地区经理基本技能培训一PPT课件.ppt

地区经理基本技能培训 一 工作职责 招聘 2020 2 4 1 目标规划的原则 SMART Specific Situational具体且因地制宜Measurable Motivating 可衡量且具有激励效果Actionable Aligned行动导向且具有一致性Realistic Reachable实际且相互关联Time bounded Trackable时间导向且可追踪 2020 2 4 2 行为事例重要元素 STAR 应征者所面对的情况 Situation 或任务 Task S T 应征者所采取的行动 Action 做了什么 应征者采取行动后的结果 Result AR 2020 2 4 3 作为一线销售经理的角色 销售经理是确保战略成功的关键因素连接战略和战术确保良好的执行确保医药代表得到适当的辅导为管理层提供反馈温而厉 威而不猛 恭而安 2020 2 4 4 销售经理的职责 一线销售经理的根本职责是 在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务 用最少资源带领团队超额完成公司给予指标 实地辅导 通过实地观察代表的拜访 基于行为给予辅导反馈的能力 合理分配辅导时间 辅导时间达到60 随访前按照医药代表能力模型 针对每位代表的实际能力水平 设定连续性SMART的辅导目标 制定阶段性的辅导计划 并应用CRM QTQ和协访记录等资料做访前准备和沟通实地观察并记录代表的拜访行为 不干预代表的拜访 每个拜访结束 能围绕观察 展开基于事实的辅导反馈 一天随访结束时 总结一天拜访的观察 运用医药代表能力模型与代表讨论后续行动计划 并在协访当天填写实地辅导报告 内容完整 详实 组建团队 招募新人 绩效管理 招聘合适人才 通过绩效管理发展高效团队的能力能在招聘前按照医药代表工作职责和职位能力要求 准备面试指南 招聘时按照面试指南并运用面试技巧招聘到合适的人才能及时处理职位空缺 有效地与人力资源部和上一级经理沟通并得到支持 通过有效计划使职位空缺率符合公司要求 能根据业务计划及医药代表的能力 与代表讨论设定明确的绩效目标及个人发展计划持续跟进代表的绩效目标和个人发展计划 随时提供反馈和辅导 协助代表达成目标及个人发展计划 综合各方反馈 与员工进行在年中 年底绩效小结及个人发展小结 2020 2 4 5 销售经理的职责 一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务 业务计划管理 在区域内贯穿市场策略 进行业务分析 计划执行和控制的能力 建立地区内所有客户档案并准确定位 不断推动SFE的执行 各项KPI均达标 根据现有信息 数据 如QTQ IMS 并积极搜寻竞争对手的信息 分析 发现问题 设定地区业务目标 围绕目标及实际情况合理分配资源 制定相关行动计划 持续跟进 督促检查 最终达成目标 通过定期拜访地区TOP20关键客户 了解并满足他们的需求 从而同他们建立持续良好的关系 推动业务进程能捕捉地区市场机会 理解并贯彻公司的市场策略 组织地区推广活动 最大限度地加大区域销售和市场份额 专业技能和知识 对相关专业知识和技能的掌握及理解运用能力具备相关疾病 治疗 医药 产品 竞争产品的知识 参见相关治疗领域的要求 具备相关行业 竞争公司 政府政策的知识 招标 报销 医保 物价等 与人力资源部和上一级经理沟通并得到支持 通过有效计划使职位空缺率符合公司要求 具备核心销售技巧及时 准确掌握公司内部的信息 包括架构 政策 流程 关键人物 2020 2 4 6 销售经理的职责 一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务 领导力和文化 