中英合作采购与供应谈判课程五套真题及答案.doc

中英合作采购与供应谈判2007年11月份试题 姓名： 班级： 考试形式说明：笔试闭卷 ，满分100分，及格50分。 考试时间：180分钟题号1 234 5总分阅卷教师签名得分 Section A ： 你最好花大约20分钟的阅读和分析下列案例. 并在答题纸上作一些注释公司背景Newsready是英国第五大地方性报业集团，近期才实现私有化，由原来的业主蒙哥马利家族后裔持有大多数股份。1930年发行的第一份报纸明切斯特日报仅供在西南部的一个小镇上发行。作为家族的领袖，蒙哥马利预见到其报业的发展潜力，并在第一份报纸发行一年以后，创立了第二份报纸南方先驱日报。几十年来Newsready一直是地方性公司，1990年代报业市场合并使得Newsready有机会兼并基于威尔士具有相同规模的NewsActive公司。兼并使印刷需求成倍增长。执行董事会做出决定，撤销当地所有的印刷设备，重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷厂。采购团队Newsready的采购团队包括采购团队经理Alison Randall以及和位于每个印刷厂的一个采购员；公司用于产品和服务的总支出大约是五千万英镑，其中大部分用于直接物料。采购部门运行了九个月，总裁向Alison Randall提出了成本节约上的早期预警。Alison Aandall决定调查油墨的供应情况。她知道，虽然供应商们表面上达成了一个“全国统一定价”，当订货量足够大的时候，总会有其中某个供应商可以突破。Alison Randall与友谊油墨销售经理关系较好。不过这个销售经理通常是绕过她直接找到副总裁蒙哥马利彼得先生，因为他们之间有着20多年的交情。市场信息油墨市场主要有五家公司。有迹象表明在将来几年内可能发生兼并，市场将只剩下3家。目前，供应商非常重视的是规模，因为规模大小决定是否被兼并。而赢得市场份额是一个关键业务动力。全国领先供应商有：l 夕阳油墨 - 占市场的40%l 地平线油墨 - 占市场的21%l 动力油墨 - 占市场的12%l 友谊油墨 - 占市场的10%l 雷泽家族油墨 - 占市场的5%其余市场由另外15家地方性供应商分别占有。供应商信息友谊油墨在过去10年来为Newsready提供80%的油墨。最近一笔交易是由彼得蒙哥马利完成的。这个合同为五年期限(已过两年)。尽管合同仍然在有效期，但由于下面一个终止条款的存在，初步检查一看，其法律约束力比想象的要差：“如果客户可以从其他供应商获得同样质量但更有竞争力价格的油墨，Newsready有权终止合同。”合同初期友谊墨水同意给Newsready价值30,000英镑的设备提供贷款，附有限制性条款，即如果合同提前终止, Newsready必须全额偿还。目前这批设备安放于Newsready工厂，使用率很高。另外20%由动力油墨供应，基本上专门供应威尔士印刷厂。该印刷中心经理坦言他更倾向于使用动力油墨作为供应商，因为“动力油墨的供应不仅仅停留在报纸印刷上。”Newsready目前的油墨用量总需求(80%来自友谊/20%来自动力)第一印刷中心 第二印刷中心300 吨黑墨 120 吨黑墨120 吨黄墨 40 吨黄墨120 吨青绿墨 40 吨青绿墨120 吨洋红墨 40 吨洋红墨 成本友谊油墨动力油墨彩墨2.70英镑/公斤彩墨2.76英镑/公斤黑墨80便士/每公斤黑墨82便士/每公斤竞争性报价Alison Randall决定试探市场情况，向夕阳油墨发传真请求报价。下面是夕阳油墨基于供应Newsready 10%油墨量的报价：彩墨 2.85英镑/公斤 黑墨 76便士/每公斤报价申明在供货期12个月内保持不变。补充资料友谊油墨去年的招待费为10,000英镑。友谊油墨的传统习惯是至少每季度款待Newsready的印刷经理一次，不是一起吃饭就是安排一天的户外活动。此外，友谊油墨的精湛技术团队定期向Newsready印刷人员提供建议。热点新闻l 行业内有众多传闻说地平线油墨正在寻找买家l 彼得蒙哥马利已宣布在本月底退休以上情节纯属虚构，如有雷同纯属巧合一、必答题。（本大题共2 小题，每小题25 分，共50 分）1、你是Alison Randall身边的外聘顾问，有两个紧急任务需要完成：（a）编制一份非正式报告给Alison Randall，评估Newsready现有供应商安排。(15分)（b）推荐一个即将与友谊油墨举行谈判的策略，指出关键领域的杠杆优势。 (10分)2、（a）从友谊油墨的角度分析当前供应安排。(10分) （b）建议友谊油墨应如何准备谈判以便保住Newsready的业务。(15分)二、选答题。（本大题共4 小题，请回答其中两道题。