联邦家私销售精英培训资料.doc

项目：联邦集团分销系统销售精英培训班 教材内容精要汇总联邦集团分销系统销售精英培训资料目录内容精要：第一篇:联邦企业文化和核心竞争优势03-08第二篇：联邦各系列产品设计功能组合及独特卖点09-12第三篇：联邦产品分类选材13第四篇：联邦总品牌及各分品牌内涵14-17第五篇：品牌店促销原理及手法18-21第六篇：现场销售技巧 22-28第一篇：联邦企业文化及核心竞争优势联邦企业文化一、联邦的使命：联邦是什么样的企业？存在的价值在哪里？面向未来，不断创新，以家居为主业，以家具设计、制造、销售为主体，提供优质产品及服务，引导高素质的生活，并使我们的员工和股东获得良好收益二、联邦追求联邦未来是怎样的景象?1、铸造行业第一品牌，振兴民族家具工业。2、实现低成本规模经营，树立私有企业的成功典范。3、独创联邦风格，引领消费潮流，弘扬中国家居文化。三、联邦核心价值观什么对联邦至关重要？1、以人为本- 我们对联邦每一位成员的尊严和权利都给予充分重视，他们只有工作分工不同，没有高低贵贱之别。- 我们坚持以企业内部提拔干部为主，为每一个员工提供适合其进步发展的舞台，并使不同类型人的创造力都得到最佳的发挥。- 我们鼓励全员参与管理，我们的员工在其管辖的范围内都是领导，联邦的业绩就是每一个员工的业绩。-我们创造条件，帮助每一个人提高他们的素质与效能。我们注重对员工个人成就的肯定，坚信公司总目标的达成与个人目标的设定息息相关。 2、以诚信为先-我们尊重联邦所有的客户和合作者，包括联邦供应链的同盟者和关心联邦的朋友、媒体，对待他们就象我们希望被对待那样。-我们认为诚信是相互之间的一种维护，我们将信誉当成企业的商标，将守信看成企业生存的基本点。-我们清楚地知道，未来的盈利来自服务。永远地向顾客提供优质的产品和有联邦特色的服务，是我们孜孜不倦的追求和方向。-我们要将对顾客的服务承诺，通过设定的标准，准确无误地兑现给每个用户，以保证联邦品牌含金量。3、以创造价值为荣-我们追求联邦价值的最大化，以此为基础达到顾客、员工、股东利益的一致。-业绩才是硬道理：我们不考虑与绩效无关的任何东西，由此构建联邦的组织，由此来评判员工的价值。- 我们珍视差异和不同，但我们相信，通过共同劳动，能创造出相同的价值。我们认为每个联邦人均会渴望并尽其所能达到高标准，完成挑战性任务。-我们提倡清清白白做人，光明正大做事，勤勤恳恳劳动，理直气壮挣钱。四、联邦企业精神什么样的信念支撑我们每天不断进步？1、不断超越自我-我们深信：过去不等于未来，我们对过去充满敬意，对未来毫不畏惧；我们每一天每一方面要求进步。-我们深知事物的变化与发展是永恒的，联邦的荣耀只能说明过去，任何不思进取必将有为的企业带入深渊。-我们认为，成长总是要付出代价，经历痛苦，否定自己是世上最难做的事情之一，但我们应该并能够做到这一点。-我们假如受挫，就及时果敢地修正；假如依然成功，就不断强化和扩大优势；在联邦的思维和行为方式中，始终不变的是创新、超越。2、团队合作-我们坚信这个定律：1+1+13-相信以下格言：众人拾柴火焰高；人心齐，泰山移；三个臭皮匠，凑个诸葛亮。-我们视团队为生命，反对有损于团队的任何行为，步调一致，才能天下无敌。-我们要求每一个员工，从联邦的整体利益考虑问题和处事，强调集体意识，反对以个人意识和局部利益为中心，反对和根绝内耗。-我们以真诚、公正的原则，用人之长，容人之短，实现企业和员工的双赢，这种双赢将使每个联邦人得以在整个集团支撑下，从容面对复杂多变的人生。-我们集合联邦整体资源去实现预定的战略和目标，我们有能力清除各种障碍，实现共同愿景。3、勤勉务实- 我们信奉“力不到不为财”！