XX阶段营销推广方案17.2.6.docx

元阳隆城项目阶段营销推广工作提案一、2016年工作总结1、 宣传推广2016年121月份本项目宣传平稳有序，所做活动均以增加客户到访量及项目销售信息为主，宣传形式主要以户外广告、DM单页、公交电视屏、大数据筛选、暖场活动等形式进行。其中：广告形式广告内容更换次数备注户外大牌王城大道地铁口2999元/平1次DM单页2999元/平；双节特惠；年货节3次公交电视画面2999元/平特价房、双节特惠2次道旗元阳隆城、大唐东市2次围挡王城大道地铁口新生态大盘1次售房部包装王城大道地铁口新生态大盘1次各区域桁架各活动节点2次大数据推送特价房信息推送1次各项暖场活动周日小型暖场活动4次微信推送转发到访有礼1次备注分析：因项目广告形式比较单一且数量较少，时间周期比较短。再加上项目中间停滞时间较长，此阶段属于项目的形象预热期，虽未达到预期效果，但做为项目形象宣传的出口及销售的支撑，建议公司后期加大推广力度，且形式需多样化、持续化。2、12月份销售情况及客户信息汇总售出销售额回款7地块6地块7套2066431（不含复式）3897293套4套来访来访途径自来拉访朋介广告网络单页其他638254101132来电认知途径单页网络公交广告广告其他41109967案场活动 12月24日元月5日圣诞元旦手工DIY来访成交到访有礼46组6套3、2017年元月份销售及客户信息汇总售出销售额回款7地块6地块8套26082767567618套0套来访来访途径自来拉访朋介广告网络单页其他49141683440来电认知途径单页网络公交广告广告其他朋介短信图片134728601279114、 成交客户分析月份成交套数合同额购买原因楼层分布主要区域备注12月份72066431自住1,4,13,嵩县，安阳，新安，道北附近1月份82608276自住1,3,14,18,偃师，洛宁，宜阳，道北附近合计154674707数据分析：A、 活动：在此之前，项目共组织了圣诞、元旦暖场活动及春节节前暖场活动，为项目推向市场的契机，积攒了部分人气。B、 来访：项目自2016年12月23日工作至2017年1月31日，共到访客户112组，其中自然到门22组，外拓公司拉访41组，老带新12组，其他广告媒体到访37组；客户量很少，未达到项目热销的局面，更未能实现项目销售预期；C、 来电：项目来电175个，主要来电方向排在前三位的为公交广告、网络广告、派单等。D、 成交：因项目自身原因及春节前时间紧迫等，多形式宣传推广方式都未能很好的铺展开来，项目没有很好的到访量，最终取得了15套的销售业绩，销售额467万元，实现销售回款115万元。整体来讲，2016年底销售工作因主观及客观等各方面原因导致未达到销售预期，但却为项目2017年度销售工作形成了一个良好的基础和开端。2、 现阶段项目存在问题1、来访客户量严重不足，人气不够旺、来访数量少、现场销售氛围不够浓厚，整个项目显得冷清。2、项目证件手续迟迟不能到位，且没有具体的时间，导致客户购买信心不足。3、项目工程进度较慢，不能按期交付使用，对已经购买的客户失去信任。4、项目宣传不能给市场一个持续、稳定的认知度，断断续续，最终人力、财力不能集中发力，导致资源浪费。3、 销售部建议解决办法1、市区销售二部在2月底之前需正式开放。2、根据项目特性，采用“线上、线下一起走，大活动、小暖场同时做”，推广以项目形象包装及阶段营销活动为重点，配合线上各媒体渠道及电商公司的引进或者外拓团队。同时，根据各阶段情况，举行符合项目客户特性活动，以活动吸引市场和客户关注，形成良性口碑传播效应。3、保证工程进度，按照给客户承诺的交付日期保证交付使用。不能按期交付的，重新排布详细的工程排期表，增加客户信心。4、给出项目证件手续办理的时间节点，对购买的客户做出承诺，若到期不能到位，给予退房选择或者相应补偿。5、销售价格建议仍以低开高走的方式稳步调整，不可为追求短期利润导致销售再次停滞。四、2017年上半年营销推广计划。1、 推售房源：主要针对七地块现有房源，销售达到50%以上；2、 广告支持线上媒体户外大牌涧西、310附近备注公交站亭涧西、310附近公交车电视屏现有路线公交车网络媒体搜房网、安客居、0379房产网DM单页根据活动节点随时更换楼梯广告项目信息交通广播92.70交通广播微信或其他大数据其他渠道线下渠道电商成交为目的外拓团队以带客为主全民经济人现金奖励3、策略方向利用活动营销，迅速卷入客户， 短、频、快达成项目目标，保持线上推广力度和强度的同时，有效增加线下营销活动的实施频率，制定灵活多样的销售计划，为推广创造噱头，最大程度挖掘宝贵客户资源。 策略一：进一步挖掘产品优势，扩大目标客群范围 针对产品，对目标市场和目标客户群进行准确的细分定位； 样板间、景观示范区、商业街包装，塑造良好的产品高附加值形象。策略二：现场活动为主，带动持续销售 抓住重大节日、重大事件等消费者情感聚焦的时刻，策划系列暖场活动，配合营销政策，打破客户心理防线；策略三：优惠灵活变更，刺激成交 基础方式： 简单直接明了，利于销售人员讲解，利于客户理解。 阶段优惠：卡紧时间节点、 勤于变更、挤压客户。 策略四：大奖品常有，小奖品不断 为促进客户尽快成交及回款，适当的给予客户奖励 策略五：全民经济人 项目VIP卡持续发放，客户款项到位后，应及时兑现承诺。 策略六：引进电商团队或加强外拓人员带客管理。 人员行销：洛阳市区各商业中心及主要区域，定点派员拦截客户； 派单：洛阳下属县、重点乡镇派单、展销； 竞争拦截：周边项目售楼处蹲点拦截客户。补充客户： 广告推广来访，自然到访； 安置户亲朋好友等资源。4、活动主题 2月份：以元宵节为主题系列，小型暖场活动。 3月份：还我蓝天不见霾植树节邀请周边学校学生、前期老业主、意向客户。公司购买部分树苗、绿色植物，在3.12日当天组织植树活动。 4月份：交房倒计时，日进千金确定交房时间后，此当日开始累积，每日优惠递减1000元，活动直至交房当日。最长期限不超过1个月。 5月份：交房季寻找金钥匙计划案场设立制作1000把房门钥匙，其中有一把是可以打开一扇指定的房门，此房门代表一套房源。每一位到访的意向客户即可获赠一把。当案场将这些钥匙全都发完后，开始进行开房门仪式。当持有真正钥匙的客户把指定的房门打开那么这名客户即可得到免费得到此套房屋内任何某一区域的优惠。 6月份：待定4、销售政策销售政策无论以何种方式变更，最终都需以促进客户成交为主要目的，根据本项目特征，建议以两种方式执行：一是特价房，公司降低利润，保证每月基础销量和现金回款；另一种为正常房源销售，以销售利润为目的。5、活动预算以具体活动企划执行为准；五、2017上半年销售目标及回款计划。在证件持续推进，工程如期