激励下属提高业绩PPT课件.ppt

分享 Sharing 王宏2003 2 15 1 世界经济发展史 世界经济的发展后工业时代 30 40 服务经济时代 50 70 信息经济时代 80 97 知识经济时代 90年代末 今 2 知识经济时代 知识在美国GDP所占的比率 1967年 25 1 1980年 36 5 2000年 超过70 3 21世纪的世界经济 知识爆炸的年代十倍速变化的时代 4 迎接知识经济时代的挑战 Knowledge People Information SharingP Attitude Value I CommunicationSkill Internet S S 0 K 1 S K Maximize 5 经理人需要管理哪些主要项目 产品 人员 内部流程 目标 上市前工作 竞争销售 区域推广 招聘 培训 激励 MBO 销售分析 建立机制 知识的分享 衡量标准 6 迎接知识经济时代的挑战 Knowledge People Information SharingP Attitude Value I CommunicationSkill Internet S S 0 K 1 S K Maximize 7 人员 服务利润链人员的招聘与选择人员的解聘培训人员的激励接班人的培养 8 人员的管理 你是用下属的产出多少来评估他们的 事实上他们的产出多少也是评估你的标准 9 利润率 客户 员工 经理人之间的关系 内部质量 员工满意度 员工忠诚度 员工的生产力 客户满意度 价值 客户的忠诚度 企业的利润和增长 服务利润链 10 TheSalesManagementProcess SalesManagementFunctions PlanningBuildingaprofitablecustomer orientedsalesperson StaffingHiringtherightpeopletosellandlead ControllingEvaluatingthepasttoguidethefuture ResourcesHumanFinancialRawmaterialsTechnologyInformation PerformanceObtaingoalsProductsalesandprofitsCustomersatisfactionEffectiveness TrainingEducatingsalesPersonneltosatisfycustomer LeadingGuidingaveragepeopletoperformatabove averagelevels 11 销售人员的招聘与选择标准 内在特质 特别勤奋 体 脑 较高的基本素质极强的争强好胜精神绝对正直诚实 12 销售人员的招聘与选择标准 4种欲望 成就欲学习欲权力欲物质欲有情 有义 有权 有势 13 销售人员的招聘与选择标准 4力 影响力分析和逻辑思维的能力沟通和协作能力承受挫折和不公平待遇的能力 14 销售人员的招聘与选择标准 4心 有爱心自信心有恒心有雄心 15 销售人员的招聘与选择标准 我们不是在招销售员 也不是在招医药代表 而是在招3年以后我们公司所需要的销售主管 6年以后公司需要的地区经理 9年以后公司需要的大区经理和总监 16 人员的解聘 JackWelch在通用电气建立的机制哪些人应当解聘呢 任何的欺诈行为连续2年绩效评估在后10 的人绩效评估在后5 的人离职不计入主管人员流动率考核 17 人员的解聘 良好的解聘人员的工作标准 被解聘人员离职时对自己的主管和公司没有任何怨言被解聘人员在离职时对主管和公司心存感激50 离职人员离职后工作生活得更好 18 人员的培训 谁是最好的培训师 什么是最好的培训课程 19 培训哲学ThePrincipleaboutTraining 20 培训哲学ThePrincipleaboutTraining 我们相信培训并承诺发展我们的员工 培训是一种投资 是大量资金和时间的投资 它包括直接成本和间接成本 培训的投资比固定资产的投资所冒的风险更大 因培训投资的收益更加难以衡量 因此选择培训的投资对象 是一个更加严肃的决定 21 培训哲学ThePrincipleaboutTraining 内部培训原则上 我们公司将以内部培训为主 即用我们自己的领导人员做培训师 除了成本因素外 这主要是因为我们相信一个好的领导必须首先是一个好的培训师 同时培训是获取团队信任和尊敬的最好方式之一 