证券营业部经纪人营销创新模式思考.doc

证券营业部经纪人营销创新模式思考热度 41已有 1896 次阅读 2010-9-5 14:52 |关键词:证券 营业部 经纪人 模式 营销 经纪业务作为证券营业部是最为传统的盈利手段，甚至可以说是唯一的盈利手段，然而随着证券市场制度的成熟，未来证券市场的走势越来越趋于理性的成熟，投资者的理念和操作以及交易成本观念的成熟，加之证券行业的同行业竞争的激烈，佣金率大幅下滑，严重依赖经纪业务这种单一盈利模式的证券营业部的生存也必将越来越艰难曾经叱咤一时的富友模式，大鹏模式，各领风骚，却是昙花一现精细化营销模式替代粗犷式营销成为必然趋势证券营业部传统的营销模式：人海战术的经纪人模式发展到目前，更多事实证明已经不适合当前营业部的发展因此，证券营业部的经纪人发展模式进行创新才是营业部经纪业务，拓展客户，提高市场占有率和可持续发展的王道一：粗犷型和精细化经纪人营销模式A：粗犷型经纪人营销模式1：人员成本居高不下。和目前佣金的大幅降低不成正比2：经纪人流动性过大，人员的不稳定性，直接影响部分客户的心理稳定性3：经纪人各自为战，无序竞争4：经纪人素质，专业知识以及营销能力参差不齐5：考核和管理不平衡性的负面作用逐渐显现B：精细化经纪人营销模式1：创新型经纪人模式，职责清晰，定位明确2：稳定的经纪人队伍，有效的客户管理和客户忠诚度的维护3：营业部成本相对固定，整体经纪业务收益显著提高4：营业部整体资源得以有效利用和充分发挥5：规范的业务管理和日常管理得以实现6：经纪人自觉自愿有效工作，效率大幅加强7：通过系统培训和有效激励，经纪人自身素质和社会地位显著提高8：营业部营销和服务品牌日益显现传统型经纪人模式的盈亏平衡时限大约需要二到三年，可以达到盈亏平衡（不考虑任何其他因素）是否有营业部能承受二到三年业绩不增长，甚至业绩下滑的风险（新建营业部除外）精细化经纪人营销模式有的放矢的针对传统经纪人营销模式的弊端，有效克服了传统的经纪人模式的弱点，使营销成本最小，周期最短，收益最大的效果得以实现二：营业部的营销手段分为传统常规营销和创新差异化营销2大类不同行业的的投资服务对比1：银行： 布局最早，投资服务业务涵盖最全面的机构，因为拥有众多储户，以及依靠传统的信誉，区域覆盖的广度和深度完全体现了营销渠道上的优势。因而重点是销售自己的理财产品，实战经验较少，客户服务能力一般2：基金： 相比于银行的投资服务，基金更专注于基金本身，而基金公司的客户大都通过代销渠道获得，这一现实决定了在客户分级和客户服务上困难较多。基金公司的客户服务比银行更加简单，依然以销售基金产品为主。3：证券： 与银行和基金相比，营销渠道上弱势明显，但是拥有极强的投研能力，实战能力，和非常密切的客户关系。服务能力和水平很好。目前，已经不是银证转账转换第三方存管而导致银行券商互相携手合作，一拍即合的时代了，势力划分早已结束。反之，银行和券商在合作中已经充分暴露出资源的占有性注定了银行券商的合作的矛盾性A：证券营业部传统常规化营销手段1：券商进驻银行驻点方式： 2: 社区展业： 3：商场超市展业： B：创新性差异化营销手段1：存量客户的服务及各种活动和转介绍 权威数据显示：开发一个新客户的成本是维护一个老客户4倍2：充分利用各种社会资源的合作，进行有效的资源整合（其他各类单位企业的共赢性合作） 3：时限性创新营销活动的策划和执行 4：文化营销，以点带面，产生文化效益，社会效益，经济效益的连环效果传统常规营销手段是所有营业部都在用的，真正能够显著产生营销效果的是创新型差异化营销手段，因为传统常规营销手段的效果受到区域，范围及展业渠道数量的限制的。无论是社区还是商场超市在营业部周边，数量和辐射人群是有限的。而充分利用创新型差异化营销手段，实现持续性，连环性营销，无限制的扩张到任意地区，提高非现场交易的客户覆盖率和市场占有率，是必然通过创新型差异化营销手段实现的。三：营业部经纪人管理制度的核心单纯的依据开户数，新增市值进行考核，过于简单，不利于人才的综合评判而精细化营销的考核核心是：营销能力，激励有力，约束有效因此：采取 量化考核是较为可行且相对客观的考核方式所谓，量化考核就是在对经纪人的管理中将业绩管理和日常管理采取定量计分的方式，依据工作任务，工作职责，工作内容分别确定不同权重的分值，依据各项指标完成情况综合确定考评分数量化考核在日常管理和业绩管理（当期和历史）中实行计分制双向考核是一种公开，公平，客观，有效的考核方式依据综合考核分值确定和评定人才的晋级和降级精细化营销的营销原则：1：集中优势兵力，各个击破小而精，先深度后广度2：兵马未动，粮草先行，兵贵胜，不贵久最小成本，最短周