天禾导购员手册.doc

导 购 员 手 册天禾集团导购员手册目录第一章 天禾公司简介 第二章 天禾肉食产品简介一、 牛羊肉的营养价值二、 牛羊肉在国内外的消费情况三、 天禾肉食的品类四、天禾肉食的特色 第三章 导购理念 第四章 顾客的购买行为 一、消费者购买行为过程 二、消费者性格分类三、 消费者心理分类 第五章 导购的一般原理 一、导购要领：促销行为过程的阶段理论 二、成功导购的关键步骤 第六章 导购技巧 促销活动是促销人员和用户之间相互交流信息的过程。如何将所售商品的购买信息畅通流畅、清晰地传导给用户，使用户由此产生购买的欲望，这是促销人员必须具备的技能。第七章 导购人员行为规范 一、站的规范 二、说的规范 三、穿的规范 四、做的规范第八章 三步识别在终端如何应用第九章 天禾肉食的食用场合和食用方法第十章 导购过程中可能出现的常见问题第一章 天禾公司简介一、天禾食品集团山东天禾食品（集团）有限公司，占地76万平方米，注册资本2.1亿元，拥有员工4000多人。先后被当地政府部门授予“最佳经济效益企业”、“出口创汇先进企业”；被海关评为A类企业；被中国农银行授予AAA级信用企业。2002年公司顺利通过了HACCP食品安全体系认证；同年，被评为“山东省农业产业化重点龙头企业” 。集团公司现有山东天禾食品有限公司、 鸿和食品有限公司、北京天禾食品有限公司、湖北天禾食品有限公司、 绿色家园食品有限公司、等八家生产加工企业和一个进出口有限公司，在日本、韩国、等地设立多个国外办事处，在国内各主要大中城市和沿海城市设立40个办事处。 第二章 天禾肉食产品简介一、牛羊肉的营养价值：1、牛肉的营养价值据有关营养学家鉴定，牛肉是肉类中排行第一的健康食品，营养极其丰富。它补中益气，利脾养胃、强筋健骨，促进新陈代谢，增强人的抵抗力和免疫力。 牛肉富含蛋白质、氨基酸，在世界卫生组织对氨基酸综合营养指标的评价打分中，牛肉高达96分。牛肉脂肪和胆固醇含量较低，即使是肥胖、高血压、血管硬化、冠心病和糖尿病病人也可适量食用。相同质量的猪肉和牛肉相比，其蛋白质含量要低510，脂肪含量高2030。牛肉蛋白质含量高，特别适合孩子生长需要；脂肪含量少，可以防止肥胖和心血管疾病。而且牛肉中的铁、锌、钙、烟酸等微量元素都比猪肉高。吃牛肉明显比吃猪肉更能改善贫血的状况。2、羊肉的营养价值羊肉性温热，补气滋阴、暖中补虚、开胃健力，在本草纲目中被称为补元阳益血气的温热补品。不论是冬季还是夏季，人们适时地多吃羊肉可以去湿气，避寒冷、暖心胃。羊肉含有很高的蛋白质和丰富的维生素。羊的脂肪熔点为47度，因人的体温为37度，就是吃了也不会被身体吸收，所以不容易发胖。羊肉肉质细嫩，容易被消化，多吃羊肉可以提高身体素质，提高抗疾病能力。所以现在人们常说：“要想长寿，常吃羊肉”。二、牛羊肉在国内外的消费情况（1）国外：牛肉在美国是常见的家庭主食。在其他西方发达国家也备受消费者青睐，对牛肉消费已成为肉食消费的主体。对羊肉的消费也日益火爆，单德国在复活节期间就消费掉3200万吨之多。（2）我国：由于对牛羊肉本身营养价值的认同和国际消费文化的影响，牛肉已是我国的第二大肉类食品，享有“肉中骄子”的美称。羊肉在我国城市的消费目前也已经大众化，即使是农村对羊肉的需求也在大幅度上升。大城市如上海、广州等地，超市中的柜台规模和火爆程度更是远远超过其他肉类。三、天禾肉食的品类公司目前有酱牛肉、酱羊肉、酱牛腱、酱牛肚、红烧牛舌、香辣牛尾、红烧牛宝、红烧牛肾、红烧牛鞭、酱牛蹄筋、酱牛蹄、五香牛肉、孜然羊肉、红烧羊脸、红烧羊蹄、原味牛肉等16种产品。