影响和引领团队成员的能力理解并遵从亿腾的行为准则 能在团队内传播亿腾愿景 价值观 目标 让整个团队集中精力完成中短期首要任务 并培养团队成员的个人责任感 在团队中创造出公开的 彼此信任的氛围 2020 2 4 7 佐力销售经理的三个绩效关键要素 每个代表 80个处方客户10个有效拜访一个科内会 月 目的 提高下属能力 激发工作动力 创造最佳业绩每个代表每月至少协防2个整天重点 代表的心态 知识和技巧 客户管理协访分析和讨论 利用管理与辅导手册进行 人员管理业务管理自我管理 2020 2 4 8 关键要素之一 管理 2020 2 4 9 关键要素之二 辅导 数量 质量 关注点 时机和周期 内容 工具 沟通技能 价值 内容 有效性 辅导目的 提高代表能力激发工作动力 2020 2 4 10 11 区域业务计划制定流程 2020 2 4 11 以客户为中心的销售 访前计划 Step1 开场 建立关系目的 Whyyouarethere 利益 Forthecustomer 确认 Encouragecustomertomoveforward Step2 Step3 演示核心信息简洁特性利益探索性问题量身定做 总结需求 利益直接成交有信心建议行动确认购买 视觉辅助工具 控制并使客户看到用自己的语言保持目光接触 访后分析 处理销售问题鼓励客户提出问题确认问题提供方案确认解决 结束 推进 2020 2 4 12 访前计划指导 2 拜访目标 1 研究客户 4 演示重点 3 目的 利益 确认 7 预见两个可能的问题 6 提供相应辅助物 5 准备探索性问题 专业门诊量 床位数处方潜力处方你的产品量处方竞争产品量影响力 作为这次拜访的结果 我的客户将 你谈话的内容联系到客户的需求 在我结束拜访前 我的客户必须相信 什么样的特性与利益 开放式的问题有逻辑性确认客户的需求和差距 重刊第三方证据病人启动器 对每个问题流畅处理 访后分析 留住客户1 是否达到拜访目的 2 拜访过程中成功之处 3 销售问题 客户的问题 观点 4 是否得到具体回答 5 下次拜访 具体行动 辅助工具 6 如何增进与客户的关系 2020 2 4 13 目标选才TargetSelectionInterview 2020 2 4 14 销售代表的工作职能 说服能力 推销能力沟通能力工作动力策划与组织能力 工作管理能力学习能力分析 评估问题能力坚持能力判断 解决问题能力主动性给与良好印象 2020 2 4 15 在审阅履历的阶段遭淘汰 在电话会谈阶段遭淘汰 进行深入面谈及模拟测验 第三方背景调查 上级经理 平级 下级 目标选才漏斗 五十个应征者 获得聘用 50 10 4 2 1 2020 2 4 16 资料收集 资料种类 资料种类工作及教育背景 文凭证书 技能特别经验兴趣 期望 与工作动力相配合搜集行为事例面谈技巧模拟测验 2020 2 4 17 优秀的医药代表应该具备的条件 责任心对销售有激情沟通能力诚实正直承受挫折学习能力勤奋自信 2020 2 4 18 几种招聘方法的优缺点 2020 2 4 19 几种招聘方法的优缺点 2020 2 4 20 几种招聘方法的优缺点 2020 2 4 21 行为事例的收集 运用过往行为事例以澄清资料 预测应征者未来的工作表现 行为事例资料 申请职位 2020 2 4 22 行为事例 STARs 应征者所面对的情况 Situation 或任务 Task 应征者所采取的行动 Action 做了什么 应征者采取行动后的结果 Result 2020 2 4 23 工作动力的配合 指工作的性质及责任 机构的运作模式及价值观 工作的环境及气氛 是否能给与员工个人的满足感 2020 2 4 24 分析资料 将搜集得来的资料 归纳在相关能力之下 分析资料的内容 给每项能力做出评分 根据每项能力 与其他面谈者进行讨论 就每项能力 