民生银行碧浪园小区社区银行营销方案.doc

民生银行碧浪园小区社区银行营销方案3民生碧浪园社区银行市场营销现状及问题分析31民生银行发展社区银行简介中国民生银行(上交所：600016港交所：01988)股份公司成立于1996年1月12日。民生银行A股于2000年12月19日在上海证券交易所公开上市，民生银行的H股于2009年11月26日在香港证交所挂牌上市。截至2013年9月，中国民生银行在我国及香港共设有35家一级分行(在香港设有分行)，30家二级分行，11家直属支行，目前正在筹备新加坡代表处、东京代表处和伦敦代表处。另在全国控股村镇银行27家；控股民生加银基金管理有限公司，民生金融租赁有限公司。2010年以来，作为民营银行的民生银行同其他同业银行一样面临较为严峻的竞争形势。此前民生银行借助先发优势在“一圈两链”基础上抢占小微市场，但单一贷款服务不构成行业壁垒。据不完全统计，2013年国内多家银行均在小微业务上形成赶超。面对市场的竞争，2013年民生银行已经从原先粗放式的抢占市场，转变为构建各类平台(合作社、行业俱乐部、行业互助基金等)以增加合作深度，帮助商户获取多元金融服务，增加客户粘度。按经验，客户在使用多种金融产品后，粘性可明显提升，存款留存也会提升。同时2013年针对利率市场化，民生银行定位“两小金融”为主体的差异化零售发展战略全面铺开，一个是小微金融，一个是小区金融。小微金融是聚焦到小企业资产业务；小区金融是针对个人的负债、理财，通过联合政府、地产公司和物业公司正式推出民生社区银行，与民生银行支行网点互为补充，形成小区15公里半径范围内的便利式服务网络。民生银行对以“社区银行”形式社区银行在经营理念上有别于其他商业银行，主要表现在：(1)社区银行已经从单一的银行变成社区的一部分，充分与社区融为一体。充分考虑不同社区居民有不同金融需求的特点，有针对性的提供服务，使各个社区银行都有自己独特的社区特点，这也是社区银行区别于商业银行的最大特点。(2)社区银行主要满足社区经济发展，为社区居民提供生活、消费、健康、休闲、娱乐等便利，并为促进居民就业的中小微企业提供融资和金融服务，满足社区居民创业、就业、投资等需求。(3)社区银行服务社区的方式和范围从经济领域拓展到了政治、社会、文化和生态建设等各个领域，逐步成为社区的一个有机组成部分。32碧浪园社区银行营销现状分析321碧浪园社区银行组织结构图碧浪园社区银行组织结构如图31所示：如表322所示，截至2015年8月末，碧浪园社区银行金融资产余额为4606万元，金融资产年均3953万元。民生银行大连分行把金融资产作为考核社区银行的一个重要的指标，金融资产主要指的就是客户在社区银行所购买的基金、保险、资管计划、理财等产品；为迎合社区银行所在社区的不同需求，民生银行根据个人需求的不同和对风险承受能力上的差异，把客户分为四大类，分别为乐享晚年、职场白领、成功人士和全职主妇。民生银行根据这四类人群的投资偏好、抗风险能力、对于资金流动性的需求和投资规模，为这四类人群配置不同的产品类型，下表为社区银行产品配置明细：在碧浪园社区银行成立不到一年的时间里，金融资产余额从0增长到4606万元，得到了长足的发展，在大连分行86家社区银行里排名第15位。323储蓄存款情况分析如表23所示，截至2015年8月末，碧浪园社区银行储蓄存款余额为1238万元，储蓄存款年均为1172万元。根据相关监管部门要求，社区银行不设有现金柜台，相关的存取款业务只能在自助设备上进行。这也从一定程度上限制了碧浪园社区银行储蓄业务的开展。横向比较来看，碧浪园社区银行在大连分行所有社区银行中排名第19位。3。2。