如何提高单店销售业绩武汉站高刘妹PPT课件.pptx

如何提高单店销售业绩 武汉站 高刘妹 2020 2 4 1 目录 一 物流系统二 商店区位与店址的选择三 店长职责四 导购员工五 店铺形象六 信息技术与网络七 广告措施八 促销措施九 DIY创新思维 2020 2 4 2 一 物流系统与利益 概念 物流 从供应地 接受地的实体流动过程 个基本功能的有机组合 包括运输 储存 装卸 搬运 包装 流动加工 配送 信息处理等 在销售活动中起到桥梁的作用 物流价值与利润观念 物流对企业的成本和利润有重要影响 是最具潜力的利润来源 日本早稻田大学教授西泽修认为 第一利润源泉 降低原材料的消耗 原材料 燃料 设备 软硬件 第二利润源泉 降低劳务费用第三利润源泉 改进物流系统其在 主要社会的物流战 一书中指出 物流费用犹如冰山一角 大部分潜在海底 可见费用只是漏在海面的小部分 故物流的作用在于通过大幅度降低流通费用来弥补因原材料 燃料 设备 劳动力成本的上涨而失去的利润 销售利润 供应链盈利 环节分享 需要加强供应链各个环节的密切合作实现整体价值最大化 2020 2 4 3 现代供应链物流管理ERP电子商务平台 供 应 商 供应网络 制造网络 采购 制造 分销 分销网络 最 终 客 户 供应物流 生产物流 分销物流 2020 2 4 4 物流系统总体框架 物流硬件系统 物流管理系统 物流信息系统 物流作业系统 服务 效益 需求 资源 使用 指挥 获取 使用 用系统的观点对企业物流活动进行分析 将企业的物流活动作为一个整体来看待 并用系统论的优化原理和方法进行规划和设计 可以十五六活动更好地为企业创造利润并提供服务 2020 2 4 5 物流信息化 用户 制造商 供应商 分销商 零售商 共享信息 需求信息 供应信息物流信息 物流信息化观念强调物流的发展必须依赖现代的信息技术 对物流活动各环节包括 采购 生产 储存 包装 运输 配送 等环节进行信息的采集 交换 传输和处理使得物流活动的各参与方能够有效的相互协作 无缝连接 最终使得物流活动达到最优化从而实现企业利益的最大化 2020 2 4 6 二 商店区位与店址选择 1 同类商铺聚集的街区在很多地方我们经常会看到这样一种现象 同类商铺往往聚集在某一个街区 而这样更能够招揽顾客 从顾客的角度分析 有这么多的店面供选择表示货品齐全 可以比较参考 选择面比较宽 而且也不怕价格不公道 因此 店铺经营者不要害怕竞争 同业越多 人气越旺 业绩也就越好 商铺生意是扎堆的生意 消费者进入特定商圈选购自己满意的商品 主要是比较选择的结果 商铺经营者要牢记一点 消费者只能在十分有限的范围内进行直接的商品比较 因此 只要比隔壁的店铺做得稍微好一点 就可以显著提高店铺的经营业绩 Lep titParis 吸引邻近区域的原理 零售商的经营依赖于其店址的可视性 步行的人流量 及装潢的吸引力 P269 2020 2 4 7 2 人口密度高的地区居民聚居 人口集中的地方是适宜开设店铺的地方 在人口集中的地方 人们有着各种各样的对于商品的大量需求 如果店铺能够设在这样的地方 致力于满足人们的需要 那肯定会生意兴隆 此种地段的店铺收入通常也比较稳定 3 交通便利的地区比如旅客上下车较多的街道上 几个主要车站的附近 或者顾客步行距离很近的街道 可使多数人购物都较为方便 2020 2 4 8 百分百店址 客流 行人的数量 行人的类型 车流 车辆数 车辆类型 交通拥堵程度 停车设备 停车的数量质量 停车场与商店的距离 员工停车场的可获性 交通条件 大规模公交系统的可获性 靠近高速公路 便于送货 商店构成 商店数目和规模 商店之间的互补性 零售的均衡配置 具体店址 可见性 区域内的布局 营业场地的规模和形状 建筑的规模和形状 场地和建筑的状况和使用年限 占用条件 自有或者租有条款 营运和维护费用 税金 区域规划的限制 自愿遵守的规则 全面评价 商店的大体位置 具体店址 2020 2 4 9 三 单店店长管理与职责 店长是一个店的领导者 是企业文化信息传递的纽带 是公司销售政策的执行者和具体操作者 是企业产品的代言人 是店铺的核心 因此 店长需要站在经营者的立场上 综合的 科学的分析店铺运营情况 全力贯彻执行公司的经营方针 执行公司的品牌策略 全力发挥店长的职能 人员 货品 