主顾开拓缘故PPT课件.ppt

主顾开拓 缘故拜访 2020 2 4 1 讲师自我介绍 2020 2 4 2 课程阐述 目的 了解缘故开拓的重要性 深度开发缘故市场目标 整理个人缘故名单 掌握并运用缘故开拓的方法时间 2课时要领 讲授 研讨 提问 演练收获 寻找到新的客户源 增强销售信心 提升4 6月新人开单率 2020 2 4 3 课程大纲 一 缘故的好处二 如何进一步开拓缘故市场三 缘故市场开拓方法和示例 2020 2 4 4 缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金 是我们寿险生涯最有力的后盾 快乐行销 从缘故开始 你的缘故是别人的陌生 别把你销售生涯的第一笔存款送给别人 乔吉拉德 2020 2 4 5 一 缘故的好处 研讨 对自己好处对客户好处 2020 2 4 6 对自己好处 1 易于取得对方的信任2 资料易于收集 易于判断其需要3 减少压力4 成功机率较大 2020 2 4 7 缘故的好处 对客户好处 1 要让最亲的人 以正确的明智的方式投保 2 若我们不能说服他们 会发生以下的两种结果的中的一种 可能通过其他人投保 非合理的投保 不会投保 事故发生时 会抱怨 责备 2020 2 4 8 点燃思考 目前所拥有的缘故客户数量 已经拜访过的缘故客户数量 成交的缘故客户数量 2020 2 4 9 二 如何进一步开拓缘故市场 沙场秋点兵 将缘故拜访进行到底 一个都不能少 2020 2 4 10 等级 A级20分以上B级15 19分C级14分以下 2020 2 4 11 二 如何进一步开拓缘故市场 缘故横向深度开发 黄色为已拜访红色为未拜访灰色为潜力市场 2020 2 4 12 我 校友网络 亲属网络 子女网络 邻里网络 消费网络 配偶网络 社交网络 其它网络 2020 2 4 13 加保客户 泰康客户目标 从一人保到全家保每人从单一保障到全面保障方法 服务行销 长期经营 同业客户目标 同上 方法 如保单整理等服务行销 长期经营 二 如何进一步开拓缘故市场 2020 2 4 14 2020 2 4 15 如果你准备从事5年假设每月保单3件那么每年就是36件五年就是180件其实要做到这么多保单 开拓新客户 老客户加保 转介 寿险业务员的推销生涯 缘故转介 一名寿险业务员的推销生涯 并不需要180个客户若每个客户加保1次 只需90个因为你的服务好每个客户转介一名则只需45个客户 二 如何进一步开拓缘故市场 2020 2 4 16 三 方法 示例 分享 2020 2 4 17 缘故导入开门的要点 自信 敢于开口 寒暄赞美 找到关系点 心态平衡 说话中立 索取转介绍 2020 2 4 18 缘故法接近话术一 小陈 像保险这么好的东西 我连陌生人都可以为他们服务 更何况我们这么深的交情呢 这么好的保险计划 我如果不提供给你参考 会觉得对不起您 至于要不要买 您可以听我说明后再做决定 2020 2 4 19 缘故法接近话术二 李明 我们虽然是朋友 但也不意味着您一定要在我这儿购买人寿保险 但如果您暂时不买 您也可以向您的熟人做介绍 对此我非常感谢 作为一个朋友 我有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么 您也有权利决定是否购买 您看我们来简单的了解一下 2020 2 4 20 缘故法接近话术三 张伟 暂且不谈我们是好朋友 假定我们互相不认识 我想向您说明一个观念 也许你也会感兴趣 但我不想让我们之间的友谊左右它 我希望您自己判断这个观念的价值 2020 2 4 21 缘故法接近话术四 大家都知道我们是好朋友 所以我应该用我的专业知识帮助你 我并不想利用我们的友谊 但我如果不为你服务 那是我的过错 我们先说好 如果你不喜欢我的提议或你认为还不需要 那就当我没说过 不接受也完全没关系 我只是觉得有义务介绍给你 就象我要介绍给其他人一样 2020 2 4 22 老客户加保话术 业务员 您好 您是我的老客户了 感谢您一直以来对泰康和我的信任 现在我们有一款泰康客户专属的理财产品 非常适合您 理由1 又发了一笔奖金理由2 在现在的经济形势下 我们最关心钱的安全性理由3 我们第一步给人做了保险 您想不想也给钱做份保险呢 2020 2 4 23 准加保客户接近话术 客户 我已经买过保险了 业务员 没有关系 正好我在这方面接受过专业的训练 如果您信得过我 我可以帮您做个保单整理 2020 2