此外，天禾还根据不同的节日专门开发了不同的礼品盒系列。四、天禾肉食的特色1、原料出自名门鲁西黄牛：天禾牛肉全部采用我国四大地方名牛、名列鲁西三宝的“鲁西黄牛”。鲁西黄牛肉质细腻，口味鲜美，具有独特的大理石花纹。鲁西黄牛多用于出口，畅销日本、东南亚等十多个国家和地区，深受国内外欢迎，誉称“山东膘牛”。曾多次被政府作为礼品赠予外国友人。被业内人士认为是目前我国生产高档牛肉的最佳品种和最有潜力走向世界的地方优良品种。于1987年被纳入国家良种基因库。后经中国农科院多方筛选，鲁西黄牛成为与世界名牛杂交育种的首选品种。天禾羊肉也有着高质量的肉源。2、加工技术先进肉类排酸：天禾肉食都是经过排酸的。肉类排酸是现代营养学所提倡的一种先进的肉类加工工艺。排酸肉在西方发达国家几乎达到了100%的市场占有率。和一般肉类相比，排酸肉的制造工艺不仅能避免有害物质残留在肉里，而且容易咀嚼和消化，吸收利用率更高，口感更好。3、天禾肉食新鲜到家了。从生产、加工到运输、销售，天禾肉食当然是绿色的、健康的、卫生的。不过，更为难得的是：天禾散状肉食全部现宰、现煮、现卖，中间不经过冷冻环节，原色、原香、原味，而且营养元素不失。这就是所谓的“宰后不冻接着煮、只卖当天新鲜货”，天禾肉食“新鲜到家了！”第三章 导购理念n 促销人员推销的不仅仅是产品，更重要的是质量和信誉。n 促销人员工作的基本目标是：市场占有率，它是一个企业在行业中所占的比例和地位，不仅仅反映了企业的生命力，也反映了企业的知名度，是企业销售情况、经营情况的晴雨表。n 促销人员的基本任务：抢占市场制高点。不断扩大品牌影响力，牢牢控制和提高市场占有率。n 促销人员要考虑的核心问题：消费者，我们要集中精力研究消费者，牢固树立以消费者为核心这一理念。第四章 顾客的购买行为一、消费者购买行为过程消费者购买商品是非常复杂的心理过程，一系列的行为往往逐渐展开的，因此，消费者购买行为过程具有阶段性，消费者购买程序，一般分为五个阶段：引起需要-收集资料-购前比较估计-决定购买购后感受。n 引起需要引起需要是消费者购买过程的起点，需要可以由消费者内在或外在的刺激引起，内在因素是影响消费者购买动机的主要因素，主要包括消费者的素质，认识和感情，素质是消费者气质、性格、品质、能力的综合表现，一般说来，名牌产品最容易唤起人们的感情，感情的产生又往往会形成某种习惯，如对某一品牌的产品有特殊爱好。影响消费者的外在因素是指能够直接刺激消费者的购买欲望，从而引起购买动的各种因素，这类因素往往产生于市场环境，包括产品质量、式样、包装、价格、服务、企业形象等，一般情况下，内在因素引起消费者购买的直接动机，外在因素要通过内在因素引起某种反应变化，才能使消费者产生某种需要。n 收集资料消费者的需要一旦被引起，就会希望马上满足自已的需要，在多数情况下，消费者会搜集购买产品的有关资料。搜集资料的来源主要有：1、个人来源：包括家庭、亲友、邻居、熟人等。2、商业来源：包括广告、包装、展览会等。3、社会来源：包括社会上消费者之间的互相传播、报纸杂志对商品知识的传播等。4、经验来源：包括参观、试验或使用商品等。不同资料的来源对消费者的购买决定起着不同的作用。个人来源对消费者起着估价商品的作用。商业来源的资料起着取得商品信息的作用。因此，我们要树立起这样一个概念：多销售一些天禾肉食，就是多一个义务广告宣传者，就有可能带来无数个新的用户。n 购前比较消费者利用各种来源得到的资料进行分析，对比、评价商品，作出选择，其中他们最关心的是质量和服务，即产品内在质量和外在质量。