如何做好销售管理.ppt

吴滔滔 销售管理 什么是销售管理 销售管理是为了实现各种组织目标 创造 建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而进行的分析 计划 执行 监督和控制 销售管理四部曲 策略计划 企业在确定了营销策略计划之后 销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划 以便开展 执行企业的销售任务 以达到企业的销售目标 销售部必须清楚地了解企业的经营目标 产品的目标市场和目标客户 对这些问题有了清晰的了解之后 才能够制定出切实而有效的销售策略和计划 在制定营销策略的时候 必须考虑市场的经营环境 行业的竞争状况 企业本身的实力和可分配的资源状况 产品所处的生命周期等各项因素 在企业制定的市场营销策略的基础上 销售部制定相应的销售策略和战术 根据预测的销售目标及销售费用 销售部必须决定销售组织的规模 销售人员的工作安排 培训安排 销售区域的划分及人员的编排 销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题 销售计划必须包括销售人员的工作任务安排 每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责 销售计划必须要做到具体和量化 要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标 销售组织 销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构 确定销售部门的人员数量 销售经费的预算 销售人员的招聘办法和资历要求 在销售计划的制定和执行的过程中 如何组织销售部门 如何划分销售地区 如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作 销售部需要根据目标销售量 销售区域的大小 销售代理及销售分支机构的设置情况 销售人员的素质水平等因素进行评估 以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置 业绩管理 销售工作 或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的 是为了出售产品及维持与客户的关系 从销售管理而为企业带来销售业务及利润 销售人员的销售业绩 一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量 此外 销售人员所销售出的产品的利润贡献 是衡量销售人员销售业绩的另一个标准 而对于一些需要重复购买产品的客户 销售人员要维持与这类客户的关系 维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素 销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作 要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况 要经常检查每一个地区 每一个销售人员的销售任务完成情况 发现问题立刻进行了解及处理 指导 协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难 帮助销售人员完成销售任务 销售部需要为销售人员的工作提供各种资源 支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标 表现评估 销售人员的工作表现评估是一项重要的工作 销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成 需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况 销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩 这当中包括产品的销售数量 完成销售指标的情况和进度 对客户的拜访次数等各项工作 对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行 对评估的事项必须订立明确的准则 使销售人员能够有规可循 而评估的结果 必须对销售人员进行反馈 已使他们知道自己做的不够的地方 从而对工作的缺点作出改善 工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩 更重要的是要检讨销售策略和计划的成效 从中总结出成功或失败的经验 成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广 找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴 对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励 以促使他们更加努力地做好工作 对销售业绩差的销售人员 应当向他们指出应该改善的地方 并限时予以改善 根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果 销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨 发现需要进行改善的地方 应该对原制定的策略和计划进行修订 与此同时 也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善 以提高销售人员的工作水平 增强销售工作的效率 人性化 合理化 简单化 制度化 管理的 四化 制度化 没有规矩就不成方圆 一个企业或组织要想进步 就必须有相应的制度来约束员工 管理企业 销售管理也如此 销售管理需要一定的规章制度 而这些要依靠销售管理者去实施 要通过制定相关的制度加以保证 销售管理制度化是销售管理的基础 销售管理制度化 企业或组织就要制定一套高效 系统 完善的制度 使销售管理者与业务员有 法 可依 才能做到有 法 必依 违 法 必究 执 法 必严 销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来 简单化 管理制度并不是越多越好 也不是越复杂越好 而应该是越精简越好 现代企业的管理追求的是简单化 只有简单的才是易于执行的 销售管理简单化是必要的 因为简单化可以节约资源 提高效率 复杂的销售管理在组织上叠床架屋 在程序上往复循环 在时间上大量浪费 在成本上居高不下 不能简单化就谈不上科学管理 就不会出效益 销售管理简单化是可行的 由于人性的复杂性 造成销售管理工作的复杂性 但销售管理工作的复杂 