《黑钻顾问》读书笔记.doc

整理人：和君商学院6班 张辉 Email： QQ：272736426第一集双赢解码帮助客户实现一个有价值的梦想，是生意，更是道义。发问是高明的艺术。利用问题将暗局一步步推向明朗，才会引导大家释放出更大的能量。外力必须引发内力的回应，才能产生不断的提升力。其中特别指出，中小投资者，大部分是非风险型投资者，在投资决策中，95%以上的人，第一考虑的不是利润，而是风险。永远不要对案子做无解推断。无解，只不过是没有找到问题的关键。一条路走不通，换个方向，别有洞天。所谓豪赌而不开和，有些是输在运气上，大半是输在规则上。从商，交易，很多时候，也如同游戏，想要别人和你一起玩游戏。做庄的人，首先要定好游戏规则。如果游戏规则不公平，只对一方有利，另一方就不会玩了。在一个人群中，一件事情的发生，总是有5%的始作俑者，这部分人带头；有15%的积极响应者，这部分人支持；余下80%，就是跟进者，我们已经激活了这5%，用生理学来解释，人体的肾上腺素一旦发动，就不可能立刻停下来了酒性如同人性第二集从挖角到筑城我们惩罚不了企业，惩罚企业的，只有市场。企业犯了错误才需要我们，如果见死不救，我们的存在就没有意义。求之于势，不责于人成长本身就是一个酿造的过程，在这个过程中，工艺固然重要，但它代替不了时间。有经验的酿酒师都知道，当工艺已经到位的时候，就只能把问题交给时间了。短期业绩是治标，改善流程是治本。急则治标，缓则治本。一直以来，管理顾问在业界的标准之一是雄辩，说服客户，是顾问的能力。采取知识营销，建立标准，并且，不断推出知识营销的标准化版本，把优秀员工的知识经验总结、沉淀下来，形成知识系统。第一个实验，针对产品。显微镜下，一些市场上流行的化妆品，从最基础的洁肤产品到高端的营养精华液，会和皇丽的同类产品逐一比对，很多产品包装精美，价格不菲，但在显微镜下，其中的鲜活细菌在所有的客户眼前跳跃、繁殖；同类的皇丽产品由于严格的品质控制，完好，清洁。第二个实验，针对护理操作过程。由美容顾问做现场的比照实验，通过显微镜，客人看到，未经过严格消毒程序的美容护理过程中，大量的致病细菌、蠕动着的活跃螨虫会经由皮肤、毛巾的直接接触在不同的客人之间传播。相反，皇丽的美容顾问在护理过程中，由于严格遵守消毒清洁程序，大大降低了带菌几率，有效地保障了客人皮肤的安全、健康。第一步：市场分析。我们需要什么样的客户？我们的客户需要什么？优质客户远比盲目的优质服务更加重要。第二步：产品开发。产品组合。怎样把现有的产品更巧妙的搭配起来，更利于顾客接受。服务和销售本身也是产品。采取知识营销，建立标准，并且，不断推出知识营销的标准化版本，把优秀员工的知识经验总结、沉淀下来，形成知识系统。这就不再依赖个别人，在这个系统的支持下，每一个人都可以成为优秀的员工，离开了这个系统，个人成功就成为偶然现象。第三步：知识营销。让美容美体顾问说服客户，但不要用媒婆保媒式的说服，情感诱惑要适度，知识营销、科技营销的分量要加大。同时，通过口碑营销的方法，让客户说服客户，让客户感染客户。第四步：服务过程和销售产品合并，叫做服务营销。美容师提供护理服务，不仅仅是服务，而且是营销。但不要强推产品。而是刺激需求。通过专业优质的服务，建立客人的信任，配合知识营销，使客人看到自己的需求，有了这两点作为基础，顾客甚至会自己来问，我们有什么产品可以解决自己的问题。这比美容顾问巧舌如簧的诱惑更有效。第五步：售后服务。售后服务，不是把产品和服务卖出去就完了，在我们这个行业里，服务乃是最好的销售手段。