卫生 陈列等方面都需要店长的亲力亲为 店长的工作职责 1 了解品牌的经营方针 依据品牌的特色和风格执行销售策略 2 遵守公司各项规定 执行上级指示 完成公司下达任务 3 负责管理专柜的日常工作 监督考核导购的工作表现 及时反映员工动态 并对导购进行培训 4 负责盘点 帐簿制作 商品交接的准确无误 5 负责店铺内货品补齐 商品陈列 6 协助主管处理与改善专柜运作的问题 7 协助主管与所在商场的沟通与协调 8 定时按要求提供周围品牌在商场的公关推广活动 9 了解周围品牌销售情况 登记并提供每天店内客流量资料 10 激发导购工作热情 调节货场购物气氛 2020 2 4 10 店长 人员 打造西游记式的团队完美型的唐僧 目光远大 有组织计划能力 担任团队的主管 力量型的孙悟空 干劲十足 解决问题不过夜 注重结果 是团队业务骨干 活泼型的猪八戒 热情奔放 善于活泼工作氛围 承担团队公关业务 和平型的沙僧 冷静有耐心 承担团队的事物工作 能够在压力下保持冷静 2020 2 4 11 店长 用目标管理你的团队 目标 是行动的方向是行为的归宿 目标管理的四个要点 A 下目标B 随机辅导C 走动式管理D 绩效面谈 盯目标 2020 2 4 12 A 下目标的方法 剥洋葱法 大目标 小目标 更小目标 极小目标 下到每年每月每周每日下到每人或每组具体金额下到每人具体深度接待顾客数指定每人具体负责哪款产品 特别是新品将目标分解到时段常见问题 下完目标后不盯目标对上级做承诺 2020 2 4 13 B 随机辅导 一分钟辅导 在销售技术方面心态 意识方面培养员工 使店铺所有人员的销售技能得到迅速提升 最终的目的就是保障整体目标的达成 最终使得导购 专业技能和素质的提高 店长 辅导意识和能力的提升 专业技能的巩固 一分钟赞美 赞扬是一种美德 能够提高士气 使导购保持愉快的心 强化导购的正确行为 获得导购的认同 提升店长的影响力 提高导购的销售自信心和成就感 一分钟指责 采用对事不对人 避免上升到道德的高度 前半部分提出问题 进行指责 后半部分给予辅导 进行鼓励的方法指出导购存在的问题 予以纠正 但要注意尽量避免影响其情绪 保证目标的达成 2020 2 4 14 C 走动式管理 淡场的自我走动 在人潮的淡场时带领导购调整陈列 进行销售演练 新款试穿等 制造人气 形成人为的 旺场 销售老化的点睛 对于长时间导购会感到 赞美老化 产品介绍老化 异议处理老化 要懂得利用顾客点睛 切忌漠不关心 熟视无睹 缺少配合 左右夹击 画蛇添足 点睛过度 旺场的人潮管理和人员调动 人潮管理 顾客管理 人员调动 员工管理大客户的接待 为了满足 大客户 希望得到与普通消费者有所区别的特别的尊重 满足虚荣心以及希望得到更多的优惠 省更多的钱的需求 集中精力拿下 成交单 2020 2 4 15 D 绩效面谈 对目标管理中子目标的管理 总结面谈的类型 1 月初面谈2 月中面谈3 月末面谈目的 目标跟进形式 与每个导购逐个面谈内容 目标达成状况分析做法 1 有目的地发问2 用心聆听3 加以判断分析4 达标的鼓励 不达标的施压结果 一起想办法完成目标 2020 2 4 16 如何有效激励下属员工 薪酬职位表扬难道只有这些吗 2020 2 4 17 除了钱员工还需要什么 认可赞扬 职业生涯 工作头衔 工作环境 直接指导团队精神 团队集会 提供培训 休假奖励 额外责任 重点管理工作激励 分阶段分项目 及时召开例会 总结优点 分析缺点激励的 汉堡包 原理 肯定成绩 客观地指出问题 提出合理化建议 激励店铺员工的几点建议 了解员工的需求 加薪 职位提升 多发奖金 授权去完成艰巨任务 受到赏识 得到与领导见面的机会 工作环境 按时发工资 2020 2 4 18 2020 2 4 19 四 导购员工 用手 劳工 用脑 技术员 用心 企业家 用口 官员 用脚 业务员 优秀导购 顾问式的导购才是我们需要的 优秀的商铺导购可以轻松提高20 以上的销售业绩 能够正确揣摩顾客的心理并积极引导顾客做出购买决定 让顾客心甘情愿的掏腰包 并不断积累回头客 可以这么说 导购的职业素养与销售能力将直接影响到店面的业绩 A 积极的心态 导购每天都要面对形形色色的顾客 要保持良好的心态面对顾客的异议 面对顾客能够微笑并称赞对方 从细微的工作中发现美好的事物并不断鼓励自己前行 