20090729-浦东星河湾销售说辞.doc

浦东星河湾销售说辞20XX年7月29日前言从4月中旬开始，项目组正式启动了浦东星河湾的的产品力挖掘工作，非常荣幸能得到星河湾工程部、园林部、装修部、采购部等诸多部门的全力支持，才能使得我们对浦东星河湾的亮点与故事收集、提炼工作顺利开展，在长达3个月的工地走访中，我们对星河湾“舍得、用心、创新”的企业文化从内心深处被认同、被征服，并一次次被星河湾对待产品以近乎艺术品般“苛求”雕琢的态度所震撼。因此，如何把这份感动传递给到访星河湾每一位客户，如何把星河湾的企业文化传递给客户，如何把中国这样一家如此“执著”做中国豪宅标杆地产品牌传递给客户，是一项十分艰巨的任务。但，也是我们必须肩负的使命。目录一、销售说辞策略浦东星河湾的产品亮点可谓“说不完道不尽”，仅仅截止到目前，经过提炼整理后的项目亮点及故事汇就多达近200条，这些亮点与故事处处体现出星河湾地产“舍得、用心、创新”的文化理念，如何将数百条亮点进行再“压缩”再凝练，实现客户在接触到浦东星河湾项目的短短时间内对星河湾品牌的高度认同，并激发其购买浦东星河湾的急迫感，我们认为，浦东星河湾的销售说辞亦需制定相应策略。策略一：与客户的沟通交流中强化“记忆点”由于星河湾的产品细节与故事过于丰富，因此，在板房、园林、酒店的说辞上，我们需要达到的目的是在客户的脑海中烙下深刻的记忆点，该记忆点首先要强调星河湾的品牌观与产品观，其次才是感人的故事、细节的娓娓道来。策略二：不同空间的切换（酒店、板房、园林），增强震撼的“仪式感”由于浦东星河湾项目在空间丰富的整体性（包括居住空间、灰度空间、园林空间与商务休闲空间），且每一空间各有特色。因此，在客户带看与引导上，针对不同的空间特点，以期达到的客户“记忆点”亦有所不同，其销售说辞在内容组织上的逻辑亦有所不同，因此需要通过动作上的“仪式感”加强效果。策略三：激发客户的购买迫切性，加快成交周期在与客户的沟通中，贯穿星河湾作为中国房地产行业旗帜标杆地位的同时，强化浦东星河湾三大稀缺性：1)上海豪宅市场上，如此精雕细刻的产品稀缺性；2）具体细化到户型面积段套数的稀缺性。短时间内即征服客户心扉，激发客户的购买欲望，并成为星河湾口碑传播的一份子。上述策略的具体执行，将在下一章节“重点型”销售说辞中具体展开。另外，由于星河湾方方面面要阐述的内容太多，因此我们分为重点型销售说辞与背景型销售说辞两大类别进行区分。重点型销售说辞的内容为“板房说辞”、“园林说辞”、“酒店说辞”。该类别为核心说辞，是必须强化记忆点的部分。这也是客户经理必须了解的常规内容。二、重点型销售说辞需要声明的是，本章节的内容规划并非依照销售动线的逻辑进行顺序排位，而是按照不同空间的特点进行说辞的规划，但是具体到各块空间说辞部分，则是依照空间的内部动线进行编排。另，销售说辞的内容编排主要拟定客户为不了解星河湾的消费者（非北京广州老业主），但涵盖针对北京广州业主的内容，即浦东星河湾的产品力提升方面的介绍。1、板房说辞1.1 具体执行策略在板房参观动线上通过“进门前室内参观出门”三个阶段进行说辞与动作仪式的编排。力求将浦东星河湾室内装修的灵魂要点传递客户。1) 必须强化的记忆点：交楼标准、人性化、产品稀缺性2) 动作的仪式感设定：进门前说辞完毕后，3秒停留客厅餐厅之间的过厅处，5秒停留后开始销售说辞执行策略阐述：l 室内空间是客户较为熟悉的场所，板房参观又是客户购买豪宅的必经动作，如何将星河湾与其他豪宅在第一时间进行区隔，“交楼标准”是重要的核心力。因此我们将“交楼标准”作为重要的记忆点，需要强化给客户，让客户进行观念与心态上的转换，即不是“参观”的心态，而是“收楼”的心态，以“居住者”的心境开始真真正正、切切实实的体验之旅。故，进门前安排指定说辞与动作：说辞： “星河湾住的房子就是样板房，我们的样板房就是交给业主的交楼标准”（黄董语） 仪式强化：3秒停留，给予客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间。l 进入室内后，我们希望传递给客户的讯息是“人性化”，而非“豪华感”。因为设施设备、用材的奢华可以作为背景资料在其他时间与空间与客户进行交流，但是在当下的时刻，客户已经以“居住者”的心态进行参观，最为需要传递的重点是告知客户“奢华”不是难点，难点是如何使居住“人性化”，星河湾在“人性化”上花费的心血，只为使客户在居住中感受到真正的温馨、舒适、美观、实用，是居住在“家”中，而不是“房子”中。这一点，是区隔星河湾与其他楼盘的重大特征，也是只有“舍得、用心、创新”的魄力才能做到，是超过100多个设计师、专业的施工团队为业主精心雕琢的艺术珍品。在“人性化”这一点上，金钱无法衡量。说辞：详见1.2说辞内容仪式强化：客厅餐厅之间的过厅处，客户经理静默，给予客户5秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销售说辞，包括故事穿插，细节描述。