并不代表管理操作一定要复杂 销售管理工作可以简单而且有效 销售管理简单化是销售管理的至高境界 这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想 通过思想观念的创新 技术手段的创新 把复杂的流程 标准 制度 运作变为简单方便 组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子 人性化 要明白什么是人性化管理 就必须知道人性是什么 人是复合体 是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源 并非简单的 经济人 或 社会人 所以人性也不能简单的以性 善 性 恶 来概括 人性中的东西有善的 有恶的 在不同环境中又是变化不定的 由此导致人的需求并非固定不变的 不同时空中会有不同的需求 欲壑难填 在一定程度上是其真实的写照 销售管理人性化中的人性指的就是人的天性 即 善 恶 并存的天性 在不同的环境中有不同的表现 所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上 按照人性的原则去管理 利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务 同时对于人性中不利的一面进行抑制 弱化其反面作用 在销售管理人性化的实施和手段上采取 人性 的方式 方法 尊重个人 个性 而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员 在实现共同目标的前提下 给业务员更多的 个人空间 而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理 合理化 合理化的定义合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程 亦即进行更好地改善 以确保企业拥有竞争优势 永续经营发展 企业管理合理化要素1 抓住异常 重点管理 2 追根究底 止于至善 3 自我回馈 自动自发 销售管理者要培养一个公开 公平 公正的企业环境 对任何业务员要 一碗水端平 不能因为个人的好恶而有失公允 有所偏裆 什么事情都要对事不对人 合法 合理 合情的对待每一位下属 在现代社会中 国家不是实行愚民政策而是开发民智 人类的价值得到普遍尊重 销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违 销售管理工作要合理化 企业上下要达成全员共识 形成共同的经营理念 打造优秀的企业体制及文化 销售人员管理 1 销售人员的聘用 考勤和离职按相关法律法规和集团规章制度执行 2 销售人员的工作主要是留住老客户 发展新客户 促成交易 合同履约 收集和传递市场信息 3 销售人员应保守集团商业秘密 更不得诱劝客户将集团业务转移或外流 严禁挪用公款 收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款 营销计划 销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划 经主管审核同意后实施 该计划包括销售指标分解 及开拓市场 增加销售量的设想和措施 营销过程 1 销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写 工作日报表 和 客户档案表 并定期进行书面工作总结 各单位每月汇总 客户档案表 在次月10日前必须提交集团行政管理部一份存档 2 各单位开发的客户须及时向集团总经办备案 如市场出现 碰车 现象 由集团总经办以 先入为主 原则予以协调 3 销售时 原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签订经济合同 合同签订后3日内由业务主管部门向集团财务计划部 总经办 行政管理部各交一份原件备案 对信誉较好的老客户经单位业务部门同意后 可由用户负责人签字的采购单为订货依据 合同额十万元以上的原则上要有预付款 4 销售利润率低于20 的拟签订的经济合同要通过集团总经理办公室组织合同评审后决定 5 销售人员负责合同履约 并按约定回收合同款项 包括尾款或质保金 因销售人员个人原因不能收回货款 形成呆坏帐造成集团损失的 由销售人员付连带赔偿责任 发展趋势 1 营销战略 包括市场营销组合和市场营销预算2 销售战略 全局性 长远性 针对性 竞争性 导向性 竞争激烈的商务环境为企业提出了日益多样化的挑战 销售管理正出现了某些新的趋势 1 从交易推销到关系推销2 从个人推销到团队推销3 从销售量到销售效率4 从管理到领导5 从本地到全国 管理体系 销售计划管理 其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解 这些方面包括品种 区域 客户 业务员 结算方式 销售方式和时间进度 分解过程既是落实过程也是说服过程 同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性 发现问题可以及时调整 合理的 实事求是的销售计划 在实施过程既能够反映市场危机 也能够反映市场机会 同时也是严格管理 确保销售工作效率 工作力度的关键 分解目标后定期按计划跟进目标执行状况 根据宏观环境评估销售目标的合理区间 必要时进行适当的调整 业务员行动过程管理 其核心内容是围绕销售工作的主要工作 管理和监控业务员的行动 使业务员的工作集中在有价值项目上 包括制定 月销售计划 月行动计划和周行动计划 每日销售报告 月工作总结和下月工作要点 流动销售预测 竞争产品分析 市场巡视工作报告 周定点拜访路线 市场登记处报告等 客户管理 客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理 调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景 市场风险管理的关键是客户的信用 能力和市场价格控制 管理手段和方法有 客户资料卡 客户策略卡 客户月评卡等 结果管理 业务员行动结果管理包括两个方面 一是业绩评价 一是市场信息研究 业绩评价包括 销售量和回款情况 销售报告系统执行情况 销售费用控制情况 服从管理情况 市场策划情况 进步情况 信息研究包括 本公司表现 竞争对手信息 如质量信息 价格信息 二批和零售 品种信息 市场趋势 客户信息等 思维变化 销售人员与销售经理在角色上 要求的能力是不一样的 因此 要完成销售员到销售经理的思维方式 角色和能力的转变 1 思维观念发生变化 销售经理考虑问题应从全局和长远着眼 要有战略思维 不能只考虑将自己的工作做好 2 职责发生变化 销售员的职责是个人任务