原来我们的竞争对手，都是采取猎人的手段，把客户打下，吃掉。要胜过他们，就要采取牧人的手段，喂养客户，让客户成为下蛋的金鸡。第三集价值彩链知足守业，只是短乐，常乐还是要创业，不知足才能常乐。懂艺术的人恰恰可能是钱不多的人，有实力的买家又常常是不太懂艺术的人，不少人就成了假画的受害者。所以说，机遇、财力、眼力缺一不可。而眼力的形成并非一日之功，需要专业的指导。做生意，最忌意气用事。定位即是错位。知足守业，只是短乐，常乐还是要创业第四集以错为梯我们的咨询当中，专家只是向导，错误才是客户真正的阶梯。所有管理问题，症状表现在各个方面，但症结一定在领导人，而且是在领导人的脑袋里。如果领导人的大脑有栓塞，那么，四肢麻痹的问题不可能根本解决。好多时候，人们把领导和企业比成是脑子和身子的关系，其实我认为，比成老子和儿子的关系才更为确切。企业也会有成年和未成年之分。一个成年的企业，最重要的标志是可以自行运转，面对市场，有自动反应的能力。企业成年以后应该有自己的思考，有自己的行动、爱好，甚至有自己的脾气。反之，效益很好，却在管理上表现弱智，就还只是未成年的孩子。很多企业家，个人能力非常突出，辛辛苦苦，兢兢业业，对企业倾注了全部的热情与精力。但是，只要离开他本人，企业就会停摆，甚至陷于瘫痪。就好像，有些成绩很好的孩子，实际上是家长在替他们做作业。这只是在喂养，而不是在培养。中国的民营企业，常有先天不足，早产或者是营养不良，所以创业者用了非常的心思来照管。这在创业期应该是无可厚非，甚至可以说是非常必要的，因为如果没有这种照料，企业很可能会夭亡。但是，一个企业不可能总是在创业期，就如同一个人不可能永远在童年一样。此时，过多的照顾会影响它的正常发育。大家在企业拿到的薪金和待遇很高，成长性却很低，老板个人的能力很强，员工的能力却很弱，这样的企业，永远不可能成年。企业和孩子一样，不要怕他们犯错，犯错误其实就是在交学费，不断的试错当中，才有成长。人才的生长是需要土壤的。组织、团队、文化，还总裁，都是应该成为人才成长的土壤。组织是弹性的，但制度必须是钢性的。在一个公司里，不是要个人的作用发挥到最大化，而是组织的作用发挥到最大化。宁可失控而赚钱，不愿控制而赔钱。宁可失控而成长，不愿控制而低能。我们的思想变成了客户的思想。这才是一个顾问真正的成就。第五集九远破局市场就是这样一个大师，它会经常制造一些棋局，故布疑阵，让你吃子失势，在不知不觉中陷入重围。第一次创业的特点：多给自己一些机会，抓住机会，乘势而上。第二次创业期，成功的要素就不再是机会，而是核心竞争力。靠机会生存，往往就会被太多的机会拖住，甚至拖垮，因为机会是无限的，企业的资源是有限的，所谓成也机会，败也机会。市场就是这样一个大师，它会经常制造一些棋局，故布疑阵，让你吃子失势。即使你棋艺很高，但只要缺乏警惕，就会在不知不觉中陷入重围。要上司培训先行，至于基层员工的培训，不一定请外人来讲，各级领导应当成为最好的教练。对商人来说，把到手的钱再输出去，也许才是最好的课程。第六集潮龙嬗变真正的龙，一定深谙弄潮之道。既能乘风借水，更善兴风作浪，主动营造腾云之势。一是生产管理不严；二是财务管理不细；三是人事管理不当；四是市场销售不力是企业二次创业面临的共性问题。一个现代化的企业缺少职业经理人，就好像一部先进的机器缺少合格的操作手。改善潮龙公司的人力资源现状可以分为三个阶段。第一阶段，改进招聘，健全输血机制。第二阶段，改善培训，培养造血功能。