推销技巧PPT课件.ppt

面对面推销技巧 1 第一步开场白 目的 拉近我们与消费者的距离 为下一步销售创造一个融洽的交谈环境 技巧 1 打招呼 亲切自然的问候语2 适当的赞美和夸奖 2 如果你给客户留下了恶劣的第一印象 那么 你将至少要花费8次接触来消除这一影响 3 举例 1 个人接近法 a 李小姐 早上好 要点什么吗 b 这个宝宝真可爱 皮肤真白 2 产品接近法 你好 这是国内婴童第一品牌 贝因美公司生产的系列米粉 若你有兴趣 我可以详细介绍一下 3 服务接近法 a 您好 需要帮忙吗 或您要买什么 或你找到你需要的东西了吗 b 若顾客不耐烦 对不起 您别误会 我不是在向你推销产品 我只是为了让你有问题可以及时得到解答 这是育婴手册 若你对育婴方面有什么疑问的话可以打公司的免费育婴专线 4 当我们与顾客打完招呼后 先留一定空间给顾客 让顾客在没有压力的环境下自由选择 当然我们的目光一定要留意顾客 随意接受顾客的购物信号 通过眼睛观察 耳朵聆听 嘴巴询问等途径来发现顾客的需要 而不是总站在顾客身边 当顾客出现以下举动时 正是接触顾客的最佳时刻 1 顾客注视我们的产品时 A与顾客打招呼 并最好站在顾客的正面或侧面 B在顾客打招呼时 语言不能仅限于几句口头语上 应做更进一步的表达 C当顾客的心理进入 联想 阶段时 千万不能说出破坏意境的语言 欢迎光临 等 而是讲一些帮助顾客联想的话来引导 例如 这个牌子是超市现在卖的最好的 5 2 当顾客用手接触产品时 表示已经产生了兴趣 要加以确定是不是自己想要的 此时应主动接近并询问的好时机 但若在顾客接触产品的瞬间就询问 会吓到顾客 应隔一段时间之后 再以温和的声音询问 3 当顾客表现出寻找某一品牌的状态时 遇到这样的状况 应尽早亲切的回应顾客 有什么需要我为您服务呢 并请顾客将他寻找目标的要求说给自己听 并迅速做出反应 为顾客选取产品 6 4 当与顾客的视线相遇 顾客在购买上需要建议时 大多会寻找导购 因此 要把握这个机会 以微笑说 您好并立刻走向他 5 当顾客与同伴交谈时 说明顾客对产品发生兴趣 此时 多半会与同伴讨论 如果导购上前说明和建议 也许特别容易产生效果 6 当顾客直接拿产品询问价钱时 说明顾客对产品满意 只是在顾及自己的购买能力 此时 导购应该转移顾客的顾虑 将价格问题转向产品性能上 可以告诉顾客该产品的某种有价值的特性 7 第二步探询需求 目的 辩明消费者的真正需求 提供针对性帮助 减少客户拒绝机会 技巧 1 探询 1 一般性 2 引导性2 聆听 注意抓住转瞬即逝的销售机会 让我们尝试着去区分 8 探询中的层层递进 探询进行前后的注意事项 一般探询造气氛引导探询找需求具体探询挖缺口远期探询为跟进 探询时 1 加强目的性2 注意时效性3 提高针对性探询后 关键在 听 听什么 需求 机会 问题等 9 举例 1 一般探询造气氛 您好 请问你需要什么 奶粉或米粉 2 引导探询找需要 请问你的宝宝有多大了 四个月 3 具体探询找缺口 四个月的宝宝是添加辅食的关健 这第一口吃好了 那您的宝宝身体又结实又强壮 我建议您选用正规厂家专为婴幼儿生理特点设计的米粉 请问你的宝宝爱吃什么口味的 或请问你准备给他买AD钙的还是DHA的 4 远期探询为跟进 您来看一下这是我们国内的知名品牌贝因美 去年获得三十家放心奶粉合格证书 它是目前国内花色品种最齐全的婴幼儿食品厂家 这里的米粉一定有您所需要的 10 第三步FAB陈述 