保险营销主体、客体、对象.doc

一起学习 一起分享第一章(二)保险营销主体、客体、对象第 2 次课 2学时本次课教学重点：保险公司的组织形式、不同组织形式的特点、保险中介的种类、保险商品的特性、吸引与保持客户。本次课教学难点： 不同组织形式的特点、顾客价值让渡。本次课教学内容：第1章 保险营销概述第2节 保险营销主体保险公司和保险中介一、保险营销市场的概念1、保险市场的定义。保险市场是保险商品交换关系的总和或是保险商品供给与需求关系的总和。它既可以指固定的交易场所如保险交易所，也可以是所有实现保险商品让渡的交换关系的总和。在保险市场上，交易的对象是保险人为消费者所面临的风险提供的各种保险经济保障。较早的保险市场出现在英国的保险中心伦巴第街。后来随着“劳合社”海上保险市场的形成，参与保险市场交易活动的两大主体供给方与需求方渐趋明朗，但这种交换关系仍较简单。随着保险业的不断发展，承保技术日趋复杂化，承保竞争日趋尖锐化，保险商品推销日趋区域化与全球化，仅由买卖双方直接参与的交换关系已经远远不适应了，这时保险市场的中介力量应运而生，使得保险交换关系更加复杂，同时也使保险市场趋于成熟，尤其当今，信息产业的高速发展，通过信息网络，足不出户，就可以完成保险的交易活动。2、保险市场的构成要素。保险市场的构成必须具备如下要素：首先是为保险交易活动提供各类保险商品的卖方或供给方；其次是实现交易活动的各类保险商品的买方或需求方；再次就是具体的交易对象即各类保险商品即保险保障。起初的保险市场只要具备这3个要素，保险交易活动就可以完成，以后随着保险业的不断发展，一次保险交易活动的完成，除了保险供给方与需求方必须参加外，为了促成保险交易，往往还需有保险中介方的介入。保险中介方也渐渐成为构成保险市场不可或缺的因素之一。(1)保险商品的供给方。保险商品的供给方是指在保险市场上，提供各类保险商品，承担、分散和转移他人风险的各类保险人。他们以各类保险组织形式出现在保险市场上，如国有保险人、私营保险人、合营保险人、合作保险人、个人保险人。通常必须是经过国家有关部门审查认可并获准专门经营保险业务的法人组织。根据中华人民共和国保险法(以下简称保险法)的规定，保险人的组织形式只能是国有独资公司和股份有限公司，即只能是法人组织，不允许个人经营保险。因而在我国提供各类保险商品的是各类保险公司，他们构成我国保险市场的供给方。目前世界上只有惟一一家经营保险业务的自然人保险组织，这就是英国的“劳合社”承保人。(2)保险商品的需求方。保险商品的需求方是指保险市场上所有现实的和潜在的保险商品的购买者，即各类投保人。他们有各自独特的保险保障需求，也有各自特有的消费行为。根据保险消费者不同的需求特征，可以把保险商品需求方划分为个人投保人、团体投保人、农村投保人、城市投保人等。根据保险需求的层次还可以把保险商品需求方划分为当前的投保人与未来的投保人等。(3)保险市场中介方。保险市场中介方既包括活动于保险人与投保人之间，充当保险供需双方的媒介，把保险人和投保人联系起来并建立保险合同关系的人，他们以第三者身份处理保险合同当事人委托办理有关保险业务的公证、鉴定、理算、精算等事项，如保险代理人(公司)、保险经纪人(公司)、保险公估人(行)等。保险市场的定义是从经济学的角度理解和使用保险市场概念的，它研究保险市场的起源、发展、功能，保险市场的供求关系及其变化规律，保险市场机制的作用等。保险营销学主要研究保险企业的营销活动。它站在保险公司的角度，作为保险商品的供应方，研究保险企业如何适应消费者的保险需求，如何组织整体营销活动，如何拓展销路，从而将适当的保险商品以适当的费率、适当的分销渠道、适当的营销手段转移到有保险需求的消费者手中，并使消费者满意，以实现保险企业的经营目标。因此，保险营销离不开保险市场，但却非经济学意义上的保险市场，为了加以区别，我们称之为“保险营销市场”。保险营销市场是站在保险企业角度理解的“市场”，是由那些具有转嫁特定风险的意愿，而且愿意并能够通过交换来满足这种意愿的全部消费主体所组成。因此，保险营销市场就是在一定时间、一定地点的条件下，对保险商品具有购买意愿和购买力的消费主体集合。因此，保险营销市场就是专指一般保险市场的买方，而不包括卖方；专指保险需求，而不包括保险供给。因为保险供给者、其他的保险商品卖方都是“竞争对手”，保险行业是由保险卖方组成的，保险营销市场是由保险买方组成的。因此，保险营销市场等同于“保险需求”。保险营销市场的构成要素既然保险营销市场就是保险需求，那么保险营销市场就不能仅仅看成是保险商品的现实购买者。