外部培训我们会在下列情况下选派人员参加外部培训知识 技能 经验 无法从公司内部获得 被选派参加外部培训的人可以在培训结束后培训其他人的人 外部培训可用做明显的激励工具 22 培训哲学ThePrincipleaboutTraining 由于外部培训的成本较高 又加之 不稳定 的环境因素 我们将与被选参加外部培训的人员签订一定期限的培训协议 员工有权力选择参加或放弃 并不会因放弃而产生其他影响 我们保证我们的员工每年至少获得100年小时的培训 我们保证我们的领导在其生涯中可以获得我们自己的MBA教育 23 新员工的培训 1周的上岗前培训 主管和资深的员工为培训师 1个月的陪同拜访 优秀的销售代表为教员 2个月的独立工作 但有直接主管的密集协访 第3个月参加公司组织的标准培训课程 24 激励下属提高业绩MotivationForImprovedPerformance 有认可才会升华 25 建立卓越销售队伍的关键因素Thekeyfactorsofbuildingexcellentsalesforce E T M Targeting目标 人员 市场 客户 的选择 指标设定 Training人员培训 Measurement衡量 Motivation激励 26 自我实现需要 尊重需要 归属或承认需要 生理需要 保障或安全的需要 27 马斯洛层次需要理论的贡献 它提供了一个比较科学的理论框架 成为激励理论的基础它指出了每一种需要的具体内容它将自我实现作为人的需要的最高层次对管理者具有非常积极的意义 28 马斯洛层次需要理论的不足 对需要层次的分析简单 机械它的前提 人都是自私的 不是一种科学的假设把人的基本需要归结为5个层次 也不尽完善 29 赫兹伯格的双因素理论 人类有两种不同的类型需要 他们之间彼此是独立的 但能够以不同的方式影响人们的行为激励因素 能够促使人们产生工作满意感的因素保健因素 促使人们产生不满意的因素 30 传统理论认为 满意的对立面是不满意 而据双因素理论 满意的对立面是没有满意 不满意的对立面是没有不满意因此 影响职工工作积极性的因素可分为两类 保健因素和激励因素 这两种因素是彼此独立的并且以不同的方式影响人们的工作行为 双因素理论 31 保健因素 所谓保健因素 就是那些造成职工不满的因素它们的改善能够解除职工的不满 但不能使职工感到满意并激发起职工的积极性它们主要有企业的政策 行政管理 物质工作条件 工资 福利 劳动保护 工作监督以及各种人事关系处理等公司政策 管理措施 监督 人际关系 由于它们只带有预防性 只起维持工作现状的作用 也被称为 维持因素 32 激励因素 所谓激励因素 就是那些使职工感到满意的因素惟有它们的改善才能让职工感到满意 给职工以较高的激励 调动积极性 提高劳动生产效率它们主要有工作表现机会 工作本身的乐趣 工作上的成就感 对未来发展的期望 职务上的责任感等等成就 赏识 挑战性的工作 增加的工作责任 以及成长和发展的机会 33 公平理论的基本观点 当一个人做出了成绩并取得了报酬以后 他不仅关心自己所得报酬的绝对量 而且关心自己所得报酬的相对量因此 他要进行种种比较来确定自己所获得的报酬是否合理比较的结果将直接影响今后的工作的积极性 34 OaObIaIbOa为当事人的工作所得 奖酬 Ia为当事人的工作付出 投入Ob为参照对象的工作所得 奖酬 Ib为参照对象的工作付出 投入 35 决定个人绩效的内在关键因素 个人绩效决定于个人的能力和工作的激情Performanceequalsabilitytimesenthusiasm能力取决于个人天赋 训练 争取到的资源Ability genius training resource工作激情来源于强烈的愿望和内心的承诺Enthusiasm desire commitment 36 内在奖励Intrinsic 由个人给予 如 Administeredbyself 成就感FeelingofAchievement成长的喜悦FeelingofGrowth目标的实现GoalAccomplishment尊重感FeelingofEsteem 37 1 目标奖励GoalAsRewards 具体性 时间性Specific Timed持续性Stretch可接受性Acceptable有意义Meaningful 有效运用内在奖励的特点CharacteristicofAnEffectiveUseofIntrinsicRewards 38 