每小题25 分，共50 分）3、选择买方可能使用的五种说服方法，论述在权力偏向供应商的谈判中五种说服方法的作用。(25分)4、（a）从买方角度论述成本公开的优点。(15分)（b）解释区分固定和可变成本能给买方在谈判中带来那些优势。(10分)5、（a）列举谈判专家所具有的特点。(20分)（b）概述个性如何影响谈判风格和行为。（5分）6 写一份非正式报告，说明做好谈判前期准备工作和计划如何能帮助买方实现目标。(25分)2007年11月真题 参考答案及评分标准Section A： Newsready报业集团题号答案要点 分值 1a下列要点应包括在非正式报告中：（1）主要的供应商已经和newsready合作很长时间了（2）存在的私人关系。（3）某种程度上，现存的友谊油墨合同需要履行，并且有连带的采购的设备（4）友谊销售经理经常和印刷中心的经理组织活动。（5）动力油墨颇受威尔士印刷中心经理的赞赏优秀的答案还应包括以下：（6）供应市场的活力，等。潜在的联合供应商为了防止被吞并，都想占领市场份额。注意：如果非正式报告的格式正确，列举清楚， 可得2分。共15分b与友谊油墨的谈判的过程应该从对现有市场的影响的需求处置的角度出发。这可能帮助Alison确认市场价，以及供应商的最低价。下列关键杠杆将被应用于随后谈判中：（1） 如果友谊油墨失去Newsready报业集团的采购，将陷入被他人兼并的危险。（2） 友谊油墨的销售经理与副总裁蒙哥马利彼得先生，有着20多年的交情。但彼得蒙哥马利即将退休。（3） 目前的供应合同可以被解除终止。（4） 设备的资金可以由新的供应商来提供。（5）夕阳油墨的黑墨价格优惠。共10分2a考生要认识到他们可以用问题1（b）的答题点作为这道题目的基础。考生需要站在供应商角度，就上述关键杠杆对目前业务关系的影响继续讨论。 共10分b考生需要指出供应商如何保住他的地位：（1）保证印刷中心经理能够站在友谊油墨这边，排除其他竞争者（2）改善与alison randall 的关系并在竞争的投标的情况发生之前做出让步。（3）加强与NEWSREADY董事会其他高级成员的关系。（4）不断提高产品的用途和功能。（5）什么都不要做优秀的答案还会讨论销售的技巧像FAB和SPIN共15分Section B： 论述题3考生应该可以解释五个基本说服方法：（1）议价 （2）胁迫 （3）情感 （4）逻辑 （5）折中结合材料中权力偏向供应商的情况，补充五种基本的说服方法：（1）胁迫可能不合时宜，供应商离席（2）议价可能奏效，要看供应商对没有价值问题的兴趣。（3）情感会使供应商感到不合理（4）逻辑不能奏效，如果供应商利用它的权力回击（5）折中 最弱的也可能是最不起作用的说服工具，因为供应商占主导权力。折中要起效，要求两方力量势均力敌。共10分共15分4a供应商的公开成本价的优点包括：（1） 成本被摊开，可以看到明细价格构成。（2）减少了令人质疑的工作，节省了双方之间的猜测成本。（3）可以达成更互利的交易（4）可以帮助帮助双方的预算进程。（5）能使谈判绩效得到提升。优秀的答案结合案例进行回答，例如，从买方的角度，阐述买方或卖方关系的平衡发展。共15分b 了解固定成本和可变成本的不同可以帮助谈判者理解什么随着产量变化，什么与产量变化无关。可以在下列方面帮助买方谈判： （1）通过改变规格降低成本（2）为供应商产品过程的有效性立标杆（3）根据成本增加或减少量（4）结合供应商减少成本共10分5a谈判专家的特点有多种多样，考生选择包括：（1） 关系能力的评估 （2） 增强信任度（3） 搜集信息（4） 共享知识（5） 检验理解度（6） 经常总结（7） 澄清事实（8）对焦点问题的讨论优秀的答案对上述观点进行扩展并对谈判中这些特点举出相应的例子。共20分b个性可以影响风格和行为：具有很高的人际交往敏感性的人更想知道另一个人从哪来 。注意：对于细节的描述将取决于谈判的逻辑方法共5分6考生可以写出下列要点：（1）信息列表（2）供应商分析（3）供应市场分析（4）不同市场种类分析（5）寡头或垄断（6）计划程序（7）好的计划和坏的计划的差别（8）利润优秀的答案将讨论分析工具像SWOT和PESTLE共25分2008年1月采购与供应谈判试题本试卷为案例答题，分为两部分，请分析案例回答问题。满分100分；考试时间165分钟。第一部分为必答题，第一部分共有两道必答题，每题25分，共50分。第二部分为选答题，第二部分共有四道题，请回答其中任意两道题。每题25分。共50分。GMG农业化学品公司 GMG农业化学品公司以下简称GMG)生产家用除草剂。大约5500人分布在九个不同的地点为这个组织工作。 吉娜GMG公司首席执行官，她决定结合一系列团队建设活动在GMG董事会的不同成员中“提高团队感”。