通过有效的促销活动，潜在购买者可以转化为现实购买者，因而保险商品潜在购买者也是保险营销市场。所以，保险营销市场是由有保险需求的消费者即保险消费主体、为满足保险需求的购买力(交费能力)和购买意愿投保意愿3个主要因素构成的。其关系可以用公式简单表示为：保险营销市场保险消费主体交费能力投保意愿(一)保险消费主体1、个体投保人。个体投保人包括个人投保人和家庭投保人。一个国家或地区消费者人口的总量决定着潜在保险营销市场的大小；而家庭户数的多少和家庭平均人口的多少直接影响着对保险商品的需求结构和方向；不同年龄、不同性别、不同职业、不同收入水平、不同教育水平和不同宗教信仰都会影响个体投保人的投保行为。2、团体投保人。团体投保人是指购买保险产品的各类企业单位、机关单位、事业单位和其他团体。它是与个体投保人不同的又一保险消费主体，其规模、类型、构成及活动方式都会制约和影响团体购买保险商品的结构和水平，影响其投保行为，是保险公司开展保险营销活动不可忽略的一个重要领域。(二)投保能力(交费能力)人们的保险消费需求是通过手中的货币购买保险商品来实现的投保能力，也就是消费主体支付货币购买保险商品的能力，包括个体投保人的投保能力和团体投保人的投保能力。1、个体投保人的投保能力。个体投保人的投保能力是由个人的收入水平决定的，可以从以下两个主要指标中得到反映：(1)人均国民收入。人均国民收入的多少标志着一个国家或地区人民生活水平和购买力水平，也影响着人们的消费结构。一般地说，在人均收入水平较低时，人们的收入主要用于购买基本的生活必需品，以维持自己的生存为主。基本生活必需品的需求是有限的，因此随着人均收入水平的提高，人们的消费需求在满足基本生活需要的基础上，会逐渐向满足享受的方面转变。也就是说，在人们的收入提高以后，恩格尔系数会增大，说明消费结构发生了变化，在人们的消费支出中将有一部分用于购买消除个人和家庭风险的保险产品。显然，在人们还处于食不果腹、衣不遮体时，根本不可能奢望保险。(2)个人收入。个人的收入水平，对个体投保人的保险消费总量和构成有着很大的影响。消费者的收入可分为总收入、可供支配的收入和可供任意支配的收入3个层次。总收入是指消费者每月所得的货币收入总额，包括工资和工资以外的其他收入。从总收入中扣除个人直接负担的支出部分(如税款)，余下的就是可供支配的收入。在可供支配的收入中，有些是必须按期支付的，如房租、水电费，买粮食、煤炭、食用油、食盐、服装等费用以及到期应付的其他款项等。可供支配的收入中扣除这一部分，余下的就为可任意支配的收入，它可以用于不同的消费支出。对于保险公司来说，研究的重点是个人可任意支配的收入，因为它是影响个体投保人保险需求的最重要的因素。2、团体投保人的投保能力。团体投保人的投保能力是指包括各类企业单位、机关单位、事业单位和其他团体的保费交付能力。其投保能力的大小取决于各类团体的收入或其他资金来源的状况，如工商企业的经营收入、政府的财政收入、公益事业得到的政府拨款或社会捐资等等。(三)投保意愿投保意愿是指保险消费主体购买保险商品的动机、愿望或要求，是保险消费主体把潜在投保能力变为现实投保能力的重要条件，因而也是构成保险营销市场的基本要素。保险营销市场的这3个要素是相互制约，缺一不可的。保险消费主体因素是前提，没有保险消费主体就没有保险营销市场。人口的多少和各类团体的总体规模是决定保险营销市场大小的基本条件。当然，还要看保险消费主体的收入状况。人口众多但收入很低，交费能力有限，不能成为容量很大的保险营销市场；反之，交费能力虽然很高，但投保的人很少，也不能成为很大的保险营销市场。只有投保的人多，交费能力又高，才能成为一个有潜力的大保险营销市场。但是，如果保险商品不适合保险消费者需要，不能引起人们的投保愿望，对保险公司来说，仍然不能成为现实的保险营销市场。只有三者结合起来才能构成现实的保险营销市场，才能决定营销市场的规模和容量。所以，保险营销市场是上述3个要素的统一。保险营销市场的分类如前所述，保险营销市场就是保险需求。保险需求可以从许多不同的层次进行测量，某一地区或某一险种的营销市场规模是由该地区或该险种的投保人数决定的，有多少人将成为保险商品的消费者，涉及到兴趣、收入和通路3个要素。据此，保险营销市场可以划分为：(一)潜在的保险营销市场(Potential Insurance Market)潜在保险营销市场是由一些对某个险种具有一定兴趣的消费主体构成的。一般通过随机询问的调查方法取得有关信息。