到来使得随时随地进行网络招聘成为可能。客户可以订阅我们的简历走向短信和求职信息手机报服务，随时随地获取最新的求职信息，帮助求职者了解自己的简历的走向，让求职者做到心中有数。同时，我们还制作了pc客户端，可以根据求职者的不同选择，将最新的职务信息，简历情况发送到求职者的PC上。这样做，同时也可以减轻求职者的负担，不必查询大量的信息。3.5潜在竞争对手：本公司的服务理念与模式极具创新性，巨大的市场空白不仅容易造成本行业内竞争对手的模仿，还有可能吸引一些资金实力雄厚的其他产业加入该市场份额的争夺战中。3.5.1 潜在竞争者的跟进时机在“找我工作网”开始营业的最初时期里，没有形成完整的顾客群，是潜在竞争者跟进的最佳时机。3.5.2潜在竞争者具体分析及竞争策略潜在竞争者依靠雄厚的资金和强大的网站系统支持吸引客户，加之“找我工作网”创业初期资金的内部局限与网站设计的不完善，将使我们在硬件设备劣于竞争对手，且在软件方面没有创造自己品牌的情况下面临危机。最终，惨淡退出该产业，或降低自己的市场定位以求生存。潜在竞争者优势对潜在竞争者而言，我们的公司为他们承担了开拓市场的风险。当找我工作网获得一定的营业利润后，也将带动这个全新产业的发展，提高了产业的知名度，减轻了潜在竞争者的风险，减少了潜在竞争者的成本。因此，潜在竞争者相对于公司的优势就是承担较少的风险和较低的成本竞争。潜在竞争者劣势由于找我工作网自身创意新奇，还没有和我们类似的网络招聘公司，潜在竞争者没有经验可以借鉴，因此，大部分投资者会在初期对此保持观望态度，为公司的发展提供了宝贵的时间。潜在竞争者的劣势主要是实际的后进性以及缺乏自主性的服务理念，没有创新而仅仅依靠模仿他人。竞争策略相对于潜在竞争者，公司最大的竞争优势在于核心技术的独创性以及服务优势的不可复制性。首先，我们的核心技术专利具有不可复制性。其次：由于经营时间的不同，找我工作网会抓紧时间掌握更多的客户，在市场上占有一席之地，提高自身的竞争优势。3.6 SWOT分析外部环境战略内部环境机会O1社会关注度提高网络成为新的投资热点；2.政府的重视与支持；3.政府所属人才市场中介开始体制改革；4.人才市场化程度提高；5.经济繁荣促进人才流动；6.庞大的网民数量和不断提高的网络普及率；7.网络招聘认同多高；8.技术不断发展威胁T1.加入WTO，人才市场面临对外开放和参入国际竞争的挑战;2.人才市场竞争激烈，地方人才市场竞争升温;3.竞争对手的发展和战略性调整;4.技术门槛低优势S. 依托西安地域中心优势，辐射范围广，市场潜力大. 借助省教育厅等政府机构的支持，社会公信度得到保障. 运作软件系统的成功开发，降低投资风险. 公益事业的关注与投入，凸显品牌文化SO. 保持并扩大西北西南地区的市场发展；. 加大市场拓展力度，迅速占领多方市场份额；. 强强联合，互利共赢；. 吸引资本，加快发展；. 加强社会宣传与攻关力度，巩固与高校，企业的合作关系ST. 依托西安中心区域优势，凭借独特的背景开拓市场；. 打造自身核心竞争力；. 积极开发和应用新技术劣势. 行政色彩对市场运作的干扰. 公共服务与经营业务的协调. 对市场环境缺乏足够了解，缺乏资本运作经验WO. 加强体质改革力度，提高市场化运作水平；. 通过体制改革，实现公共服务业务与经营性业务分离；. 积极参与资本市场，通过融资一如管理和运营. 积极参与市场竞争，加强品牌文化建设；. 体质改革，提高效率，增强竞争力；. 引入新技术，拓展生存空间，实行差异化战略第 四 章 营 销 策 略4.1市场机会分析国内网络招聘市场已经发展到一定程度，且现在仍在不断的发展，处于上升阶段，因此，就网站本身的性质而言，已不需要做过分的解释说明，而宣传时应更注重于特色营销，通过自己的特色来吸引顾客，避免质同化，对于现行市场：1、 国内市场，以前程无忧、智联招聘及中华英才网为代表的招聘网站盛行并不断发展，说明这是一个具有发展前景的行业。2、 在大型的综合性网站三足鼎立的局势之下，仍有各种特色招聘网站不断诞生、发展，并占据一定的市场，说明这个行业仍有缺陷，仍有不断发展的空间。3、 在金融危机的影响之下，失业人员及毕业生人数的增长，就业难问题的加剧，都为本市场提供了一个发展的机遇。