关于如何进行这个项目她有自己的想法，认为至少要包括下列内容：了解25个成员的个人概况十个团队建设日个人反馈(个别授课)指导(每人两次课)不在工作场所时通过邮件/电话支持吉娜希望团队建设日可以“不在工作场所”进行，从而参与者不会被邮件或电话所打扰。如果项目成功，她很希望可以将其提升到新的管理层次，包括大约70名核心员工。 吉娜要求加莉(GMG的采购经理)去调查培训市场。 A1培训公司 加莉接到吉娜的邮件。邮件中推荐GMG以前使用的一个供应商：Al培训公司。尽管GMG的董事会和Al之间已建立良好的关系，但是加莉与雷斯(A1的总经理)还是有过几次关于价格的不太愉快的对话。雷斯的观点是： “我们在GMG很有名，我们的合作经历可以证明这点。我们在农业领域有着独特而丰富的经验。我公司提供高素质的员工培训和完美的客户服务，并收取一定费用。” 加莉很快意识到与A1谈判非常艰苦，除非她可以找到一些谈判杠杆。她决定在市场上搜索潜在的备选供应商。 FG培训公司与A1培训公司 通过从一些采购行业熟人那里了解，加莉知道了FG培训公司。几在广告行业提供类似的培训服务。她与FG就成本进行了意向性洽谈，发现它的价格比Al至少低15%。 加莉对此做了一些调查。她发现六个月前A1就由于资源不足导致的不良绩效，已经在“受欢迎的供应商名单”中被竟争者取代了。这已经严重影响了A1在市场中的声誉，一些主要客户已决定取消与A1的订单。据传言A1为了吸引新的业务开始降低价格。 潜在谈判问题 加莉准备与雷斯进行讨论。前不久她收到了格林(GMG生产主任)的邮件。 “加莉，我觉得你调查得很好，也非常高兴你已经找到替代A1的备选供应商，但是我认为你需要注意以下几点： 一年前，我与A1商定了一价协议，但是由于预算约束，该协议并没有实施，按照协议，我们欠他们大约7000。 雷斯过去为GMG工作，并与两个GMG的董事是好朋友。 个人来讲，我有点担心使用像FG这样的公司，他们更擅长与“大众广告类”的企业合作。 加莉有些失望，她现在需要重新考虑她的谈判战略!此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。 若有雷同，纯属巧合。一、必答题。(本题分共两道题、每题25分，共50分)下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。1、a)列出并说明加莉为与A1的谈判应做的五项准备工作，以及进行谈判准备的好处。b）讨论谈判中可以使用的权力的不同类型。2、a)如果加莉想要成功使用FG，她需要进行内部谈判。请列出进行内部谈判时她可能需要考虑的问题。b)说明加莉如何能够有效克服问题。a)的答案中涉及的利益相关者的阻力，以及有效进行内部谈判的重要性。二、选答题(本部分共四道题，请回答其中任意两道题。每题25分，共50分)3、a)论述如何评估谈判的有效性。b)解释不断提高个人谈判绩效的四种方法。4、a)描述谈判中可以使用的四种说服方法，并分别说明其应用。b)讨论a)中描述的每种说服方法的优势和劣势。5、a)解释溢价和利润的区别，举例说明。b)根据下表中的数据，计算产品X的溢价率和利润率，列出计算公式。 表1：X产品的成本明细生产成本管理费用利润销售价格10002004001600c)从供应商的角度讨论如何使用表1中的数据支持谈判。6、谈判前评估供应商的谈判地位需要考虑多个方面，请论述其中的五个。2008年1月采购与供应谈判试题参考答案一、必答题（每道题25分) 1、a)问题目的： 测试考生对于谈判准备的知识 测试考生对于该过程中每个因素的理解，以及如何进行相关信息的搜寻 测试考生的案例研究的应用能力，确保考生对相关的知识点进行了适当的识别、讨论和解释 答案内容可能包括： 本题的第一部分测试考生对于谈判准备的掌握，回答内容包括：收集供应商信息进行SWOT分析进行PESTLE分析进行风险因素评估组建谈判团队准备BATNA准备谈判资源准备谈判策略等进行谈判准备的好处：能够为本公司争取更多利益更容易达成协议谈判中更加主动能够更好了解各种可能方案等b)问题目的： 测试考生有关势力以及势力对谈判的影响的知识 测试考生对于存在的势力类型的理解 测试考生的案例研究的应用能力，确保考生了解相关的知识点。 答案内容可以包括： 本题的第二部分建立在第一题的基础上，深人探测考生对于谈判的评估潜在议价地位的能力，主要涉及以下存在的势力类型内容： 物资资源的控韧：时间、金钱、员工、产品及服务；可能还要包括信誉、市场地位、信息和知识。 社会环境的控制：与谈判者的技巧和能力有关。技巧和能力受语言、文化、意识形态、关系及组织内部的规范影响。 2、a)间题目的测试考生关于与内部客户进行有效谈判的过程的知识 测试考生对于影响内部利益相关者的问题的理解 测试考生的案例研究的应用能力，确保考生了解相关问题。 