4理财销售情况分析325其他业务开展情况分析如表36所示，截至2015年8月末，碧浪园社区银行开卡总数已经达到1540张，有效客户数达到261户，其中贵宾客户数达到139户。碧浪园社区银行以走进社区的方式，一步步的积累了固有的客户群体，这使自身的开卡数、有效客户数、贵宾客户数都得到了一定的增长。综上所述，碧浪园社区银行总体发展情况较好，在民生银行大连分行86家社区银行中综合排名在15位左右，在理财销售的环节中，较为突出，在开业不到一年的时间里，也累积了一定的客户群体，在发展有效客户数、贵宾客户数方面也做出了一定贡献。由于监管部门规定，社区银行内不能设有现金柜台，因此碧浪园社区银行本着受理不办理的原则处理每一笔业务。在没有现金柜台的前提下，自助设备成为碧浪园社区银行现金存取款的唯一途径，由于一些年纪较大的人群，对于自助设备的操作不熟悉，因此储蓄业务的发展存在一定的滞后性。33碧浪园社区银行存在问题分析(1)营销问题分析根据上述关于碧浪园社区银行目前业务开展情况的分析，可以清楚的体现出目前碧浪园社区银行各项业务的开展情况，即以基金、保险、资管计划、理财等的销售为主，结合储蓄存款的拉动为辅，全部产品都是以负债为中心进行营销，缺少了以资产为核心的产品营销，优质的资产可以为银行提供稳定的收益，因此碧浪园社区银行的营销过程中缺乏了对于社区居民消费贷款的营销，下表为目前碧浪园社区银行消费贷情况表：如37所示，碧浪园社区银行的消费贷余额为零相应的客户数也为零，由此可见，在个人消费贷款的发展上，碧浪园社区银行还没有迈出第一步。(2)有关部门关于社区银行的监管问题分析长期以来，我国现有的金融法律法规统一规范管理各种银行机构。由于社区银行与大银行在资本构成、组织形式、市场定位、经营地域范围等一系列关键问题上都存在着巨大的差异，也没有形成成熟的模式和标准，所以社区银行在审批上由各地银监局自行审批，而不是银监会统一推动。国内各个地区的银监局对本地的社区银行的态度不一，如重庆银监局规定：社区网点应立足于所在居民社区、小微企业集中的园区等特定区域设立。深圳银监局则规定：社区金融服务网点是指办理开户、贷款、理财、银行卡、电子银行等基本业务的小型支行网点，可增设自助设备办理现金业务。同时在关于促进社区金融服务工作的指导意见中明确鼓励“小微企业金融服务或零售银行业务发展较好，且连续三年监管评级在二级以上”的商业银行采取错时营业、业务创新、流程改造等多种手段提高社区金融服务质量。2013年12月6日，中国银监会办公厅下发关于中小商业银行设立社区支行、小微支行有关事项的通知(银监办发【2013277号、以下简称通知)，明确中小商业银行设立社区支行、小微支行的相关监管要求。该监管要求对民生社区银行这种“驻人+自助”的模式是否认可行仍需时间的检验。因为通知中社区银行申请条件应满足：监管评级良好；零售业务与小微业务金融服务基础较好；分支机构管理能力较强；资本充足率等主要监管指标符合监管要求。并重申：明确定位、加强社区支行、小微支行管理社区支行、小微支行是指定位于服务社区居民和小微企业的简易型银行网点，属于支行的一种特殊类型。与传统银行相比，功能设置简约、定位特定区域和客户群体、服务便捷灵活。为确保其合法性、严谨性，社区支行、小微支行设立应履行相关行政审批程序，实行持牌经营。此前部分银行设立的“自助银行+人”的咨询型网点应规范界定为社区支行、小微支行，自助银行应界定为无人值守的银行网点。统一命名、限定社区支行、小微支行牌照范围社区支行、小微支行与传统支行的命名原则保持一致，统一规范表述为“银行名+城市名+街道、商圈或社区名+社区支行或小微支行”，业务不得外包，支行网点面积、经营规模、人员配置等可进一步减少。