有效运用内在奖励的特点CharacteristicofAnEffectiveUseofIntrinsicRewards 2 自我控制程度DegreeofSelf Control目标OverGoals工作方式OverWorkMethods工作节奏OverWorkPace 39 有效运用内在奖励的特点CharacteristicofAnEffectiveUseofIntrinsicRewards 3 反馈Feedback工作本身FromTheWorkItself与他人的比较FromOtherPeople 40 2020 2 5 41 产生工作激情的外在关键因素E M C EnthusiasmequalsmissiontimescashandcongratulationsE Enthusiasm 工作激情 M Mission 使命 C CashandCongratulations 现金和喝彩 42 外在奖励的关键KeysToMakeExtrinsicRewardsWork 1 奖励必须有助于满足他人的需求 Rewardmusthelpsatisfyanunmetneed 2 奖励必须有差别 必须奖励有贡献者 Rewardmustbelargeenoughtomakeadifference totheperformer 3 奖励必须与公司的期望一致 Rewardmustbelinkedtowhatisdesired 43 实施激励应遵循的原则 无论主动的还是被动的 祝贺必须是真诚的Activeorpassive congratulationsmustbeTRUE及时性Timely敏感性Responsive无条件的Unconditional有激情的Enthusiastic 44 实施激励应遵循的原则 将程序化的转化为有感而发的ProgrammedSpontaneous将总体概括的转化为个性化的BlanketIndividual一般笼统的转化为具体 特别 详细的GeneralSpecific将传统的习惯性的转化为奇 独 特的TraditionalUnique 45 实施激励应遵循的原则 没有分数 就没有游戏 不仅为结果喝彩 更要为过程 每一个改善 喝彩Notonlyjustcheeringtheresult butalsotocheertheprogress Noscore nogame andcheertheprogress 46 实施激励应遵循的原则 不同的人有不同的需求 同一个人在不同的时期有不同的欲望 故激励最根本的原则就是区分不同的人 不同的时期灵活运用各种不同的激励方法去满足人的种种需求 47 针对员工个人的激励 让员工确信并随时感受到 你一直尊重着他的信念和选择你一直关心着他的健康和生活你一直赞美着他的成就和突破你即使批评他也是为了促进他的进步 48 培养自己的接班人 建立培养接班人的机制 想同岗位不同区域轮换制 不同岗位轮换制 成立项目管理小组 49 培养自己的接班人 建立培养接班人的机制 离开原岗位后 未来的1 2年内该岗位的业绩仍会作为评估原经理人的绩效项目之一 明确每个岗位的接班人 给与接班人超前的培训课程 50 迎接知识经济时代的挑战 Knowledge People Information SharingP Attitude Value I CommunicationSkill Internet S S 0 K 1 S K Maximize 51 关于 打工者 员工 老板 无论你在哪个部门工作 你都不是一个员工 而是你自己业务的雇主 和世界上类似的数以百万计的个人企业进行竞争 没有人能确保给你一份永久性职业 你做为一个独资公司的老板拥有一份职业 使你的业务保持生机的关键是每天进行学习并不断创造被他人利用的价值 英特尔总裁 安德鲁 格罗夫 52 经理人的黄金法则 1 忠诚 正直对所有客户 雇员 上司 组织整体身为管理者 如果发现上司交代的工作中有错误或遗漏 而不提醒上司注意 就不能算是耿直或忠诚保罗 盖帝 53 经理人的黄金法则 2 服从是领导之母 LarryR Donnithorne西点军校领导魂 54 经理人的黄金法则 3 己所不欲 勿施于人 基本道德准则 己所欲 施于人 锻炼 增强影响力 己所欲 人可为 施于人 增加同理性 人所欲 施于人 忘我为公 人我欲 施于人 个人理想与公众利益 55 经理人的黄金法则 4 赢得尊重与信任言行一致 起到榜样的作用 专业技能方面的权威 以团队的目标和价值观为自己的目标和老板不断发出自己的声音 不仅仅作为传声筒以往成功的经验和失败的教训 