在客户从外到里参观完户型后，开始从里向外走向大门的过程中，才介绍“奢华”的用材、顶级的设施设备配置。l 当客户参观完一套板房户型后，需要强化产品的稀缺性。强化星河湾产品力的稀缺，具体细化到户型面积段的稀缺性。说辞：“您看到的，就是您未来的交楼标准。”（再次强化）“浦东只有一个星河湾，您看到的这套户型，只有4套。”（以特A户型为例）1.2 说辞内容交房标准： 样板房 = 交房标准一般来说，样板房每套都做成这样，可以；但是每一套交房标准都能做成这样，难；星河湾的交房标准一定要比样板房还做的好。“星河湾住的房子就是样板房，我们的样板房就是交给业主的验收标准”黄文仔先生人性化：（动线方向：从外向里） 室内设计与建筑设计同步注重整体的室内感受，这样的设计别人做不到，提高了业主的得坪率和空间利用率。“星河湾的样板房之所以能够令客户震撼，最关键的原因是，室内设计与建筑设计同步，房子还没有做的时候就开始扣细节，这个过程很辛苦，但是很高兴，没有一个开发商是这样的，从室内设计开始，从空间开始。”（室内设计师）平面与立面的完美结合星河湾在设计时不光只考虑到立面的美观，同时也非常注重室内平面布局的舒适合理，例如：星河湾特色的八角楼设计，在立面上做到了美观别致，在空间布局上也通过加大尺度，增设一步阳台的设计，充分从业主使用的人性化角度考虑。（一步阳台的设计原由是，卧室阳台是个利用率相对较低的设计，但又要做到室内外空间的互动，又要做到不浪费，星河湾从“人性化”角度出发，通过一步式阳台设计，让业主能在享受美丽园林的同时，也避免了面积的浪费）设计特点：“温馨舒适，美观实用”温馨舒适，就是要营造一种家的感觉，当你回到家中，躺在沙发里，会觉得家是最温馨舒适的地方，哪里也不想去，只想在待在家里。美观实用，艺术追求的就是“美感”，不美的东西，不会有吸引力，客户也不会喜欢，在美的同时还要实用，例如，在设计浴室的时候，要考虑到空间会潮湿，因此浴室门框就不能落地，下面要有石材底座。浴室内的边角也被磨成圆的，不是直角的，也是考虑到安全实用。“别人卖的是平方，我们卖的是立方”建筑层高比常规豪宅更高，层高达到了3.55米3.6米。而且星河湾做的精装修房，给业主的是一个整体的享受空间。设计一道门的心思或许用上了别人设计一套房子的心思大门台阶里外都是平的，中间空出2公分出来。为什么？因为往往入门旁边就是一个鞋柜，人进去换鞋时就会踩在地毯上，如果门同地面一样高的话，门一开地毯就挡住了，地毯就会每天被门挤一两次。这种细节只有业主会在意。门框墙体采用混凝土现浇筑。有利于墙体长期承重，确保星河湾定制门的稳定性，固定门的承重力门框没有一颗钉子；多2公分的厚度，只为了主人的宁静；多一处防烟条设计，只为多一层安全防护。室内设计，光是灵魂在室内设计中，灯的设计很重要。星河湾大量运用了灯光设计（超过100盏）。为的是通过灯光不同的组合，营造不同的气氛，如果拿掉一些，就没有效果了。比如，您看电视的时候可以开一组射灯，有朋友来做客时，可以把主灯打开。上海顶级柏悦酒店，它一个房间就有58盏灯，有不同的灯光组合，给客人不同的体验。空调口隐蔽设计 将室内空间视觉上的美观与实际的使用功能相结合，室内设计周全考虑空调出风口的位置及隐蔽处理，既确保了空间的完整，也保证正常的使用功能。 隐身的空调机房 将空调机房藏在外立面看不到的地方，并通过双扇门双重保障隔音效果。找寻视觉的最佳点所有房间都是落地窗，没有高窗浦东星河湾只有在厨房和卫生用90公分窗，其余都选用落地窗，为的是加宽视域，既可观赏星河湾特有的园林景观，而且室内空间也很舒服。独立走线、分线开关房间内的灯、卫生间、厨房、空调等十几个回路，全部独立走线，分线开关。卫生间的门道道卫生间门槛石，用大理石将门槛石托高2cm包起来，不让木材碰到地面，只要这样，才避免碰到水，不会发潮，完好的保证几十年；对于卫生间这样空间小但是功能要求多的地方，会从人体的舒适性考虑每一个距离都是人体最舒适的，合理的，从设计图纸、到施工工艺，会排的很密，很细，施工阶段还会调整好几次才能做出来。比如坐厕会留出75-80cm的空间，使业主在使用时没有不舒适的感觉；浴缸，留有一个活动门式的检修口，可以开关，以暗门的形式，手一按，就开了，但从视觉上又看不出来。即使卫生间，也有六种不同的灯源在卫生间，设计了地灯、天花灯、壁灯等六种不同的灯源，通过不断提升不同的居家感受，在细节之处让住户充分感受生活品位。室内错层，天地呼应天花板与地面拼花形状相同，上方下方、上圆下圆，保证居室效果的整体性。天花板要求做到平整度，结构质量上做到能可以直接粉刷装修。室内错层，天花板相应的做到与地面呼应，保证层高一致。无形中增加了施工成本。手工打磨全部直角手工打磨，消除锐度（机器打磨无法做到星河湾要求），方型磨边，防止碰伤。有可能是中国最漂亮的工人房就连工人房也是全明设计，部分能看到室外的绿化风景，体现人性化设计。全成品保护在建设过程中，星河湾会进行全程品质监控，保护成品不会在装修过程中受到损坏。