提高社会渠道定制终端销售水平

1 提高 社会渠道定制终端销售水平 中国移动通信集团广东有限公司惠州分公司 市场部 开拓队 QC 小组成果报告 2010年 12月 2 目 录 一、小组简介 . 错误 !未定义书签。 二、选题理由 . 4 三、活动计划 . 4 四、 现状调查 . 错误 !未定义书签。 五、 目标设定 . 5 六、原因分析 . 6 七、要因确认 . 7 八、制定对策 . 9 九、对策实施 . 9 十、效果检查 . 11 十一 、总结和下一步打算 . 13 3 一、小组概况 1.小组简介 定制终端销售的社会化 是 2010 年度社会渠道的重点工作， 对我公司 G3 指标的完成起到重要的作用，同时也可以推动社会渠道由 卡商 向 机商的价值转型， 因此， 市场部渠道管理室 成立了“ 开拓队 ” QC 小组，以“提高 社会渠道定制终端销售量 ”为课题开展现场研究工作。 小组名称 市场部渠道管理室 开拓队 QC 小组 成立时间 2010 年 7 月 课题类型 现场型 活动时间 2010 年 7 月 1 日 2010 年 12 月 31 日 注册登记号 HZ20100344 活动 主题 提高 社会渠道定制终端销售量 小组人数 9 人 组长 张志赓 2.成员简介 序号 姓名 性别 文化程度 小组分工 行政职务 1 黄覃恩 男 本科 顾问 部门总经理 2 龙梅 女 本科 顾 问 部门副总经理 3 张志赓 男 本科 课题策划 渠道室室经理 4 雷静 女 硕士 报告撰写 中级 渠道 管理 5 张杨 男 本科 后台支撑 渠道 支撑 6 叶威灵 女 本科 数据分析 渠道支撑 7 岳毅 难 本科 数据分析 渠道支撑 8 刘勇 男 本科 后台支撑 渠道支撑 9 卢锦球 男 本科 数据分析 高级渠道管理专员 4 二、选题理由 图 1：选题理由（制图人：雷静 制图时间： 2010 年 7 月） 三、活动计划 - 表 1： QC 活动计划表 公司要求 社会渠道定制终端销售量需达到 1500 台 /月 现存问题 选定课题 提高 社会渠道定制终端销售量 5 制表人：雷静 制表时间： 2010 年 7 月 四 、现状调查 现状调查（ 1） 小组对 2010 年 4 6 月渠道销售终端后台支撑服务方面的情况进行了调查，分三个步骤： 步骤一 : 系统运作情况调查 渠道销售定制终端需要开通工号和账号，对这两个平台进行 检测，以及对渠道进行调研，均反映运行良好。 步骤二：供货情况调研 为社会渠道供货的的三家平台分别是中邮、中移、天音公 司 ，三家公司分别负责为相应的区域供的社会渠道供应手机货源， 均能顺利地满足社会渠道对手机货源的需求。 步骤三：培训情况调查 经调查发现，每个分公司均对销售手机的社会渠道进行系统使用以及销售技巧的培训，并能及时解答渠道的疑问。 所以， 从渠道销售制定终端的服务支撑方面的调查，找不出影响渠道终端销售量低的原 6 因。 需要改变思路重新分析。 现状调查（ 2） 从渠道销售终端的 主动性着手 ， 对所有具有终端销售能力的渠道进行电话及现场调研，并对各分公司 渠道销售终端积极性进行统计： 推广终端的意愿 中区 惠阳 惠东 博罗 大亚湾 龙门 平均 非常愿意推广渠道占比 5% 8% 10% 15% 21% 6% 11% 一般渠道占比 55% 60% 40% 45% 60% 70% 55% 不愿意渠道占比 40% 32% 60% 40% 19% 24% 36% 结果发现，各分公司渠道对终端销售的积极性都比较低，平均只有 11%的渠道表示非常愿意推广制定终端， 55%的渠道表示一般，占比高达 36%的渠道表示不愿意推广制定终端。所以得出社会渠道定制终端销售量低的症结是： 渠道的积极性不高。 五 、目标设定 使 社会渠道终端销售量由目前的 429 台 /月 提升至 1500 台 /月 。 