在产品上，人们关注营养健康、安全卫生等情况，因此，我们促销人员一定牢牢抓着三个最重要的方面介绍。以天禾牛肉为例，一是它的原料为我国四大地方名牛之一、名列鲁西三宝的“鲁西黄牛”。二是我们的产品新鲜到家了，宰后不冻接着煮，只卖当天新鲜货。三是我们的肉食是经过肉类排酸的，更健康、更卫生、而且更细嫩、口味更好。这几点我们是领先于对手的，对此我们应该保持自信。在服务方面，我们更要尽善尽美。做到耐心、微笑、真诚。无论对方是否购买。n 买后感受消费者购买产品以后，通过食用，通过家庭或亲友的评判，对自已的购买选择进行检验和评比，要考虑购买这种商品“是否合算”，这些评价不仅影响到下一次购买，而且也会影响到全周围的人。如果觉得合算，他就会推荐身边的人购买，如果觉行不合算，他会产生后悔的心情，并将这种感觉告诉有接触的人。因此，我们的促销员在顾客购买使用后，如果条件允许，最好多打电话问问食用情况，这一方面是产品使用的信息搜集，另一方面也给用户带来了温暖，使他觉得经营者很尊重他，不是买完就把用户搁在一边，当我们主动打电话咨询用户时，他们几乎都感到意外和惊喜。二、消费者性格分类1、沉默寡言型当你试图跟他交谈时，他往往会没有任何反应，仍自顾自地观看柜台内的食品，对这种顾客不妨干脆让他安静看一会，等看到他较多地停下时，再慢慢提出一些他不得不回答的问题，如“你想买牛肉/羊肉，具体什么品类？”打开话匣子，再用中肯、平实的语气，很自然地把这种产品介绍一下，不必东拉西扯，这类人一般很少当时购买，能让他们对所看中的留下深刻的印象，就已经很不错了。2、谨慎稳重型此类顾客多半有较丰富的理智，不盲目、细心认真、思维周详。他们很善于提问，也很愿意与你交谈。对这类顾客态度要沉稳、耐心细致地给他介绍肉食的情况，牛羊肉的营养价值，牛杂、羊杂的各种用处等，他们往往是最难也是最容易打动的顾客，这就要看你的说服力和推销技巧了。3、犹豫不决型这类顾客多半优柔寡断、没有主见、判断力差、易受他人影响，他们往往到处看了半天也拿不定主意，对这类人应亲切热情、主动了解顾客心理需求，平稳对方心情，获得对方信赖，问问他家几口人，对肉食有什么要求，然后再用最坚决的话语，促成其下定决心购买天禾肉食。4、冷淡傲慢型这类顾客比较挑剔，主观性很强，好质疑，自尊心极强，对这类人应用尽一切促销员应该做的工作，如：礼貌、介绍、说明、询问等等，对他的刻薄提问应有适当的礼貌的回答，刺激他们往往能转被动为主动，如有的顾客说“有文章指出，一个人一周吃牛肉最好不要超过一次”，对待这种顾客，应用我们许多活生生的例子来有力地回敬他，决不能认软服输，这种自豪感往往可以打动他们的心，即使不成功，也会在他们心中留下天禾人自信自豪的深刻印象。5、满腹牢骚型这类顾客多半在以前购买了不满意的肉食产品。对这类人要能够听人发牢骚，有时也需要适当地肯定一下他的某些比较正确的观点，这样他会认为你和他有一些同感，然后因势利导地推销。6、豪直爽快型这类人不喜欢你介绍婆婆妈妈，关键要抓住要点。三、消费者心理分类1、求实心理这是以注重商品的实际价值为主要特征的购买技巧，具有这种动机的消费者购买商品时，讲究商品的内在质量，实际效用，讲究经济实惠，不易受社会时尚和广告宣传的影响。可以重点突出产品的功用，如牛肝明目养血；牛肺治疗虚咳；牛心养血补心、治健忘；牛肾壮阳补肾；牛筋强筋健骨；牛胆清心解毒；牛脂润燥生津、滋养皮肤等等。2、求新心理这是以追求商品新颖时髦为主要特征的购买动机，这类消费者特别重视食品的新品种、新口味、新吃法。