答案内容可能包括： 本题的第一部分有关与内部利益相关者的谈判。案例突出了一些可能需要考虑的潜在问题，包括： A1与GMG坚固关系一采购人员如何克服它们 协议的义务，例如履行一在内部利益相关者的帮助下，采购人员如何解决这个问题。 在当前的资源问题下A1履行任何尚未支付的协议一向内部利益相关者保证A1失去订单不会不满 FG的企业文化可能更适于GMG一说服利益相关者尽管FG缺乏农业/制造业经验，他们还是非常合适的将FG的跟踪记录与A1跟踪记录进行对比一使利益相关者考虑尝试新的供应商 b)问题目的： 测试考生关于与内部客户进行有效谈判的过程的知识 测试考生对于该过程中每个因素的理解以及各种可用的方法 测试考生的案例研究的应用能力，保证考生能够确定、讨论和解释内部谈判、克服阻力以及对采购的影响。 答案内容可能包括： 本题的第二部分有关与内部客户的谈判，要点包括： 让利益相关者参与 倾听他们的观点 早期参与、协助设计规格以保证竞争 与利益相关者谈判 取得内部大多数人的支持 和内部利益相关者合作 识别他们的动机和需求等 有效进行内部谈判的重要性，要点包括： 内部客户的决定对于采购的影响 分析有关内部客户支持的优势，例如更大可能的客户满意。以及因此减少的采购组织内部的不和谐。 由于势力和杠杆作用的减少，这类谈判比与供应商进行的谈判更加困难。 如果内部不一致，会对合同执行带来困难。二、选答题（共有四道题，请回答其中两道题。每道题25分) 3、a)问题目的： 测试考生对于谈判绩效有效性的知识 测试考生对于相关知识的理解，例如分析结果、达到预期日标等 测试考生评估绩效的知识以及识别改进领域的能力 答案内容可能包括： 收集关于特定谈判的数据和证据，可以从各种渠道收集、如同事、客户评估、成果记录、用户反馈等。 分析谈判的结果 分析谈判中存在的问题 评价谈判中所用的风格是否适当 评价谈判目标的实现情况 分析评估已执行的备选方案是否适当 谈判团队的组成是否合理，团队成员绩效如何。 b)问题目的： 测试考生对在谈判中提高个人绩效的知识 测试考生对于有效谈判所必需的技能的理解 测试考生对于个人发展计划的应用 答案内容可能包括： 本题的第二部分测试考生对于在谈判中提高个人绩效的知识。考生需要选择四种方法，可能是： 改善谈判能力(理解) 个人技能发展计划 师傅指导 监督与检查 拓展目标和对象 在岗培训 混合学习 培训 4、a)问题目的： 测试考生对于谈判说服方法的知识 测试考生对于各种方法的差异的理解 测试考生对于各种方法的应用 答案内容可能包括： 本题的第一部分测试考生对于基本谈判工具的知识。特别应该涵盖以下内容： 可以选择任意五种说服方法中的四种一议价、胁迫、情感、逻辑、折衷。 描述每种方法说服方法描述折衷通常就某一分歧点双方同意用“打破分歧”的方式来寻求“折衷立场”。双方都要参加议价基于多个分歧，使用妥协来达成协议。同样，双方都要参与。胁迫运用权力(威胁)迫使对方做出让步。情感使用情感鼓励对方作出让步。逻辑用事实支持论点使对方无法拒绝让步。每种方法的应用 提出如何应对每种方法，例如逻辑方法不可以用于应对逻辑方法，这样可能造成僵局；同样，也不能用威胁方法应对威胁方法。也可以回答其它的应用情景，如，在我方非常强势的情况下、可以使用“胁迫”方法。 b）问题目的： 测试考生有关谈判说服方法的知识 测试考生对于各种方法的差异的理解 测试考生对于各种方法的应用 答案内容可能包括： 本题的第二部分建立在第一题的基础之上，测试考生对于每种方法的优缺点的知识。应该包含以下内容： 折衷被认为是最软弱的工具，不过最容易使用 逻辑、胁迫和情感是最强硬的工具 在议价时使用“没有多大价值的问题”。这种没有多大价值的问题也是有相关成本的 如果开始就使用折衷方法可能会暗示对方你更有可能让步 胁迫是最强硬的说服工具，在使用该方法时应该注意可能导致信誉受损和谈判破裂。过于依赖某一种说服方法可能使该技巧失去效果 5、a）问题目的： 测试考生对有关总成本相关理论的理解 测试考生对于溢价和利润试别的理解 测试考生举例说明的能力 答案内容可能包括： 该问题测试考生有关利润的知识。 溢价是基于产品成本比例的利润 利润是基于总销售价格比例的利润 它们同样可以用于产品和服务。在提到溢价和利润时可能举例说明，比如说，在谈到溢价时可能与一些代理费用(如临时工费用)联系起来，在谈到利润时可能与制造行业联系起来 b)问题目的： 测试考生对于总成本和计算利润的方法的知识 测试考生对于溢价和利润区别的理解 测试考生通过使用相关的例子应用溢价和利润的能力 答案内容可能包括： 本题第二部分测试考生对于谈判中使用财务工具进行分析的能力。考生要计算一系列产品的标高售价和边际种润。