关于消费者行为的案例探讨PPT课件.pptx

关于消费者行为的案例探讨 目录 理论陈述案例讲述案例分析小组总结 2 4 2020 2 理论陈述 消费者行为的决策过程 问题认知信息搜集评价与选择购买购后行为 2 4 2020 3 案例讲述 谢文曦是一名即将跨入大学的高中学生 她看到在大学的表哥表姐都有一台便捷的笔记本电脑 特别是表姐的那台笔记本电脑外观十分潮流 令她十分艳羡 在与同校的师兄师姐交流后的得知 电脑在大学有着非同一般的作用 它可以看电影 玩游戏 帮助自己放松 还可以浏览知识 学习自己想学的东西 听到这里 小谢的心又一次怦然心动起来 高考成绩下来后 她便央求父母给她配置一台电脑 父母看到小谢的表哥表姐也都在使用电脑 又了解了电脑的作用 便勉强答应了小谢的请求 2 4 2020 4 可是 这个时候小谢才发现要想在琳琅满目的电脑中挑选到一台自己满意的真是无比困难 因为在此之前为了高考 小谢几乎对电脑一无所知 无奈之下 只得寻求 度娘 的帮助 从一些网站和贴吧 小谢了解到了自己大致想要的款型 就是表姐手里的那款苹果 但当她和父母交流后才得知自己仅有五千左右的预算 无奈之下 小谢只得重新搜寻 这时小谢从表姐那里获知要想买一台不错的电脑 首先考虑的就是配置而不是价格和外观 于是小谢又不得不重新纠结其中 这时表姐给了她提示 说至少也要酷睿i5的处理器 500G硬盘 2G左右的显卡 4G的内存 其次再考虑机身的价格 散热 外观和售后服务等 结合网上的信息 小谢胸有成竹的和父母一起走进了电脑卖场 2 4 2020 5 在导购员的引导下 小谢看中了一款标价5100左右的ThinkPadE440 正当其父母觉得价格太高时 小谢又和父母说 其实标价不一定是卖价 咱们可以再问问表姐网上的价格 顺便还价 就这样在一番盘踞之后 小谢把价格最终锁定在4450元 只是她对其黑色的外观和较小的屏幕不太满意 但是考虑到价格和配置以及表姐的建议 小谢最终决定购买这一台 此时她的父母又喊道 可以多看看嘛 顺着父母的手指方向看 小谢看到了那款点燃她激情的白色的宏碁 走过去一看 这台电脑价格只是3900元 只是搭配的是酷睿i3的处理器 显卡也较之前者有些低 这时导购员走过来说 虽然这台电脑的配置较低 但是这个价位搭配这样的配置应当也划得来 性价比比较高 小谢听后觉得这个卖价可能还会更低 重要的是它是白色的 而且它的画质看起来也更加流畅 特别是屏幕更大 想到自己看电影的时候的感受 小谢开始动摇了 如果买了上一款 会觉得不甘心 因为毕竟外观和屏幕不是自己心中所属 但是如果选择后者 小谢觉得价格上和外观上都接受的了 她心想电脑应该和手机都差不多 配置差不了太多 主要是挑选款式和价位 而且自己又不怎么玩特别大型的网游 想到这里 小谢和父母交流了一下想法 父母也觉得这一款很实惠可以考虑 就这样小谢把这一款笔记本抱回了家 2 4 2020 6 回到家的一个星期里 小谢不亦乐乎 总是时不时地去摸索 自我感觉还不错 当表姐来作客以后 告诉小谢 说当初为什么不选择酷睿i5的处理器呢 而且显卡也略微低了一些 这样看起电影觉得画面十分卡有点水的感觉 并且只是一个qq飞车和炫舞就觉得电脑有些吃力 散热也成了一个问题 只是屏幕和外观还是很养眼 但是当初还是应该多考虑它的配置的 经过表姐的这一番诉说 小谢这才觉得有点吃亏 就这样带着这些迟疑 小谢走进了大学 两年以后 小谢仍然还在使用那台电脑 即使它参数上仍有些缺陷 但它还是陪伴小谢走过了那些风风雨雨的懵懂岁月 每当小谢看到这台电脑 仍然感怀 