4 2 9 台/ 月1 5 0 0 台/ 月02004006008001000120014001600现状 目标图 3： QC 目标 （制图人：雷静 制图时间： 2010 年 7 月） 提升 249% 7 六、原因分析 2010 年 7 月 25 日， QC 小组召开了全体成员会议，通过头脑风暴法，寻找“ 渠道 销售定制终端 的积极性不高 ”的原因，并得到了如下的原因分析系统图： 渠道销售定制终端的积极性不高人机法环渠道对业务不了解渠道销售能力弱终端销售系统运行较慢激励力度不够考核不到位分公司未做到精细管理市场需求小市场竞争剧烈未进行终端业务培训未进行手机销售技巧培训渠道网点 BO SS 系统运行缓慢销售手机酬金较少未对渠道进行销售手机的考核分公司渠道走访力度不够网点客流量较少竞争对手价格较低、机型更全图 4：原因分析系统图 （制图人：雷静 制图时间： 2010 年 7 月） 从系统图可以看出，造成 渠道销售定制终端积极性不高 的末端原因有 8 个： 未进行终端业务培训、未进行手机销售技巧培训、渠道网点 BOSS 系统运行缓慢、销售手机酬 金较少、未对渠道进行销售手机的考核、分公司走访力度不够、网点客流量较少、竞争对手价格较低、机型更全。 七、要因确认 对于前面找到的末端原因，进行要因确认工作： 表 4：要因确认表 8 序号 末端原因 确认内容 确认方法 确认标准 负责人 确认地点 完成时间 确认结果 1 未进行终端业务培训 是否对 渠道进行终端业务培训 查看培训记录 所有的具有终端销售能力的渠道均被培训过 雷静 渠道室 2010.7.10 非要因 2 未进行手机销售技巧培训 是否对 渠道进行终端销售技巧培训 查看培训总结 所有的具 有终端销售能力的渠道均被培训过 张扬、雷静 渠道 室 2010.7.13 要因 3 渠道网点BOSS 系统运行缓慢 对所有渠道网点进行走访或电话调研 统计 调研结果 90%的渠道 BOSS 运行速度正常 岳毅、刘勇 渠道网点 2010.7.16 要因 4 销售手机酬金较少 将销售手机的酬金和其他公司对比 数据分析 酬金需达到平均标准 张志赓 张扬 渠道室 2010.7.16 要因 5 未对渠道进行销售手机的考核 是否建立对手机销售的考核标准 核查考核文件 针对手机的销售、客户质量制定考核标准 岳毅、叶威灵 分析策划组 2010.7.20 非要因 6 分公司走访力度不够 是否每个分公司均对渠道进行走访 调研 对所有销售终端的渠道进行走访调研 刘勇、卢锦球 分析策划组 2010.7.20 要因 7 网点客流量较少 确定客流量信息 调研 每日客流量是否达到 50 人次 雷静 、岳毅 渠道 2010.7.25 非要因 8 竞争对手价格较低、机型更全 确定竞争对手手机的价格和机型 调研 竞争对手手机价格及机型数量不高于我公司的。 雷静、岳毅 渠 道 2010.7.29 非要因 制表人：雷静 制表时间： 2010 年 8 月 9 八、制定对策 表 5：对策制定表 对策 目标 措施 负责人 完成时间 完成地点 开展手机销售技巧培训 对 83 家销售定制终端的渠道至少进行一次培训 1、制定培训计划 2、对各分公司终端负责人及渠道进行培训 3、抽取部分渠道进行上门指导 张志赓 2010.7.30 渠道网点 优化渠道 BOSS系统运行 所有渠道的 BOSS 系统均能正常运行 1、通过逐个调研，找出 BOSS系统运行不正常的渠道 2、安排公司技术人员上门核查、解 决系统问题 3、对渠道系统操作进行培训 雷静、张杨 2010.8.15 渠道室 优化渠道酬金体系 酬金标准达到全省平均水平 1、将酬金内容和额度与其他市公司进行对比 2、制作新的酬金激励方案 3、对渠道进行宣贯 雷静、岳毅 2010.9.1 渠道室 加强分公司对渠道的走访力度 每个月对每个渠道至少走访调研两次 1、分公司制定调研内容 2、分公司对渠道进行走访、关怀 岳毅、刘勇 2010.9.20 渠道网点 制表人：雷静 制表时间： 2010 年 10 月 九、对策实施 按照对策表制定的相应对策逐一实施 如下： 对策实施一： 开展手机销售技巧培训 10 G3 手机销售话术潜在客户分析推销技巧消费心理学培训目的： 提高渠道销售 G3 手机的成功率 培训方式： 言传与身教结合。在言传方面，为渠道传输一套 销售手机 综合解决方案，将成为渠道应对 销售手机的 宝典。在身教方面，由 渠道经理带领讲师 去走访“问题渠道”，培训师帮助渠道通过“免费诊断方式发现问题根源，解决渠道的困惑。 