答案是： 表A产品生产成本(a)管理费用(b)利润贡献(c)销售价格（d）A10002004001600c)问题目的： 测试考生对于标高售价和边际利润的差异的理解 测试考生通过使用相关的例子应用标高售价和边际利润的能力 答案内容可能包括： 这道小题测试考生对于计算的理解，便用这些计算对谈判起支持作用。 从供应商的角度。考生应该回答的内容包括： 明确成本能够有利于制定最佳备用方案 如果知道了期望的利润，可以计算能提供的折扣幅度可以计算销售目标/销售量一由此实现谈判目标供应商可以利用这些信息讨论降低成本 6、问题目的： 测试考生对议价势力、利用供应基础信息重要性的有关知识的掌握 测试考生通过选择适当的信息确定谈判优势的能力 答案内容可能包括： 本题测试考生有关便用信息营造谈判势力的知识。答案应该涉及： 谈判者的势力和权力 供应商组织相对于采购组织的规模大小 采购方的财务实力对供应商的吸引力 与供应商间潜在的业务量 供应商的市场地位，例如市场领导者或是竟争者 定价政策，例如分摊或是完全成本 个人关系/互惠 商业关系程度(如果存在) 未来目标，例如合购。中英合作采购与供应谈判2008年5月CIPS试卷姓名： 班级： 考试形式说明：笔试闭卷 ，满分100分，及格50分。 考试时间：180分钟题号1 24 5总分阅卷教师签名得分Section A 案例分析题（每题25分，共50分） 你最好花大约20分钟的阅读和分析下列案例. 并在答题纸上作一些注释背景：布洛克有限公司在英国建筑公司中排名第九名，作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣，凯丽刚刚加入该公司，并任公司的供应链经理。 为凯丽提供采购支持的团队是由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进行采购工作，目的很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合，才能达到节约成本的目的，首先需要进行考察的是高密度砖。高密度砖：现在共有12家供应商提供高密度砖，但是几乎没有本国供应商，由于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差异也很大。过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到现有与供应商之间的关系以及返款协议（年终结算的年度折扣）的存在，以致被认为“无法实现”，然而，在过去的两年多里，一直不断出现合并和兼并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。康母制砖公司正式其中的一个供应商。康母制砖有限公司康母制砖公司在本地供应高密度砖，可是曾经有谣传，除非康母公司在英格兰德西南部进行更强的市场渗透，否则它将被竞争对手兼并，还有媒体对其董事会存在猜疑，认为一些董事成员对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。艾得是康母公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选，他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象，最近他与凯丽开过几次会议，希望能够提出一个国内的定价方案。历史采购信息凯丽重新审视了供应商数据库，发现了一些信息： （1）康母公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于出现了”有缺陷的材料”的纠纷，取消了合同，从而也终止了合作。 （2）康母公司的常务董事曾经在布洛克公司任职。 （3）康母公司通常供货都比较准时。 （4）在需求量比较大时，康母公司的供应能力令人担忧。 （5）康母公司的发票经常出现错误。 凯丽将这份信息抄到笔记本里，准备明天与艾得再次谈判。康母公司的定价方案 艾得来到布洛克公司的办公室，自信可以说服凯丽使用康母公司，他准备在凯丽一年下200万英镑订单的基础上可以给予10%的回扣， 订购数量对于康母公司来说，是一个关键的考虑因素，当然，合同的期限也很重要。 谈判中，凯丽并没有被艾得的提议所动，反而要求他重新对每快砖重新报价，她似乎非常想了解砖的成本明细，并要求艾得提供这些信息。 艾得以前从未遇到这种问题，他回到办公室，开始重新计算有关数据准备下一次的谈判。 （本案例纯属虚构，如有雷同，纯属巧合） 一、案例题（每小题25分，共计50分） 1、（1）列举并解释谈判前，凯丽对康母公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。