重视材料的成品保护：施工现场规定，保护层不得拆除。奢华：（动线方向：从里向外） “星河湾让豪宅的半成品成为历史”做豪宅一定要有精装修交楼标准，否则就不能称之为豪宅。毛胚房交楼，只能说明开发商的开发能力还很低，没有把握，不知道怎样做豪宅。星河湾的精装修水平，在行业内属于第一，无人能及星河湾的设计部门从原来的工程技术部发展而来，现在是规划设计中心，部门员工超过100人，包括室内设计、建筑设计、园林设计、水电设计等各方面。规模强大，实力雄厚。星河湾设计的设计水平在业内被誉为首位，无人能及。如何理解富人阶层的生活方式“奢侈就是享受”，这是打造豪宅的理念。豪宅需要很多过渡的空间、浪费的空间，我们的走廊都要1.5米，甚至2米。星河湾创新是“每天”进步一点点同行有这么一句话“星河湾“每天进步一点点”，就这样我们都要学8-10年了”，黄董曾经让一些著名的设计公司设计立面，但是最后还是觉得我们自己设计的最好，星河湾已经形成了自己的风格，而且得到了市场的认可。陈凯歌找了三年豪宅，找到北京星河湾陈凯歌想买一套真正的豪宅，北京找了三年没找到，先到郊区去找别墅，认为别墅才是豪宅，但是没有发现满意的，就准备去国外买了，偶尔一次来到星河湾，结果一次就买了二套复式。全球选材为了在房间内的每一处建材的使用，达到设计师的要求，最大限度的体现未来生活居住的舒适性，几乎所有的材料都是在世界各地挑选出最合适的那一个。“黑檀”木材之王星河湾大量使用的黑檀是从国外进口的，很多国家禁止出口，非常稀有。它黑色中带有金色的纹理，很华贵。星河湾将它用于地板，有供应商看了说“要是知道做地板，就不给你们了”。为了与黑檀相互辉映，设计中采用大量金色石材，如帝皇玉石等。黑檀木的大量运用黑檀木木材之王，星河湾为了做出最完美的装修效果，不惜成本大量运用名贵木材黑檀木，使看到星河湾样板房的客户无不被高贵奢华的装修所震撼。（浦东星河湾室内木材95%以上采用黑檀木木饰面，陈工板房采访讲）黑檀木的管井门在样板房查看过程中，工程人员向黄董请示样板房外面对楼梯处的管井门材质，目前图纸上显示材质为钢铁材质。黄总要求全部改用黑檀木。（钢铁材质的门在使用3-5年后容易发生油漆剥落、出现锈迹等状况，而黑檀木是持久弥新，后期护理将越擦拭越亮）用心选材，为业主打造永远的家装修使用的石材，至少是从5个国家进口的，在选用石材，考虑的不仅是现在效果的状况，还要考虑使用的几年甚至几十年后的效果，不同的石材，会有不同的处理方法，会考虑每一种石材的性能，需要确保持久的质量和品质。一方面品种不是随便用的，会事先考察矿山和石材性质，因为看起来好看但是不一定能用于居家（比如是否会风化，吸收脏物或者辐射很强等等），还会进行酸碱等破坏性试验 。关于辐射性问题，要确认可以用在可以和人体接触的地方，保证它的安全性和美观性，有检测报告。另一方面是品种的配搭方面会避免单一，每个户型的房间、洗手间都会不同颜色的配搭，如此多丰富的内容需要投入大量的人力物力（比如需要设计师的时间、采购时间、施工时间等等）。将石块成为生活的艺术品石材的运用，星河湾在房地产处于领先的地位。星河湾很注重使用各种石材成为业主生活得一部分，这里有超过30多种石材（陈工工地采访介绍）用在不同的地方，每一块石材都是经过精心挑选，注重石块的自然质地纹理的拼接，每一块都像一件艺术品一样被使用。石材使用过程中的淘汰极高。精确放线，按“图”施工精确放线：按设计图纸1：1画在现场的墙面、地面、天花等各处。放线需要至少10天，因为星河湾的施工图纸量是其他项目的3倍。施工工序：放线确认材料尺寸并定制施工。每套房的装修均按照这道工序做，样板房的标准就是业主入住的交房标准。严苛要求 绝对的平整墙边预留2公分的设计创意 = 优雅， =周界绝对的平整、零误差， =额外的2倍施工作业量。（浦东星河湾室内线条华丽复杂，工艺难度非常大，需要投入大量的人力和时间。）国际规范上允许5-6毫米的顺平，但是星河湾必须做到“严苛要求、绝对的平整”，以确保室内线条的细腻呈现。300多张施工图纸，避免误差3倍于其他地产项目的施工图纸，确定施工中的每一个细节之处，只为了打造一个完美的居所。星河湾的图纸量是其他开发商使用的三倍，在施工前，为了确保在施工过程中不会出现差错，会花十天的时间，预先在墙上按比例根据图纸画好所有的线，然后才开始施工。严格按图纸施工在查看一套样板房的过程中，黄董发觉客厅天花板吊顶的局部细节处理的十分尖锐，当即对照该样板房室内装修设计图纸，施工方未严格按照图纸上的构图严格施工，导致吊顶局部细节未表现出圆润的弧线形态，批示立刻返工修正。红外线镭射精确定位大量运用精准的镭射测距高科技设备来确保施工的每一环节。为了达到零误差的精准要求，呈现完美的交楼标准，施工中大量运用红外线镭射定位。无缝拼接无缝拼花，毫米级的施工要求，缝隙即使用尖刀也插不进去。“无缝”拼接，1/3的时间用于前期铺设、2/3的时间用于后期十多道工序的打磨，精益求精，只为完美呈现。 “垃圾堆里做不出精品”工程部。