银监会还称，本通知施行前，各中小商业银行已经设立但未申领金融许可证的，应纳入2014年中小商业银行社区支行、小微支行发展规划，履行相应行政许可程序，作为支行纳入管理；未取得的，应转为自助银行或终止营业。 (3)产品不能满足居民金融需求问题对于民生银行对社区银行的定位而言，对于社区银行居民的建议与咨询要体现开放性，社区银行永远不能提供无需求的金融产品与服务。如何在不同片区的社区银行要注重体现差异化，如何结合当地区域发展的特色制定服务内容，民生银行提供贴近社区、方便百姓、亲情服务、灵活应变的金融产品是区别我国以前传统银行经营模式的克敌致胜的法宝。目前，民生银行的“社区银行”为了吸引潜在客户并稳固负债来源、也为了发掘社区居民的信贷需求。除现金开卡以外，民生银行通过社区银行推出集社区服务于一身的“智能卡”和“社区贷”的增值服务并在客户中逐步渗透，前者将银行卡功能，在满足零售客户的生活圈的前提下也实现非现金卡类的基本存款、授信、转账汇款、代理业务、理财产品销售；后者主要为小区居民提供无抵押消费贷与经营贷。但如何持续做好为社区居民提供差异化的服务是个永恒的话题。(4)投入成本与产出不匹配问题一直以来，社区银行的性价比问题都是不少银行内部争议的重点。民生银行前期海量铺设网点需要投入大量的人力、产品资源，推广、营销成本等。因为每个网点辐射的范围有限，社区银行往往需要经过很长一段时间才能形成规模化效应。民生银行社区银行根据覆盖区域的大小及社区层次，初始投入在100300万左右，主要包括机具投入以及前期门店装修。以一个中等规模社区银行估算，后续浮动成本预计在50一60万元年，主要是员工薪酬、运营维护以及租金的列支。如果不考虑初始成本投入，在全功能模式下(即认为社区银行与传统网点的收入结构相当)的网均存款需达到13001500万方能与传统网点的零售条线效率相当。以社区户数在1000户估计，假设社区银行能够覆盖的居民比例为30，其中能够转化为有效客户的比例为15，则一个网点服务的有效客户数45户。在上述三种情形下，户均贡献存款大约在30万(考虑中收)40万(不考虑中收)80万(不考虑中收且不考虑贷款贡献)。综上，以碧浪园社区银行目前的规模，基本可以覆盖每年的场地租金和员工薪资，但是距离完全盈利还有一定差距。4民生银行大连分行碧浪园社区银行营销方案开发为深入探究民生银行社区银行的运营模式，本章以民生银行碧浪园社区银行为例，具体分析社区银行的开发思路、营销手段与管理方法。中国民生银行大连分行是中国民生银行在东北地区设立的首家分行。近年来大连分行各项业务稳健快速发展，主要经营指标连续多年位列大连股份制银行前三甲。截止2014年12月，大连分行金融资产余额3707亿元，总行增量排名第10名；其中：储蓄余额1505亿元；理财余额1293亿元。截止2014年12月，大连分行已建成并投入运营的社区银行86家，开发储蓄存款余额50亿元，较年初增长13亿元；金融资产余额143亿元，较年初增长48亿元。分行在拟建的社区银行时，为了全面、及时、有效的了解社区银行客户的基本情况，分行在社区通过统一的客户访谈大纲、客户访谈及调查每月报送记录表、客户调查问卷、客户调查分析报告等收集数据并分析，对社区的环境和社区居民的情况等进行了解，比如社区内其他银行(包括自助设备)的现有位置及数量，社区居委会与银行合作的意愿，社区内其他服务机构种类、数量与银行合作意愿，社区居民人员构成、金融需求、消费习惯，社区居民资产结构分析，并对本社区客户身份信息、资产信息、行为信息实行系统的建档管理，为做好定位和制定服务提供相关信息提供了保证。4。