只有以顽强拼搏的精神勤奋务实地劳作，才能铸造联邦成功的辉煌。-我们坚持永远创业的理念，以终为始，永不停息。-我们提倡以满腔热情和聪明智慧，以及享受工作的积极心态，敬业乐业，尽职尽责，共同建设联邦的宏大事业。十八年来，联邦人在缔造中国家具行业著名品牌的同时，也在致力打造一种优秀的企业文化；联邦优秀的企业文化反过来为联邦的发展提供巨大的牵引力，使联邦受益匪浅：从昔日小作坊到今日大集团，十八年来始终快速、稳健发展，被众多媒体誉为品牌“常青树”！十八年风雨同舟，六个自然人原始股东至今不离不弃，创造了中国民营企业的神奇！吸引一大批有才识人士投身其中，找到人生支点我们处在同一屋檐下，每个加盟商都是联邦大家庭的一员，联邦优秀的企业文化理应得到而且必须得到共享！联邦企业文化将生生不息，让我们携起手来一起成长，共同打造中国家具行业的百年老店！联邦核心竞争优势一、联邦的核心竞争力：设计领先十八年原创设计历史，积淀深厚产品创新能力；打造了国内一流的设计师群体；大设计概念推动联邦产品市场份额不断提高。1、十八年原创开发历史，创造联邦一个又一个辉煌。2、十八年原创设计，打造了联邦独树一帜的产品文化和设计理念没有十八年来对原创设计的执着坚持，没有十八年来对设计领域的巨大投入，就不可能有联邦今天的发展和行业地位！设计是联邦的市场“必杀技”和“尚方宝剑”，让对手防不胜防、仿不胜仿！设计打造了联邦的核心竞争力！ 二、构成联邦综合实力的各领域竞争优势1、品牌优势A、极高的知名度和美誉度；B、丰富的品牌价值与内涵；C、企业品牌与产品品牌相辉映。2、产品优势A、产品的宽度和厚度能为销售商带来更多的生意机会，满足更多消费者的需求；B、强大的产品阵容及其丰富的组合性、配套性（含饰用品）；C、愈加显现的价格、成本优势；D、独特的产品文化和产品风格。3、市场网络优势A、强大的自营零售终端；B、规模庞大的国内分销体系；C、日益壮大的国际客户群和敏锐的海外市场触觉。4、制造优势A、综合、专业的产品制造实力；B、多品种、小批量的生产能力行内难有对手；C、油漆涂装品质工艺国内一流。5、营销策划优势A、从市场研究、产品策略、价格策略、渠道策略到市场推广的综合策划实施能力；B、强大的公关策划和活动策划能力；C、深厚的品牌运作经验；D、良好的公共关系和娴熟的媒体操作经验。6、物流保证A、在家具行业最早引进MRP管理理念；B、建立和优化了现代物流配送体系；C、建立了为大客户服务的联邦商务网站，通过一个单一的信息平台INTERNET为客户提供全面的服务。7、人才优势A、联邦集团现拥有2000余名员工，汇集了大批专业设计、制造、营销、管理优秀人才；B、内部公开、公正、公平的竞争激励机制；C、建立人才梯队，保障人才储备；D、员工乐业上进，建立学习型的组织。联邦凭借设计领先的核心竞争力，以及众多领域的竞争优势，打造了强大的企业综合实力。我们很自信地认为，联邦是中国家具行业最具第一品牌潜质的一个品牌！我们衷心地希望，每一位销售商都能共享联邦的这些优势。让我们同甘共苦，一起成长，共同打造中国家具行业强大的、极具竞争力的战略联盟！ 第二篇：联邦各系列产品设计、功能、组合及独特卖点一、联邦产品开发原则和特点1、以人为本联邦产品设计的基石2、创新不断将潜在市场变为现实市场3、国际化的设计师群体4、高素质的研发队伍5、持续不断的创新能力6、系列性配套开发，具备全系列开发能力7、遍布全国乃至全球之市场触角8、强大的生产基地二、三个分品牌设计定位1、简 曰 ： (包括：紫韵、梦巴黎、加州阳光) a、紫 韵 ：实用、中西文化、价格适中b、梦 巴 黎 ：价格简曰系列的高端产品，定位于别墅家私c、加州阳光 ：简洁，青春时尚、价格适中2、家 家 具 ：实用、都市乡村、价格中低3、客厅家私 ：尊贵、大气、舒适、价格适中三、联邦产品设计中人本思想的体现1、造型和色彩应用的设计考虑产品的造型设计方面联邦坚持独创，每款产品结合人文环境和现代时尚趋势，必有一创作元素，有一个故事，联邦家具除使用功能外，还具有很强的时代感、艺术欣赏价值和收藏价值。