十大因素影响眼镜店销售.doc

十大因素影响眼镜店销售 对于所有的商业企业而言，所有的经营工作皆围绕着两个字进行销售！眼镜店也不例外！销售不仅是每个眼镜店赢利或亏本的关键，也是每个眼镜店赖以生存和发展的唯一基础。销售能力的强弱，直接决定着每一眼镜店的生死存亡！面对越来越激烈的市场竞争，每个眼镜店都在千方百计地谋求着销售能力的突破。“提高客单价”、“超市化经营”、“专业性取胜”等等，针对眼镜零售业竞争和发展趋势，一些眼镜店及培训人士积极的思考着提高销售能力的各种策略与方法。各类有关提高眼镜店销售能力的培训和尝试也层出不穷。遗憾的是听培训课时激动不己，尝试时也信心满满，结果却是高兴的少，失望的多。为什么想尽千方百计，不辞千辛万苦，眼镜店的销售能力却不见有明显的提高？针对眼镜店提高销售能力的困惑和迫切心情，笔者希望通过本文给业界特别是有志于将眼镜零售做强做精的人士一个全面、系统的认识和参考！一、心态 影响眼镜店销售的方方面面虽然越来越多的人认为眼镜零售的竞争越来越激烈了，眼镜零售的生意也越来越难做；但是，每年总有3到5的新店开业。甚至有相当一部分的人以前甚至没有接触过眼镜零售，他们还要在“眼镜零售生意难做”的时期进来，就足以说明在他们眼里，眼镜零售业还是大有潜力。换言之他们有着做好眼镜零售的心态。在我国眼镜零售业普遭不够规范的今天，一个眼镜零售企业负责做眼镜零售的心态直接影响着眼镜店销售的方方面面。宝岛眼镜2007年3月18号进入上海，短短一年的时间内已经在上海开出了50多家店，而在竞争同样激烈的北京和浙江。宝岛眼镜已经做成了区域性的龙头，这些事实又说明了什么？是北京、浙江、上海等地眼镜零售业竞争不够激烈？还是当地的眼镜零售企业买力不足？答案显然是否定的。宝岛眼镜负责人和员工的心态决定了其快速发展的态势，而在同一时期内相应的眼镜零售巨头采取了求稳的“守”势，从而也给了宝岛眼镜快速发展与扩张的空间。为什么在同一地段或同一城市，有的眼镜零售企业生意好，有的眼镜零售企业生意差，归根到底也是企业心态的差别。不是说一些眼镜零售企业负责不想把眼镜做好，而是他们已经进入了其他行业，精力分散了，眼镜这一块也管的少了，生意下滑自然是正常之事。眼镜店负责人和全体员工的心态不仅直接影响着其做眼镜零售工作的态度和行动，也决定了店内生意的好坏。一家眼镜店生意不好，不是他做得不好，真正的原因是店里的心态根本就不想做好二、认知有多深 销售就能做到多好一个眼镜店负责人对经营眼镜店的认识和理解，以及对市场和销售的认知是否正确，这些都直接影响着眼镜店最终的销售。2005年之前，或许没有人想过用超市的方法卖眼镜，但是司徒尚炎想到了。而且做得很好，如今13家店的营业额做到了6000万左右，这就是认知的长久销售力。兵书上说：上兵伐谋，不战而屈人之兵。商场如战场，兵法的道理在眼镜零售业依然实用。广州眼镜直通车的成功，其关键之处就在于司徒尚炎经营谋略的成功。广州眼镜直通车横空出世后，不少人特别是江西人纷纷跟进效仿，一时眼镜超市在全国各地四处开花，好不热闹。如今三年时间过去了，除了广州眼镜直通车，又有几家成功，就连直通车模式最坚定的追随者周乐正。在江西眼镜业发展论坛上都这样感慨：“众多眼镜超市到了该反省的时侯了。”除了对经营谋略的认知外，对市场的认知也十分重要，比如江西、湖南、湖北等县级市场，一些眼镜店的平均零售价已经卖到120元150元每副，如果还在这样的市场开超市，不知道其价格又能低多少？而且，每一个市场特别是县级市场都存在高、中、低档的消费群结构，只是每一个消费群的数量不一样而已。目前县级市场的眼镜店全都在想着做学生等数量庞大的中低端市场，如果有人针对中、高端消费群开一家中、高档眼镜店，没准会取得意想不到的效益。