六商务谈判磋商阶段与技巧.doc

六商务谈判磋商阶段与技巧任务三:把握商务谈判利益磋商 2008年3月 商务谈判各阶段 准备阶段 准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 磋商阶段 协议阶段 签约阶段 案例:买 古董 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻 子问丈夫:“这钟是不是你见过的最漂亮的钟,如果把它放在我们房间的过 道或客厅当中，看起来一定不错吧,”丈夫说:“的确不错我也正想找个 这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱,” 随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。 搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来: “快看就是这个没错，就是哪座钟”丈夫说:“记住，绝对不能超出 500元。”他们走近店内。“哦喔”妻子说:“钟上的标价是750元，还是 回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗,”“我记得，”丈夫说: “不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。 案例:买 古董 夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。 丈夫鼓起勇气，对售货员说:“我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊,”，售货员说:”价格就贴在座钟上，你没看到吗,“，丈夫说:“我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗,我说了啊“他停顿了一下来增加效果。然后大声说:”“你听着250元。” 售货员连眼也没眨一下，说道:“卖了，这座钟是你的了。” 案例:买 古董 那个丈夫的第一个反应是什么呢,得意洋洋,“我真的很棒不但得到了 优惠，还得到了我想要的东西。” 不绝不他的最初反应必然是:“我真蠢我该对那个家伙出价150元才 对”你也能猜出他第二反应:“这钟怎么这么便宜,一定有什么问题吧” 他拉还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是 他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没 有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开 始感到紧张过度并且都有了高血压。 问题:他和太庆为什么会有这样的反应, 案例:买 古董 分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价 还价获得你期望的利益。 模块一:磋商阶段原则 模块一:磋商阶段原则 模块二:讨价还价的艺术 买方、卖方价格 房客与房东太太对房租看法的歧异 房客的看法 房客与房东太太对房租看法的歧异 房客的看法 买方、卖方价格 模块二:讨价还价艺术 模块二:讨价还价艺术 讨价还价基本原理 报价技巧 报价是一门艺术，在进入细节谈判后， 谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求， 看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底 线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影 响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌 就显得格外重要。 报价艺术 在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正多方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。 报价的方法 报价:指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。 报价的标准 影响报价标准的内部因素。 影响报价标准的外部因素。 报价方式 报价的方法 抢先报价优劣 1984年美国洛杉矾奥运会 彼得?尤伯罗斯成功承办1984年美国洛杉矾奥运会: 宣布:1984年第23届奥运会赞助单位仅定为30个;每个赞助商至少出资500万美元，同行业厂商只接受一家赞助。 赞助费再加上广播、电视转播权的巨额转让费，尤伯罗斯解决了第23届奥运会所需全部资金。 1976年蒙特利尔奥运会亏损10亿美元，1980年莫斯科奥运会耗资达90亿美元,1984年美国洛杉矾奥运会圆满结束时，蒙特利尔奥运会造成的亏空还尚未填完 推后报价 各种报价出牌方法 Game 四笔连画 讨价原则 讨价原则 锚定对方的保留价 还价技巧 还价技巧 还价方法 议价 议价 探明对方讨价、还价的依据 判断双方分歧 常用讨价还价的技巧 烟幕技巧 防守技巧 进攻技巧 退却技巧 报价练习 有家公司想请陈教授为公司管理人员举办一次管理技巧研讨会。 公司董事长事前约见了我，讨论研讨会主题，我扼要的介绍了管理者最应做的是计划、组织、管理、控制的观点，他表示赞同，说:这个主题好，能使我的人受益匪浅。 接下来我们又共同探讨了其它的细节，临结束之前，我提到了培训费用事宜。 董事长问我:“你想要多少,” 我说:“通常都是一天5000元钱。”心想他可能会嫌要价太高。 他说:“”(请帮董事长回答) 报价练习 请帮董事长回答说:“好的，请开发票来。” 问题: 1、案例中陈教授的做法对吗,如果你是陈教授你将如何做,” 2、思考并完成下表中空白项目，完成对案例的改写。 