联邦产品色彩的应用是综合考虑产品造型、基材、工艺、成本、市场需求而定，最大限度地满足消费者的投资价值。如简曰系列选择的樱桃木色与胡桃木色的配搭，十分符合当今国内外高档家具的色彩应用。而家家具所使用的胡桃木色和橡木的原木色既是当今流行色也是久远不退的自然色。加州阳光则引入“时装化”的色彩概念，使家具充满青春的活力和强烈的时尚感。2.基材的选择的设计考虑简曰：以进口硬质榉木和贴进口榉单板的人造板材为基材，经联邦独特的油漆工艺处理后，榉木细腻自然的木纹体现出很好的价值感和典雅的感觉，经特殊工艺处理的硬质木材为家具的主体构架，保障了家具结构的科学和结实，保证家具应有的使用价值和收藏价值。家家具：选用被誉为“象牙木”的橡胶木，色泽淡雅而均一，具有天然象牙色调，花纹美观，可以与樱桃木、栎木、核桃木和桃木等阔叶材媲美，密度较硬；材质细致，加工性能良好；不易变形和开裂，是家具的优质原料，可直接制作高档实木家具，其供应量稳定巨大。合理的使用工业化材料，如人造板材、仿皮、科技木皮为客户带来更大的价值。3.工业化程度、成本及环保的设计考虑联邦产品在设计过程中十分重视产品的工业化设计，保障产品生产过程中有稳定的质量，工件加工基地的建立保证产品质量和合理的成本。环保是当今家具设计必须考虑的问题，因为环保的概念包含使用材料的来源、回收利用和产品使用过程中释放的有害气体等，所以天然珍贵木材的使用十分注意，设计过程中不断探索新型环保可回收利用工业材料的使用。四、简曰产品的主要卖点1、心理上的感受联邦高品质、高人一等的品牌效应2、外观上的直接感受高贵的颜色、天然优质木材自然优美的纹理、具有文化内涵的造型3、使用过程的直接感受功能实用、舒适、质量好4、购买时的价格衡量适中的价格+品牌的价值感五、简曰客厅家具设计与卖点1、联邦客厅家具的设计是以沙发为核心，配套功能性强大的茶几、厅柜、饰柜、餐台椅等形成一盘货的原则开展。2、沙发工艺精致内框和外部的制作工艺均属行业先锋，保证沙发的质量和美感3、原木的淳朴和自然淳朴、自然的原木在设计造型中与真皮的有机结合，丰富沙发的流线感，也体现现代都市人对回归自然的追求。4、真皮的坚韧和柔软应用中薄皮做出厚皮的效果的联邦沙发独特工艺，看上去简洁坚挺，但坐上去舒适柔软，天然皮质的特点尽显无遗。5、多种体量沙发根据不同的家庭需要，有多种体量的选择，例如：别墅组合沙发，大面积居室沙发，小面积居室沙发，沙皮狗系列休闲沙发等六、家家具产品设计要点及卖点1、产品优美的曲线。2、产品在简单曲线框架中蕴藏丰富的原素，“简”与“繁”的运用炉火纯青。3、体现中国文化内涵的符号起到“画龙点睛”的作用。4、厚重的实木迎合国人追求实实在在的消费心理，可谓“高而不贵，实而不华” 。5、“双色”的运用体现实木优美的纹理，木韵悠长，历久弥香6、每套都有一段故事，誉为“情调中国”，实用家具中所蕴藏的大江南北的风土人情，表达了设计师丰富的中国文化底蕴。7、全国独有，目前无竞争对手。七、总结1、联邦十八年的积累，对家具设计具有超前的意识、丰厚的底蕴以及竞争对手难以超越的综合优势。2、横跨低档、中档、高档几个不同产品消费群体的全系列产品开发能力国内独有。3、联邦产品设计坚持以创新引导市场、以用户需求为根本的开发理念和原则，不断超越自我，产品配套性和适应性国内独有。