是不错的提升销售业绩 实现人生价值的方法 B 基本导购知识 服务七步曲 服装的款式 面料 价格 颜色等基本要素的熟知 优缺点 产品功能卖点和利益点 产品攻防术语 异议应对术语 C 良好的沟通能力 优秀的导购能够从顾客进店的那一刻起就观察出顾客的购买意图 再搭配良好的沟通能力 进一步获悉顾客的消费心理 最终促成销售 D 专业的销售技巧 一个导购人员不但要有专业知识 心态也须端正 如果没有良好的销售技巧的话 有可能在 临门一脚 关键时刻也会把煮熟的鸭子弄飞 这里讲的技巧主要体现在 会说 即 能否说到点子上 会听 即 理解顾客心声 把握顾客需求 会看 即 从细节观察顾客需求 准确把握成交时机 会干 即 善于处理顾客异议 巧妙促成顾客购买 会想 即 想客户之所想 急客户之所急 2020 2 4 20 店面形象管理是影响店面业绩的重要因素之一 重点就要在店面外观形象与店员职业素养上提升 职业素养前面已经提到 这里重点阐述下门店围观形象的管理 五 商铺形象管理 2020 2 4 21 一 门店外观形象呈现1 店铺标志 标志是一家店铺向顾客展示自己的名片 不过现实中 我们经常看到有的终端店铺在背景墙 标志墙及玻璃幕墙上随意挂置张贴其他物品 影响了店面的整体形象美观 要知道 标志就如人的脸面 只有整洁的形象才能获得他人好感 对于店铺来说 同样如此 2 展示柜 门店的整体形象由店内所有物品构成 展示柜作为占据门店大部分空间的物品 一定要与门店整体形象设计风格相一致 这其中就要牵涉到色彩搭配的相关知识 不同的色彩带给人的感受不同 门店要结合自身实际情况 比如 产品性质 客户类型等综合考虑色彩定位 这样才能迎合客户需求 带来舒服的视觉体验 当然 展示柜的形状也在设计范围之内 3 音响 4 灯光 店面灯光的设计 对商品及店内购物气氛也有一定的影响 要特别注意灯光的明暗度 太明或太暗都会影响商品陈列效果 店内照明灯光设计要坚持不留照明死角原则 同时做好照明分区搭配 不同的商品用不同的灯具表现 要做到突出局部重点商品 表现商品材质肌理等效果 5 商品陈列 商品的陈列是一门艺术 它涵盖了美学 视觉艺术等多种知识 我们在外出旅行时 见到好的人文景观设计会不自觉的驻足流连观看 这就在于它充分迎合了人们对于美学及视觉的要求 带给人舒服 美观的感受 对于店铺商品陈列同样如此 好的商品陈列与搭配能够带给人美的享受 激发客人想要将其据为己有的欲望 2020 2 4 22 2020 2 4 23 二 门店形象设计原则现在任何一个行业的经营市场上 终端门店都是数不胜数 如何在众多的门店中脱颖而出 这里有六个原则要注意 1 整体美观原则门店形象最重要的就是要考虑整体效果 必须做到整齐划一 美观醒目和清洁卫生 商品的陈列要跟购物的环境相匹配 生动的陈列要与整洁美观的购物环境相匹配 这样才能够取到很好的陈列效果 在整体美观方面的要求 除了要保证整体形象的一致和统一 更加要保证门店内产品和装饰和谐统一 2 货品丰富原则丰富的货品可以让顾客有更多的选择余地 同时也会给客户带来该公司产品丰富的好印象 能够很大程度的吸引顾客的注意力 逢年过节的时候 那些卖饮品的店铺纷纷把库存都摆到门口就是为了营造一种热销的形象 吸引顾客购买 但是要注意陈列的区隔性 不同品类和风格的产品要加以区别 并根据不同的产品定位 在陈列上进行区别 保证丰富的货品能够带来无限的购物遐想 3 充分展示原则主导产品或具有战略意义引导消费的产品 在展示的过程中要做到充分展示的原则 展示的产品要尽量做到平面和立体相结合的原则 保证展示的全方位效果 并且在展示的过程中要根据产品销售的策略适当引入产品的文化元素 以产生品牌联想 引导消费者的消费需求 4 新品优先原则厂家新推出的商品要陈列在门店的突出位置 新品推广是厂家在一段时间内市场推广的重点 同时会有相应的广告支持 充分利用厂家的广告资源 保证新品能够成为新的市场卖点并加以推广 能够吸引消费者的眼球 提高销售业绩 5 一目了然原则商品的陈列最重要的一点就是要让进店顾客能够对商品的各种属性一目了然 这样才能帮助顾客迅速做出是否购买的判断 激发其冲动性购买的心理 这样就必须做到 a 贴有价格标签的商品正面要面向顾客 b 每一种商品不能被其它商品挡住视线 c 货架下层不易看清的陈列商品 可以倾斜陈列 d 