追求新、俏、奇，对商品价格不太计较，这类消费者经济条件较好，思想开放，喜欢标新立异，具有较强的求新心理，往往是新产品的带头购买者，对于这类顾客，可重点介绍天禾肉食中新的产品或与其他产品中相比具有新元素的产品。3、求廉心理这是以追求廉价商品为主要特征的购买者，这类消费者一般以经济收入较低者或节俭成习的人居多，他们将求经济实惠，在购买商品时，特别注重价格、对商品“包装、品类”等不太注意，对处理价、特价、折价、降价等比较敏感，对于两种使用价值相同的或相仿的商品，往往选购其中价格较低者。可以向其推荐天禾低档产品，并告知有关促销活动。4、求名心理这是以追求名牌优质商品为主要特征的购买动机。可强调我们的鲁西黄牛的高贵出身以及天禾集团“板栗之王”“牛羊肉加工最大企业之一”的地位。5、求美心理这是以重视商品欣赏价值和艺术价值特征的购买动机，这类消费者购买商品造型美、包装美，讲求色彩和艺术性，这类消费者多数属于文艺、知识界和中青年妇女。对这一顾客可介绍礼品盒等。6、求安全心理这是以追求商品的安全为主要特征的购买动机，在介绍产品时，可重点突出天禾肉食区别于其它肉食的安全性，强调天禾肉食的健康卫生标准。7、求同心理这是以追求同他人保持同一步调的购买动机，这类人往往缺乏专业知识，依赖心理比较重，可以强调现在已经有很多人购买了且形成了稳定忠诚的客户群。如果有购买狂潮的图片，可以向他展示。8、求便利心理这是以追求购买商品方便为主要特征的购买动机，他在购买时，希望能迅速到而不会烦琐的购买方式、过长的侯购时间和低下的购买效率，对这类人，可提供更好的、更快的服务来促成购买。另外，如果买肉食去的是一家人，那么必须分清楚购买决定属于哪一个类型。n 各自作主型，每个家庭成员都有权利独立作出有关自已的购买决策。n 丈夫支配型n 妻子支配型n 调和型，家庭成员共同协商决定，分析判断属于哪一类后，抓住关键人物。总之要针对不同的消费者，进行不同和有效的讲解。第五章 导购的一般原理一、导购要领：促销行为过程的阶段理论促销要领：吸引、诱导、激发、促成1. 吸引 吸引顾客的注意力，是开展促销业务的基础，当顾客走近天禾肉食时，自己首先要面带笑容，主动向顾客道声“您好”，当顾客的注意力被自己吸引到天禾肉食时，接着把新颖、醒目的广告宣传材料递到顾客的手中。2. 诱导 诱导顾客的购买兴趣。首先向其着重介绍鲁西黄牛的显赫地位。其次就是让他小块品尝，让顾客直接体会产品的特点，也可利用第三者（如以前的购买者正好在场，让他谈一谈食用天禾肉食的感受）来介绍产品，增强本品牌的产品质量，性能的可信度。3. 激发 激发顾客的购买欲望，顾客的购买兴趣来自你对产品的宣传介绍。如果这样的兴趣又能同他的需要联系起来，就会激发购买欲望，形成购买动机，如吃牛羊肉队健身的作用。如牛肝明目养血；牛肺治疗虚咳；牛心养血补心、治健忘；牛肾壮阳补肾；牛筋强筋健骨；牛胆清心解毒；牛脂润燥生津、滋养皮肤等等。4. 促成 促成顾客的购买行为，这是最后一个环节，也是最关键之处。因购买欲望常常来自感情，而感情是易变的，稍纵即逝的，故要快速促成购买行为，以免节外生枝，失去成交机会。要知道此时顾客听了介绍没买天禾，彼时听了别的厂家的介绍，可能就买了别的牌子的肉食了。因此，要从顾客的谈话中，多找出自己的促销要点相一致的内容，加以强调。面对任何一个顾客，都不要轻易地放弃推销努力，一定要乐观、自信，相信自己的产品的功能是能为顾客服务的，是顾客所需要的。即便到洽谈的最后，既不要因为求成交而作出更多的让步，使顾客觉得你原来的条件水份多，也不要因即将成交而欣喜异常，这又会使顾客想到他是否吃亏。洽谈促销成功后，仍应询问顾客有没有其他的疑问，试机时将使用方法、保养知识交待清楚。