(二)有效的保险营销市场(Available Insurance Market)仅仅有兴趣还不足以确定一个保险营销市场。潜在的保险消费主体还必须有足够的收入来供购买保险商品使用，即除投保兴趣外，他们还必须有交费能力。费率越高，则该市场上的消费主体就会越少。因此，有效保险营销市场是关于“兴趣”与“收入”这两个变量的函数。有效保险营销市场的规模还取决于消费主体是否容易接近该市场，即是否有“通路”。通路障碍可以阻止消费主体对保险市场上所提供的险种的响应，因而会使营销市场规模缩小。营销市场规模与通路障碍成反比。例如，居住在偏僻山区的散户人家，对他们所需要的险种很有兴趣，但是限于保险公司的人力物力，在风险勘查、理赔勘查诸多方面存在很多困难，无力对他们的风险进行承保，因而这些潜在的消费主体仍然不能成为现实的消费主体。因此，有效保险营销市场是由那些既有投保兴趣，又有足够的交费能力，并有可能接近该市场的保险消费主体构成的。(三)合格有效的保险营销市场(Qualified Available Insurance Market)在某些保险商品的营销市场中，保险公司可能会对一些消费主体作出投保限制。例如，虽然所有的人都需要人寿保险，但是，只有那些具备订立寿险合同的主体资格、能付得起保费并对被保险人具有保险利益的人才能成为合格的投保人。因此，合格有效的保险营销市场，是由那些具有投保兴趣，有足够的交费能力，并能够接近该市场，同时还具有资格的投保人构成的。(四)已渗透的保险营销市场(Penetrate Insurance Market)一个保险公司应尽量占领全部有效的保险营销市场，但是，在一定时期内它只能根据自己的资源选择其中某些部分作为为之服务的对象，即确定自己的目标营销市场，并与它的竞争者在此展开角逐。在其目标保险营销市场上，那些已经成为本公司的客户的人就是该公司“已渗透的保险营销市场”。将以上各类保险营销市场附上某些假定数字后，如图2-1所示。 图2-1图2-1的左图中的横线表示某公司潜在保险营销市场为整体保险营销市场的10%。右图中的横线显示了潜在保险营销市场的几种分类，具体是：有效的保险营销市场占潜在保险营销市场的40%，合格有效的保险营销市场占潜在的保险营销市场的20%，该保险公司只能为有效的保险营销市场的一半人提供服务，即占潜在的保险营销市场的10%，而最终成为该保险公司的客户的人只占潜在的保险营销市场的5%。对于保险营销市场的分类，可以使保险公司针对目前的营销情况而采取相应对策。保险公司可以扩大目标保险营销市场范围，或者通过各种促销手段扩大潜在消费者的数量，或者采取更强有力的手段，使原来对保险或对本公司的险种不感兴趣的消费者产生兴趣，步入潜在消费者的行列。二、保险营销的主体保险营销的主体是指保险商品的“生产”者和推销者，包括各类保险组织保险代理人和保险纪经人。(一)保险组织1、保险组织的分类。一般经营保险业务的组织，由于财产所有制关系不同，有以下几种形式。(1)国营保险组织。国营保险组织是由国家或政府投资设立的保险经营组织。它们可以由政府机构直接经营，也可以通过国家法令规定某个团体来经营，称该组织形式为间接国营保险组织。如日本健康保险组织、办理输出保险的日本输出银行等就属于间接国营保险组织。(2)私营保险组织。私营保险组织是由私人投资设立的保险经营组织，它多以股份有限公司的形式出现。保险股份有限公司是现代保险企业制度下最典型的一种组织形式。(3)合营保险组织。合营保险组织包括两种形式：一种是政府与私人共同投资设立的保险经营组织，属于公私合营保险组织形式；另一种是本国政府或组织与外商共同投资设立的合营保险组织，我国称之为中外合资保险经营组织形式。公私合营与中外合资保险组织通常也是以股份有限公司的形式出现，并具有保险股份有限公司的一切特征。(4)合作保险组织。合作保险组织是由社会上具有共同风险的个人或经营单位，为了获得保险保障，共同集资设立的保险组织形式。在西方国家的保险市场上，合作保险组织分为消费者合作保险组织与生产者合作保险组织。前者是由保险消费者组织起来并为其组织成员提供保险的组织，它既可以采取公司形式如相互保险公司，也可以采取非公司形式如相互保险社或保险合作社；后者则多半是由医疗机构或人员为大众提供医疗与健康服务组织起来的，如美国的蓝十字会和蓝盾医疗保险组织。(5)个人保险组织。个人保险组织是以个人名义承保保险业务的一种组织形式，迄今为止，这种组织形式只有英国的“劳合社”。