做出共识的评分 商讨后 做出选拔决定 2020 2 4 25 能力类别 学识和技能工作动力行为 2020 2 4 26 能力的元素 名称 统称某一类别的知识 工作动力或行为 定义 诠释各项能力的含义 行为指标 把能力的定义具体化 详列怎样的行为能达致能力的要求 What 并进一步描述可答指这个标准的工作表现 How 具体职务 2020 2 4 27 行为事例重要元素 STAR 应征者所面对的情况 Situation 或任务 Task S T 应征者所采取的行动 Action 做了什么 应征者采取行动后的结果 Result AR 2020 2 4 28 假的行为事例 含糊的叙述主观意见理论性或不切实际的叙述 2020 2 4 29 2020 2 4 30 不完整的行为事例 应征者在讲述行为事例时只交待部分的资料 只谈情况和做出的行动却没交待结果只讲述情况和结果 却粗略的讲述做出的行动 2020 2 4 31 面试要回答下列问题 这个人符合要求吗 这份工作有助于达到他的目标吗 此人会全力以赴地工作吗 什么是你希望的良好工作关系 申请者会成功地做好这份工作吗 2020 2 4 32 面试技巧 如何开始面谈欢迎应征者 解释面谈的目的 描述面谈的过程 解释职位的基本功能 开始转入审阅背景资料阶段 2020 2 4 33 面试技巧 审阅背景资料教育背景 不要重复履历上已有的资料 研究院年份学位 主修成绩大学 专上学院年份学位 主修成绩中学年份科目成绩其他成绩最好的科目是什么 为什么 2020 2 4 34 面试技巧 审阅背景资料工作背景职位日期你的主要职责是什么 期间有没有转变 关于这个职位 你最喜爱的是什么 最讨厌的是什么 2020 2 4 35 面试技巧 审阅背景资料这一部分应让应征者集中提供概略性资料 最好能在五至八分钟内完成这部分 完成概略资料的部分后 可以继续进入各项能力的问题部分 例如 你可以说 现在我想换一个层面 问你一些具体的工作经验 当你叙述这些情况时 我想你告诉我采取了什么具体行动 结果怎样 好吗 2020 2 4 36 面试技巧 形象定义 行为指标 给人以比较正面的第一印象 衣着得体 干净整洁 引起面试人的注意和尊敬 表 自信而又沉稳大方 现出一定的成熟度与自信 倾听 言语得体有分寸 成熟度于年龄相符 关于形象一项面试人无需提问 而在整个面试过程中观察 2020 2 4 37 面试技巧 应聘的原因调查应聘工作的原因 让你清楚知道对方的期望 主要的问题应围绕 为何希望获得此职 认为自己的贡献是什么 吸引他应聘兴趣的是什么 有何抱负 希望获得怎样的成就 答案可以透露很多资料 显示哪些人曾仔细想过为何应聘 哪些人没有 答案也透露了应聘者的期望与职位实际可以提供的有多大差别 2020 2 4 38 面试技巧 分析 评估问题的能力定义 行为指标 根据相关讯息确认关键 发掘问题或机会议题与关系 收集所有相关资讯根据不同资讯 归纳比较 认清潜在问题确认因果关系 认清因果关系问题 1 请谈谈在你的上级和其他同时发现之前提出问题的经历2 请谈谈过去半年之内你所面临的最大的问题 你市如何处理的 3 请谈谈你自己在最近三五年认定的发展方向 你是如何决定自己的发展方向的 2020 2 4 39 面试技巧 坚持度 韧性定义 行为指标 不达预定目标绝不轻言 克服障碍 达成目标 更改行动计划 不断努力 迎合目标 坚持负责到底 知道何时歇手问题 1 请你谈谈所花费时间 精力最多的一次销售 或其他 2 有时我们向上级提出很好的建议 而他 她 却没有采纳 请讲讲此类经验 你是如何处理的呢 3 你能谈谈你用尽心思 但仍然失败的例子吗 你是如何最终决定放弃的 2020 2 4 40 面试技巧 工作动力与工作特点的配合程度定义 工作动力与工作特点的配合程度是指工作的性质和责任 机构的运作模式和价值观 