4、联邦的每一件产品开发都贯穿市场研究创意设计试制批量生产和上市所有环节，产品面世成功率高，深受消费者的喜欢。5、联邦产品开发，无论在材料的开发、功能的设计、人文要素的考虑、工业化的制造等方面都充分体现为消费者创造价值，为消费者设计时尚、舒适的生活方式和生活品位。第三篇：联邦产品分类及选材一、联邦产品的分类 板式产品1、原材料和生产流程分 实木产品 软体产品二、联邦产品的选材：概括为：设计领先，选材严格，标准起点高，工艺精湛，涂装一流，健康环保，品质过硬，管理科学。1、材料：（选材严格）分述板式、实木、沙发产品的主要用材a、板式产品-单板、刨花板、中纤板、三聚氰胺板、实木五金件、涂装材料b、实木产品-实木、五金件、涂装材料c、沙发产品-海绵、木材、弹簧、皮、布等2、联邦主要材料的选材a、木 材：橡胶木、榉木。b、单 板：榉木单板、樱桃木单板、紫檀单板、 红橡木单板c、皮 ：全青皮、半青皮、涂层皮d、人造板材：三聚氰胺板、夹板、宝丽板、中纤板、微粒板（刨花板）三、联邦家具环保（健康环保）1、获得国家权威机构认证“CTA环保证书”2、获得国家权威机构认证“绿色环保产品证书”第四篇：联邦总品牌及分品牌内涵一、“联邦家私”品牌定位和目标消费者1、“联邦家私”是联邦集团的住宅家具的产品品牌，是一个定位于城市中产阶层的中档家具品牌，计划将发展成中国城市白领阶层家居消费的第一品牌。2、品牌核心概念：高素质的生活。 一个一直用心关爱着我们的名字-联邦家私； 一个不断追求和创造高素质生活的名字-联邦家私： 一个一直倡导和坚持原创设计路线的名字联邦家私； 一个18年来越来越响亮的名字-联邦家；一个值得中国民族骄傲的名字-联邦家私。二、联邦品牌结构 三、联邦“简曰”我为谁而生：兼具中西文化修养的现代社会的新士人我是谁：中西合璧的现代中国家具为什么买我：以融合中西文化的原创家具满足独到的家居主张附：联邦总部通过第三方调查公司获取的有关“联邦简曰”的目标消费者的数据:1、目标消费者“联邦简曰”的目标消费者是城市白领中取得一定社会和经济地位的中产阶层，拥有较高的文化品位，能接受西方现代文化和中国文化，是现代社会的“新仕人”。年龄：其主流目标人群的年龄在25-55岁之间；学历与职业：学历较高，大专以上学历者在75%以上，职业主要是私营、三资企业经理、国企、集体企业及事业单位的管理人员，属于城市白领阶层中收入较高的人群；收入状况：以广州市场为例，个人年平均收入为6万元，家庭年平均收入为10万元，远高于一般广州市民的收入水平，是城市白领阶层中购买能力最强的消费群体。住房状况：这个消费群体的住房情况较好，平均面积为100平米。97%的消费者的住房属于两房一厅或以上，住房条件优越，其居住的房间中，主卧房的平均面积为17平米；客厅的平均面积为25平米，餐厅平均面积为11平米,书房平均面积11平米。青少年房平均面积为14平米。儿童房平均面积为12平米。居室家私购买顺序：从其购买不同房间的家具的花费的排序状况来看，依次为客厅、主卧房、餐厅、书房。平均花费总金额为25000元左右。 2、品牌名“简曰”简曰：是一种生活哲学的内在沉淀 一种幸福关系的延伸；CONCISE 简单的词汇说明最深层的内涵；将多余的东西削去，留下核心部分。简 在西方是一种艺术风格，但在东方是一种境界。曰 是经过提炼的，具有高度概括力和表现力的语言。所以，CONCISE简曰就是沟通古今中西的设计思想，以现代艺术诠释东方神韵。 3、简曰品牌个性：揉合国际流行东方禅味和西方简约风格的现代家具4、竞争性定位：原创的、时尚的东方现代家具四、联邦“家家具”1、目标消费者描述“联邦家家具”目标消费者为城镇中有一定经济地位，崇尚自然和中国传统文化的中产阶层。