但是，“劳合社”本身并不是承保风险的保险公司，它仅是个人承保商的集合体，是一个社团组织，其成员全部是个人，且各自独立，自负盈亏，进行单独承保，并以个人的全部财力对其承保的风险承担无限责任。(6)行业自保组织。行业自保组织是指某一行业或企业为本企业或本系统提供保险保障的组织形式。欧美国家的许多大企业集团，都有自己的自保保险公司。2、几种典型的保险组织。由于社会经济制度、经济管理体制和历史传统等方面的差异，保险人以何种组织形式进行经营，各个国家都有特别限定。例如：美国规定的保险组织形式是股份有限公司和相互保险公司两种；日本规定的保险组织形式是股份有限公司、相互保险公司和保险互济合作社3种；英国较为特殊，除股份有限公司和相互保险社以外，还允许个人保险组织形式经营保险；我国台湾省保险组织形式有股份有限公司和保险合作社两种。根据保险法规定，我国保险公司应当采取股份有限公司和国有独资公司两种形式。(1)保险股份有限公司。股份有限公司简称为股份公司，是现代企业制度最典型的组织形式，它是由一定数目以上的股东发起组织，全部注册资本被划分为等额股份，通常发行股票(或股权证)筹集资本，股东以其所认购股份承担有限责任，公司以其全部资产对公司债务承担民事责任。保险股份有限公司的特点。股份有限公司以其严密而健全的组织形式早已被各国保险业广泛推崇，保险法也将这一组织形式规定为我国保险公司设立的形式之一，因而，建立我国的现代保险企业制度，稳妥而健康地发展保险股份有限公司，将是十分有益的。首先，保险股份有限公司是典型的资合公司，公司的所有权与经营权相分离，有利于提高经营管理效率，增加保险利润，进而扩展保险业务，使风险更加分散，经营更加安全，对被保险人的保障更强。其次，保险股份有限公司通常发行股票(或股权证)筹集资本，因而，比较容易筹集大额资本，使经营资本充足，财力雄厚，有利于业务扩展。再次，保险股份有限公司采取确定保险费制，使投保人保费负担确定，比较符合现代保险的特征和投保人的需要，为业务扩展提供了便利条件。保险股份有限公司的组织机构。所谓组织机构就是保险公司为了达到有效经营管理的目的，确定各个部门及其组成人员的职责以及不同职责间的相互关系，从而使全体参加者既有明确的分工，又有通力合作的一种形式。保险股份有限公司的组织结构为：股东大会、董事会、监事会和经理。股东大会。股东大会由保险股份有限公司的股东组成，它是保险股份有限公司的最高权力机构。股东大会会议由股东选举的董事会负责召集，董事长主持，一般每年召开一次，某些特殊情况下可以召开临时股东大会。股东大会行使的职权一般是有关公司的重大决策，如对公司合并、分立、解散和清算等事项进行投票表决。董事会。董事会由股东选举产生，董事会是公司组织的主要统治集团，它受股东的委托执掌决策大权，并对重大过失、欺诈、使用公司资产为个人目的而损害公司利益的行为向股东负责，但对正常业务判断错误不负直接责任。董事会主要是负责宣布派息方案，决定收益留存的比例和股息的支付方式，并决定扩大或缩减生产和经营规模，任命高级管理人员。董事长为保险股份有限公司的法定代表人，他负责主持股东大会和召集、主持董事会会议；检查董事会决议的实施情况；签署公司股票和公司债券。监事会。监事会由股东代表和适当比例的公司职工代表组成。监事会行使的主要职权有：检查公司财务；监督董事经营执行公司职务时违反法律、行政法规或公司章程的行为；要求董事、经理纠正损害公司利益的行为；提议召开临时股东大会。监事的任期每届3年，任期届满，可连选连任。监事会应当依照有关法律、行政法规、公司章程，忠实履行监事职责。监事可列席董事会会议。经理。经理由董事会聘任或解聘，负责执行公司的经营方针，并向董事会负责。经理是公司的代理人，有权以公司名义签约，但应当遵守公司的章程，忠实履行职务，维护公司利益，不得利用在公司的地位和职权为自己或他人谋取私利。(2)国有独资保险公司。国有独资公司是由国家授权投资的机构或国家授权的部门单独出资设立的有限责任公司。保险行业涉及到千家万户，各行各业，被誉为社会经济的“稳定器”，在这一领域设立少量的国有独资保险公司，是十分必要的。保险法也将这一组织形式规定为我国保险公司设立形式之一。目前，在我国保险市场上，中国人民保险公司、中国人寿保险有限公司、中国再保险有限公司就属于国有独资保险公司。国有独资保险公司的特点。首先，国有独资保险公司是一种特殊的有限责任公司。一般有限责任公司的投资主体是多元的，即股东必须有2个以上50个以下，而国有独资保险公司的投资主体单一，仅有国家授权投资的机构或国家授权的部门，股东只有1个。因此，它是一种特殊的有限责任公司。