报价练习 模块三:商务谈判沟通 商务谈判有效沟通 沟通案例 沟通案例 分析 王芳与高老板争论到底由谁支付装修费，双方各执观 点都在向对方施加压力，最终王芳用良好的沟通谈判技巧 说服了高老板达成了协议。 谈判中，被动是谈判桌上常见的劣势，如何应对是谈 判制胜的关键，像本案例一样利用沟通采取反客为主、釜底抽薪等技巧可以取胜。 为什么要沟通, 什么是沟通, 沟通游戏 什么是商务谈判沟通, 商务谈判沟通意义 商务谈判有效沟通 沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通最重要的方式是听、问、答。商务谈判沟通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。 商务谈判沟通的关键 商务谈判中的“善问” 案例:买冰箱 情景:有位卡车司机走进店内，打算买车。 销售员以热情的态度作了接待，似乎发现司机有了购买意向。 于是便抓住时机开始了推销攻势。 善问:探寻 探寻的主要方式 提问四个技巧 商务谈判中的“倾听” 案例 案例分析 倾听的层次 积极聆听的技巧 倾听反馈 【观念应用】 爱迪生为什么会赢 爱迪生发明了电报以后，西方联合公司表示愿意买下爱迪生的这个新发明。爱迪生对这个新发明究竟应该要多少价疑惑不决。他的妻子建议开价2万元。“这么高” 爱迪生听了不觉目瞪口呆。他觉得妻子把这个新发明的价值看得太高了，不过到了谈判的时候他还是打算照妻子的建议要价。谈判是在西方联合公司的办公室进行的。 “爱迪生先生，你好”西方联合公司的代表热情地向爱迪生打招呼，接着就直率地问爱迪生:“对你的发明，你打算要多少钱呢,” 【观念应用】 爱迪生为什么会赢 爱迪生欲言又止，因为2万元这个价格实在高得离谱，很难说出口，但究竟开个什么价比较好呢，他陷入了思考。办公室里没有一点声响，对方在等待，爱迪生虽然有点着急，但还是沉默着。 随着时间的推移，沉默变得十分难熬，西方联合公司的代表急躁起来，然而爱迪生仍然没有开口。场面十分尴尬，西方联合公司的代表失去了耐心，终于按捺不住试探性地问“我们愿意出10万元买下你的发明，你看怎么样,” 爱迪生对自己的新发明定价2万元都认为太高的，却卖得了10万元，为什么,试分析。 【分析提示】 爱迪生对自己的新发明售价毫无把握，就连妻子的建议价“2万元”都认为高得离谱，开不出口。然而，正是他的沉默，换得买方的第一次报价10万元，整整是妻子建议价的五倍。简直不可思议!但爱迪生是真正地赢了。其原因是就他运用了沟通中的沉默技巧，给对方一种压力，让买方先行报价;同时也为自己留出回旋余地，争取到谈判的主动权。 商务谈判中的“巧答” 商务谈判中“巧答” 加强沟通的有效途径 1、记住名字 2、有效公关 私下接触 加强沟通的有效途径 引发好奇心 提供服务 建议创意 戏剧化的表演 第三者的影响 案例 案例 模块四:僵局制造与突破 商务谈判阶段 准备阶段 准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 磋商阶段 协议阶段 签约阶段 模块四:僵局制造与突破 模块四:僵局制造与突破 僵局的特征 正确看待商务谈判中僵局 分析谈判僵局产生原因 制造僵局的技巧 A4票 如何制造僵局, 如何制造僵局, 谈判僵局处理原则 僵局处理技巧 僵局制造与突破实训 商务谈判阶段 准备阶段 准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 磋商阶段 协议阶段 签约阶段 商务谈判让步阶段 商务谈判让步阶段 商务谈判让步阶段 【观念应用】 “双赢”的让步 “水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。 李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。 至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。 问题:老板有必要让步吗? 商务谈判让步阶段 【分析提示】 这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。 让步五原则 让步原则 切记:你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步;要以让步换让步;不要在重大问题上先作让步;每次让步都让对方感觉为最后让步;让步时意图不要表现得太明显。 让步的基本策略 理想的让步策略:寻求步步为营，退一步而进两步的结果。 互惠的让步策略:以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题让步。 丝毫无损的让步策略:实质上是一种高姿态的让步方式。 长、短期利益相结合的让步策略。 让步实施步骤 让步前的选择 让步的方式:让步60元 让步的方式 让步的方式 均衡让步方式(15/15/15/15) 导致买主提第五次让步要求 优点:让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。 缺点:速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。 让步的方式 递增式、让步方式(8/13/17/22) 导致买主期望越来越大，不利于守底线。 优点:有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走 缺点:导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。 让步的方式 让步的方式 有限式让步方式(26/20/12/2) 让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。 优点:起点恰当，传递合作、有利