1民生银行大连分行碧浪园社区银行营销环境分析411碧浪园社区银行营销机会分析(1)小区项目基本情况碧浪园是大连市中山区规模最大的封闭小区，位于虎滩新区东部，渔人码头北部，濒临5A级旅游风景区棒棰岛，周边环境和配套设施完善。小区内管理规范、绿化整洁，绿地覆盖率达40。以碧浪园小区总建筑面积24万平方米，共有72栋楼，2604户。小区总共分三期，1999年一期竣工，2003年全部竣工，小区楼层基本上以低中层为主，户型面积有66平、86平、120平、146平四个类型，小区内建有两个广场和一个公园，以便小区居民日常活动锻炼。(2)项目市场环境分析碧浪园社区主要市场环境有以下三点：第一，小区交通便利，周边配套设施完善。小区位于中山区中心位置，附近可乘公交：2路、712路，另还有友嘉班车、沃尔玛班车和乐购班车。小区周边有虎滩小学、培根小学、瑞格中学，另还有众多医院、商场、宾馆和休闲场所。完善的交通和设施有利于民生银行进行活动策划、产品宣传以及售后服务管理等。第二，小区内同行竞争力较小，潜在需求较大。虽然小区周边配有相应的银行设施，如建设银行、中国银行、工商银行，在小区门口新建了兴业的便民点，但在小区内还没有一家银行涉及。并且小区内设有商场、超市、干洗店、诊所、药房和洗浴中心、美容美发店等，小区居民日常消费较大。在小区内开设网点，无疑将给小区居民带来很大的便利性。第三，小区高龄人较多，社区活动频繁。由于碧浪园在2000年左右竣工，算是一个比较成熟的小区，里面的退休老龄人士居多，而他们往往具有很多的闲置资金，因此属于很大一批的潜在客户。其次，小区内有自发组织的舞蹈团，合唱团等，并且经常在小区广场举行活动，这对民生银行融入小区，与小区居委会、物业、居民打成一片创造了很大的机遇。碧浪园小区重要地点及网点如图42所示。412客户调研结果分析(1)客户调研的原则：本次小区调研以大连分行为主导，联合第三方专业咨询公司SBTI，按照“精益六西格玛”本着问卷全回收，小区全覆盖，调研问题全面调查的原则分阶段进行。2)通过阶段调研，进行信息收集与分析，小区居民特点归纳如下：年龄分布：调研客户的年龄分布分别是55岁以上占47。小区居民以60后、70后的中年人为主，大约占到小区居民总人数的70左右。大部分为事业有成的中年人士，收入丰厚稳定，对理财产品的收益率要求高。针对年龄特征：可以在小区选择主打以下产品类别：资产管理类产品、电子类产品、信用类产品、消费信贷产品、便民服务类产品。职业分布：调研客户的职业分布分别是：政府机关及事业单位工作人员28，企业工作人员25，个体经营者15，以上四类占比68，为调研的主要客户群体。业主比例：小区的业主多为常住人口，是社会上的中间力量，这也是主推消费贷款的目标客户群体。413客户分类与分层通过碧浪园社区物业和杏花区居委会提供的信息以及对已入住业主的实际调研分析，方案拟对社区客户按如下两个维度进行分类(25周岁以下不计入分类标准，因涉及客户隐私原因，以房产现值代表客户金融资产进行分类)，对客户进行分层，以便于下一步理财产品的配置。从职业划分看，小区业主以在事业单位和退休人士为主，企业工作人员和个体经营者其次：从年龄结构看，以55岁为退休分界线，将小区居民分成两类，同时小区业主年龄以40岁左右为主，40岁以下年龄人士其次。民生社区银行要把握营销机会，从客户需求出发，通过提供有针对性的产品和持续不断地优质服务，深度挖掘客户需求，批量开拓优质客户，持续扩大客户群体，不断提高客户对民生银行的美誉度和忠诚度。