“拼接工艺已经超过国际水平”北京星河湾三期的某外籍业主。地暖整体采暖，全德国进口管材采用全球著名的专业锅炉热能设备品牌的壁挂锅炉系统，地暖管材为原装德国进口，进行全屋整体铺设。据了解，上海高档楼盘虽然基本上都采用地暖，但管材大部分不是原装进口的，由国外厂家国内设厂制作；原装进口管材也只局部做采暖，但是浦东星河湾是整体采暖（除了阳台）。地暖的控制区域采用隐蔽设计方式，让业主的视线总能舒适到每一个地方。顶级奢侈品牌最新款式可视对讲系统在这样的基础配置设备的选择方面，也很注重其奢华感和艺术造型。门铃采用触摸式，门上没有猫眼。平时没有呼叫时，可作数码相框，不断滚动喜爱的相片，一有呼叫就会显示人像。来访客户按门铃时，直接有摄像头显示在屋里的可视对讲里。语言有英文、中文、法文三种选择，法国原装进口。总统套房级的厨卫设备，星河湾，国际高端品牌商的宠儿浦东星河湾使用的卫浴设备，都是按照五星级酒店的配置标准来严格要求，每一处细节都是奢华的体验和享受。选用的品牌，市场可能有零售，但是作为豪宅交楼标准，敢用这么贵的品牌，浦东星河湾是第一个。星河湾是国际各地的高端品牌商的宠儿，国际高端品牌想打入中国市场，都希望借助星河湾的选用和采购作为起步点，会更容易进入国内市场。国内独创，专利技术的门窗采用目前国内独创世界领先，拥有专利权的门窗系统；所用的铝材为目前全球先进环保节能型材；门窗采用“12A”双面钢化安全中空玻璃，安全性及环保节能双倍提升，超大板块玻璃的使用，无论站在任何位置、角度、都可将园区景观尽收眼底；配件选用意大利原装进口的ALUK配件及型材隔热条。由于浦东星河湾的楼层高度、门窗跨度很大，采用的门窗系列产品属于世界领先产品。型材和配件全部意大利原装进口。整石打磨，“星河湾的弧度”踢脚线整石打磨，不省石料，弧形石板的损耗率是平板的2倍。运用“水刀”工艺精准切割。水刀拼花两块石材通过编程之后用水进行切割，它的特点就是很多材料是用普通的锯锯完之后就不是一个整体了，把一朵花镶进一块石头里面，首先要在这块石头里面雕刻出一个花的形状，在另外一个石头里面再雕刻一朵花，这两个要吻合得很自然很精密得扣进去。如果某石材的材质比较脆，损耗率就非常高。还有就是图案的精密度，如很精密的很小的菊花，损耗非常大。效果重于成本一块石材，从平板原才到工艺成品，成本是好几倍的跳跃，但是星河湾关注的不是成本的多少，而是出来的效果。线条的故事星河湾不会因为增加一道线条，增加一份成本，而去把它删除掉，正是装修的这些细节，才体现出星河湾的经典奢华和高贵典雅。百种墙纸的无缝拼接墙纸和闷皮过百种，一种户型会用上3040种之多，一面墙上会运用许多的墙纸。墙纸的花纹非常丰富，如果墙纸只有一米的话，它另外一朵花必须和前一朵花接起来，拼缝的工艺要求非常严谨，有时候需要浪费很多米才能接到一朵花，这方面消耗非常大。另外，即使是墙纸内的黏贴材料，质量都有严格要求。贯彻是星河湾的理念，即使看不到的地方也是名牌。这种精细选材和严苛工艺上很多开发商都自誉达不到星河湾的标准。副框，只为保护铝合金窗而定制的过程精品即保护了窗户，又像尺子一样精确。定制角铁切面，只为90度的工艺要求置于卫生间与房间之间的角铁，只为完美呈现出90度的工艺，最好的保证了产品的长久质量。门框墙体采用混凝土现浇筑有利于墙体长期承重，确保星河湾的门的稳定性，固定门的承重力（因为星河湾的门需要定做，很厚很重、有承重要求，一般砖墙挂不住）。砖墙之间也用混凝土现浇筑，增加墙体的密实度。砖与砖之间的勾缝使得结构更紧密，混凝土不容易外渗。现浇圈梁现浇圈梁，确保后期外立面构件、内墙构件的附着牢固性和稳定性的施工工艺。考虑每个细节，哪怕是小小的一个固定件。小面积墙体的砌筑为保证后期的装修质量和效果，弃用砖墙形式，改为混凝土现浇砌筑。保证小面积墙体构件、转角、墙的厚度的精致细腻，尺寸控制、墙面的光滑平整，从而服务于后期的质量保证。2、园林说辞2.1 具体执行策略在园林参观动线上通过“入园前园区参观出园”三个阶段进行说辞与动作仪式的编排。力求将浦东星河湾园林的魅力所在传递客户。1）必须强化的记忆点：同纬度最美丽的园林、尊重自然尊重心境、四季变换超越想象2) 动作的仪式感：入园前说辞完毕后，请客户一起深呼吸，该动作为2秒，然后开始园林之旅引导至下沉式园林景观处时，需静默5秒，让客户静静欣赏，不得打断客户的心灵体验。具体策略阐述：l 星河湾在园林上的心血浇注与美丽呈现可谓全世界为之感动。不论是立体平均式园林景观还是移步换景、全冠移植、土壤改良、清水养鱼、无一处不装饰的标准等，园林带给客户的感受更多的是享受。如何让客户在第一时间对星河湾的园林有最深刻的记忆点，我们认为，应该强化“同纬度最美丽的园林”。因此，当引导客户从一个封闭的空间（酒店）出来，开始进行游园之旅前，我们需要让客户以轻松的心情来体会浦东星河湾园林的与众不同，通过一个动作仪式，暗示和引导心境的转换。同时带着“同纬度最美丽的园林”这一个疑惑去游园，在游园中获得答案，自我揭秘。