其次，国有独资保险公司是一种特殊的国有保险企业。国有独资保险公司适用的是中华人民共和国公司法，实行的是公司制度，与国家或政府间以平等的民事主体关系联结，而非行政隶属的上下级关系。再次，国有独资保险公司是一种特殊的独资企业。一般个人独资是不能设立有限责任公司的，而国有独资保险公司由于其投资主体是国家，因而可以设立成为有限责任公司。国有独资保险公司的组织机构。国有独资保险公司因无其他投资主体，因而不设股东大会，其组织机构由董事会、监事会和经理组成。国有独资保险公司的最高权力归于国家授权投资的部门，凡是股份公司股东大会的权力，在国有独资公司都归于国家授权投资的部门，也可将股东大会的部分职权授予董事会行使。因此，有关公司的合并、分立、解散、增减资本和发行公司债券，必须由国家授权投资的机构或国家授权的部门决定。董事会。国有独资保险公司的董事会成员为39人，由国家授权投资的机构或国家授权的部门委派或更换，成员中应包括由公司职工民主选举产生的职工代表。董事会设董事长1人，他是国有独资保险公司的法定代表人。国有独资保险公司的董事会除行使由国家授权投资的机构或国家授权的部门授予的股东大会的部分职权以外，同时还要执掌公司决策大权。如：决定公司的经营计划；制定公司的年度财务方面预决算方案、利润分配和弥补亏损方案、增减注册资本的方案；拟订公司合并、分立、变更公司形式和解散的方案等。监事会。国有独资保险公司的监事会由金融监督管理部门、有关专家和保险公司工作人员的代表组成。监事会行使的职权是：监督国有独资保险公司各项准备金的提取、最低偿付能力、国有资产的保值增值以及高级管理人员违反法律、行政法规或公司章程的行为。经理。国有独资保险公司的经理由董事会聘任或者解聘。经国家授权投资的机构或国家授权的部门同意，董事会成员可以兼任经理。经理负责执行公司的具体方针，如组织实施公司年度经营计划和投资方案；拟订公司内部管理机构设置方案、基本管理制度；制定公司具体规章等。(3)相互保险公司。相互保险公司是由所有参加保险的人自己设立的保险法人组织，是保险业特有的公司组织形式。与股份保险公司相比较，相互保险公司具有以下特点：首先，相互保险公司的投保人具有双重身份。相互保险公司没有股东，保单持有人的地位与股份公司的股东地位相类似，公司为他们所拥有。因此，投保人具有双重身份，既是公司所有人，又是公司的顾客；既是投保人或被保险人，同时又是保险人。他们只要交纳保险费，就可以成为公司成员，而一旦解除保险关系，也就自然脱离公司，成员资格随之消失。其次，相互保险公司是一种非盈利型公司。相互保险公司没有资本金，以各成员交纳的保险费形成公司的责任准备金，来承担全部保险责任，也以交纳的保险费为依据，参与公司盈余分配和承担公司发生亏空时的弥补额。因而没有所谓的盈利问题的存在。所以，相互的保险公司不是一种以盈利为目的的保险组织。再次，相互保险公司的组织机构类似于股份公司。相互保险公司的最高权力机关是会员大会或会员代表大会，即由保单持有人组成的代表大会，由他们选举董事会，由董事会任命公司的高级管理人员。但随着公司规模的扩大，董事会和高级管理人员实际上已经控制了公司的全部事务，会员很难真正参与管理，而且现在已经演变成委托具有法人资格的代理人营运管理，负责处理一切保险业务。相互保险公司比较适宜于人寿保险公司，在美国人寿保险业中，约有7%的人寿保险公司采用相互公司的组织形式。如美国最大的人寿保险公司谨慎人寿保险公司、大都会人寿保险公司都是相互保险公司。但是，需要指出的是，相互保险公司最初的相互性正在渐渐消失，与股份保险公司已无明显差异，而且事实上，不少相互保险公司最初也是以股份公司形式设立，后来再通过退股相互公司化。因而，相互保险公司在内部组织机构设置、保险业务拓展、保险费率拟定、保险基金运用等方面，都遵循了保险公司的一般原则。(4)相互保险社。相互保险社是同一行业的人员，为了应付自然灾害或意外事故造成的经济损失而自愿结合起来的集体组织。相互保险社是最早出现的保险组织，也是保险组织最原始的状态。但是，在欧美国家现在仍然相当普遍，如在人寿保险方面有英国的“友爱社”、美国的“同胞社”，海上保险方面有“股东相互保障协会”等。与保险合作社及相互保险公司相比较，相互保险社具有以下特征：首先，参加相互保险社的成员之间互相提供保险，即每个社员为其他社员提供保险，每个社员同时又获得其他社员提供的保险，真正体现了“我为人人，人人为我”。其次，相互保险社无股本，其经营资本的来源仅为社员交纳的分担金，一般在每年年初按暂定分摊额向社员预收，在年度结束计算出实际分摊额后，再多退少补。