42同业竞争情况与自身优势分析根据民生银行大连分行本身所具有的资源和能达到的预期目标以及现阶段其存在的不足，整理出碧浪园社区银行的优势与劣势，另外通过分析小区周边同业竞争环境总结出民生银行拟建小区便利店面临的机遇与威胁，从而建立市场环境的SWOT分析表，如图32所示：对于同业竞争需特别注意的是，兴业银行于近期在碧浪园小区门口临街处开立了一家便民店，就目前来看：(1)兴业银行金融便民店装修较简单，环境舒适度、人员、硬件设施与民生银行金融便民店相比较都有较大差距；(2)兴业银行金融便民店也可现场开卡，但主要以外拉终端方式为主；(3)兴业银行开业活动门槛低，100元存一年定期即送油、鸡蛋等物，吸引了大批客户开卡，同时，也举办活动来吸引客户，如滚子大赛；(4)近期兴业银行理财收益较高，且对外宣传都有保本款，对保守类客户有一定的吸引力，但是不能现场购买。兴业银行金融便民店的开业一方面带来了一部分竞争，但是由于民生银行便民店进驻小区早，与客户熟识度高，且便民店环境舒适、温馨，客户流失转向兴业的数量很少；另一方面，兴业银行金融便民店的开业也让小区居民看到了未来银行发展的一个趋势，增强了对民生银行便民店的信任度。综合来看，碧浪园小区门口的中国银行是民生银行最大的竞争对手，社区银行要依靠高收益的理财及亲民、便民的代缴服务逐步把已在他行理财的客户争取过来。民生银行成为大连市政府智能化城市的合作银行后，已加强了市民中的品牌影响力。4-3营销方案指导思想、基本原则及具体营销方案431营销方案指导思想(1)加强与峰霖物业的合作(2)加强与杏花居委会的合作据了解，小区内有自发组织的舞蹈团、健身操、书法、绘画等团体，它们统一归杏花居委会管理，居委会的工作重点在于服务小区居民的文化生活。因此我们可以通过与小区居委会合作开展各类活动，小区便利店可以参与活动策划并借助丰富的客户资源对活动进行支持，在活动过程中民生银行提供必要的人力和财力并宣传民生银行品牌形象。其次，双方可共享客户资源，民生银行的活动可以给活动团员群发短信，邀请团员参与，而社区的活动可以邀请民生银行的客户参与，达到活动共享，客户共享的目的。促进双方客户及合作双方的共赢。432营销方案基本原则碧浪园小区在开发过程中按照3个阶段、14个关键步骤推进，如表410所示：营销方案的基本原则是：借助与物业公司的服务合作，与物业搞一些与业主的生活休闲服务。因周边商圈比较多，结合本业主爱好，引入健身会所、泰国养生会所、美容院、高档美发等特惠商户，吸引业主加入民生银行，以生活配套服务为营销侧重点，实行常态化、标准化、批量化、专业化的营销，尽快熟识每位业主及家庭情况，快速了解客户需求，为家庭制定全套的金融服务方案。433营销方案(2)渠道策略社区银行内在客户视线容易到达的地方(进门处、沙发旁、自助设备旁等)摆放宣传折页、易拉宝等，金融服务中一t,fl部摆放的宣传资料、自助设备的界面进行立体营销，加强民生银行产品与服务的推介。详见表311：小区内媒体宣传通过社区媒体平台宣传小区便利店最新活动。社区交通要道、宣传栏、报刊栏、候车亭、电梯、环保箱等可宣传处张贴海报。在小区广场配置统一的纳凉伞进行定点宣传。积极介入社区文娱活动以主办或协办方的方式参与活动(包括但不限于提供活动服装、奖品、布置会场等)小区内定点宣传在小区公园入口、小区活动广场等位置摆放印有民生银行LOGO的纳凉伞，同时配备印有民生银行LOGO便民设施，如印有民生LOGO的坐垫。正面印有理财宣传栏，宣传当期理财产品，背面印有养生小贴士等，领取坐垫时对居民信息进行登记，收集客户资料，便于下进步跟踪营销。详见表312：(3)产品策略以“智家卡”为载体的金融及非金融产品服务通过与物业公司合作及日常营销宣传，在小区业主中推广民生银行与易和地产的联名卡智家卡；重点是丰富“智家卡的非金融服务功能，如：居住类物业费、水费、电费、煤气费、有线电视费的代扣代缴；本小区特色类美发、洗衣、洗车、餐饮、购物等优惠折扣；综合服务类大连市范围内的商户联盟优惠，涉及衣食住行方方面面。