这个群体的消费者追求自然、纯美的生活，喜欢以木材为主的家具，通过原木最美的语言传达自己一种对生活的追求。 喜欢实木家具的质朴、自然，营造一种城镇中的“乡村田园”风格家居年龄：其年龄范围在25-65岁之间，年龄范围比较广；收入较好，是城镇中具有一定经济地位的群体；居住状况较好，平均居室面积为75平米。是城镇富裕阶层中占有一定比例的消费群体。2、品牌名“家家具” 好家具简洁实用，好家具不拒绝朋友，好家具让家庭气息温暖和谐，好家具让更多的人拥有。联邦继承中国传统家具的血脉，根据现代生活的需要，揉和了人体工程学，美学，市场学，消费心理学设计并制造而成创造出“家家具”，在保证优良品质的前提下降低成本，让普通消费者也用得起，让更多的人在生活的每一处每一刻都感受到生活最本质的朴素与美感。所以，家家具就是走进中国千家万户的回归自然的艺术家具。3、品牌情感求 都市生活到处都紧张繁忙，人们几乎没有了时间去品味生活，人与人之间的关系也越来越疏离。家家具所营造的家居空间能捕捉不远处的记忆中的美好片断，舒缓都市里紧张的空气，拉近人与人之间的距离，让生活回归质朴、淳厚、从容的气蕴中，滋润人们的眼睛和心灵。 4、品牌个性 自然的做工精细的纯木家私，中国韵味的设计，独特的神秘的东方情调。5、个人与社交性的品牌价值 A.个人品牌价值：让一个渴望回归自然的人，拥有梦想中庭院式家具，庭院式生活B.社交性品牌价值：在旁人的心目中，拥有联邦家家具的人成功却不张扬，内敛、宁静，享受自然，懂得生活6、竞争性定位：价位适中的艺术家具。第五篇：品牌店促销原理及手法一、促销的概念：利用非常规销售方式促进销售的销售手段及手法。二、几种常用促销方式的分析1、“折价”策略1-1、“折价”定义： 以低于商品正常售价方式销售。1-2、“折价”的优点： “折价”促销是对消费者冲击最大、最原始、也最有效的促销武器。 “折价”促销常作为应对市场突发状况，或是应急解救企业营销困境的手段。1-3、缺点： “折价”不能解决企业营销的根本问题。 大多数情况下，“折价”后的产品难以恢复到原有价位。 过多的“折价”足以伤害品牌形象已是不争的事实。 “折价”促销并不能建立消费者的品牌忠诚度。1-4、如何掌握折价促销的分寸？ 奖励的金额。一般来讲，折扣率应至少达到10%-20%才会比较有效。 活动的时间。“折价”促销的销量随着活动的进行，增长幅度会逐渐下降。通常一个“折价”活动时间定为4-6周为宜。 宣传的设计。“折价”的标示越简单易懂、越清晰明了越好，并要用消费者喜欢的语句来表达。在运用打折手法时，应尽量“师出有名”。2、“附送赠品”促销2-1、应用： 成功关键：三“R”策略是促销赠品成功运用的关键，即：Relevance（相关性）；Repetition（重复性）和Reward（获益感）。 注意事项：要注意赠品的告示工作。 注意：实用的、质量好的、美观雅致的赠品才能打动消费者。3、联合促销3-1、联合促销的优点 通过联合促销能够降低相应的促销成本。成本由联合各方，降低了促销投资。 快速接近目标消费群。可共享消费者资源。 增加对消费者的吸引力。可以提供丰富的品种，提升活动本身的价值感。3-2、联合促销的缺点品牌之间的形象难免会相互影响，且无法特别突出自身产品的优点。3-3、如何掌握联合促销的分寸 目标市场的相同或相近原则。 联合各方的互惠互利原则。 注意联合各方的光环影响。4、“抽奖”模式4-1、应用说明：采取“抽奖”模式时，在奖项设置上越灵活，将越受消费者欢迎。4-2、优点 企业要对众多的目标消费群一网打尽，往往得借助于“抽奖活动”。 “抽奖活动”能直接促进销售。 商品广告上加上令人心动的“抽奖活动”，会提升消费者对商品的关注与了解。