再次，相互保险社保险费采取事后分摊制，事先并不确定。最后，相互保险社的最高管理机构是社员选举出来的管理委员会。(5)保险合作社。保险合作社是由一些对某种风险具有同一保障要求的人，自愿集股设立的保险组织。保险合作社与相互保险社很相似，而且相互保险社通常又是按照合作社的模式建立的，因此，人们往往对二者不加区别。实际上，它们之间存在着很大的差异。首先，保险合作社是由社员共同出资入股设立的，加入保险合作社的社员必须交纳一定金额的股本。社员即为保险合作社的股东，其对保险合作社的权利以其认购的股金为限。而相互保险社却无股本。其次，只有保险合作社的社员才能作为保险合作社的被保险人，但是社员也可以不与保险合作社建立保险关系。也就是说，保险关系的建立必须以社员为条件，但社员却不一定必须建立保险关系，保险关系的消灭也不影响社员关系的存在，也不丧失社员身份，因而保险合作社与社员间的关系比较长久，只要社员认交股本后，即使不利用合作社的服务，仍与合作社保持联系。而相互保险社与社员之间是为了一时目的而结合的，如果保险合同终止，双方即自动解约。再次，保险合作社的业务范围仅局限于合作社的社员，只承保合作社社员的风险。最后，保险合作社采取固定保险费制，事后不补交。而相互保险社的保险费采取事后分摊制，事先并不确定。(6)劳合社。“劳合社”是当今世界上最大的保险垄断组织之一，它是伦敦劳合士保险社的简称，是从劳埃德咖啡馆演变而来的。1683年，一个名叫爱德华劳埃德(Edward Lloyd)的茶商，在伦敦塔街附近开设了一家以自己的名字命名的咖啡馆。塔街位于泰晤士河码头附近，有很多与航海贸易有关的单位如海关、海军部等，于是这里每天都聚集着许多海运商人和贸易商人，相互交换一些情报，而由于当时通讯条件极差，人们只能道听途说，消息经常误传，正确可靠的消息对商人来说无疑是无价之宝。爱德华劳埃德慧眼独具，发现可以利用国外归来的船员经常在咖啡馆歇脚的机会，打听最新的海外新闻，进而将咖啡馆办成一个海内外商业通讯之处，航运消息的传播中心，由于消息报导颇为灵通，更吸引了海陆商人前来聚集。此举成功，1692年因营业扩充，劳埃德咖啡馆搬至伦巴第街。1696年，劳埃德把顾客感兴趣的船舶航行和海事消息编成一张小报劳埃德新闻每周出版3次，后又改名为劳合动态。据说，除了官方的伦敦公报外，劳合动态是英国现存历史最悠久的报纸。1769年由79个劳埃德咖啡馆的顾客每人出资100英镑组成了海上保险团体；1774年劳合社诞生，并迁至皇家交易所内。从此劳埃德咖啡馆不再卖咖啡而专门经营海上保险，成为当时英国海上保险的中心。1871年，劳合社向政府申请注册，经议会通过法案正式确认劳合社为一个具有法人资格的社团组织，而且其业务范围也从海上保险扩展到了一切保险业务。劳合社并不是一个保险公司，它仅是个人承保商的集合体，其成员全部是个人，各自独立、自负盈亏，进行单独承保，并以个人的全部财力对其承保的风险承担无限责任。劳合社实际上是一个保险市场，它的保险交易方式通常是由保险经纪人为其保户准备好一份承保文件，写明保险的船舶和货物，然后由劳合社中的承保会员承保，如若愿意承保，即在承保文件上签字，并写明所愿接受的金额。往往一张承保单需要许多承保会员签字承保，直到所需承保的金额全部有人承保为止，再交签单部签单，交易才算达成。这种在承保文件下方签字的习惯，就是当今所采用的“承保人”(Underwriter)一词的由来。目前，劳合社已有成员30000多人，并组成400多个水险、非水险、航空险、汽车险和人身险组合，经营包括海上保险在内的各种保险业务。劳合社的成员是经过劳合社组织严格审查批准，最先只允许具有雄厚财力且愿意承担无限责任的个人为承保会员，但是，近年来由于来自伦敦市场超赔分保的压力和美国责任险的压力，其经营陷入了困境，承保能力连年下降。1999年劳合社的总承保能力为987亿英镑，比1998年的1017亿英镑有较大幅度的减少。不过早在1995年劳合社就制定了长达48页的计划纲要，其中一点是将过去的劳合社进行改造，接纳一些实力雄厚的法人团体入社。据悉，1999年有5家新的辛迪加加入劳合社，将给劳合社增加117亿英镑的承保能力。经过调整与创新，劳合社仍将在伦敦保险市场上占据主要地位，使伦敦成为更具吸引力的世界保险中心。3、保险公司的主要职能部门。各保险公司职能部门的设置不尽一致，但基本上都包括营销、精算、核保、核赔、客户服务、投资、会议、法律、人力资源和电脑部。(1)营销部。