还要主动告诉顾客，只要您需要，或有什么问题，我们会竭诚为您提供售后服务，做到善始善终。二、成功导购的关键步骤1、接近顾客 促销人员应时刻关注天禾肉食和竞争产品周围的顾客群，当有消费者到天禾经营单位时，促销员要面带微笑主动和顾客打招呼等。2、了解顾客接近顾客后开始与顾客的双向沟通，介绍公司及产品的基本情况（一定要简洁，如天禾是我国最大的板栗企业，是全国最大的牛羊肉加工企业之一，产品在海内外有广泛的市场），倾听顾客的要求，巧妙了解顾客的基本情况。3、提供商品在把握顾客的需求时，就该及时并自信地提供合适的产品，并详细介绍给顾客带来的利益。如给小孩食用、老人食用、送礼等要具体对待。给小孩食用的产品可以推荐天禾酱牛肉、酱羊肉等。向老人可以推荐牛肝明目养血；牛肺治疗虚咳；牛心养血补心、治健忘；牛肾壮阳补肾；牛筋强筋健骨；牛胆清心解毒；牛脂润燥生津、滋养皮肤等等。送礼人群可以向他推荐我们的礼品盒系列。 4、处理反对意见顾客可能会犹豫不决或提出反对意见，但首先你得知道，这类顾客一般会购买，只是还缺乏作出最后决定的勇气或对一些问题（如质量、新鲜度等）尚存顾虑。此时，你要表现出优势品牌促销员的自信和果断，针对具体情况选择不同方式加以处理。5、要求购买在顾客对产品的兴趣达到最高潮时，作为导购员，你唯一需要做的就是要求顾客购买了，当然可适当采取一些技巧。6、感谢顾客 顾客购买完天禾食品后应及时对顾客的购买行为表示感谢，继续延伸消费者心理上的满足感。第六章 导购技巧促销活动是促销人员和用户之间相互交流信息的过程。如何将所售商品的购买信息畅通流畅、清晰地传导给用户，使用户由此产生购买的欲望，这是促销人员必须具备的技能。1、要给客户非常良好的第一印象促销员的开场白应该能够引人注意，让客户觉得你很有信心，这就为以后的说明点燃了生气。2、强调产品或服务给顾客带来的好处顾客常常对产品给他带来的好处比对产品功能更感兴趣。3、每次咨询的时候应把所有的重点说出来让你的说明要非常有条理，对销售重点的说明，要有语言上的精心安排，并熟记于心。4、要预先估计到可能遇到对方拒绝的原因在销售说明中预先解释，如果你主动提出客户可能提出的问题，说明你的心中有数，充满自信，如果由客户提出来，你会居于被动地位，似乎你是有意回避这些问题。5、让客户看比说给他听更有效人们的视觉印象强于听觉印象几十倍，用户通过目睹有趣味、有内容的展示，能够更快、更明确地了解你的产品和销售重点，同时，也能记忆持久、印象深刻。6、让顾客品尝让顾客自已品尝或独自发表见解，会激发起他们的兴趣和满足感，从而引起他们的购买欲望。7、谈话中多用“您”而不是“我”顾客在购买过程中大都只注意你能给他带来什么处益和好处，能提供什么服务。在谈话时，语言上要注意和顾客站在同一边，让他感到你总是在为他着想。8、要引发客户的好奇心例如，你介绍鲁西黄牛的有关情况，客户的好奇心达到最高点时，再详细说明产品的独特好处。9、你对产品持态度和对产品的介绍方式同样重要要让客户感到你对产品非常珍惜，当看到一些促销人员对待自已的产品粗手粗脚，副无所谓的样子，就无形中降低了产品的价值。10、以间接的方式了解顾客对你的说明的理解程度在询问度探中，学会引导客户，让他们说：“是这样”，“您说得对”。11、集中最有利点，作简短结束经验证明，这样做，使客户最感兴趣一定会在客户的全部记忆中所占的比重大大增加，甚至使客户认为这一点是最重要的。12、促使客户作出购买决定销售说明结束后，要适时要求客户购买，否则客户就会把销售说明当耳旁风，特别是客户处于可买可不买的犹豫状态时，督促客户购买，常常获得成功。