同时，捆绑账户信息即时通、网银、手机银行、钱生钱B、理财、基金等其他零售产品，实现有效客户和金融资产的增长。开卡礼、提升礼、积分礼方案签约有礼：活动期间内，对在民生银行首次开立个人账户、企业账户并存有一定金额定期存款(如2万以上)的社区新客户，签约三方存管、代发工资的客户，以及签约网上银行、跨行资金归集、手机银行的客户均可获得相应的礼品。使用有礼：活动期间内使用网上银行进行转账，使用手机银行进行转账达到一定金额(如2万以上)的客户、购买理财的客户，使用自助银行进行存款、转账、缴费的客户，持相关的凭证或交易记录即可获赠精美小礼品(例如印有民生银行名称的日历、装饰品、笔记本、购物袋、肥皂、毛巾以及主要景点的门票，电影票、肯德基、麦当劳、必胜客等快餐机构的套餐票等)。提升有礼：金融资产提升到一定金额的老客户，如定期存款5万以上，理财、基金等10万以上，以及办理贵宾卡的客户，可根据其金融资产等级相应地赠予不同规格的奖品(如稻米油、面粉、大米、厨房用品等)。鼓励老客户推荐新客户，可根据所推荐新客户的金融资产等级对老客户进行奖励。积分送礼：通过考察社区客户签约民生银行金融产品的数量、使用品频率及忠诚度等，对客户予以奖励。如小微客户可享受利率、额度、手续等方面的优惠，理财客户凭借理财积分(每增1万计1分等)、自助银行用户，手机银行用户、网银用户等可凭借交易凭证兑换奖品、参加主题活动等。产品配置方案鉴于以上调查结果，该小区拥有为数较多的优质客户和潜在客户，民生社区银行可以将金融资产在2万元以上、有金融需求的客户作为目标客户，通过提供多样化的产品和服务来满足目标客户多样化的金融需求。主要的金融需求包括：支付结算需求、投资理财需求以及消费融资需求等。同时随着客户的层级越高，其金融需求越强烈，对金融产品和服务的要求也越高，这就需要社区银行的销售人员深入掌握、挖掘并引导客户的需求，整合现有的资源，将产品打包，实现联动销售、交叉销售，为客户提供能切实满足其金融需求的一揽子产品与服务，不断提高客户的忠诚度和对民生银行的贡献度。按照碧浪园小区入住率97计算，根据前期的市场调查，该小区的消费需求并不强烈，按职业划分政府机关及事业单位、企事业工作人员、个体经营者，去除老年客户及无融资需求的客户之后，认定其消费信贷需求率为4，测定其消费贷授信额度为780万元。小区便利店行将重点以主动授信为切入点，迅速扩大民生银行在小区业主中的影响力和产品拥有率。以客户维度分类可制定具体的产品配置策略如表413所示：(4)活动策略常态化的营销宣传配备2至3名小区营销人员，以社区银行为依托，负责小区金融业务。从客户资料的收集、资料收集后的客户跟踪维护、销售及售后的环节，做好与支行业务对接及转介，保证小区金融中心的正常客户接待和日常运转。前期PAd,区金融中心的宣传及客户资料的收集为主。小区营销人员每日工作流程如表313所示下：结合季节和当地特色，以及业主需求，开展踏青登山、青年联谊、采摘等喜闻乐见的活动。434日常业务及风险管理微信平台的管理(1)专人专岗，审批流程设立专门的微信平台管理人员岗位，此人员要对微信平台各项操作熟练，且账号密码都由微信平台管理入专门保管，同时对于发送内容要进行初审，检查后部门领导审核通过后方可发送。(2)标准化管理设立标准化的模块：金融知识板块、银行产品板块、小区活动发布板块、物业板块等。设立标准化的流程：固定发送频率与最晚发送时间。