（10分） （2）基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要的分析工具，并适当举例论证。（15分）2、（1）论述为什么合同的订购数量和期限对艾得（康母公司）很重要。（10分） （2）指出凯丽（布洛克公司）能够使用的其他三种可能的谈判变量，并分析它们是如何起作用的。（15分）二、论述题，挑选其中两道做答。（每题25分，共计50分）3、（1）根据下列数据，首先计算每个生产单元的可变成本，然后计算下列两种产量下的固定成本以及总的可变成本。（10分） 4000单元=20000英镑 11000单元=30000英镑（2）解释固定成本和可变成本的区别，并讨论这些成本计算如何对谈判有帮助。（15分）4、 列举五个有效提问的方式并举例，解释在谈判的哪个阶段这些提问最有效。（25分）5、（1）阐述将谈判对手的“否定”态度变为“肯定”态度的三种说服技巧，并具体分析每种技巧的优劣势。（15分） （2）解释性格特点并分析不同性格理论如何影响谈判者的风格。（10分）6、（1）指出并描述谈判中的非语言行为能表达的四种态度。（12分） （2）指出三种有效的倾听技巧，举例说明在内部客户交易时，每种技巧起的作用（13分）2008年5月真题答案及评分要点一、案例题1（1）考核目标：检验学生在谈判中使用风险评估的能力。检验学生结合案例的应用能力，以确保找出适当的风险要素，并进行适当的讨论和解释。考核范围：大纲1.2 , 1.3, 1.4, 1.5, 1.6参考答案：获取供应商组织的信息对市场情况进行分析对供应商的优势劣势分析对于可能涉及的法律风险进行分析对谈判不同结果的预期判断（以上5点列举1点给1分，解释再给1分，共计10分）（2）考核目标： 检验学生对分析工具的了解，以及如何在谈判准备中运用它们。检验学生对分析工具周边理论的理解。能结合案例的应用，确保有效使用工具。考核范围：大纲1.2, 1.3, 1.4, 1.5, 1.6参考答案：深入考察学生对谈判前分析的理解，答案需涉及以下任何三点SWOTPESTLE供应市场分析供应链分析PPCA谈判结果分析法律上的意义（以上要点任意三点答对1个名称给1分，适当解释给2分，适当举例 论证，或给出优点和缺点酌情给2分，总分15分。）2（1）考核目标：检验学生从供应商角度来理解谈判，并使用案例中所提供的信息的能力。考核范围：3.3, 参考答案：这个问题考查了谈判准备中供应商认为重要的因素。订购数量大，利润通常更大。供应商喜欢根据订购量协议来进行回扣，也就是说，因为订购数量多，供应商可以在收益上有更大的保障。供应方喜欢与采购方签定长期合同，长期合同可以获得稳定的业务。需要围绕堆积木技巧进行理论阐述。折扣/折扣结构，赢/稳赢得心理 。定购数量多，折扣也多，吸引供货商（其他合理的答案，以上各点回答正确1项给2分，总共10分）（2）考核目标：检验学生对谈判变量，以及其他可选方案（除了定购量和期限外）的知识是掌握情况考核范围：3.3, 参考答案：这个问题是简单的识别和描述题，答案可包括：品质数量合同期限支付其他应用很关键，完整的回答不仅仅需要提供答题点，还需要描述谈判变量是如何起作用的。好的回答，还需要结合案例来进行讨论。（以上三个变量任意选择三种，列举正确1个给1分，解释给2分，谈论其作用给2分，共15分）二、论述题（每题25分，共50分）3（1）考核目标：检验学生对财务分析的能力，检验学生对谈判中成本方面的理解，检验学生使用适当的例子，结合案例的应用能力。考核范围：2。1参考答案： 每个单元的可变成本：4000单元=20000英镑 11000单元=30000英镑 可变成本=（30000-20000）/（11000-4000）=10000/7000= 1。428/单元固定成本=总成本-总可变成本。4000单元，总成本是200000，总可变成本是40001。428= 5712所以，固定成本=20000-5712= 14288在产量为11000单元时，成本是： 可变成本（110001。428= 15708）加 固定成本是 14288 总成本 29996注意：由于取整会造成结果有微小的差异。（可变成本正确给3分，固定成本正确给3分，总可变成本正确给3分，适当描述给1分，如果结果错误，过程正确，给2分） （2）考核目标：检验学生财务分析的能力，检验学生对谈判中成本方面的理解，检验学生使用恰当例子，结合案例的应用能力。考核范围：2。1参考答案：关于固定成本和可变成本理论知识固定成本不随产品的变化而变化可变成本随着产量的变化而变化固定成本可以是租金，费率或保证金，典型的成本是阶段性支付的（通常都是由于通货膨胀造成的变化）可变成本包括生产物料的成本，随着单元数量增多而变化。