颜色相近的商品陈列时应注意色带色差区分 6 伸手可及的原则在商品的陈列过程中 要注意商品的陈列高度 力求达到伸手可及 让顾客能够感受到商品的质感 并通过触摸的方式 增加对产品的了解 强化其购买欲望 在消费过程中 消费者更希望能够直接触及到商品 而非通过观察就能够作出购买的决定 2020 2 4 24 六 信息技术与网络 之前有提到物流系统信息化 现在做一个具体介绍 数据仓库 顾客 微观市场营销 数据挖掘 主管及其他员工 渠道伙伴 之前提到的电子商务平台有着 信息 共享 过程 同步 合作 互利 交货准时 响应敏捷 服务满意 等特点 能够优化物流系统 加强不同部门之间的信息共享和职能优化 从而提高工作效益 现实中的零售数据库管理 信息的分发 数据仓库是集中收集 分类 存储信息的地方 在数据仓库中 数据被分发给零售人员 渠道成员 如提示他们什么差评热销 什么产品销路不畅 和顾客 告诉他们产品的订购情况 在数据挖掘中零售主管和其他员工 有时包括渠道成员 按照顾客类型 产品种类等分析数据 以确定调整其营销努力的机会 在微观市场营销中 零售商采用差异化营销策略 为特殊的顾客细分市场 甚至单个客户 知道集中的零售战略组合 2020 2 4 25 商店订货销售分析会计 先进报告 工资单培训 供应商整合配送Mclane直接商店配送 DSD 供应商 现场办公室 会计 数据处理应付账款市场办公室销售分析业务咨询系统培训 总部 采购 商品主管维护提供产品信息系统系统支持订单处理信息分析 网络文件传输软件分类 公司先进的数据储存方法 通过网络连接上图供应链的各个部分 公司的零售星系系统创造了一种更高水平的协同 更好的决策支持 商店运营者拥有世界的以合理模式翻译的销售信息 从而可以跟有效地订购产品 准确的订货要求帮助供应商以更有主阵的方式哇诶商店提供更好的服务 现场办公室则可以通过电子模式接受信息 从而降低管理成本 总部销售规划人员也可以据此评价新产品被顾客接受的情况 并就有可能对价格查产生影响的制造商广告 促销方案展开更有效的沟通 2020 2 4 26 实体店与网店相结合 A 杰克琼斯2008年网络零售只占社会消费品零售总额的1 2009年上半年 杰克琼斯系列产品在淘宝网的半年销售额达已经到创纪录的3亿7千万与2008年同比增长330 连续2年成为中国网购市场中最受欢迎品牌 杰克琼斯的官方网络旗舰店正式在淘宝上线之后三天 2009 10 15 单日交易额高达47万元 出货2000多件 成为淘宝第一品牌服装店 2010年11月11日 光棍节 当天配合促销战略 有单店当日销售额突破500万元 B 资料显示美国无店铺零售的销售额超过4100亿美元 其中80 来自直复营销 顾客通过非人员媒介接触一种商品或者服务 然后通过邮件 电话 传真以及应用日益广泛的计算机发出订单的零售形态 1996年才5亿2012将达到1800亿 Bally官方网站 各种规模和类型的零售商都在更多的采用网络零售模式 如Aldo鞋店就有一个精心打造的网站 作为它在35个国家的840家分店的补充 2020 2 4 27 七 广告措施 含义 广告是由特点出资人付费 通过店外大众媒体进行的非个人沟通方式 目标 提高短期销售 增加客流量 简历或者加强零售形象 告知顾客关于产品 服务的特性 优点 1 吸引大楼观众 例如印刷媒体因读者之间的传播可以扩大传播范围 2 观众 读者的单位成本低 3 零售商可以根据目标市场匹配媒介 4 零售商可以控制信息的内容 图形 时间和大小 这样就能将标准化的信息已选定的方式想公众传播 形式 时尚杂志 电视广告 网络广告 模板广告牌 各种报纸 交通工具 户外广告 广播 互联网等 与活动主办方联手推广 比如巴拉巴拉 六一活动结合 Addais Nike Li Ning 奥运会 在美国的零售商中 西尔斯集团 包括西尔斯公司 凯马特公司 的年度广告费用高达 16亿美元 占销售额的3 6 左右 沃尔玛公司的广告投入只占销售额的0 4 因为它更多的依靠口碑 店内宣传和每日低价策略 沃尔玛不仅在电视 广告 报纸 杂志 广告牌上做广告 而且利用非常先进的视频系统在店内播放广告 2020 2 4 28 2020 2 4 29 八 促销措施 2020 2 4 30 八 促销措施 促销是业绩提升的催化剂 终端的促销推广与良好的服务已经成为提高门