4-3、缺点 “抽奖活动”对品牌帮助不大。 “抽奖活动”通常需要大量的媒体经费广为宣传，才能获得成功。 难以事先对活动效果进行完善的效益评估。5、会员营销模式5-1、应用说明 对于相同或相似的消费目标群，开展俱乐部营销活动，既能增加促销力度，还能起到互补的作用。俱乐部的定期免费资讯，如果对消费者的针对性不强，或者消费者对资讯的需求迫切程度不强，对消费者来说利用率不高。 5-2、优点 培养消费者的品牌忠诚度。 加强营销竞争力。 不为竞争者察觉。5-3、缺点 回报效果慢。 费用较高。 效果难以估计。5-4、如何掌握“俱乐部营销”的分寸 “俱乐部营销”事先须有清晰的目标与所能提供的服务项目。能否让会员投身进来，主动参与关心是根本。6、现场展示6-1、应用说明：现场展示不仅仅包括产品的现场陈列，而且包括现场的售点广告。6-2、“售点展售”的优点 优良的“售点展售”能引起消费者更多的注意。 费用投资较低。 刺激冲动性购买。6-3、“售点展售”的掌握要点要选择最好的产品的展示区，展示产品最主要的特点和卖点，并考虑到产品信息的传递。 要注意展售产品的质量，把产品最好的一面展现给顾客。 展售商品的价格标示应陈列在醒目位置。 直接写出特价数字比告诉消费者折扣数更有吸引力，并且数字的大小也会影响到价格的吸引力。三、如何进行有效的促销1、明确促销活动的对象目标及主题1-1、对象：如果事先没有对最敏感的促销对象群体进行细密筛选，则整个促销活动就会有这样那样的风险存在。1-2、目标：毫无张法、缺乏计划的创造性工作是对时间和资源的浪费。1-3、主题：要制订出相关策略，与整体营销或广告计划协调一致。1-4、确保促销活动与其它营销计划相互协调。消费者促销活动应与行业促销活动同时进行。2、促销活动的信息设计2-1、文字说明应简单明了、引人注意。2-2、图示要新颖、易于辨认。2-3、向受众传递的信息要清晰。3、怎样选择媒体3-1、如想要得到受众对促销活动的可测性反应，就应增加广告。3-2、要将促销活动与品牌的广告活动联系起来，达到强化广告信息的目的。3-3、促销活动应有助于品牌的定位及形象。3-4、了解促销活动涉及的媒介的情况。4、促销活动的管理与协调4-1、提前对促销活动的效果进行测试。4-2、保证促销活动的各个环节执行到位。第六篇：现场销售技巧 赚钱最重要的关键就是确保品牌店的销售持续增长。老板、店长应该是品牌店的头号销售杀手！不管是老板、店长还是营业员，都应该把办公室定义为零售现场。老板、店长，尤其是销售员自身不要轻视销售的工作，因为品牌店的钱就从销售来。销售成功一定有方法，销售失败必定有原因。您不仅要分析及研讨销售为什么已成功，更要分析及研讨销售为什么已失败，因为只有分析及研究失败的规律，您才更有可能守住既有的成功。通过对成败个案的分析及研讨，您将会形成服务顾客的一套规范具体应该做什么，不应该做什么来确保销售。老板、店长要以身作则领导销售，您能做出业绩，就能发挥最大的影响力，销售就不会受控于品牌店顶尖的销售员。以身作则销售是带动及培训品牌店销售员销售的基本方法，因为领导及培训不是用口头而是用行动。一、破译顾客购买心锁密码对于数字密码锁，只要您掌握了它的数字组成及其排列顺序，就可以随时打开它。对于顾客购买心锁密码购买心理过程，只要您破译了它的关键环节及其顺序，就可以顺利地引导顾客在我们的卖场购买。顾客购买心锁密码是：注视-兴趣-联想-比较-信心-购买-满足；破译手法是：待机-初步接触-产品推介-劝说-成交-售后服务。二、快速进入顾客的沟通频道顾客不喜欢、不理睬您，您无法沟通您就不能销售！销售不外乎沟通，没有沟通就没有销售。销售员与客户之间的沟通，就象收音机与电台之间的沟通一样。