说辞：“我们不敢说是浦东星河湾是同纬度最美丽的园林，但如果您在同纬度发现比星河湾更漂亮的园林，请第一时间电话黄文仔。”动作的仪式感：入园前说辞完毕后，引导客户深呼吸，并做示范，2秒后进入园区。l 相对于室内空间而言，园林空间是一种开放式的空间，因此客户在心态上与室内空间的心理感受会有一种不一样的变化，自由与舒畅度的体验更多一些。因此从逻辑层面来考虑，我们在园林的说辞上更多的是偏向于让客户用眼睛自己去感受，用心灵去体验。让客户感受到在星河湾的园林里漫步，心能静下来、空下来、放松下来。除了在带看动线上，设定几个重要节点的动作仪式感以外，更多的是故事性交流与必要信息的“解说”加强星河湾的园林尊重自然尊重意境的特点。说辞：详见2.2说辞内容重要节点的动作仪式感：静默5秒，给予客户细细品味的心灵体验。l 在游园结束离开园区前，需要再次强化星河湾在园林上的舍得与用心，加深客户对星河湾园林的美好感受，因此我们建议设定的记忆点为“四季星河湾”。在游园结束阶段告知客户，星河湾呈现给业主的，都是不一样的缤纷美景。说辞：“每一天的星河湾都是不同的星河湾，值得您细细品味。”2.2 说辞内容尊重自然尊重意境 同一纬度最美丽的精致园林组团院落，户户皆景观步移景易，景观林荫道造土造园，景观多层次跨水木桥，人家尽枕河组团规划，相得益彰浦东星河湾的园林景观沿用星河湾造园手法：生态自然 以人为本，空间划分比较细。应用手法有堆坡、植被、水涧等方式造成处处是景，移步换景。以生态自然为标准，做到以人为本。空间的划分这次比较细，视域比较宽，运用的手法多，不断地用堆坡、植物、水系把它分成很多个小区域。小区整体堆坡，绿化平均堆高2m,最高处达5m。感觉上走进去有一种步移景换的意境。浦东星河湾一期社区分为六个组团，布局结构动静有序，虚实相生、环环相扣。以人为本的规划理念，注重舒适性和均好性相结合的特点，均衡布局，堆土造园，曲水绿环，相互渗透，动静相宜，精心营造每一处景观。坡地园林，立体造景有起有伏，才是精彩的人生。星河湾为了丰富园林景观，在园林中堆土建造人造坡地，打造层次丰富、高低起伏的立体景观，并且通过底层堆坡，增加了一楼住户的私密性。高造价的堆坡景观堆坡，园林一大特色。很多开发商都采用堆坡，但种类不同，有全开挖堆坡和回填土堆坡。星河湾是全开挖，造房子时地下挖空再造，考虑到地下车库是相联系的。成本，每下挖一米，每平方米造价增加1000元。立体绿化星河湾的园林采用立体平均式园林景观，主动创造场地高差，形成自然的起伏，有效增大绿化面积。并且使园林景观产生丰富的层次感，同时便于植被搭配，大小乔木、灌木、地被植物与草坪的结合。同纬度全冠移植成年珍贵树木为了能让业主一入住就欣赏到成熟的园林景色，星河湾远渡重洋，从世界各地精心挑选适宜树种全冠移植进星河湾园中，除约50%为上海本地树种之外，其余均来来自外部，最远的是来自伊拉克的银海枣。一期所用的2400多棵大型乔木，胸径均在30cm以上，高度高于8m。植物运到后，先在特别辟出的苗圃中养护，适应一段时间后，才种植到园林里，业主在收楼后，可以不用等待植物的生长期就拥有美丽的私家园林。植物搭配，重木轻草在植物的选择上采用乔木、灌木、地被植物与草坪相呼应的搭配手法，种植了近百种树木，其中落叶植物1/3，彩叶植物1/3，长绿植物1/3。且树木多、花卉多、地被植物多、草坪少。硬地景观少浦东星河湾里硬地景观相对较少，基本没有，这是其一大特色。因为虽然硬质地面造景成本便宜，后期养护低，但是星河湾追求的是园林的最佳效果，因此不惜成本。园林五大水系浦东星河湾根据江南的特色设计了丰富的水系资源，包括：泳池水系、宅前水系、组团水系、区域分割水系（商业区和住宅区之间以水系分隔）、以及“形似江南水乡水廊”的商业区水系。整个社区均环绕水系，景观处处见水，可赏叠水，可亲近水，可游玩于水中。星河湾很注重水的质量，达到2类水的标准，通过水上水底的植物，形成一种生态平衡，像我们三期，水清见底，模仿自然。江浙最顶级的乐昌含笑浦东星河湾主干道的150棵乐昌含笑胸径达25-30cm（每年只长1cm），冠幅6-8米，高度9-10米，整齐划一，枝干优美，属于常绿乔木，十分珍贵与难得，可能是江浙一带最顶级的乐昌含笑。原产地广东乐昌，90年代引到华中，成功的大量用在杭州苏堤灵隐寺，市场中用的很少。下沉式景观园林精心设计的下沉式景观园林设计，构成社区立体景观系统之一。人造叠水、人造瀑布、下沉式中心绿化，香花树种配合雾化设计，构成社区立体景观系统之一，给业主视觉上的享受。只有在国家级优秀旅游景观区看到的美丽景致，尽收浦东星河湾。从车库顶到底营造了比较大的水系，大概六米高的瀑布，形成一个比较壮观的形式。下沉景观，它主要是有一个联系车库的通道，把车库的空间和地上的空间联系起来，中间是有一个月牙形的湖在车库底下，在东边有一个贯穿的小岛，我们下面选用的植物是香花和小的冠花。从车库一直往上走，上了园区，都有花和香味可以欣赏，而且会用喷雾的技术，打出雾化，形成云海的效果。