这一台电脑见证了自己的成长 它仍然还是自己心中的暖宝宝 2 4 2020 7 案例分析 问题认知本例中小谢在不了解笔记本的情况下 花费两个星期的时间去查阅资料 搜集信息 并且以各种品牌的产品进行综合对比 考察了价格 配置 外观等方面的因素 最终选定了宏碁 从以上描述可以看出 小谢购买电脑这一行为可以视为扩展型决策 消费者小谢在这次购买中投入了大量的时间和精力 较为理性的做出了自己的决断 在问题认知过程这个角度上 我们可以看到案例中小谢第一次选择了ThinkPad 但是由于和自己最初的预期即选择一款外观新颖潮流 屏幕舒适的电脑相悖 自己心中有了不愉快的购买体验 以至于后来父母提出自己的建议时 小谢立即进行响应 并且在进一步考量后接受了父母的建议 也就是说消费者在其理想状态和现实状态存在差异并且差异性质使得消费者不愉快的情况下 引发了小谢的一般性问题认知 理想和现实状态出现差异时 可以通过同一类产品的不同品牌来缩小 使其重新评价自己 从而会触发自己进一步的决策活动 2 4 2020 8 2020 2 4 9 信息搜集在信息搜集的来源方面 案例中小谢主要通过个人来源 独立来源和商业来源进行电脑信息搜集的 为了买到一台适合自己的电脑 小谢通过表姐 上网 和实体店面的导购 了解到了自己所需要的决策购买信息 在信息搜集的类型方面 案例中小谢主要是通过购买前信息搜集来开展信息搜寻活动的 在购买决策开始之前 小谢充分在网上和表姐那里获取了一定的信息源 帮助自己进行决策 在信息搜集的过程中 小谢也在自己的意识域里把所搜集到的信息进行过滤了 她不符合自己需要的配置和价格的产品进行排除 将其归置到排除域中 在随后的选择中 小谢在联想和宏碁两个品牌之中进行摇摆 说明她也在潜意识中将这两个品牌归置到激活域中 从而在对比之后选择了宏碁 2 4 2020 10 选择通过案例可以知晓 小谢在买电脑的时候后可谓一波三折 当她第一次选中了苹果的时候 但是应为价格太高而不得不放弃 第二次她喜欢上了Thinkpade440 但是外观和屏幕不是她喜欢的的样式 心里有点抵触 连接式规则 后来看上了宏碁的那一款 颜色 外观款式都是自己喜欢的 而且价格也可以接受 于是毫不犹豫的卖了那一款 可见她买电脑的时候 她也运用了排序选择法 将自己的要求按不同的等级进行排序 一一排除筛选 2 4 2020 11 购买通过案例我们可以知道小谢一开始就购买电脑的购买意向 并非无计划购买 在产生购买行为这一过程中受到了父母 促销员等人的态度影响 同时由于自身对电脑的不了解 多方收集相关资料 对电脑的各个方面都进行了详细的对比 考虑乐多方面的购买风险 硬件质量 售后服务 软件更新等 选择了店铺购买这一种购买形式 也在店铺选择中选择了规模大 信誉高 服务好 产品种类齐全的电脑商城 最终发生了购买行为 2 4 2020 12 购后行为小谢在商城时听信了导购的话 买了一款宏碁 最后陷入了认知失调 因为她放弃了联想而选择她并不熟悉的宏碁电脑 并且这台电脑并没有给她带来预期的效果 于是她感觉到后悔 她在购买前做了很多的功课 因此就买电脑这个消费行为来说 她的介入程度非常的高 所以当她在后续的体验过程中发现还是有一些差异 所以她产生了购后冲突 但是我们随后可以看到随着时间的推移 小谢对所选产品的失调度正在下降 其评价也有所上升 在本案中 她就是通过增加对所选产品即宏碁的外在等方面的欲求感 减少对联想品牌即thinkpad配置等方面的欲求感 从而降低心理的冲突 肯定了购买决策的正确性 削减了购后的认知失调 2 4 2020