4、 目标市场定位于高校毕业生，这是一个潜在客户群持续增加的市场。5、 基于互联网，由于国内互联网市场发展尚未成熟，具备了较大的上升空间。4.2营销分析4C理论即，把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。基于此理论，我们看到：4.2.1成熟招聘网站销售政策 在现行较成熟的招聘网站中，主要通过在知名网站发布广告信息，利用电视、广播、报纸、杂志等媒体广告宣传，利用网站的搜索引擎连接到招聘网站，通过与大型企业及相关媒体、行政部门合作，设立职业培训机构，提供综合测评等各种方式扩大招聘网站的知名度、影响力及公众信任度。现在最主要的人才招聘网站多为综合性职业网站，这种网站的特点是资金背景雄厚、实力强，面向全国，拥有自己的职位库和丰富的职业资源内容。其中最为闻名的有无忧工作网、中华英才网和招聘网等等。由于这些网站资金雄厚，社会关系全面，所以可以进行各种推销、广告宣传、及社会行政推广。4.2.2消费者的需求与欲望4.2.2.1企业用户 依据我们的市场调查分析，不难发现，网络招聘是现在越来越受中小企业欢迎的方式。 同时，依据调查显示，企业用户对人员培训、人力资源相关调研服务和人事外包服务都有一定需求。认为网络招聘服务不成熟是企业用户不使用网络招聘首要原因占49.4%。在现在各种形式的招聘中，应聘者包装个人简历情况层出不穷，甚至出现简历千篇一律的情况。这些在给企业选择应聘人员上造成很大的影响，加大企业招聘过程的工作量。大型企业甚至愿意付很大费用，通过猎头公司，中介来寻找满意的员工。因此怎样在保证应聘到高质量员工前提下，减少招聘的工作量和费用支出是现在企业急需解决的难题。找我招聘网站，提供高校学生信息真伪认证特色服务，企业用户通过此系统，可以直接辨别高校学生应聘者简历的真伪，使企业用户对网络招聘和应聘者更加信任。这样既减少了工作量，又达到对应聘者一定程度的了解，帮助企业用户解决招聘难问题。4.2.2.2个人用户在求职过程中，用户对招聘网站提供的求职建议和显示同职位投递人数用户需求较为强劲，分别达到65.8%和64.5%。面试技巧掌握不够和不清楚自己的生涯方向是用户求职两大难题，分别占30.4%和7.5%。使用网络招聘的多数个人用户无法每时每刻关注网络招聘上的招聘信息，而且网络招聘信息过时，垃圾信息过多，简历递交后去向不明等问题都困扰着许多应聘者。应聘者非常需要通过简单的方式，第一时间了解应聘岗位动态信息，第一时间将自己的求职简历发送到应聘企业。找我招聘网站通过短信外包业务，第一时间为求职用户发送应聘岗位动态信息。通过向注册会员发送邮件，向会员发送想要应聘岗位的就业信息。并且网站通过提供特色服务，帮助应聘者掌握一定的面试技巧，分析自己的职业生涯方向。4.2.3消费者愿意付出的成本现今与近10年前大学生毕业国家统一分配时的情况相比，企业招聘并没有因为人才越来越多而更加省心，反之，企业为此付出的成本却是翻了几番。中国大学毕业生国家统一分配的制度从年开始尤其是在年后被逐渐打破，中国大学生就业由此进入由市场主导调控的时期。与那时相比，企业招聘成本确实提高了。第一，企业面临的抢夺人才的竞争对手更多了；第二，扩招造成毕业生增多，但实际上并不意味着人才的增多。扩招其实是在降低门槛，并不是一夜之间所有人都变聪明了，因为学校的硬件水平不可能在短时间内得到相应提高，这样一来平均摊到每个学生身上的硬件资源就减少了。企业要从鱼目混珠的就业市场挑选到真正优秀的人才，实际上是比以前更加困难了，所以投入其中的成本无形中就更大了。4.2.3.1企业用户1）直接招聘费用多 现在的招聘会在数量规模上都比较大。 据了解，每场招聘会展位费用在至元天不等。为了在招聘工作展开之前打好宣传前锋，传统的报纸招聘广告已经朝多方位扩展：户外广告牌、电视广播、铺天盖地的网上旗帜广告。多媒体的辐射相应而来的是成倍的资金。不单如此，企业在应聘人才的面试和笔试中还要花费一定的费用，越是知名的大企业越是如此。2）外聘机构费用高如今企业为了在招聘过程中省时省力、物色到更好更专业的人才，往往聘请人力测评机构或猎头公司来协助招聘工作。