工作环境和氛围 是否能给予员工个人满足感 简而言之 是指工作本身 与个人满足感的配合 问题 1 你认为在的工作氛围如何 为什么 2 因工作的需要 你需要经常出差 加班 你怎么想 3 请讲讲对于在工作中需与许多人交往的情况 你是否对此感到满意 为什么 2020 2 4 41 面试技巧 说服力 销售力 沟通能力定义 行为指标 善于人际和沟通技巧 使其构 确定客户的需求和决策的关键 想 计划 活动或产品获得肯 选择恰当的手法 定与接收 明确产品或服务如何满足客户的需要 了解被拒绝的原因 作恰当的回答 了解客户的顾虑 切实采取有利的行动 谈话前后连续性 逻辑清晰 正确用语 表达简明扼要问题 1 谈谈你如何使产品在激烈的竞争中脱颖而出 请讲述一个实例 2 谈谈你周围的人对你的评价 3 我们都遇到过固执的人 请举例说明你是如何处理别人的拒绝的 2020 2 4 42 面试技巧 学习能力定义 行为指标 短时间内即能将变化多端的相关 勇于发问 以获得新知 信息资料运用到工作当中 阅览相关的资讯 善于观察 以增加技能 勤于练习 以熟练技能 很快便懂得运用新知和技能 问题 1 请讲述一个你掌握一门技巧的实例 花费了多长时间掌握 2 进入新的领域 你总会有许多新的东西要学 谈谈你在期间 哪些东西掌握得快一些 哪些慢一些 3 即使受过职业训练 有时我们还是无法全了解某个新产品 服务或程序 谈谈此类经验 2020 2 4 43 面试技巧 诚实度 可信性定义 行为指标 诚实可靠 所提供的情况完全 了解做人的重要原则 属实 明确自己的实际情况 回答问题直接 明确 对于不利的因素勇于承认 主要从所提出其他部分的问题和实际情况的吻合程度来判断本人的诚实度 参考问题 1 谈谈你的优点和缺点 2 请你讲述一件你很有成就感的事例3 你是否有曾经不得不撒谎的情况 2020 2 4 44 面试技巧 身体状况和精力水平定义 身体健康 能适应不同的环境和压力 精力充沛 能不断接受挫折 保持旺盛的工作热情 身体状况和精力水平一项面试人可在整个过程中观察 并需要在体检确认后才能得出结论 参考问题 1 你在上学期间参加运动会吗 成绩如何 2 你在业余时间喜欢从事哪些活动 2020 2 4 45 面试技巧 行为归类练习在本练习中 有学习能力 计划组织能力 分析判断能力和工作动力的配合等四项能力 请判断其能力 然后在用 表示正面事例 表示负面事例 2020 2 4 46 面试技巧 行为归类练习在本练习中 有学习能力 计划组织能力 分析判断能力和工作动力的配合等四项能力 请判断其能力 然后在用 表示正面事例 表示负面事例 2020 2 4 47 面试技巧 行为归类练习在本练习中 有学习能力 计划组织能力 分析判断能力和工作动力的配合等四项能力 请判断其能力 然后在用 表示正面事例 表示负面事例 2020 2 4 48 面试技巧 跟进问题很多时候在面谈时要提出跟进问题 才可获得完整的资料 或须问几个跟进问题才可取得足够的行为事例 在某项能力下评分 跟进问题有助深入探讨应征者的工作经验 提供所需的资料 同时给予应征者机会进一步显示他在某方面的能力 因此 跟进是一项重要的面谈技巧 2020 2 4 49 面试技巧 三类问题跟进问题可分三类 行为事例的问题 理论性的问题 引导性的问题 这三类问题中 只有行为事例的问题可助你取得所需资料 哪就是应征者行为的完整例子 理论性的问题只会获取理论 意见或者一般的行为 引导性问题则让应征者根据你期望得到的答案作答 这两类问题只会浪费你和应征者的时间 2020 2 4 50 面试技巧 理论性的问题理论性的问题主要询问应征者的理论和意见 对一个题目或情况的看法 或者它们怎样做 而不是在具体情况下做了什么 以下图表说明理论性的问题和行为事例问题的分别 首两项空泛问题已经改为具体的问题 请把其余两空泛问题也改为