经销商分销商批发商的最新定义与分类.doc

经销商分销商批发商的最新定义 1. 经销商 定义：与公司签署购销合同,拥有产品所有权，在约定的区域或渠道，负责零售客户开发和服务的单位或个人分类：经销商分类维度包含地域、品类和渠道三个方面。地域经销商： 以经营的地域范围设立的经销商，通常分类标准有地级市市区（全部或部分）县级市、县、撤县改区的远郊区。品类经销商： 品类顾名词义就是产品分类，即以产品按不同的特性进行分类，并按类别设立经销商 渠道经销商：按零售渠道类型设立的经销商，就是渠道经销商。主要有现代渠道经销商，传统渠道经销商和特殊渠道经销商与厂家关系：从厂家直接进货，接受厂家的管理和享有厂家的服务。生意特点：拥有独立的负责厂家生意的团队，在经营区域或渠道内直接按厂家的要求管理服务终端（终端开发，订单获取，商品配送，售后服务），赚取商品利差2. 分销商定义：与厂家经销商签署购销合同，拥有产品所有权，在厂家经销商规定区域或渠道，拥有销售和服务的单位或个人。与厂家关系：没有直接购销关系，属于销售厂家产品的二级销售商，隶属经销商管理，厂家业务协助帮扶管理。属于厂家主张取缔或升级为经销商的对象。生意特点：拥有自己的业务团队，在经营区域或渠道内直接按上游经销商的要求管理服务终端（终端开发，订单获取，商品配送，售后服务），赚取利差。管理原则：厂家一般不主张在县设立分销商，但是鼓励经销商在其辖区的县，撤县改区的远郊区，设立分公司或分支机构，与公司独立签署购销合同，以便更好的实现上述地区的终端有效覆盖。如果经销商不能做到市场的有效覆盖，分销商将是公司将细分升级为经销商的对象。3. 批发商定义：多渠道进货，通过向零售客户组合配送或满足零售客户自提和消费者整件或批量购买的单位或个人。举例：食品批发站，有冷库的冰品批发部等。与厂家关系：与公司没有购销关系，多渠道进货，属于销售公司产品的一个中间环节，兼零售终端，。生意特点：多渠道进货，通过配送零售终端电话订单、零售终端自提、消费者批零购买赚取差价，或只负责送货而不做终端服务。4. 配送商配送商是指终端配送商，即签署终端配送协议，没有商品所有权，对终端负责配送而不负责订单获取和终端其他服务，赚取配送费用作为主要收入。 主要职责单元比较责任单元经销商分销商批发商配送商产品所有权产品所有权100%100%100%100%与公司关系购销合同独立生意团队接受公司管理享受公司服务终端服务获取终端订单 终端产品配送 100%生动化管理 售后服务 下游客户分销商 批发商 终端商 二.业务系统类的名词1. 理货员理货员是服务一家或多家终端（现代通路或20店）， 通过理货、陈列、POP布建、标价、整理排面、货架或堆头（冷藏设备）商品补充与调整、环境卫生、购物工具准备等作业活动，间接或直接地促进销售的工作人员2. 导购员导购员是在终端销售卖场以向消费者推荐销售产品为主，同时承担理货员的职责和终端订单获取的工作人员（有的公司叫促销员）。新导购员一般从理货员开始学习。3. 配送员：负责把订单保质保量的配送到终端的工作人员。部分配送员配送产品的同时负责货款回收工作。4. 配销员配销员是指车销模式下，以终端订单获取与配送为主，同时负责终端理货，陈列，产品质量管理的工作人员。配销员主要工作是对现有终端的订单获取和配送。备注：配销员是实际订单获取人员，主要销量的贡献者。5. 辅销员：辅销员是在车销模式下设立的新岗位，主要工作是辅助配销员工作，重点服务20店，辅助补充订单，负责终端开发，新品铺市，和广宣布建，信息反馈的辅助销售人员。辅销员的服区域是3-4名配销员的配销区域。适用市场：车销模式下终端订单获取主要以送货人员为主的市场。6. 业务代表在业务片区内，按线路拜访终端，获取订单，做好陈列、理货、广宣布建、产品质量管理，信息反馈等服务工作的销售人员，是订单获取的主力。主要适用预售为主的市场。业务代表一般由经销商配置，CBU市场一般由公司配置。7. 城市经理负责公司一个区域（可以一个地市或多个地市，也可以是一个县市或几个县市）蒙牛的生意发展，辅助指导服务经销商做好公司产品的销售工作，对区域业绩负责，向BU经理汇报 。其主要职能是经销商服务。8. CUB经理核心市场的核心区域，单独品类设立的CBU经理，带领大团队（业务、财务、物流等服务团队和CBU经销商团队）全面负责区域市场的管理，直接操作市场，对经营业绩100%负责。9. RBU经理在区域市场，负责多品类，带领业务团队，服务经销商团队，负责域市场的管理，业务操作，对大区经理负责。业务各岗位工作职责比较岗位名称RBU市场CBU市场助销生动化日期质量订单获取商品配送新品推广终端开发业务管