营销部的主要职责是进行市场调研，与公司其他部门一起开发新险种和改进现有险种以适应客户的需求，准备广告促销活动，设计促销材料，建立和维持公司险种的销售体系。(2)精算部。精算部负责确保保险公司在精确的数理基础上运作。精算师和其他部门协作设计和修订寿险产品。精算部厘定费率，决定公司的责任准备金，确定不丧失现金价值和贷款价值，研究预期死亡率和发病率，建立风险选择准则，确定公司险种的盈利性。另外，精算师通常要参与制定公司策略规划，公司的年度报表必须经精算师签名才成为有效文件。(3)核保部。寿险公司的核保部门负责确保公司被保险人的实际死亡率或发病率不超过厘定费率时预定的死亡率或发病率。核保部门和精算部门、医务人员共同建立评估保险投保的准则。核保人员考虑投保人的年龄、体重、身体状况、个人和家族病史、职业、经济来源和其他选择因素，以决定准被保险人所属的风险等级。该部门甚至还参与再保险协议的协商和管理。(4)客户服务部。客户服务部负责为公司的客户提供服务。由客户服务专业人员负责提供信息咨询，帮助解释保单措辞，回答有关保险保障的问题，应投保人或被保险人要求进行某些变更，如变更住址、受益人，或保费交纳方式等。客户服务部还负责计算和处理保单贷款、不丧失价值选择权和红利等事务。在某些保险公司，客户服务部还处理公司代理人的佣金支付、寄送交保费通知、收取保费等事务。(5)理赔部。处理索赔是理赔部门的职责。在理赔部门，理赔人员负责审查被保险人或受益人提出的索赔，确定索赔的有效性，保险金的赔偿与给付等事务。假如公司对客户的索赔有异议，理赔人员要在法庭上代表保险公司出示证据。(6)投资部。投资部门负责筹划资金的运用，提出公司的投资战略，在国家规定的可投资领域进行保险投资。(7)会计部。会计部门负责保存保险公司的全部会计记录，准备财务报表，控制收支，监督公司的财务核算程序，管理公司职工薪金，与法律部门一起确保公司遵守政府法规和税法。(8)法律部。法律部门负责确保保险公司的运作遵守国家的各项法律和保险法规。具体职责有：研究现有或即将颁布的法律以确定它们对公司运作的影响；当理赔有争议时向理赔人员提供建议，与会计部门一起确定公司的纳税责任；在任何诉讼中代表公司或指导外部律师；处理投资协议、保单转让和所有权认定等。法律部门还帮助开发保单格式和其他保险公司使用的合同。(9)人力资源部。人力资源部门又称人事部门，负责组织机构管理、人事管理和员工福利。该部门规定有关雇佣和解雇雇员的制度；决定福利水准；管理雇员福利计划，如团体保险、雇员养老金计划等。(10)电脑部。信息系统部门负责开发和维护保险公司的计算机系统。它帮助其他部门开发、购买、使用计算机系统和软件，这些系统和软件是提供信息、保存记录、管理产品所必需的。电脑部门还运用电脑档案保存公司记录，帮助提供准备财务报表所需数据，对公司所用的各类程序和系统进行分析。(二)保险代理人保险代理人，是指根据保险人的委托，在保险人授权范围内代为办理保险业务并向保险人收取代理手续费的人。一般可以是法人，也可以是自然人。根据我国保险代理人管理规定(暂行)，保险代理人包括专业代理人、兼业代理人和个人代理人3种。3种保险代理人均不得签发保险单。1、保险专业代理人。保险专业代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司，其组织形式为有限责任公司。保险专业代理公司的设立必须符合一定的条件，即要投入最低资本额人民币50万元，且必须为实收货币资本；要有符合公司法规定的章程；要至少有30名持有保险代理人资格证书的代理人员；要有符合任职资格的董事长和总经理；要有符合要求的营业场所。保险专业代理业务范围为代理销售保险单，代理收取保险费，代理保险和风险管理咨询服务，以及代理保险公司进行损失的勘查和理赔。在实际执行中，可以代理上述全部业务，也可以只代理其中某一方面某一环节的业务。前者称为全权代理，后者称为非全权代理。2、保险兼业代理人。保险兼业代理人是指受保险人委托在从事自身业务的同时指定专人为保险人代办保险业务的单位。保险兼业代理人的设立必须符合一定的条件，即：具有所在单位法人授权书；有专人从事保险代理业务；有符合规定的营业场所。但保险兼业代理人的业务范围只限于代理销售保险单，代理收取保险费，而且只能代理与本行业直接相关的保险业务。我国保险兼业代理人的形式主要有3种：(1)业务经办单位代理。利用业务经办单位的职能作用和优越条件为保险人代理和本身业务有直接关系的保险业务，如渔业监管部门代理渔船保险业务，学校代理学生平安保险业务。