赢利模式完整版.doc

本文由spprta贡献 ppt文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 赢利模式 改变李践老师的一本书 成功之路 人要改变的因素： 1 1、与谁在一起，要学会选择人 2、学习，造成成功障碍的原因是无知。 赢利模式的五大特色 系统 工具 实用 实战 实效 企业家应具备的三大思维 数字思维 结果思维 内向思维 数字思维 理念： 一切工作都是成本，要将一切进行数字化管 理。 拒绝语文思维，一切以数字说话； 10-8=2 收入-成本=利润 只有数字的管理才是科学的管理，没有数字 就没有管理 方法 精通财务损益表 收入-四大成本-三大费用-税款=纯利润 四大成本： 原料成本、人工成本、运费成本、生产 机械 成本 三大费用： 营销费用（广告、研发）、管理费用（工资 ）、财务费用（贷款、融资） 损益表不只做为财务用，要做为企业决策依据， 用于客户、产品、员工 客户可以造成的收入-为客户付出的成本-综合费 用（基本的对照常用的）=税前利润 员工创造价值-培养费用-工资=利润 通过计算可以判断出是否可以发展这个客户或者 启用这个管理者 数字日常化 每天看报表、看收入、看成本，营销总监报告设 定市场目标，对照实际市场，看差距找原因。 与标准做对比及时诊断。 结果思维 理念： 正向思维：因行动结果 有了动机，产生思维，但结果却是无法预订 的。案例：宝马车撞电动车的故事 为追求10产生了12的费用，结果利润为负 结果思维：我想要什么结果行动得到想 得到的结果 可以规避风险 运用到管理上要以终为始，要想得到2有无限可 能，6-4、8-6、12-10 要用结果控制成本，主动掌握利润 专业术语表达：利、本、量 内向思维 理念 外向思维：找借口、责怪、推诿 交通、市场、天气、环境、其他人，外部的 情况不会短期改变，借口长期存在，所以人 会因此失败 内向思维:承担责任、绝不找借口 故事:广告牌的故事，客户不能花钱又担责任 责任就是1、保证结果 2、不找借口 故事：高速路出租车 方法： 建立制度： 决不能找借口，否则处罚钱，领 导连带责任 有困难问题及时与决策人报告，取得 解决方法，不能出现问题才找借口推脱 游戏介绍 1、生产一个或多个商品 2、生产产品的费用有组员自己集资，做股东 ，最后卖出产品利润回报 3、总裁选举 1.自我推荐：讲述自我经验，承诺担当责任 2.投票 总裁任务 取公司名字、口号、建立组织机构 第一部 市场调研 决策需要信息 风险需要规避 调研什么？ 四只眼睛看市场 1政策法规 2竞争对手 3行业产品 4目标客户 四只眼睛缺一不可 循环往复 因为事情都会改变 政策法规 税收 政策 金融土地 CEO财务总监负责全职，了解国家所 有政策法规 竞争对手 女士香烟的故事（价格下降。买断广告、保密） 1竞争对手是你最好的老师 一抄二改三研四发 2规避竞争 做的比对方更好不容易，做的跟竞争对手不 同很容易，永远不跟竞争对手正面对峙 1）竞争对手分类 直接竞争对手、间接竞争对手、潜在竞争对手 2）小蜜蜂 3）渠道 常规方法销售员=情报员 第三方，客户供应商经销商 对方网站、行业广交会、媒体等 行业产品 总量 速度 趋势 市场产品细分 方法：1%的市场占份额50%（可口可 乐区分矿泉水） 最失败的思维100%的市场占份 额的0.1% 目标客户 谁是客户 高端群体对价值敏感对价格不敏感 精准信息怎样调查 站在客户的立场 反向思维 问题就是课题 障碍就是最爱 生气 就是生意 高管要花30%的时间在客户身上 解决方案 成立市场研发部 研发 市场 80% 制造 运输 20% 设立首席信息官 小蜜蜂 办公室主任 研究政策 神秘客户 第二部 寻找机会 理念Swot： 优势 劣势 机会 威胁 S 即使在优势中找到核心优势，核心竞争力 优势的判断方式: 客户需求的 竞争对手没有或差距大 无法复制的 举例武术绝招的故事，把简单的事情练 到极致，重复、简单、精准、积累。