保险拒绝处理话术_特别全面.ppt

经典拒绝处理 四两拔千金 提问在拒绝处理中的运用 重要的心理学原理思维惯性 一个人被提问时会顺着对方的思路思考 四两拔千金 提问在拒绝处理中的运用 自然的习惯性反应好多问题不是问题 俺要不反对你说明俺不聪明 四两拔千金 提问在拒绝处理中的运用 对客户来说变卦很正常 提问在拒绝处理中的作用 一 引导客户的思路 二 厘清客户真正想要的 拒绝处理的公式 重复赞美认同反问或陈述促成注意 多问倾听要善于将劣势转化为优势 1 您能保证分红不低于演示的吗 业务员 您是问 我能保证分红不低于演示的 对吗 客户 是的 业务员 您很有头脑 我想先向您请教一个问题可以吗 客户 可以 1 您能保证分红不低于演示的吗 业务员 请问如果其他公司分15 我们分10 您满意吗 如果其他公司分3 我们分4 就比他们多分33 如果排名第一您也应该满意了 对吗 同样道理 分红多少并不是最重要的 因为就像排名比分数更重要一样 以我目前掌握的资讯 在最有权威的经济报刊 中国经营报登载2007 2008年收益率为冠军 2008年2009年全国名列前茅 分别比同行业平均水平高出40 77 荣获华夏理财总评榜 保险业最具潜力奖 您很有头脑 通过以上资讯判断 您能看出嘉禾可以给您带来比其他公司更高的收益 对吗 2 分不分红还不是由你们说了算 业务员 您是说分不分红由我们说了算 在中国假帐泛滥的今天 您的担心很有道理 同时 您知道我们公司有有实力的股东 像联想 中关村等等 作为股东 和您的位置是一样的 唯一不同的是您会参与分红保险的投资收益 他们享有全部的投资收益 包括占有销售份额70 的分红保险 他们拥有更加高超的财务监控技术 随时监控嘉禾的财务状况 您只需用股东和嘉禾的钱为您赚钱 用他们的智慧为您赚钱 用他们的时间为您赚钱 安心睡觉坐等分红就可以了 您说对吗 3 保险公司经营不善倒闭了咋办 保险法八十八条 经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消或者被宣告破产的 其持有的人寿保险合同及准备金 必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司 不能同其他保险公司达成转让协议的 由保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受 4 嘉禾是一家小公司 不保险 业务员 您是说嘉禾是一家小公司 不保险 过去我也是这样认为 您看我想请教您一个问题可以吗 客户 当然可以 业务员 请问如果现在有十克金子和十斤铁给您 您仅可选一样 请问您会要哪个 客户 当然是十克金子 业务员 都是金属 铁的用途也很广范 为嘛选择金子 客户 因为金子虽小 但价值大 业务员 同样的道理 嘉禾虽小 但07 09年收益率名列全国保险公司前列 07年比同行业高出40 多 0年高出76 5 可以说在保险公司来说 可以给您带来最大的价值 而嘉禾在国内53家保险公司里 北中国新闻社评价中心评为 中国人寿保险服务最具竞争力的十大品牌 还被华夏理财榜评为 保险业最具潜力奖 因此富有远见卓识的您一定会选择能给您带来最大收益的嘉禾人寿 对吗 5 你们是一家新公司 保险吗 跑了咋办 保险法八十八条 经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消或者被宣告破产的 其持有的人寿保险合同及准备金 必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司 不能同其他保险公司达成转让协议的 由保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受 因此 只要保险公司是中国保监会正式批复的合法就没有问题 所以您仅需要拨打114问保监会河北办事处的电话就可以了 递上电话 6 我要考虑考虑 业务员 您说您要考虑考虑 那很好 我很欣赏您这样做事谨慎的人 您看我们有十天的犹豫期可供您考虑 就象有一件新衣 您犹豫买还是不买 我现在让您免费可以穿十天 十天内不满意随时100 退款 您那麽有头脑 这样的条件没有不满意的 对吗 7 我要跟爱人商量商量 业务员 您说您想跟爱人商量商量 那很好 这说明您很尊重您的夫人 我最佩服象您这样的人 同时 我想向你请教一个问题可以吗 客户 什麽问题 业务员 如果我们的家人身体不舒服需要用药 您认为应该跟医生商量用啥药吃多少 还是跟爱人商量呢 客户 当然是跟医生商量 业务员 同样道理 买保险买多少也应该跟专业人士商量一下对吗 您如果跟您的爱人商量商量 他一定不会同意 因为他不愿意把您们辛苦赚来的钱投到不了解的事项上 不信我们来打个赌 如果您的爱人同意了 我请您们吃饭 如果您的爱人不同意呢 您和爱人请我吃饭 如何 8我们单位给入了医疗和养老保险 业务员 您是说您的单位给您入了医疗和养老保险 恭喜您拥有了最基本的保障 您是一个很有头脑 保险意识 的人 我想请教您一个问题可以吗 客户 别客气 请说吧 业务员 您愿意每天三餐吃一棵白菜三馒头 还是除了馒头蔬菜 想吃鱼就买点鱼 想吃鸡就买只鸡 想吃豆腐就加豆腐 您愿意过第一种还是第二种生活呢 客户 当然是第二种 业务员 您真聪明 其实我们的商业保险就象我们的副食品 也是生活不可缺少的 否则就象第一种生活一样毫无滋味 时间太长 想用的时候不方便 业务员 您是说时间太长 想用的时候不方便 对吗 我最欣赏您这样实在的人 过去我也是这样想的 请问 只要您的人缘不错 平常花钱您都能筹集到 对吗 如果需要10万元的医疗费或6 70岁时的养老金有人愿意借给您吗 所以您能解决的您来做 您难做的我来帮助您 正因为时间太长 想用的时候不方便 我才帮助您把钱存到您最需要的时候 让您老有所养 病有所医 让我们幸福的生活能够天长地久 永远地继续下去 从容面对人生的风风雨雨 您说对吗 钱紧 等有钱再