(2)企业主管部门或企业代理。企业的主管部门受保险人的委托兼办所属企业的保险业务，或企业代办企业内部的保险业务，如代理职工养老金保险、简易人身险、家财险等。(3)金融部门代理。恢复国内保险业务初期，保险公司主要依靠银行或农村信用社代办保险业务。由于银行、信用社与各行各业接触广泛，又有一定的经济手段，因此，银行可以代理多种业务，例如企业财产保险、家庭财产保险等。3、保险个人代理人。保险个人代理人是指根据保险人委托向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人。个人代理人的业务范围只限于代理销售保险单和代理收取保险费，而不得办理企业财产保险和团体人身保险。另外，个人代理人只能为一家保险公司代理保险业务，而且必须是专职的，任何个人不得兼职从事保险代理业务。(三)保险经纪人保险纪经人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。根据委托方的不同，保险经纪人可以分为狭义保险经纪人(专指原保险市场的纪经人)和再保险经纪人。1、狭义的保险纪经人。狭义的保险经纪人是指直接介于投保人和原保险人之间的中间人，直接接受投保人的委托。按业务性质的不同，狭义的保险经纪人又可分为寿险经纪人和非寿险经纪人。(1)寿险经纪人。寿险经纪人是指在人身保险市场上代表投保人选择保险人、代办保险手续并从保险人处收取佣金的中间人。寿险经纪人必须熟悉保险市场行情和保险标的的详细情况，熟悉掌握专项业务知识，还要懂法律，并且会计算人身保险的各种费率，以便为被保险人设计最佳方案。在国外，寿险经纪人主要从事公司职工福利计划中的团体寿险和高收入者养老金保险的经纪业务。(2)非寿险经纪人。非寿险经纪人是为投保人安排各种财产、责任保险，在保险合同双方间斡旋，促成保险合同订立并从保险人处收取佣金的中间人。由于保险产品的复杂性，非寿险经纪人必须掌握相关的专业知识，以便能与投保人进行沟通，为投保人提供风险评估、设计风险管理方案，为投保人选择最佳保险人和索赔等服务。非寿险是保险经纪人活动的主要领域。2、再保险经纪人。再保险经纪人是促成再保险分出公司与接受公司建立再保险关系的中介人。他们把分出公司视为自己的客户，在为分出公司争取较优惠的条件的前提下选择接受公司并收取由后者支付的佣金。再保险纪经人不仅介绍再保险业务、提供保险信息，而且在再保险合同有效期间对再保险合同进行管理，继续为分出公司服务，如合同的续转、修改、终止等，并向再保险接受人及时提供账单并进行结算。保险经纪人的组织形式一般有3种：个人保险经纪人、合伙企业、保险经纪公司。大多数国家都允许个人保险经纪人从事保险经纪业务活动，如在英国、美国、日本、韩国等国家，个人保险经纪人是保险经纪行业的重要组成部分。英国等一些国家允许以合伙方式设立合伙保险经纪组织，并且要求所有的合伙人必须是经注册的保险经纪人。保险经纪公司是所有国家都认可的保险经纪人组织形式，也是我国保险经纪人管理规定(试行)认可的惟一形式。第3节 保险营销的客体一、保险商品的特性保险营销的客体是指营销主体“生产”和经营的对象，即保险商品。保险商品不仅是一种服务形态的商品，而且是一种特殊的服务形态的商品。这种商品具有以下特点：(一)保险商品的无形性保险商品首先具有一般服务形态商品的共性，即无形性，因为它也是看不见、摸不着、嗅不到、听不到也无法品尝的。消费者不可能用身体器官确切地感受保险商品，即使保险合同是有形的，是物质的，但那也只不过是形式，而保险商品本身仍是无形的。确切地讲，保险商品是一种提供保障的财务契约责任。消费者只能依靠主观感觉，以抽象的方式如体验、信任、感觉、安全等去描述，因而也难以作出具体、精确的评价。这也就是对保险营销市场的营销主体提出了挑战，如何化“无形性”为“有形性”，便于保户作出评判。(二)保险商品的异质性保险商品不可能像一般商品那样是标准化的，具有“同质性”。这是因为服务是一个复杂的动态过程，具有“异质性”即“易变性”。发生的时间、地点、方式等特定条件不同，差异性就会很大。不同的公司、不同的营销人员，即使提供同一种保险产品，消费者的感受也会不同，甚至是同一个营销人员提供服务，也不一定一成不变，因时间、地点、准保户等具体情况不同也会表现出相当大的差异。保险营销中，如何克服这种“异质性”，使消费者得到始终如一的服务，是保险营销市场的营销主体尤其需要关注的。(三)保险商品的复杂性从一般形式上看，保险商品表现为一些法律文件，即保险人承诺在特定情况发