专注+坚 持=绝招 确定尖刀的方法 产品1 产品2 产品3 客户忠诚度销售额 毛利润 净利润 行业趋势 说明：行业趋势的判断可以参照行业标杆 客户忠诚度可以重复购买力和转介绍率来判断 W 劣势 木桶原理 找到企业劣势的方法就是与竞争对手对比，暴 露出的问题就是劣势 劣势的处理方法： 扬长避短，倾斜木桶方式 跆拳道的故事 取长补短，与竞争对手交换、整合 广告业的专业+关系，当缺少一方时可 与另一家进行交换整合 商场上没有永远的敌人和朋友，只有永远的利 益 O 机会 机会+尖刀=转折点 寻找机会的方法 1、全球思维、本土操作 利用国家资源，马来西亚家具+德国图纸+ + + 中国制造+马来销售 2、学习力 学习要长期持续 五个一学习模式 一张报纸 一本书 一本杂志 一堂课 一个标 杆 T 威胁 最大的威胁就是你不知道威胁，威胁来自于 管理、政策、对手 对待威胁的方法 1、居危思威 最坏的打算，最好的准备，因为危险永远 随时存在。 故事 李嘉诚连续50年持续赢利的秘密，用 90%的时间去考虑失败，做万全准备 2、有危机就有机会 李嘉诚的崛起故事 第三部 明确客户 一、战略定位 二、分类管理 三、成功模式 四、三个核心元素 战略定位 金字塔原理 锁定高端 高端只对价值 高端 感兴趣 高端客户是利 中端 润的来源 20/80原理 低端 要用最尖端的人才、资源来服务 高端客户，并进行高端的附加价值策略 低端 低端只对价格感兴趣，对价值不敏感 选择做低端要走低成本策略 但低成本并不等于成功 低成本就需要大规模的销售来保证利润，而企业是只 为一小部分人服务的，大规模会牵扯过多的精力人力 可以在低端中寻找高端 三大核心 20%客户创造80%利润 20%产品创造80%价值 20%员工创造80%绩效 操作：用80%的时间去做可以产生利润 最大化的20%上 优先完成最重要的事，不需要做多，但要 做好 第四部 产品定位 4+5策略 4大黄金法则 名字 包装 买点 服务 5大战略： 差异化 低成本 聚焦 区域领先 附加价值 没有低价战，只有低成本站 好名字等于30%的广告费用 美女照片 的故事 取名方向 卖点 排毒养颜 功能 监控器械公司叫安防公司 香格里拉的由来 失败取名案例 可口可乐原名 包装 包装不仅仅是产品的外包装，还包括企 业的整体包装，如公司代表颜色，广告 风格，员工面貌，电话，笔，文件等等 要请专业的策划公司来做整体的包装， 经 卖点 ups独特的销售主张即是卖点 卖点=产品核心价值（给消费者带来的好处） 寻找卖点的方法 1、客户需求 2、竞争对手没有或没有表述出来的 3、独特的 云南宣传旅游故事 站在客户的立场寻找卖点，非买不可的理由 红塔山、奥迪汽车广告 服务 卖服务的原因： 产品过剩服务缺少 产品同质化服务差异化 物质需要淡精神需要强 一流企业卖标准；二流企业卖服务；三流 企业卖产品；四流企业卖苦力 差异化 95%的行业产品是相同的 把相同卖到不同 差异化是信念，是决心，把产品做差异 制造差异的方法： 营销方向 改变消费者的认知（名字、包装、卖点、 服务）感冒药的故事 咳感灵 泰诺 产品方向 旧元素 新组合 褪黑素 大黄的故事 聚焦战略 集中一切兵力，歼灭一小撮敌人 拿破仑失败 毛泽东成功 百团大战 集中资源、时间、精力、产品、区域、人 力、手段 区域领先 一个产品做到区域第一 小王也是王，可以享有第一名的一切有利 条件（当地最好的高端客户 可以掌控 行业价格） 当价格上涨1%，利润上涨11.1% 当销量上涨1%，利润上涨3.3% 要用利润做衡量，不用收入 附加价值 集中精力做附加价值 降低成本 外包 风险到来时，降低价格是自杀行为，增 加附加价值是正确的方式 