收音机必须与电台的频率一致，才能接收信号。同理，销售精英也要“调频”进入顾客的沟通频道才能与顾客产生共鸣，进而顺利地销售。首要的关键就在于分清顾客的类型，然后根据不同的类型调整自己的沟通方式和工作方式。这种善于配合不同类型的顾客调整自己进行有效沟通的能力叫做契合能力。知己知彼：销售人员要了解自己是什么类型，客人是什么类型，并且知道怎么样调整自己的类型去适应不同类型的客人，才能更顺利地达成销售的目的。1、你的工作类型：进取型 (习惯表现)：与人有直接目光接触；目标明确，行动轻快；说话有力且节奏快；表达直接；做事有明确原因， 通常时间观念强。优势：控制局势，快速决定；紧盯目标，不畏风险；喜欢权力感；劣势：在压力下可能会忽略细节；不考虑其他人的感受。亲和型 (习惯表现)：面部表情和善；经常做目光接触；进攻性弱, 动作不戏剧化；语速缓慢，语调和缓；多说鼓励与支持的话。优势：好的听众；对其他人的感受很敏感；团队合作者, 可能会跟主流。劣势：不主动, 决策缓慢；避免正面面对问题。表达型 (习惯表现)：频繁运用手势与上肢 ；说话快，举很多例子；面部表情丰富；运用说服性语言。优势：热情, 有说服力, 生动幽默；激励他人。劣势：当沮丧或被批评时, 不好处理；对事情或主意太热情时，会过度注重细节。分析型 (习惯表现)：面部表情少；控制肢体运动，行动缓慢；语言精确，强调细节；运用数据，对比及相关信息。优势：问题解决能力好；耐心，注重细节；有逻辑性，尊重事实。弱势：事实高于感情，给人冷漠的感觉；在压力下太多分析，避免作决定2、六种类型顾客。清楚了解他们喜欢什么，不喜欢什么。安全型：喜欢 - 能加强他安全感的任何东西 (产品保质期, 其他老客户(有口碑的客户)的推荐, 进口部件等等)；不喜欢 - 销售人员讲得太快, 卖过给他产品的销售人员不见了! 地位型：喜欢 - 能提高他地位的任何东西。 希望销售人员能认真听他说，了解他的重要性。不喜欢 - 便宜货, 从不看折扣商品。 讨厌销售人员就产品知识跟他争论!保守型：喜欢 - 稳定型产品, 传统耐用产品。物有所值。不喜欢 - 时髦产品和肤浅的销售人员。新人类型：喜欢- 新事物, 最时髦的商品。有机会让他显示他的独特性。给他机会说他想要得东西 (他想要的东西一般很难描述，因为可能根本就没人有!)。不喜欢 - 实用但普通的产品。交友型：喜欢 - 如果他喜欢你，他就会喜欢你的商品! 喜欢你叫他的名字。不喜欢 - 冷漠而不明朗的态度。细节与数字的陈述。 他可能成为你的好朋友，但一旦他感觉受了欺骗，他会一辈子恨你!道德型：喜欢 - 坦诚和态度直接。喜欢谦虚而且讲话讲到点上的销售人员。有时间观念，因此坚守话题。不喜欢 - 吹嘘产品与公司的销售人员。别试图给他一些着数! 三、如何通过提问知道顾客需要什么并争取定单问对问题赚大钱销售是用问的！1、不同顾客有不同的需要及需要组合2、同样的产品对不同的顾客卖点侧重要有所不同3、强迫与利诱推销4、如何与顾客把脉测定顾客的需求。大多数的人喜欢“说”而不喜欢“问”、“听”和“看”，特别是没有经验的销售人员认为只有“说”才能说服顾客购买，但是顾客的需求都是通过“问”、“听”和“看”来获得的。若是你不知道顾客的需求是什么，又如何能通过满足顾客的需求来达成销售的目的呢？A、三种基本的询问方式。开放式、半开放式、封闭式。开放式：是指能让顾客充分发挥地阐述自己的意见、看法和陈述某些事实现况的问题。如“您理想中的沙发条件是什么？”“你对家居环境污染抱什么样的看法？”“您认为如何？”“您目前的使用状况如何？”封闭式：是指能让顾客针对某一个主题明确地回答“是”或“不是”“对”或“不对”，“好”或“不好”的问题。