什麼是基本推销话术.doc

甚么是基本推销话术 0. 前言 1. 甚么是基本推销话术 2. 如何架构推销话术 3. 接触的方法及话术 4. 面谈要领及话术 5. 促成的技巧及话术 6. 结论 基本推销话术一如其名称所示，是由标准的接触方式与促成订约的结束话术，加上许多的保险说明而组成。当这个话术派上用场时，可发挥广大的功用，能从最简单的单一需要推销话术到最复杂的综合需要推销话术。首次听到基本推销话术的人，必定会发生下列的问题：实际上能做得到吗？只以一种接触话术，如节税方式或退休后所得等类的话术，就真能适当地用在许多各种不同需要的情形上吗？或仅只一种促成订约的结束话术，也能适用于各种不同的情形吗？这类质疑虽然相当有理，但基本推销话术本身也建立在极合理的逻辑上面。接触接触的目的在于寻求面谈的机会，并不在于销售人寿保险。在理想的环境下，请对方倾听保险的说明就是接触的唯一目的。发现顾客的需要，为其谋求解决方法，是属于说明保险的阶段而不是接触阶段所应进行的工作。如果接触的目的是在促成面谈，那么由此途径取得面谈，其主题无论是退休后所得的问题，抑或最终费用的问题，都该有一项通用的接触方法用来争取对方倾听我们说明的机会。基本推销话术所讲的标准接触话术，就是为了要获得面谈这个目的而编订的。所以它要简明、扼要，仅以争取面谈为目的，并不以销售或发现需要为目的。可见它的使用范围是非常广泛的。促成另一方面，促成阶段的标准话术就没有接触那么简单了。因为，促成的工作跟接触不一样，它是无法离开面谈的主题来考虑的。促成话术可说是从业务员最早说的第一句话开始，到判断需要促使顾客决定的时期为止，都要依循一定的逻辑，逐步引导前进。对顾客作第一次促成订约的尝试，可在整个保险说明没有完成以前进行。因为业务员的说明，准保户也许已经听过。如果你认为准保户已经有关心的表示，就可在全部内容末说完以前，作尝试性的促成订约。因此，在说明的中途及全部说明后不久，最少要尝试一次促成的结束话术，才合道理。虽然如此，标准的促成话术，在实际的用途上，仍有很大的功效。凡是业务员莫不认为仅作一次促成订约，就能推销成功的例子，是绝无仅有的。准保户的心理就像是时钟的钟摆，必须把握住顶点的时间，再催促他们作决定。实际上，顾客几乎都没有例外地具有拖延购买的倾向。因此，在首次尝试促成订约的面谈，就能成功的例子，实在是少之又少。纵然准保户有投保的意愿，但是也非常期望业务员能证明此为聪明之举，以去除他心中的最后一点疑虑。因此在一般情形下，关于促成订约的工作，老练的业务员，都要作一次以上的尝试。订约的结束话术促使准保户对业务员所说明的保险计画，作一正确的检讨及判断，并且在各种情形下，都适合推销人寿保险。由上面叙述可知，标准的促成话术，即是有系统编入于促成阶段的一组基本话术，将对实际的推销有所助益。基本推销话术的标准促成话术可充分应付此项要求。而除一些特殊的情形不能适用外，它是以能适合一般的情形作前提编订的。任何人都具有人寿保险的需要，问题就在于如何使他了解，然后实际付诸行动。( ( (上面所述的是，基本推销话术的概要。在说明各样保险时，得把标准的接触话术与促成话术连结起来使用，才能使寿险业务人员的工作简化及系统化。同时能使推销各种保险商品所需的准备与背诵事项减轻到最低限度。更进一步，对业务员推销保险时最重要的两个阶段接触及促成的过程中，能让他们发挥更