对面的大瀑布是一个人造的假山，因为它是属于地库建筑的边缘，不可能用真石头去做，我们现在选用的技术是浮沫石的技术，施工单位去挑选一些体积合适的石头，完整的运用过来。假山上面其实也有雾化的效果，两边呼应，我们站在弧形平台上面，基本上是神仙一样的感觉，中间是云山雾海，还有绿树郁郁葱葱。而且我们这次用的量和规格都比较大，和建筑互相呼应，建筑和园林的风格是比较明显的，因为我们空间化比较小。从大空间进入小空间以后，几乎看不到建筑的轮廓，能看到建筑的局部，所以不会有很压抑的感觉。让你感觉到的是在密林中的效果。这是我们的一个特色。下沉式庭院比北京大了两倍有多，有2000多平米，12米多高。全装修地下车库浦东星河湾在建设中，不放过一处美化的地方，甚至将景观延伸到地下，宽敞的地下阳光地下车库，迷人的下沉式景观园林，处处流水潺潺、绿荫葱葱。地下停车库可谓中国房地产界从未有过的最豪华装修。单单结构设计就历时半年。层高4.15M，天花吊片，运用了不同的灯，灯槽专门开模，墙面石材，作家油画创作等，每一个微小的细节都要考虑和体现浦东星河湾的业主的尊贵身份。在那桃花盛开的地方桃花涧在浦东项目初步设计时，浦东星河湾的设计师们就考虑到，上海属于江南的水乡，和水的关系是比较密切的，所以几乎园林景观处处见水。“桃花涧”选用了一个以桃花为主的春天的景观效果，品种上基本上是红叶蜜桃，品种比较好，花色比较艳，而且旁边贯穿了一条樱花路，效果很棒，有花有树。东边一直贯穿下来一条接水小溪，浦东星河湾的园林会有很多层次的水生物。稀有马褂木马褂木是新引进的品种，是从科研所里淘出来的，叶似“马褂”别有趣味。 桂花香飘处处花区贯穿花区两边的是护城河，河道宽5m,水深0.9m,采用卵石砌筑。水系两岸以柳树为核心，营造一种水乡的感觉。它的核心是一组极有童趣的小孩雕塑，两边有两个小天使，中间的天使骑着一个大鹅，童趣盎然。这个组团以桂花为主，辅以栀子，香樟木等，基本上大半年都有鲜花盛开的感觉，水生植物也选鲜花为主，睡莲、荷花、菖蒲等。并有木桥、石桥、平台、几何图案的小岛等元素。迷人芳香八月桂八月桂开花的量和香味要比四季桂漂亮很多倍，造园师特意挑选八月桂，从最小的细节会业主考虑。“人鱼同乐”游泳池业主回家后可以在泳池里畅游一番，住在这里就像是住在三亚的五星级酒店，感受到休闲度假的乐趣。同时，还能看到人鱼共乐的场景，中央露天泳池中设计师独具匠心的规划出大面积“鱼缸”，让业主在游泳的同时感受到与自然的亲密接触。将鱼池、成人泳池、儿童泳池环环相连，打造中国最具特色的景观泳池，体验与鱼共舞的乐趣。游泳池也要定期养护浦东星河湾泳池的养护。每天检测泳池内水的PH值，应对不同情况添加成分，保持水质，以防水酸碱度对泳池底部腐蚀和植物的损害。昂贵的弧形玻璃园林中的泳池是星河湾一期的核心景观组团，最大的特点就是有个观鱼池相连，为了达到人鱼共游的自然和谐效果，与泳池相连的部分是透明的玻璃，当人在水中游泳时可以看到对面鱼池中锦鲤的游动。但是使用玻璃需要极高的要求，而且维护成本也很高，树脂的抗老化性比较差，没有玻璃硬，也不能达到星河湾希望带给业主的效果，鱼池和水池是不同水质，需要人工去养护，否则氯会产生一定的腐蚀作用。星河湾从海洋馆得到启发，自己实验研究，做到鱼池处理水的技术能与水池一致，经过北京和广州五期的实验。在浦东星河湾将这种技术应用的更加成熟，在泳池和鱼池之间是海洋馆厚的玻璃，称为亚克力，是一种树脂，它的长度是11.8米，这么大面积的使用在海洋馆里都比较少。泳池底部的水晶马赛克泳池底部美丽的拼花设计，即使在寒冷的季节，也是园林里的一道美丽风景。同时，底部马赛克是专门定制的水晶马赛克材质。泳池的入口象花海泳池的入口连着接水处，有小坝一样的感觉，水生植物密布，像走在花海里的感觉。这是星河湾泳池的又一大特色。稀有的银海枣整个园林的苗木的品质比北京、广州也更好，很多苗木都是种植了4年以上的，比如我们的银海枣，很珍贵，在星河湾这里的苗木是独一无二的，不是说你有钱可以买到的，所以它很难用金钱的价值来衡量。因为这些树在市场上基本是有钱也买不到。这一次用的银海枣，是20XX年就采购了，并栽培在我们广州的苗木基地，广州星河湾老板都不舍得拿出来用，这次为了浦东星河湾，将十几颗稀有的淘了7-8年才有的双生银海枣、双生弯杆银海枣，种植在我们社区的泳池边。罗雪存大师为社区打造的金孔雀在泳池旁还有一个重点是凤凰的雕塑，花瓶上面站着一个金孔雀。这个雕塑是广州方圆雕塑院，罗雪存的大师创造的，他的作品比较精细，而且很生动。花果山这个组团有八种左右观赏的果树，像石榴，杏树，香泡，枣树，板栗，樱桃等，除了考虑果季的周期，更考虑花期的交替。例如香泡，橘子花期比较长，香味非常浓，特别在早春。一个好的果实要靠它授粉的源。这些苗木的日常管理很重要，从空气水分和土壤各个细节进行管理（花果山的中间有个风水球，祥云的图案，能透光）。儿童游乐区儿童游乐区地面铺设的是橡胶垫，厚多一点。仅仅为了给小业主多一层保护。