目的 根据客户需求 提供相应介绍推荐 技巧 产品特征 产品固有的物理或化学特性 Feature 产品功效 由特征直接带来的用途 Advantage 产品利益 由产品功效为客户带来的好处 Benefit 11 举例 F 它是什么 A 它能做到什么 B 它能带来什么好处 F 贝因美米粉特有碘配方A 碘是智慧的元素B 选择加碘的食品会让你的宝宝更聪明更健康的成长 12 2020 2 4 13 例如 推荐健儿成长奶粉 专为6个有月以上的宝宝研制F富含免疫活性蛋白A可以增强宝宝免疫力 预防感冒B您知道 夸奖 6个月以上的宝宝比6个月以下的宝宝抵抗力差 是因为母体中带来的免疫为在6个月后基本消耗光了 而免疫活性蛋白的作用就是增强肌体抗病能力A保护宝宝不受疾病侵害B虽然贵了点 缺点 但比起宝宝生病花一二百元钱划算多了B也比打蛋白免疫活性针200 400元划算多了B跟同等价位的专用牛初乳相比 我们的免疫活性蛋白质量含量更高 而且除了免疫活性蛋白外 奶粉中还有很多对宝宝有好处的营养物质 物有所值 14 演练 2人一组 自行选择陈述对象 介绍该对象的FAB 15 第四步异议处理 目的 解答客户提问 解除客户疑虑 发现更多机会 技巧 基本程序第一步 缓冲 Cushion C第二步 探询 Probing P第三步 聆听 Listening L第四步 答复 Answering A 16 举例 我的宝宝吃了贝因美的奶粉上火 C我能理解您的心情 我也是一位母亲 我们同样希望自己的宝宝吃健康的 安全的 有营养的食品 那么我先了解一下 您购买贝因美奶粉在给宝宝冲调时 有添加了什么吗 如米粉 或您的宝宝上火有哪些症状呢 如大便 其实并不是上火 因为贝因美的产品蛋白质含量比其它产品要高 而蛋白质在体内消化时需要吸收大量的水份 蛋白质含量高 吸收的水份相对也要更多 因此水分吸收了 大便会自然干燥 只凭大便干燥不能判定上火 而只要多喝水就可以缓解这种症状 17 第五步缔结 目的 帮助客户做出购买决定 达成销售 技巧 1 积极参与决策2 前景展望 18 你希望的缔结结果是什么 1 顾客了解公司产品 下次还要购买 2 顾客认可公司的文化理念 希望得到其他的服务 参加育婴讲座 电话咨询 回访服务 19 举例 顾客有意向购买健儿成长奶粉时 现在市面上的海王牛初乳 其主要成份就是免疫活性蛋白 价格和我们差不多 但免疫活性蛋白的含量没有我们的产品高 而且我们产品不光有牛初乳还有别的营养素 又经济又实惠 更主要的是别人没有的我们有 别人有的我们更好 您应该给你的宝宝及时补充这种营养 让他长得更可爱 更强壮 20 目的 取得最大信任 建立持久关系 获得双赢内容 做好顾客销售服务做好售后服务准则 职业的形象 热情 周到 专业 负责 持久 及时 第六步客户服务 21 举例 顾客已购买贝因美产品 您真是一位称职的妈妈 你为你的宝宝买的不是产品而是健康 你的宝宝在你的精心哺育下 一定会更加聪明可爱 但是宝宝还这么小 我们难免会碰到棘手的问题 这里我有一张育婴服务卡 如果你碰到养育 早教方面的问题 请用座机拔打这个免费咨询电话 我公司的育婴专家将为你排忧解难 请你留下电话和地址好吗 因为这个月我们还精心准备了一系列的亲子活动 随时通知你和你爱人带宝宝带参加 22 销售六步小结 开场白 专业的自我介绍 赞美和夸奖探询需求 妥帖地提问 注意聆听FAB陈述 特征 功效 最重要是说明利益异议处理 CPLA 习惯才能成自然要求缔结 常