另一方面是对眼镜店经营理念的认知和理解，有句广告语叫做“思想有多远就能走多远”，很多眼镜店虽然小得不存在多少规模，但是麻雀虽小也是五脏俱全。不要以为经营理念是大企业的事情，与小眼镜店无关，如果一个眼镜店是抱着赚点钱过日子的做法，有谁相信它会做的很好。缺失了经营理念，眼镜店就没有了追求和发展方向，没有追求的眼镜店，生意又怎能做得好？经营理念，对于眼镜店而言，就是一种不断追求不停进取的理念，并不是高深莫测的理论。三、老板 一个老板就决定着一个企业牛根生有句名言叫做“小胜凭智，大胜靠德”。这句话对于众多眼镜零售店老板而言，或许多少有些启发。目前国内在运营模式严重缺位的情况下，一个企业也好，一个眼镜店也罢，其经营的好坏，与老板的个人能力及经营观念以及认真程度等，都有着90以上的关联，可以毫不夸张的说，一个眼镜店负责人的发展心态、个性、个人素质及能力修养等，就直接决定了其眼镜店的命运。眼镜行业有许多这样的典型案例，老板认真做眼镜时，其店发展速度和影响力的提升都较快，当店发展到一定规模后，老板的重心开始转移，进入了其他行业，对眼镜店的关注少了，其店的发展速度也跟着下滑。如果老板没有持续发展的心态和对持续发展的追求，马云帮他打工也是枉然。四、销售是一个系统 不要小看打扫清洁的阿姨销售是所有企业生存和发展的必然途径。在市场竞争越来越激烈的今天，许多眼镜店老板都在为提高店力的销量和赢利能力而不懈努力。请人策划、搞促销、参加培训可以说该做的事情许多眼镜店都做了，就是不见销售业有明显的增长。其实原因很简单，销售是一个系统的综合推动力，而不是一招一事或换一个人能解决的问题。可以是眼镜店位置、市场定位、行销推广、产品结构、店堂环境、布置陈列，服务、技术以及店员水平等等，甚至店内打扫清洁的阿姨，是否打扫干净。都将在无形中影响着店内生章的好坏。五、地盘仍是最好的销售力在行销模式普遍欠缺和销售能力严重不足的今天，地盘仍然是所有眼镜店的第一生产力。店铺位置好，生章就好，别指望搞个概念就能忽悠来生意。这一点或许没有人有多少异议。目前一些具有国营历史或背景的眼镜零售企业之所以生意还能保持较好，关键在于其具有好的铺位，一旦城市改建和折迁，其生意将受到极大的影响，届时品牌、技术对消费者而言都不会有较大的吸引力，更别指望消费者跟着眼镜店走。六、开始就决定了结果许多人开店往往是生意不顺时才找问题找原因。其实一切都晚了，许多事情往往从一开始就决定了结果。比如说2005年眼镜超市火爆时许多人跟风开眼镜超市，到了2008年就连在眼镜零售业超市化过程中付出最大的周乐正也不得不感慨：“眼镜超市到了集体反醒的时候。”其实道理很简单，一些开超市的人开三五家店，采购和宣传推广等都无法整合，他又凭什么卖低价。多数眼镜超市的失败，就是其开始选择的结果。七、作好销售从自己的屁股出发而不是从耳朵开始提高客单价、提高盈利能力。这或许是全国所有眼镜店做梦都想着的美事。但是梦想和现实的差距太大，一些中、小眼镜店的位置所针对的目标消费群就只能有100元到300元的消费能力。我不知道他的客单价如何能提高，如果是听从业内培训的忽悠，我敢肯定，一个小店换成卖名牌镜架和镜片，结果是客单价提高了，最后坚持不了几天就关门因为没有相应的消费群。因此，眼镜店要做好销售应该从自己的屁股开始思考，而不是从耳朵开始。一个眼镜店能否提高窖单价是其所对应的消费群所决定的，而不是眼镜店的意愿所能改变。八、市场定位决定生意好坏每一个地方都有着一个无形的最大眼镜产品消费群体。生意的好坏就在于眼镜店的定位是否与这个消费群体的需求相吻合即眼镜店的市场定位是