穿插在园林中故事、细节 不识星河真面目，只缘身在此园中植物的高度和建筑的高度搭配的比较好，园林里面看不到建筑，建筑里面看不全园林里面的亭子，遮阳效果好。园林富有层次感，建筑、景观小品都隐约在园林里面，看上去更加和谐、自然。用心打造完美园林星河湾设计施工采购养护每一个环节都很重要。所有的苗木别人都可能有，但种的那么好。只有星河湾。星河湾精心挑选乔木自然生长的状态，而一般发展商很少人敢用奇形古怪的树形。与绿城和龙湖景观上的区别星河湾从长远的效果考虑，为业主在这里几十年的生活环境而考虑园林的效果、养护。出则繁华、入则宁静商业街与住宅间有水系隔开，用植草、灌木、乔木构成三层立体绿化视觉。保证了靠近商业街的业主的生活私密性和安全性。“全站仪”定点放树技术，苛求精准运用建筑道路的精密仪器“全站仪”定点放树，尺寸能精准到毫米级的精度。园林绿化景观特色多坡地绿化、色彩层次富有变化、巧妙地运用了“对景”、“借景”、“障景”的中国古典园林造园手法，利用丰富的差异性园林语言，在起伏跌宕的山势中，生气盎然的乔林灌丛间，极其自然地串引溪流、跌泉等活水体系，山为水用，木为林用。山水有机灵动，让人如梦如幻般置身江南意境。园林景观的均好性布局星河湾的园林布局通过点、线、面的结合，将不同的组团景观错落点缀于社区之中，泳池和下沉式园林都置于整个景观中轴线上，使业主在任何地方都可以享受到自然的风景，体现出园林景观的均好性特点。跋涉千里，深山运石浦东星河湾园林中的黄蜡石采自广东英德深山山涧里，为了寻找理想的原石，星河湾特意从山林里开辟了一条运输通路，并用专列行程一千多公里，运送千吨黄蜡石，放入浦东星河湾的园林中，浦东星河湾一期所用黄蜡石共2000吨，分80个集装箱运到上海。黄蜡石“搬家”黄蜡石运抵上海后，吊装工作又是一个大工程。每块原石基本重量在1.9吨左右，由于没有两块完全相似的石头，所以每个石头的摆位和树木的选点一样，要历经多次的移位，吊装，调整，再吊装，再调整的过程.直到满意为止。虽然这些黄蜡石在整个园林里只占了很小的比重，但对完美园林的不懈以求，一如艺术家对待他的作品。而这，正是星河湾开发全成品豪宅必须具备的态度。用清洁室内的要求清洁园林园林社区中的步道都是园林清洁工人趴在地上用海绵或湿布一点一点擦出来的，景观组团中的黄蜡石也是工人们用水冲洗、用刷子刷出石头缝隙中的泥沙，并用抹布一块一块擦干净。苗木选择严格要求黄董工地巡视中，在一景观河道处发现河道内种植的一棵苗木姿态形态为细高形态，视觉效果略显突兀，根据苗木种植在河道内这一特点，当即批示要求再次调整种植，该处景观节点的苗木改为矮粗形态，以到达最佳环境效果。苗木保护星河湾采用的种植技术，在上海地区是比较少用的，因为它的成本会很高，我们种的乔木和一些植物都需要精心地保护。如何防治蚊虫从源头抓起，靠水系的自洁功能维护生态的平衡浦东星河湾采用的是自然生态的活水，将植物、微生物群落培养起来，注重自身的生态循环平衡。对于绿化引起的蚊虫，除了靠人（酒店管理）去控制，会采用药物处理或剪枝。更会把握蚊虫的生长规律，在幼虫期和孵化期，做一次防护能保证两个月左右。同时通过养一些水生植物、吃蚊子的鱼等消灭蚊虫。社区河道内野生植物自然生长浦东星河湾以水体贯穿整个居住区，创造良好的生态意境，形成临水而居的特色居住风格。宅前宅后都有环绕流动的水系，“建设像生在水中一样”。同时体现了“护城河”尊贵官邸的概念，连过去1楼业主担心的安全问题也一并解决。用心程度可见一斑！河道内将种植野生植物，以一种自然生长的生态环境呈现绿色开放空间，使建筑与人、自然水乳交融。一亩地只种45颗树木一般苗木种植园的经济概念是高密度种植，且只要出芽就算成活。但是星河湾要求一亩地只能种植45棵苗木，且种植的树苗不仅要保持原态，还能茁壮成长，长势要比原来好才行。选树的标准只看树好不好、适不适合星河湾，不看树贵不贵，充分相信园林专家的选择，不考虑树的价钱。“星河湾选树就像选对象一样。”采摘的所有苗木的苗龄都是2到5年，一般都是1年以内，因为相比一年的苗株，两年成本采购价就要高一倍。考虑到四季的变化，乔木的花期相比很复杂。星河湾坚持以人为本，在各个季节给户主最好的视觉效果。从本次浦东星河湾的景观效果来说，一开盘就能达到人家一两年之后的效果，这是星河湾的目标。每一处都用心为业主的生活着想考虑到陆家嘴地块目前还是一片荒芜，为了不让业主看到旁边地块不美观的环境，在靠近陆家嘴地块的楼幢之间种植了一些高大的植物，有乐昌含笑、紫叶李、樟树、细叶紫薇等，并建造了精美的景观小品，当业主路过时只会看到美丽的景色。土壤改良土壤改良的技术在北京星河湾就开始实验，因为北京的土质情况更恶劣，花了三年的时间实验、研究，并总结经验教训，终于拥有了成熟的改良技术。为了能让浦东星河湾园林里的植物更好地存活生长，也通过自己独有的技术改善上海地区的土质，因上海靠近海而盐碱度较高，虽没有到植物损害程度，最坏在于粘度比较大，施水比较粘，容易形成橡皮泥状，星河湾针对上海对园林中的土壤进行了改良，在上海的粘性土壤中增加了陶粒、沙、有机肥等加入能降低土壤的盐碱度，并增强泥土的渗水性和透气性，这种方式只能通过人工浇水，并定期进行土质化验、改良土质、调配、实验、检测土壤酸碱度，使其更适合植物的生长要求，大大改善了土壤品质。