对策实施二 ： 优化 boss 系统运行 由市场部渠道室联合业务支持中心信息管理室针对渠道 BOSS 系统使用进行培训，共进行了 6 期，每个分公司开展了一期。 对策实施三 ： 优化渠道酬金体系 在现行酬 金模式的基础上增加激励积分方案，根据 G3 定制终端协议价分档，对应不同的酬金标准和激励积分 (销售酬金和考核酬金为省公司统一标准 )，具体标准如下： 11 650640630620350340330320200100高于 2500575565555545320310300290170852001 25 00500490480470290280270260140701501 20 00405395385375240230220210110551001 15 002802702602501601501401308040501 100 0150140130120756555455025低于 5005 0 0 部2 5 0 部1 0 0 部50 部5 0 0 部2 5 0 部1 0 0 部50 部4 档3 档2 档1 档4 档3 档2 档1 档酬金合计激励酬金考核酬金销售酬金协议价高于低于部部部部部部部部档档档档档档档档酬金合计激励酬金考核酬金销售酬金协议价支付标准 ： 对于同时满足条件的已售手机可支付考核酬金，考核酬金根据该渠道商整体销量的 G3 客户转化率按相应比例支付。 机卡耦合度 支付比例 G3 客户转化率 70% 100%支付 70% G3 客户转化率 50% 按比例线性支付 G3 客户转化率 50% 0% 支付周期及时间： 每月滚动稽核并计酬， T+4 月支付。 对策实施四： 加强分公司对渠道的走访力度 对 于连锁渠道，由市公司渠道室直接去走访调研、了解现场问题，对于其他 4 6 星级渠道，由分公司渠道 经理对渠道进行走访，搜集渠道销售手机中遇到的困难，及时反馈给市公司。 十、效果检查 （一）目标效果 实施完上述措施后， 社会渠道定制终端的销售量 大幅度提高，我们统计 2010 年 9 月 11 月的 定制终端销售量 ，结果如下： 12 表 8 定制终端 2010 年 9 月 11 月 销量 时间 定制终端销售量 （台） 定制终端 月均销量 （ 台 ） 2010 年 9 月 1531 1576 2010 年 10 月 1598 2010 年 11 月 1601 制表人 ：雷静 制表时间： 2010 年 12 月 可以看出，通过实施本次 QC 项目， 社会渠道定制终端销售量由以前的 429 台 /月提升至 1576 台 /月， 达到并超过了目标值。 2、 QC 小组对 各分公司渠道销售定制终端的意愿进行了电话调研， 结果如下： 表 9： 各分公司渠道销售意愿 调查 推广终端的意愿 中区 惠阳 惠东 博罗 大亚湾 龙门 平均 非常愿意推广渠道占比 35% 38% 65% 80% 40% 46% 51% 一般渠道占比 25% 25% 30% 15% 20% 20% 23% 不愿意渠道占比 40% 37% 5% 5% 40% 34% 27% 制表人：雷静 制表时间： 2010 年 12 月 结论 :渠道销售意愿已经大大提高 ， 渠道销售定制终端积极性低已不再是营销渠道销售定制终端量的症结问题了。 （二）效益分析 1、直接经济效益： 目前随着 QC 小组活动的开展， 社会渠道销售定制终端销售量在逐步提升 ，以 2010 年7月 终端销售量 429台 为基数计算，自 2010年 8月 11以来， 累计提高终端销售量达 3443台 ， 累计预存话费 206 万元， 即本次活动可以为公司带来 206 万元的收入。 2、间接效果 本次 QC 活动针对 渠道销售手机 提高采取的一系列措施，为以后 定制终端的社会化销售奠定了基础 。同时，本次活动增强我们 QC 小组的凝聚力，锻炼了 QC 小组成员的分工、 13 协作能力，小组成员在业务和专业技术水平上也有提高。 十 一 、总结和下一步打算 1、 通过开展本次 QC 小组活动，小组进一步提高了 对 终端销售社会化的 认识， 也体现出整个团队精神，有效提高了小组成员的分析能力、 逻辑思维能力 、专业知识等。 下表是 QC 小组对活动前后成员综合素质的自我评价： 表 11： QC 小组成员自我评价表 项目