13、促销语言十忌促销重点的说明缺少合理的次序：信口开河，漫无目的；画蛇添足，罗嗦重复，口齿不清，语言乏味，语法不适，颠三倒四，语义不详；“噢”“啊”“这个”等类口头语太多。声音平淡，如和尚念经，说不到点子上，客户关心的是被忽略，谈话中违反基本促销原则。第七章 导购人员行为规范1、站的规范：导购员咨询时应时刻保持站姿，精神饱满，面带真诚的微笑。双手合置于身前；抬头挺胸，仪态自然，对距专柜、样品五米以内的每一位顾客都应主动点头示意，在征问顾客意图后，站在专柜样品的左侧约5070cm远的地方为顾客介绍产品。2、说的规范：导购员应先讲话而不要让顾客先开口，掌握主动权。咨询时态度真诚热情，语调清晰温和，目光热情自然，注意力集中在顾客身上，认真听懂顾客询问。视线集中，左右不出双肩，上下不出眼睛与胸口，不左顾右盼，不与自己的亲朋好友在现场交谈。熟练掌握“您好、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语，严格按照现场直销规范及规范解说进行咨询讲解。进专营店的顾客都是我们服务的对象，应微笑点头示意，并主动问候：“您好！”。显示良好的修养。禁说商业服务行业忌语。3、穿的规范：导购员在工作时间应严格按要求身穿公司统一工作服。直销员是顾客了解企业的一个窗口。因此衣着一定要整洁、大方、干净得体，不得浓妆艳抹、奇装异服。要求直销员随身携带笔、笔记本，经便随时记录。4、做的规范：每天提前10分钟到工作岗位，将所有的样品专柜、门窗擦试一遍，保证无灰尘无污迹，光亮整洁如新（每天应擦拭23遍）。工作态度应耐心细致，不急不躁，不厌其烦，把每一位顾客当成自己的亲友一样接待。每位导购员应时刻牢记，每失去一位顾客将使企业失去250名潜在顾客。熟练每项咨询技能，在顾客大量涌来进要应付自如，能够做到：“送一答二照顾三”即：送走第一批顾客的同时，回答第二批顾客提出的问题，同时照顾第三批到专柜前来咨询的顾客。导购员必须能准确地向客人介绍天禾肉食的特点、性能。导购员在咨询过程中切忌有贬低同行业产品的语言、行为，掌握说话的技巧。第八章 三步识别在终端如何应用? 消费者来到终端以后，如何快速有效的引起消费者兴趣、并促成购买呢？除以上规范和技巧外，还应熟练应用产品的三步识别。要讲我们的产品独特、美味、新鲜，就要以三步识别作为强有力的支持。消费者来之后，第一步介绍我们的牛肉取自鲁西黄牛，作为证明，拿出一块牛肉或透过玻璃柜台指给他，让他“看”鲁西黄牛独特的大理石花纹，真正熟肉原色，绝不添加任何色素；第二步，我们让他“闻”一闻我们天禾的肉食是纯正肉香，而不是乌七八糟的香料的味道，虽然我们的产品也不可避免的加入了部分香料，但是绝没有喧宾夺主遮掩了肉的原香原味；第三步，我们可以切下一小块肉食，让他“尝”一下天禾的肉食肌肉纤维细腻、鲜嫩又劲道。在这里必须要注意的细节是：要在终端特别准备好盘子（切肉盛放）和牙签（插肉品尝）。由于肉在外放得时间过长会减少肉香，所以在切的时候要小块一些或切完之后用塑料等遮盖一下。第九章 天禾肉食的食用场合和食用方法在这里向顾客介绍食用场合、食用方法的目的在于扩大消费的场合、范围，提供食用的花样、促成食用的兴趣，进而增强消费的吸引力，提升产品的销量。也可在消费者来之后，试探性的问问他买天禾肉食的用途，一是有针对的销售诉求，二来收集信息，为我们的生产和宣传提供一手资料。一、食用场合： 1、 朋友聚餐省心舒心我们要告诉顾客：朋友聚会时只要买回全牛宴，用刀一切，盘中一放，就可以享用到在饭店才能吃到的全牛大餐了。既体面又实用，既省心又舒心，既招待了客人又犒劳了自己，可谓一举多得！