李践笔业的故事 第五部 赢利目标 KPI 关键绩效指标 一、财务指标 二、客户指标 三、预算管理* 预算管理的理念： 衡量公司CEO的能力从预算开始 了解过去的数据 市场、投资、利润 行业趋势（水涨船高） 方法： 开动员大会 员工由下至上报任务，但通常数字会比实际大 （销售部-生产部-采购部-人力部-财务） 有总裁由上至下分析任务目标的准确性，沟通 目标的生产方法、障碍等 反复2-3次 最后报告董事会 第六部 绩效管理 企业绩效是核心机制，没有绩效=无效 大锅饭故事 AB10与3故事 好的制度让坏人变好 坏的制度让好人变坏 绩效方式： 1、奖优罚劣 2、人才选拔 3、淘汰制度 4、责任感 提示绩效方式 绩效飞轮 1、建立目标 预算 不要超过三个目标 目标与奖罚挂钩 2、找到实施方法：传帮带 3、检查 评估 两会 三每三对照 4、奖罚分明 员工只做你检查的事，员工只努力做有奖励 的事 奖的心花怒放 罚得胆战心惊 人人一个女学生的故事 低底薪+高提成 参照麦当劳的二十三条天规 判断经理、员工方式 B 业绩差 价值观好 D 业绩差 价值观差 业绩好 A 价值观好 业绩好 C 价值观差 姓名 目标 方法 检查 奖罚 第七部 市场营销 4P 站在企业立场 产品 定价 通路 推广 4C 站在客户立场 需要 合适 方便 沟通 定价 定价定天下，定价是营销中最大的杠杆 ，具有巨大打放大作用，定价定生死 客户 领域 定价 产品 战略 定价的失误误区 1、成本定价 擎天柱广告牌 2、薄利多销 牵扯精力 3、参考对手 4、一物一价 5、对价值塑造不够 消费者对价格认知 高价=高质 低价=低质 高价=高贵 消费者不是买便宜是占便宜 消费者是追高杀低 定价策略 6+1 1、价值定价 企业家要懂得塑造价值，价值就是给消费者创 造的好处、益处 红河 奥迪车 2、目标客户定价 万科地产故事 3、差异化定价 酒店房间分时间分方位分设施 定价故事 差异化是人为的 4、特价品定价 家乐福的特价品策略 3%与97% 交叉销售 5、小数点定价 6、高开低走 高开价格，打低折客户认同后再降低折扣 定价决策步骤 1、看市场定价，打击对手 中国移动故事 2、客户群 3、产品 看价值 4、竞争对手 5、决策、定价委员会 成立定价委员会 对外有科学认真的表现，对内有防止个人盲目定价的现 象 广告牌讲价故事 选择看一个定价方式，最后报价，追踪价格，修正价格 提示定价手段的方法 1、培训 定价书籍 2、改变组织模式 定价委员会 3、改变绩效机制 推广 1、广告 50%的广告是浪费的，要聚焦 一牌一电话 测量广告效应 评估 广告五说 对谁说 说什么 怎样说 花多少钱，说多久 说后的效果 2、促销 3、公关 低成本，攻击力高 专人负责公关宣传 明确宣传目标方法时间 激励制度 高度重视与媒体关系 风驰声援2000北京申奥的故事 4、营销团队 招兵买马，营销人员与生产人员4：1 设置培训专员，招聘专员 绩效管理 5、直销 第八步 财务控制 财务的作用 财务比营销重要的原因 1、先算后做 兵马未动粮草先行 2、财务是全盘 10-8=2 营销只关注10 3、财务是命脉是战略 现金流断裂是企业灭亡的原因 财务的五大死穴 注册资金过大 虚假报表 税金 现金流断裂 盲目投资固定资产 注册资本金应该越小越好，责任越小，风 险越小。 资本以借贷形式表现，不要以注册资金方 式 收入-成本=毛利-费用=税前利润-税款=纯 利润 当企业出现问题后，借贷可以正常申请收 回，而作为注册资金撤资属于金融诈骗 虚假报表，为了在银行获得更多贷款，但 出现问题会判为银行诈骗 现金流比利润更重要，没有利润企业 不一定会倒，但现金流断裂企业一定 会倒。 导致现金流断裂的原因： 1、盲目投资 短借长投 高利贷 资金成本增高 2、应收款 宁少销 不赊销 3、库存 销售不利