这类专业人力资源机构收费不菲，如上海泽恩企业管理咨询公司的收费标准是：部门经理以上级别为其年薪的 ，部门经理以下级别为其年薪的 。3）人力时间成本增加业界人士介绍说，上个世纪年代企业的人事部门就是一间办公室，不到个人，而且主要的工作是企业内部人事的处理，招聘工作也就一年一次或两次。参加招聘的人也不太多，十几个人通过一次面试也就可以找到需要的人才，最多用一个月的时间就可以把招聘工作完成。 而如今企业在招聘上不仅所花费的人力物力大大增加，与近年来人力成本的精简同步的，是时间、环节上的投入加大。有人开玩笑说，以前是企业找招聘会，现在是招聘会找企业。不仅招聘会开得多了，应聘的人也多了，有时候一个职位就会有几十或是上百人应征，因此人才的筛选就比较复杂，面试、笔试都可能不只一次，这里面企业的投入也是很大的。如微软公司在最近的一次招聘中，由于应聘者太多，他们举行的四次面试，二次笔试，前后花了近两个月的时间。4.2.3.2个人用户扩招以来高校毕业生增加，然而高素质人才的增加并没有解决就业难问题，随着科技的发展，公司效率的提高，工作人员的减少，高校毕业生就业难问题越发凸显。许多高校毕业生为找到工作，不惜包装简历，花钱找关系等。据有关部门统计，高校毕业生为找工作的平均花销为5280元，这对于一直求学，没有收入的学生，尤其是供子女读书的普通家庭而言，也是一笔不小的开销。目前毕业生求职的途径无外乎参加人力资源大会，浏览报纸广告及电视、广播的招聘信息，等待校园招聘，上网求职等几种。校园招聘的不利之处在于企业有限，而参加人力资源大会需要考虑往返、午餐等实际问题，而且招聘会场人头攒动，招聘效果未必很理想。根据媒体信息和上网求职应该是成本最低的。如果选择专业的招聘类媒体和网站，且合作企业多、影响大的网站，投一份简历，可以接受相当多企业的挑选，同时也可以挑选相当多的企业，这就是所谓“少花钱多办事”了找我招聘网提供自己的特色服务，为注册会员及时发送求职信息邮件，提供短信外包业务，为用户提供第一手的招聘岗位信息，是求职省时省钱省力。且通过也教育厅、高校联合，保证自己的公信度。搭建企业与应聘者的桥梁。网络招聘的优势，体现在为求职者和用人单位双方提供了更加便捷的互动交流平台。网络招聘具有信息量大、快捷方便、经济实惠等诸多优点。与传统招聘相比，网络招聘对于企业的优势明显：具有招聘时效长、收费相对传统方式要低很多、机会多。对于个人的具有快捷方便、大选择机会多、无时间空间限制、节省费用等优点。找我招聘网拥有网络招聘的共性，可以给企业和个人用户提供诸多便利。网站提供的特色服务为企业选择满意和个人简历真实的求职者和求职者及时找到满意就就业岗位带来便利。为所有用户节省时间、人力和费用。 4.2.4沟通策略公司采取各种有效的手段保持与顾客的接触，建立走访、通讯等相互交流信息的适当的沟通渠道，并根据需要，在适当的时间，采用适当的方式实施与顾客的沟通 公司应针对以下方面实施与顾客的沟通：a)交换有关服务要求的各类信息，准确而充分地了解用户的要求，以便确定用户要求并予以满足；b)在售前、售中和售后交流各类相互问询，及时了解用户对业务的评价，及时满足用户的需求和期望，以增进用户满意；c)接受用户反馈信息，包括用户的抱怨和投诉，准确而充分地掌握用户对本网站的满意程度有关的信息。公司应在接受用户反馈信息(包括用户抱怨和投诉)后，组织有关部门人员对用户反馈信息进行评审，并根据评审结果安排售后服务活动，处理用户提出的意见。公司及售后服务人员在实施售后服务后，应填写售后服务报告单，记录售后服务的内容及用户评价意见和验证的结果。公司应每月将用户反馈信息和对信息评审、处理的情况进行汇总，并报给主管经理，并传递到相关部门。 4.3营销策略针对以上分析，我们制定了以下营销方案：4.3.1渠道本系统将联合教育部门，与高校就业管理中心联合，在企业与高校分范围内进行大力推广。由于本招聘网站目标客户主体为西安市中小型企业及三本、大中专科在读和毕业学生，目标客户较为集中且通过教育厅推广学生简历真实性辨别系统。因此在网站建立初期针对：A中小型企业客户群体企业推销。由专业推销人员到企业进行网站推销。