2、送给父母略表孝心我们要告诉顾客：天禾牛羊肉，不但富含营养价值有益身体健康，而且易嚼、易咽、 易消化，还不失其原色、原香、原味。绝对健康、绝对新鲜。甚至可以介绍牛羊杂的种种养生妙用，如牛肝明目养血；牛肺治疗虚咳；牛心养血补心、治健忘；牛肾壮阳补肾；牛筋强筋健骨；牛胆清心解毒；牛脂润燥生津、滋养皮肤等等。3、买给孩子长身体我们要告诉顾客：牛羊肉对孩子成长的重要作用。它富含成长必须的蛋白质、氨基酸。其中牛肉在世界卫生组织对氨基酸综合营养指标的评价打分中，高达96分。牛羊肉不但利脾养胃、强筋健骨，促进新陈代谢，增强人的抵抗力和免疫力。而且据悉尼大学的卡罗琳雷博士发现牛肉能提高人的智力，尤其对于像学生考试这种需要“临时提高智力的场合”效果更明显。4、去看病号要用心我们要告诉顾客：当它去看病号时，要特别注意忌口。如肥胖、高血压、血管硬化、冠心病和糖尿病病人不宜食用高脂肪、胆固醇的食物，这样十分危险，好心会办坏事。牛羊肉脂肪和胆固醇含量较低，蛋白质、氨基酸含量很高，即使是肥胖、高血压、血管硬化、冠心病和糖尿病病人也可适量食用。5、出门旅游好体力我们要告诉顾客：因食物卫生问题而败坏了旅游的雅兴，得不偿失。所以选择随身携带的食品时一定要格外注意。天禾肉食向来以“新鲜到家”著称。它既卫生便利又能补充能量，保证让精力旺盛十足，兴致一爽到底！吃得放心，玩得也开心。6、过节送礼真体面我们要向顾客暗示：往年送的烟酒糖茶，大多刚从商店出来，就接着被送到礼品回收店了。现在表明心意是越来越难了。天禾牛羊肉礼盒系列包装华美，上档次、上规格，绝对拿的出手、送的出门。更为难得的是它不但体面而且实用，不像一般礼品一样“中看不中用”（暗示，不要直说），只有他（顾客）的礼品真正到了人家（被送礼的人家）的嘴里，他的事儿人家才会记到心里。7、有酒更要有牛肉我们要告诉顾客：一个人独处时，一壶酒两盘菜，以天禾肉食下酒，别有一番乐趣。自斟自酌之时，畅想古代“本色英雄”的豪情；一嚼一咽之余，体味当下“真正自我”的逍遥。通过个人体验，打造完美情趣。二、食用方法：1、 切成片摆一盘。2、 砸蒜泥拌黄瓜。3、 加粉条炖白菜。4、 撒胡椒做辣汤。5、 小慢火温砂锅。6、自创吃法，更具风味。第十章 导购过程中可能出现的常见问题1、 你们这里的牛肉什么时候做的？这个您放心，我们出售的牛肉绝对新鲜！我们只卖当天送来的牛肉，而且天禾煮的牛肉都是现宰的牛，绝不是冷冻了许多天的那种冷藏肉。您仔细看看这颜色，您再闻闻这味道，实在不行，您就亲自尝一下。绝对新鲜到家了，您就放100个心吧。2、 你们的牛肉煮得烂不烂？这个您放心，我们出售的牛肉绝对易嚼、易烂、易消化，首先我们的牛肉是鲁西黄牛作的，鲁西黄牛的肉质向来以细腻著称，而且加工过程中采用了国际先进的经肉类排酸工艺，这个肉类排酸工艺不但能避免有害物质残留在肉里，而且容易咀嚼和消化，吸收利用率更高，口感更好。当然了，比起猪肉来是稍微逊色了些，对于很小的小孩和没有牙齿的老人看来是没有口福了。不过它却更劲道、更有嚼头了。3、 你们当天卖不完的肉都哪里去了？*4、 排酸工艺是干什么的？肉类排酸是现代营养学所提倡的一种先进的肉类加工工艺。它要求始终在低温环境下进行加工、储藏、配送和销售。排酸肉在西方发达国家几乎达到了100%的市场占有率。和一般肉类相比，排酸肉的制造工艺不仅能避免有害物质残留在肉里，而且容易咀嚼和消化，吸收利用率更高，口感更好。可谓是卫生又营养。5、 鲁西黄牛到底有什么称道的？鲁西黄牛皮薄骨细，肉质鲜美，肌纤维较细，脂肪均匀布於肌纤维之间，呈大理石状茌