从谈判的角度，回答需要提及一些成本，即包括固定成本也包括可变成本，了解这些成本有所帮助，如下：固定成本和可变成本的计算可以帮助谈判达成协议的参照指标识别每单元的成本并以此为基础可以与其他供应商比较。了解供应商的拒绝点帮助采购方了解离席的策略。帮助识别规模经济和最小订购单位。帮助了解供应商的利润等级。好的回答也可以涉及开放成本，以上各项内容学生可以选答。（固定成本和可变成本的概念正确每个给2分，对成本的理解正确并解释1点给3分，总分15分）4。考核目标：检验学生对有效提问技巧和提问技巧理论的理解，以及如何使用信息在谈判中获得好处。考核范围：4。3参考答案：特别需要强调每种提问方式应使用在谈判的哪个阶段，回答可包括下列五点：坦诚/开放型 封闭型诱导型冷静型计划型、规避型禁闭型检验型窗口型开放窗口型指示型（答对1个2分，最高10分，如果学生选择其中五种提问方式，他们需要举例）例如：这些成本如何随着生产变化？（坦诚/开放型）你认为这是一个很好的交易，是吧？（紧逼型）你喜欢什么样的？（开放窗口型）（每个1分，最高5分）如果学生举例进行了说明，他们需要解释每种提问在谈判的哪个阶段最有效，例如：在谈判初期，进行坦诚/开放型提问很重要，以便引导出更多的信息。好的回答需要找出不同的问题，并举例说明，解释他们用于哪里最有效。（每个解释2分，最高10分）5（1）考核目标：检验学生对说服技巧的理解，对每种方法优点的理解，和对原理的应用。考核范围：3。4， 4。2 参考答案：检验学生结合说服技巧，对谈判原理的理解，可选择下列任何三种进行讨论议价/ 逻辑折中威胁情感提及每种方法的强势和劣势（深入分析每项3分，最高9分）（2）答案及评分标准考核目标：检验学生对性格特点理论的理解，检验学生对性格特点对谈判影响的理解，检验学生对理论的应用。考核范围：3.4， 4.2参考答案：检验学生对性格特点对谈判影响的理解，内容如下：性格特点理论的含义不同的性格类型善于思考得人/直觉型的人/感觉型的人/理性的人谈判者的风格性格外向者-友好，冲动，精力充沛实干家-负责人，精力集中分析性的人-逻辑性强，小心谨慎，注重过程和蔼可亲的人-不拘小节，开放，顺从（性格特点理论含义正确给2分，性格类型答对1个给1分，谈判者类型答对1个给1分，其他描述正确恰当给分，共10分）6（1）答案及评分标准考核目标：检验学生对肢体语言的理解，检验学生对肢体语言对谈判影响的程度。考核范围：4.1，4.6参考答案：学生需要描述非语言行为所表达的态度，答案可涵盖下列任意四项。厌倦-强忍住的哈欠，眼皮打架，眼神交流减少欺骗-面无表情，躲避眼神交流，身体专向其他方向，语调发生变化防卫两臂交叉在胸前，手掌藏起来，双拳紧握怀疑-以手掩口，抚摸下巴，饶头受挫-握紧张开拳头，握紧桌子，紧闭嘴唇紧张-频频咽口水，舔嘴唇，清嗓子，出汗，咬指甲。（好的回答需要结合谈判，列出上述任意四个要点，每个要点3分，最多12分。）（2）答案及评分标准考核目标：检验学生对有效倾听技巧的理解，检验学生对有效倾听如何影响谈判的理解考核范围：4.1，4.5 参考答案：检验学生对在于内部客户交流时有效倾听的理解，答案可涵盖三种：建立友好关系-例如，建立合适的倾听环境倾听姿态的暗示例如；澄清，点头，解释，强调了解其他人的立场观察非语言标记和信号（以上三点任意答对1点给2分，最多6分）可解释一个人如何使用倾听的控制技巧，以达到与内部客户更有效的合作。对沟通过程的解释可以更有效地帮助做大，可对不善的倾听如何会产生冒犯进行阐释。（举例解释三种倾听技巧对沟通过程的帮助，每种给2分，最多6分。）2008 年11月中英合作采购与供应管理采购与供应谈判（课程代码：3611）一、 案例题（每小题 25 分，共计 50 分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第 1 题和第 2 题。巨浪有限公司巨浪有限公司拥有一支小规模的游轮船队，夏季在地中海经营旅游。公司的目标市场面向家庭，提供了很多运动和休闲活动以丰富游客们的假期公司新的采购办公室位于英国本土，现在由一名叫金瓦特（下称金经理）的退休船长担任领导他拥有一个年轻并且雄心勃勃的采购团队，但是大多数成员缺乏经验和资质由于需要采购种类繁多的物资，从卫生卷纸到航海设备，因此这个团队面临很大挑战他们必须以尽可能低的价格采购，而且要保证较低的“碳足迹”（能源消耗和对环境的污染）。航行中遇到的问题公司最近的一次航行遭受了一次危机，船上75%的乘客食物中毒主要原因是来自沙司维克公司（以下简称沙维公司）的调味酱，沙维公司是巨浪公司的食品供应商此外， 一群飞虫进入了船员住舱区，使船员们精疲力竭，最终导致对游客的服务非常差最后的问题发生在途中，轮船的一个舷窗破裂，造成了少量的漏水，迫使住在较低甲板层的游客必须撤到岸上，因而缩短了他们的假期供应链的问题在金经理任期开始的时候，他的团队实施了供应商合理化的项目，使得公司实现了大量节约然而，由于最近发生的事件，公司对相关供应商进行了审查，发现了下列问题：1.