56 经理人的黄金法则 5 Whatgetsexpected getsrealized 有期望 才会实现 Whatgetsmeasured getsdone 有衡量 才会实施 Whatgetsfeedback getsimproved 有反馈 才会提高 Whatgetsrewarded getsrepeated 有认可 才会升华 57 经理人的黄金法则 6 让你的下属verybusy令你的下属veryhappy 58 祝元宵节快乐 59 让老板离不开你 在团队中工作同别人融洽相处的能力是关键 要正直 诚实可信 总有一些同事你不喜欢 但你必须有能力与他们好好合作 60 让老板离不开你 要有求知的欲望与同事分享你的知识和心得 并从他人的经验中收益 通过扩大内部关系网 使自己更容易获得公司内部资源和信息 为达成团队目标创造更有利的条件 61 让老板离不开你 要积极参与在谈话和讨论中踊跃发言 改进谈吐举止 提高演讲能力 利用每一次机会向公司主管表明你精通本行 62 让老板离不开你 同主管交往时 要证明你有敏锐的鉴别力要自信地坚持自己的观点 但不要狂妄自大要坦诚对待别人的意见 陈述理由要客观中肯 如果你的上司需要做决定 而你能参与其中 那时一个好兆头 63 让老板离不开你 要避免对公司盲目无知 也要与其他部门或竞争公司的职员交流别只想着你自己部门应该把一切都纳入视野更重要的是别忽视自己的本职工作 64 让老板离不开你 要提出改进建议不要墨守成规应经常自愿地为公司创造更多的价值要严格检查你管辖范围内的工作过程乐于承担责任 65 让老板离不开你 持续学习如果公司在工作时间不能提供学习机会 那就在业余时间学习 应该不断了解技术发展的最新动态要有一技之长 使自己凭着专业知识成为老板的重要顾问 66 让老板离不开你 如果提建议 要好好准备好建议不被采纳的情况很多 要严格审查自己的建议 要提出简明扼要易懂的论据 67 销售业绩取决于SalesPerformanceDependsOn 市场策略的成败Successorfailureofthemarketingstrategy销售队伍的管理质量Qualityofsalesforcesupervision医药代表的技能和激励Skillsandmotivationofsalesrepresentatives 68 激励下属提高业绩MotivationForImprovedPerformance 目的 Purpose 帮助DSM深刻了解激励的原则 Provideinsightintotheprinciplesofmanagerialmotivation 69 激励下属提高业绩MotivationForImprovedPerformance 目标 Objectives 培训结束后 学员将能够 说明人的激励因素Describewhatmotivatepeople列出两种激励方式Listtwotypesofrewards使你的激励奏效Makerewardsworkforyou运用以上激励理论Puttheabovepartstogether 70 怎样激励员工HowdoYouMotivateYourWorkforce 16273849510 71 激励因素调查问卷SurveyofMotivatingFactors 做富有挑战性工作的机会个人成长和发展的机会高薪能够参与影响自身的决策感觉到自己的工作很重要我能够得到他人的尊重提升的机会分数 分 分 最重要 分 最不重要 72 激励的基本模式TheBasicModelForMotivation 需要Needs满意度Satisfaction行为Behaviors奖励目标RewardsObjectives外在奖励Extrinsic内在奖励Intrinsic 73 奖励的类型TypesofRewards 外在奖励Extrinsic由他人给予 如 Administeredbysomeoneelse 报酬Pay福利Benefits工作条件WorkingConditions明确的认可TangibleRecognitions奖品和奖金Awards Prizes 74 有效运用内在奖励的特点CharacteristicofAnEffectiveUseofIntrinsicRewards 3 反馈Feedback工作本身FromTheWorkItself他人FromOtherPeople 75 业绩的成因WhatCausesPerformance 能力 业