保险增员渠道PPT课件.ppt

增员渠道 1 增员的渠道 缘故增员陌生增员保户增员转介绍增员社区增员网络增员随机增员 2 1 成交或未成交之客户如 对寿险 泰康有兴趣的客户 准客户 常说买不起保险的准客户 及他们推荐的人员等2 亲戚朋友如 父母 兄弟姐妹 旁系亲属 及他们的朋友 自己的朋友等3 通过孩子认识的人如 子女学校的老师 校长 子女的同学朋友 子女同学 朋友的父母亲友等4 通过配偶认识的人如 他 她的亲友 同学 单位同事等5 同学 校友 战友如 从小到大上学或各类补习班认识的同学 老师 校长 战友及同部队的人 亲戚朋友的同学 战友等 增员来源提示录 6 由个人爱好 运动而认识的人如 琴 棋 书 画 戏 曲 足球 篮球 乒乓球 羽毛球 网球 保龄球 游泳 健身 摄影等7 过去及现在的邻居如 过去现在的家门口邻居 居住小区的邻居 时常在家门口碰到的人等8 从前一起工作过的同事如 以前工作单位的员工 领导 客户 生意伙伴 竞争对手等9 日常生活认识的人如 百货店 小卖部 水果摊 小吃店 饭店 修理部 干洗店 及一切付费的地方的人等10 其他行业的推销员如 上门推销人员 街边商贩 各类促销人员 各行销售人员 商场营业员等 增员来源提示录 增员来源提示录 11 每天乘车认识的人如 固定线路的乘客 司机等12 人才交流中心认识的人如 人才交流中心 劳务市场 职业介绍所 居委会等13 单位人事处收集的人员名单如 工厂人事处的员工挡案 医院的病人档案 学校的校友通讯录等14 影响力中心推介的人如 各类高层人士 成功人士 公司内勤的家属及他们推荐的人等15 参加各类社团认识的人如 交友会 联谊会 球迷会 五四学社 商会 妇联 佛教 道教 基督教 天主教的教友会等16 其他如 因特网的网友 自己上门的人 投缘的陌生人 及一切合适的人员 原公司及单位同仁的推介直接接触 个人观察推介人 影响力中心保户 可控制的增员来源 报纸广告人力市场自己上门者 不可控制的增员来源 理想增员来源的特征 能够提供高品质的准业务员人选只需投入少量的金钱只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动短期之内便能提供大量的合格名单能够创造增员以外的其他利益 尤其能提供些潜在的客户名单能提供增员对象的相关资讯作甄选 转介绍典范案例 索取名单的话术 网 络 增 员 10 网络增员的好处 资料全 可供筛选 成本低 效率高 资源无限量 12 流程 1 取得网站密码2 下载名单 避免重复 3 话术演练 语气 语速 姿态 避免经验主义 4 致电邀约 集中 持续 5 工作人员的安排及训练 以专业吸引人 6 创说会7 面试 口径统一 8 未到人员的追踪 了解原因 可以保全 9 复试 13 以量取胜 投入度决定成败 100通电话 有效30通 报到率20 30 6 9人 而 2 3分钟 通 3 5小时 10人 100通电话 60 90人 14 业务员 您好 请问是 吗 求职者 是的 请问你是哪里 业务员 你好 我是招聘单位的 我们经理在人才网上看到你发布的求职资料 所以我们想确认你是否已经有工作了 求职者 有 那请问你对目前的工作还满意吗 满意 恭喜你 再见 邀约话术 15 不满意 转下A 没有 A 是这样的 我们是泰康公司的 我们经理看了你的求职资料后 觉得你各方面的条件都还不错 符合我们公司的需要 所以想约你来我们公司详细面谈 请问你 时间是否有空 邀约话术 16 有空 B 那你拿笔记下我们公司的地址 街 坐公车可以坐 你来的时候或找不到地方可以打这个电话 我叫 提醒你过来的时候带上你的个人简历 笔记本和笔 同时提醒着装能够正式就尽可能正式 因为我们领导将亲自跟你面谈 这样你也可以给他一个好的印象 并请务必准时 再见 邀约话术 17 没空 你尽量安排一下吧 因为这个机会也很难得 那好 我安排一下吧 转上B 对不起 我实在走不开 呃 那这样吧 我给你安排一下 你 时间是否有空 有空 导入B 没空 另约或到时有需要再联系 邀约话术 18 缓和处理 如果有些问题不知道如何回答 不要紧张 也不要解释 委婉说明 对不起 我只是人事承办人 只是负责电话通知你 至于你的问题我想你可以来我们公司 找我们经理详细面谈 相信他会给你满意的答复 而且如果你有什么其他的问题你也可以再向他请教 您说是吗 19 注意事项 打电话的目的是先