造血机能取决于造血细胞。对于企业，这些细胞是谁呢？就是你的师资队伍，或者说是你的教练队伍。每一个领导者都应该成为教练，都应当担负培训的任务，每一个老员工都应成为造血的细胞。工作不光是拿单，而且是带人。人才能够成功的复制自己，你的队伍就有了繁殖力，也就不怕人才不够了。特别要强调，不仅仅要培训，而且要把你企业的文化建立起来，文化要好，要能够改造人。第三阶段，换血。尽管是需要人，不合格的人也还是要果断的淘汰掉。以保证血液的品质与纯净，以免有一些带病毒的细胞使整个组织发生感染。第七集创业新时速商道与友道，你想兼得，功夫不到，一样都得不到。交朋友，以义为先。讲得是感情。做生意，以利为本。讲得是利润。这两样，做起来都不难，但放到一起，又讲感情，又讲利益，那就非一流高手不可。商道与友道，你想兼得，功夫不到，一样都得不到。管理顾问经常要引导客户，以防被带进“话题旋涡”。合伙创业要遵守三个原则（1）合伙重在合心。在合伙的概念里，当然包括有合资与合知，但是，最为重要的还是合心。大家把钱放在一起，或者你出钱我出力这样的简单组合，还只是一个松散结构，绝不牢靠。能够把大家长久的聚为一体，有难不乱，有利不散的粘合剂是共同的理念。这主要包括对事业发展目标的认同，经营管理的原则相近、权利分配方式的认可。没有这几条，迟早要拆帮。（2）优化资源配置。合伙之后，一定要能够发挥各方的优势，弥补各自的劣势，取得一加一大于二的结果，而不能是小于二，更不能是负效果。从一些合伙创业的实践看，优化的结构，往往不是资本和资本的累加，也不是技术与技术的组合，而是资本和知本的联姻。合伙人结构雷同，看来不错，实如近亲结婚，并不是什么优势。（3）管理不能滞后。由于合伙，创业企业的关系趋向复杂，就不能象单一投资结构那种简单化的经营管理。必须花更多的气力去管。所谓多一个人合伙，多三分管理。无力养育莫生子，合伙之前，作老板的要特别考虑好，到底有没有管理合伙人的能力，没有这个能力，不如自己单干。第八集衡者无恙平衡的企业才是健康的企业。失败的本质是失衡。“企业如人，也有生老病死，平衡的企业才是健康的企业。失败的本质是失衡。”第九集航母沉没记失败只要差一点点，成功差一点也不行。许多企业在等待行政救援，这等于坐以待毙。国有企业必须自救：在组织上突围、在体制上突围、在经营上突围、在管理上突围，这一切，都要有一个重要的前提国企的领导人能不能在思想上突围一个棋手最大的痛苦，不在于下不出胜局，而在于下不出棋艺”第十集资本之翼资本不仅是企业的腾飞之翼，也是大家共同致富的翅膀。满意度不是一个客观标准，而是一种主观感受，与期望值有关：期望值高于结果，必然会不满意。期望值等于结果，会感到满意；期望值低于结果，感到超值满意；股东也需要教育，对于一个股份制企业的经营班子来说，能够自我学习成长，仅算及格，善于帮助股东一起成长，才够优秀。应该把学习和成长列为与股东的共修课。要不然，尽管你的业绩不断提升，而你的股东水平不提高的话，你的经营环境只会恶化。靠产品增值，一步一个脚印，这叫在地上爬；靠资本裂变，以几何速度增长，这叫在天上飞。上市公司的老总，关注的只是产品，那仅够一个厂长；关注的只是技术，那仅够一个总工；关注资本市场，进入资本经营时代，企业家就进入了另一种境界。不必拘泥于任何传统经验的束缚，什么行业有利可图，资源又支持，理论上就可以进入；为了产生良好的现金流，可以不断地买、卖企业。建企业不如控股企业。研发产品不如控制股权，开发高利产品，只是积累之术，激活存量资本才是成长之道。