(3)产品销售管理有销售资质的理财经理可以接受客户关于投资类产品的咨询，可以为客户介绍相关的产品并对客户提出的疑问做出准确的解释，但不得进行风险测评及人工销售；无销售资质的理财经理不得为客户推荐和销售投资类理财产品，如遇客户咨询，应将客户转介至有销售资质的理财经理处，或使用“远程视频互动咨询服务系统”，将客户与后台理财经理视频连线，实现实时咨询服务。如客户有意愿购买民生银行零售序列各类产品，可以辅导客户在自助设备上完成理财购买交易，但不得替客户保管银行卡、U宝等任何物品；如客户无法通过自助设备购买，则应转介至就近支行办理签约和购买交易。不得在小区24小时自助银行内进行人工操作销售投资类产品。(4)防范掮客风险管理明确业务规定：严格杜绝与任何担保公司、理财咨询公司人员私下接触进行资金掮客交易；严禁银行之外的第三方机构，如：证券公司、保险公司、担保公司等驻场进行产品介绍及销售：严禁杜绝超越本人资质范围向客户推介销售任何民生银行产品；严禁向客户销售、推介未经总、分行审批的非货架产品；严禁以任何方式泄漏客户任何信息，或利用客户信息为他人提供便利或谋利；严禁营销客户时不按规定据实宣传，言过其实，误导、诱导客户，给民生银行造成不良社会影响；严禁以单位或个人随意向客户担保或承诺职责之外任何事项；严禁以任何理由充当资金掮客或参与介绍民间借贷、非法集资、非法票据融资；坚持业务必须本人办理，且关注是否有推动促成人员，加强防范非法揽存宣传；严禁代替客户办理任何业务。(5)营销流程督导管理流程要点：总体上，向客户宣传介绍便民店服务时，以先非金融服务后金融服务为大原则。原则上，服务经理在向客户介绍完店内功能后，应进一步了解客户感兴趣的内容进行跟进，引导客户填写客户信息表。经理应将客户推荐到支行办理。435碧浪园社区银行未来发展建议经过以上对于国外现有社区银行营销模式的分析和对目前国内同业社区银行营销模式的了解，结合碧浪园社区银行目前的营销情况，本文对碧浪园社区银行未来的发展提出以下几点建议： (1)融入社区，熟悉客户从本质上说，社区银行的最大特点就是要立足于社区。社区银行是深入社区建立的金融服务机构，与大银行相比，更熟悉社区内居民及中小企业。社区银行在审批中小企业和家庭客户贷款时，参考数据的依据不单是财务报表和财务数据，做为补充，借款人的性格特征、家族历史和家庭构成、日常开销等个性化因素也是社区银行信贷人员需要考虑的因素。也就是说，社区银行比大银行能更好的了解客户收入变动、支出状况等较为敏感的个人信息。因此可以在更宽松的情况下快速为客户办理贷款甚至是信用贷款，却能较好的防范风险。我国的社区银行发展，一定不能仅仅停留在将社区内开设网点，而是要让其真正融入社区，花大力气手机目标客户的相关风险信息，并努力与目标客户群建立长期信任关系。目前，我国的地方小银行，大多不了解自己辖区内的中小企业、个人贷款者，在判断贷款能否执行时，只能通过依据财务数据及信用记录等硬性指标，导致业务审批慢、效率低、风险高。因此，我国社区银行真正融入社区，做到了解目标客户的完整信息，对提高服务效率，降低成本，控制风险具有现实意义。(2)精确市场定位大银行的目标客户是高中端企业客户，社区银行无法与其竞争。因为跟大银行比，社区银行的产品成本、资金实力、信息搜集能力及人才储备等多方面，都处于劣势。如果盲目与其竞争大客户，最后的结果往往是社区银行低利润或负利润经营，得不偿失。因此，社区银行应该将自己的目标客户锁定为中小企业和个人借贷者。首先，社区银行的业务范围在地域上比较有限，主要针对本地区客户提供金融服务，社区银行能比较容易从业务往来中了解客户信息，并逐渐建立起彼此之间长期的信任和合作关系，使银行能有效的以低成本规避贷款风险。其次，社区内中小企业及个人的贷款用途往往比较简单且有一定的时效性。社区银行在面对这些业务金额小、客户