如：“您是否认为购买沙发舒服最重要？”B、询问的技巧。着重细节；提供选择；以问题回答问题；通过提问让客户有参与感。四、如何看得出顾客是否感兴趣及要什么顾客真的能“阅读”吗？有哪些蛛丝马迹？获得信息的三个来源：“问”、“听”、“看”。身体语言的基本内容（目光接触、面部表情、身体的姿势和动作、手势、身体接触、距离）；客户感兴趣是否的身体语言特征 身体的姿势和动作：表示感兴趣：点头, 面对你, 身体前倾；表示不耐烦：身体后靠或走开, 身体不面对你, 推面前的桌子, 经常看手表。手势：手和物体（把笔放进口袋、手指交叉、不断按圆珠笔、玩口袋里的零钱）。手：开放型手势、封闭型手势 (食指伸出)、驾驶姿势五、如何进行有影响力的产品推介孙子兵法曰：利而诱之。如何将产品的特性转化成为顾客的切身利益？解决第六个问题。询问和倾听的技巧能让你了解客户的现状及掌握客户的想法、需求及重视的优先顺序，接下来你可做产品推介的工作。在做产品推介前，你需要熟练如何将产品或服务的特性转化成利益的技巧。从事实调查（问、听、看技巧）中发掘顾客的特殊需求（Need）介绍产品的特性（独特卖点-Feature）介绍产品的独特卖点所产生的优点（Merit）介绍产品能给顾客带来的独特利益（Benefit）。六、如何化解顾客的异议销售从异议开始！您每化解一个异议，就排除一个障碍，就离成交更近一步。从接近客户、询问和倾听、产品推介、提出建议到成交签单的每一个推销步骤，客户都有可能提出异议；越是懂得异议处理的技巧，你越是能冷静坦然地化解客户的异议。每化解一个异议，就屏除你与客户的一个障碍，你就越接近客户一步，请牢记：推销是从客户的拒绝开始的。处理异议处理技巧五种常用手法：忽视法：所谓忽视法，顾名思义，就是当顾客提出有些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见跟眼前交易扯不上直接的关系，你只要带笑容地同意他就好了。补偿法：当客户提出的异议，有事实依据时，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，你要给客户有些补偿，让他取得心理的平衡。范例：这个沙发的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。你真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在5成以上。询问法：通过询问，把握住客户真正的异议点；通过询问，直接化解顾客的反对意见。范例A：这张沙发的功能，好象比别家要稍差。请问你是觉得哪个功能比哪家的沙发要差？范例B：我希望你价格再降10%！某某先生，我相信你一定希望我们给你100%的服务，难道你希望我们给的服务也打折吗？是的如果法：客户有一个通性，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是一位素昧平生的销售员的正面反驳。所以用“是的”同意客户部分的意见，用“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。范例：错误的做法：你的想法不正确，因为；正确的做法：你有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和你完全一样，可是我们做进一步的了解后直接反驳法：客户对公司的服务、诚信有所怀疑时；客户引用的资料不正确时。出现以上两种情况时，你必须直接反驳。因为客户若对公司的服务、诚信有所怀疑，你拿到订单的几率可以说是零。如果客户引用的资料不正确，你能以正确的资