但成本很高，1平方米几十块钱，一般房地产不是很舍得。这样的做法，只有政府的重要园区，世博会、一些高端的私密花园才会这么做。我们一期差不多好几百万的投入在土壤的改良上。在车库顶层部分，也将陶粒参在泥土中，由于轻质材料，可以很好的减轻车库顶上的重量，陶粒透气渗水，水分容易流失，要控制好量，并配合种植了好看兰花、月季、绣球等植被。无处不装饰在园林里业主所到之处都是经过装饰的，包括路牙石。路牙石之间的接缝不是用水泥填补，而是手工打磨好后用同质路牙石粉直接镶嵌拼装上去，就是用刀片都不能插进去。这样，给人的美感非常强。老板从来不过问园林的建造成本浦东星河湾一期的植物品种接近150种。园林中最贵的一颗树价值10多万，普遍的也近1万。浦东星河湾从规划的时候就开始做园林，每个尺度，细节，从建筑布置是就开始了，舍得用最好的东西去展示园林，没有金钱的限制。用黄总话来讲“园林要造得最漂亮”，从来不过问过花了多少钱。社区无电照明浦东星河湾的园林照明系统采用了先进的环保暖灯光系统，如太阳能路灯及草坪灯，采用了磨砂灯罩，防止光污染，使光线柔和不刺眼，既保护视力又美化环境，而且公共区域的无“电”化照明，还节约了能源。道路降噪也许世上再不会有第二个开发商会把社区道路修得超过市政标准。星河湾采用比常规的道路降噪80%的特殊工艺铺就路面，先是20cm厚的混凝土，然后是5cm厚的沥青，这种铺设方式可以有效减少汽车通过时的震动，并且沙井盖都被细心地隐藏起来。在清静的夜晚，您也再听不到汽车压井盖时发出的难听巨响了。隐藏起来的消防通道消防通道的入口做了虚化，做成园林小径，平时感觉不到，整个一条路，也用绿化遮掉的。园中石板路，菱形切割石材园林强调自然的和谐，更加贴近自然。不想有工业化加工的痕迹，更多采用天然的原材料，包括路面铺置。砖头不规则切割，在北京把敲碎的砖拼起来，但是用久了会有不均匀沉降。上海采用菱形切割的石材，更加自然，结合度更加好，避免今后不均匀沉降。高标准社区道路星河湾的道路标高4.95，绿化标高6.75，成本高出小区外市政道路。这样有个好处是：上海雨季多，地势低，易积水，因此加高地势，可防潮。另外地面抬高，建筑的高度隐蔽掉，天际线高低错落，还能体现出园林的层次感，星河湾不仅是公园更是园林。园路菱形铺贴黑色勾缝浦东星河湾的社区园路采用了石材切割成菱形进行铺贴，形成自然的形态，石材之间摒弃北京星河湾勾缝的白色，还是改成黑色进行勾缝。四季花开不像其他开发商在种植绿化时，通过不断更换园内枯萎的鲜花，来达到满意的园林景观，只注重表面效果，不关注生态环境。星河湾通过精心的养护，使名贵花卉自然盛开，让园林一年四季呈现不同的美景。只有如此执着的老板黄董一到到上海直接去工地，用清水冲洗铺设沥青路面基块的底部，查看它的透气性和平整度，保证小区路面的质量。梁上燕说，超越的基础是细节，老板查看的是购房者可能一辈子都不会注意的细节，这才是保证星河湾超越的基础。3、酒店说辞3.1 具体执行策略在酒店动线上通过“酒店体验”进行说辞与动作仪式的编排。力求将浦东星河湾打造酒店配套的良苦用心传递客户。1）必须强化的记忆点：硬件的舍得、软件的用心、人性化的尊重、平台需求2) 动作的仪式感：客户首次进入酒店时，给予客户自行体验的时间，仪表、动作按照酒店服务规范进行接待。执行策略阐述：l 在上海，配置五星级酒店的项目并不缺乏，如何能让客户在第一时间对浦东星河湾酒店影响深刻，除了客户接触项目，第一场所是酒店，对酒店的空间、硬件震撼之外，我们认为首先还需要进一步强化硬件的“舍得”，加强震撼。说辞：“您好，欢迎您来到浦东星河湾酒店。”“我们星河湾酒店按照超五星级酒店设计，投资约7个亿。”l 除了强化硬件的舍得外，加强对软件的“用心”经营。说辞：“星河湾不仅在酒店硬件方面“舍得、创新”，更从软件服务“用心”提升，星河湾将国际酒店界最先进的“金钥匙服务”模式引入，并将其延伸到物业管理范畴中，使酒店和住宅拥有同样全方位服务。同时将国际一流饭店组织成员的服务规范标准 “LEADING HOTEL”作为星河湾酒店服务标准。l 让客户进一步了解酒店硬件配置时，重点介绍“全新概念SPA套房”、“宴会厅”、“私家菜包房”、“海鲜银行”、“体育馆”等。从人性化的角度去介绍星河湾酒店为何做上述功能配置。具体详见3.2说辞内容。l 在对酒店介绍做总结陈词时，强化“平台观”，将星河湾从城市规划的角度考虑业主对于“时间”的要求。说辞：“我们将酒店设置在您家门口，就是为了通过这样的平台，一方面节约您的时间成本，将您宝贵的时间最大化”。“另一方面也为您提供了一个高端商务平台。另外告诉您，同样的服务，在各地星河湾您都能享受到。”3.2 说辞内容硬件的舍得 为浦东星河湾定制白金五星级酒店整个酒店建造超过7个亿，按照白金五星酒店标准配置。酒店客房总数277间，顶楼两层为