巨浪公司的业务量占了沙维公司总营业额的70%沙维公司和巨浪公司在最近5年一直是合作伙伴关系 2.为船员提供的洗洁剂散发一种能够吸引飞虫的香味3.舷窗供应商由于产品缺陷已经遭到很多来自不同游轮公司的赔偿要求。金经理认为成本过度降低导致了质量标准下降。沙维公司沙维公司是一家拥有极高声誉的德国公司，产品出口到世界各地已经有十年了产品的包装由它的一个国际产品工厂提供有理由相信这个工厂里的微生物就是这次食物中毒的元凶。由于拥有专业生产技术，沙维公司发展很快这种技术使液体加热和冷却非常快目前只使用了30%的产能金经理为了审查目前的运营问题，在公司采购办公室安排会见沙维公司的营运总监和集团总裁，然而他们都拒绝出席，声称“目前没有时间”。 沙维公司的企业文化是严格的等级制度，通常互相称呼姓而不是名字。附加信息欧洲的调味酱市场现正处于整合的过程中由于整个大陆的口味开始趋于一致，因此供应商也纷纷合并沙维公司现在被几家大型的全球供应商看作是一个潜在的收购对象，这些供应商垂涎于沙维公司卖得最好的调味酱的专利权专用生产设备的技术进步使产品更加便宜，更多的竞争者进入了调味酱市场。市场竞争的加剧又增加了市场营销的成本金经理的下一步沙维公司没有响应金经理的会面要求，金经理很不高兴，他决定将调味酱的供应合同重新招标他决心不再犯同样的错误，并邀请了一名外部顾问加入他的团队（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途如有雷同，纯属巧合。）问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题1.（1）采用 SWOT 方法分析沙维公司，并解释这种分析如何能够帮助金经理的招标工作。( 15 分) （2）巨浪公司习惯采用“赢一输”谈判战略，解释这一战略，并阐述巨浪公司在将来的谈判中还能够采用的其他谈判战略。（ 10 分）2.论述金经理能够提高采购团队谈判能力的五种方法。（ 25 分）二、 论述题（每题 25 分，共计 50 分）请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第 3、5题均包括两个小题，第 6 题包括 3 个小题。3.（1）举例说明直接成本和间接成本的不同。（10分）（2）描述用以支持谈判的三个财务工具。（15分） 4.描述采购谈判中确立议价地位的五种因素。（25分）5.（1）指出影响国际谈判的潜在障碍。（ 10 分）（2）解释如何克服国际谈判中的各种障碍。（15分）6.（1）说明垄断市场和寡头垄断市场的区别。（ 5 分）（2）解释问题（1）所列举的区别如何影响谈判战略。（15分）（3）使用现有公式，描述如何确定价格弹性。（5分）请从第 3 、 4 、 5 、 6 题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。2008年11月真题 参考答案及评分标准一、案例题（每题25分，共计50分）1. （1）（15分）问题目标： 检验考生应用SWOT分析的能力。 检验考生结合案例的应用能力，确保SWOT分析能够正确结合案例中的因素，支持后续谈判。答案可能包含： 优势和劣势属于企业的外部因素，机会和威胁可以看作企业的内部因素。 沙维公司的优势包括专利权、专业制造技术以及代表欧洲的优势。 沙维公司的劣势包括产能利用不足，专利即将过期，内部的企业文化问题，例如等级制度、跨国际运作和过分依赖专业制造技术。 沙维公司的机会包括由于口味融合而产生的企业兼并和更大的市场的出现。 沙维公司的威胁包括由于引发巨浪公司的食物中毒事件，且拒绝出席金经理要求的会见导致的与巨浪公司沟通的中断，从而面临合同中断的可能。（以上各点，每点3分，共15分。只解释优势、劣势、机会、威胁而不联系案例情况的，每项最多给2分；其它情况酌情给分。）（2）（10分） 问题目标：检验考生的谈判战略知识，以及这个知识在案例中的应用能力。答案可能包含：这个问题要根据前一问题答案的基础，要求学生回答“赢输”谈判战略的替代战略。首先要求解释“赢输”谈判战略的概念，赢输战略：一方赢，有时指竞争性谈判或分配性谈判。（4分）其它战略： 双赢战略：双方都赢，有时指协作性谈判或整合性谈判。（3分） 赢感觉获胜战略：一方赢，也使另一方感觉获胜。基于竞争性谈判战略，有时被看作操纵性战略(超纲)。（3分）（共10分）2.（25分） 问题目标： 检验考生对如何提高谈判能力的知识的掌握，以及结合案例的应用能力。 答