由于本网站与教育厅和学校达成协议，为企业提供验证求职者真实信息的特色服务，在进行推销时，可以采取免费试用一月，体验特色服务的营销策略来吸引目标客户群体。采取体验意见反馈，问题及时回复，业务自由办理政策来提高网站的信任度并可以帮助网站初期的不断完善。B个人用户群体由于本公司主要面向高校学生，所以，主要采取校园代理的方式，并在各学生喜爱的网站（如人人、占座、QQ校友等）上面粘贴广告，争取在校园内打响自身知名度校园活动。我们将与高校内实践类、公益类社团合作，举办一些活动。与实践类社团举办模拟招聘，企业参观，邀请老师做就业培训讲座等活动，与公益类社团举办公益活动等，提高网站在高校内的知名度和影响力。 4.3.2价格策略公司成立后，网络系统需要更新和维护，这些都需要较大的费用，网站将通过教育厅与高校达成协议，建立学生信息真伪认证系统，同时帮助高校解决部分学生就业问题。作为使用用户之一，未来高校用户也即将需向我们缴纳一定的（小额）系统维护费用，但是，在公司发展初期，暂不做考虑。收费标准。注册前两月是免费试用期，可以免费发放招聘信息，粘贴广告费用减半；执行一系列的套餐政策：a招聘栏报价名称使用期特价(元)发布职位促销 刷新加简历查询套餐10天会员10天.1006个滚动刷新10次60份 200元月度会员1个月20010个促销方案滚动刷新30次100份/天500元季度会员3个月40020个促销方案滚动刷新90次150份/天800元半年会员6个月60050个促销方案滚动刷新180次200份/天1000元年度会员12个月1000无限促销方案刷新无限200份/天1800元b热点招聘栏报价名称使用期价格(元)发布职位应聘简历促销 显示状态10天会员10天30010个无限促销方案固定首页，送最新招聘月度会员1个月700无限无限促销方案固定首页，送最新招聘C首页图表广告报价名称（位置）使用期位置特点尺寸（像素）报价（元）赠送首页A区月度首页抢眼位236*63500（2连图4600、3连图6300）同期最新招聘（3连图送同期热点招聘）季度首页抢眼位1000（2连图11600、3连图15800）半年首页抢眼位5000（2连图19800、3连图26800）一年首页抢眼位8000（2连图34800、3连图48000）首页B区月度首页固定位236*36500同期最新招聘季度首页固定位1500半年首页固定位3000一年首页固定位5000首页C区月度首页固定位115*36400同期最新招聘季度首页固定位600半年首页固定位800一年首页固定位1000首页D区月度首页固定位115*36400同期最新招聘季度首页固定位800半年首页固定位1000一年首页固定位1200短信外包用户费用（单位：元）试用一个月一个月一季度（优惠）半年（优惠）一年（优惠）免费1025501004.3.3促销 促销的形式则包括了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活动、人员销售(PS)、口碑操作等，透过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，促销的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。有了促销，消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何购买等，而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。现行成熟招聘网站在业内广为宣传，但是针对地区且在群众中知名度较高的较少，本招聘网站提供信息真伪认证特色服务，特色明显，如果宣传得到，易得到客户的信任。客户群体集中为西安地区的中小型企业，高校在读及刚毕业学生，客户群体集中。4.3.4.1广告宣传节假日促销日里，公司将在集中的中小型企业集中区，高校，社会人群集中区发放网站宣传广告。发送商业邮件，祝贺节日快乐，电视、广播、网络播放节假日祝贺广告。4.3.4.2公共关系1）公司将与教育厅及高校联系，在高校做公益事业，在高校内设立5-1