专业化增员流程.ppt

专业化增员流程 前言 刘备虽然以 贩履织席为业 但 素有大志 刚开始也是单枪匹马地闯天下 后来就是靠一兵一卒不断地增员 从而成就了霸业 可以说 是增员造就了刘备 由刘备增 员 引发的思考 刘备的增员理念 1 分析自己 定位自己 找准方向 确立目标2 树立 要想有大成就 就须建立大队伍 的观念3 做好准备 选准对象 志同道合 尽力促成4 下定决心 立即行动 前期增员情况 做法 1 尽一切机会增员2 兼收并蓄 求才若渴 求量不求质3 发展方向不明确4 人情化管理 队伍曾一度壮大 但始终建立不起正常的管理秩序 导致队伍总体战斗力不强 探讨对照 有了想法 就开始付诸行动 书上说 刘备在 桃园三结义 开始做增员的准备工作 准增员的对象的面谈与选择 直到遇到关羽 张飞 查其言 观其行 了解了他们确有真才实学 又志同道合 终于下定决心 桃园三结义 并借助张飞的资财与商人张世平 苏双等人的马匹 金银 以抗击 黄巾之乱 的名义 聚乡勇五百余人 初步完成了早期队伍的组建工作 中期增员情况 确定增员思路 高举 匡扶汉室 大旗 建立 爱民惜才 的声誉 增加人才的吸引力 后期增员情况 后期是创造环境 加强培养1 善用用人艺术 委以重任 树立威信 培养中坚 2 模范带头 以身作则3 塑造环境 利人成长4 搭建舞台 张扬个性5 建立机制 培养使用 诸葛亮 如鱼得水 感激涕零 终于 鞠躬尽瘁 死而后已 并为刘备培养训练了姜维 向宠 蒋琬 费炜刘备的模范带头作用极大地教育了关羽 张飞等原有的高级领导 他们不但积极配合新进员工 诸葛亮等人 的工作 而且后来关羽也增员了关平 周仓 廖化 黄忠 张飞增员了严颜等 使实力进一步壮大 增员为何难 轻视 近视 不专业 故事 钓鱼老张和老王都是钓鱼的高手 一天他们结伴去钓鱼 他们正在钓鱼 来了一群旅游的人 觉得钓鱼有趣 于是纷纷买来鱼竿 请求老张和老王教他们如何钓鱼 老张没有答应 只顾自己钓鱼 老王却热心的辅导大家钓鱼 但有一个条件 就是每个人只要钓上满10条鱼 就要送给老王一条 大家都高兴地答应了 结果太阳下山时 老王鱼篓里的鱼远远超过老张鱼篓里的鱼 而且老王交了很多朋友 非常开心 该故事有何启示 如何增员 该故事启示 下君者 用己之力 中君者 用人之能 上君者 用人之智 一个人挣钱的三种途径 靠体力赚钱 靠钱滚钱赚钱 靠组织借力赚钱 增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 持续不断地努力 良好的增员方法和技巧 明确的选择标准 四句都是宝 勤用最重要 成功增员的要素 增员对象来源 1 个人观察2 营销员介绍3 现有保户4 招募研讨会5 校园招募 6 影响力中心7 招募广告8 人才市场9 直接邮寄10 其他 众里寻她千百度 蓦然回首 那人却在灯火阑珊处 增员对象的特征 选择与决定 头脑精明 资金雄厚从商派系支持 人际广泛从政广读诗书 安定生活做学问服务热诚 白手起家做寿险 寒暄 询问导入 赞美 动摇话术 沉默 CLOSE动作 是 否 处理话术 导入说明配合增员资料展示 CLOSE话术 增员面谈流程 否 2 增员面谈流程一 询问导入话术 你毕业于哪所学校 你过去曾干过哪些工作 你现在的工作打算做到退休吗 你下班以后还做什么事情 你的爱人在哪儿工作 黄金要诀询问导入的目的是为了找到被增员者的增员点询问导入可以选择三四个问题即可 不宜过多 3 增员面谈流程一 询问导入话术 有兄弟姐妹吗 在哪儿高就 经常联系吗 你买过保险吗 为什么 你认为保险行业有前途吗 为什么 你理想中的收入是每月多少 每天工作多少时间 如果有一个工作既能发挥你的能力 又能实现你的理想的收入 你是否愿意试一试 黄金要诀询问导入的目的是为了找到被增员者的增员点询问导入可以选择三四个问题即可 不宜过多 3 增员面谈流程二 动摇话术 不觉得目前单位的效益越来越差吗 你不觉得自己的付出与收入不平衡吗 你不觉得目前的收入太低吗 你不觉得这其实是可以改变的吗 黄金要诀紧扣增员点 前途性 快乐性 收入性 成长性 充满自信 带有激情表达要铿锵有力 清晰连贯 一气呵成反问至少三句 4 增员面谈流程二 动摇话术 你不觉得生活的压力越来越大吗 你不觉得自己也可以尝试做老板吗 你不觉得自己的梦想还没有实现吗 你不觉得实行医疗制度改革以后 你所拥有的劳保不保了吗 黄金要诀紧扣增员点 前途性 快乐性 收入性 成长性 充满自信 带有激情表达要铿锵有力 清晰连贯 一气呵成反问至少三句 4 增员面谈流程三 导入说明话术 有什么行业能够让你在两年内领导二十人 五十人甚至更多 展示你的管理才能 有什么行业可以让你一个月赚5000元 10000元 甚至更多 有什么行业可以让你迅速致富 你一个月缴的所得税能养活好几个人 有什么行业随时可以为自己加工资 想晋升就晋升 想出国就出国 黄金要诀未找到增员点 不进入说明内容客观随机应变 掌控局面适时而止 当机立断 随时促成 5 增员面谈流程三 导入说明话术 有什么行业能让你迅速广交朋友路路通 有什么行业能够让你一朝付出 终身受益 有什么行业不需要资金 却能圆你老板梦 有什么行业既不需要太高的学历 也不需要良好的背景 只自己努力就能实现自己的梦想要 有什么行业 有人的地方就有生意谈 保证客源充足 有什么行业没有退休年龄限制 你想干多久就可干多久 有什么行业既有钱又有闲 黄金要诀未找到增员点 不进入说明内容客观随机应变 掌控局面适时而止 当机立断 随时促成 5 增员面谈流程三 促成话术 XX先生 女士 我现在并不要你马上决定 正好X月X日我们公司有一个创业说明会 你到时抽空去听一下 能更详细的了解寿险行业和保险公司的情况 到时再作决定也不晚 请你把这几行字填一下 以便公司的会务组安排座位 动作要领 递上笔和纸 展示增员资料 适时递上创业说明会邀请函 6 问题归一法拒绝处理 话术结构 认可赞美 反问 问题归一 拒绝处理 举例 乙 你原来是在做保险啊 这一行好是好 但是不稳定 甲 老同学 你还是那样见多识广 你的意思是 假如做保险稳定的话你一定愿意做的是吗 乙 当然 甲 老张 你现在好象变得精明不聪明了 请问 现在哪个行业收入既高又很稳定 这样的行业我也想去 我们这样的人有机会吗 我做保险一年赚到十年的