实效大客户开发与维护技能提升训练营.doc

实效大客户开发与维护技能提升训练营 主讲：崔自三破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励一、谁是我们的大客户？1、为什么要开发大客户？2、大客户分布在哪里？ 3、创立多长时间？ 4、谁是核心人物？5、客户经营什么业务？ 6、客户经营状况如何？ 7、用量及频次是多少？ 二、大客户开发操作要点与技巧1、拜访前的准备A、资料准备小技巧：制作活页文件夹 B、仪容准备 C、心理准备2、确定拜访目标对象3、如何找到大客户里面的Key man? 4、大客户约访技巧大客户约访的必要性电话约访前的准备电话约访原始记录表突破秘书过滤的两个方法电话约访要领电话约访作业流程电话约访常见异议及其处理5、拜访客户的时间选择A、在客户繁忙的时间拜访是最大的失误 B、在客户心情比较好的时候6、拜访客户的语言技巧：学会赞美 活动：赞美的要点链接一：如何让客户接受你销售中接近客户的技巧?奉承法 帮忙法 利益法好奇心法 引荐法 寒暄法 三、开发当中如何与客户进行沟通？1、用案例说服2、帮客户算账3、ABCD介绍法4、示范5、使用证明材料6、倾听7、提问链接：1、沟通当中，如何巧妙给政策？给政策要用加法给政策要学会创造困难 2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识四、大客户开发谈判策略1、业务谈判的目的 2、业务谈判的八个方面 3、客户的异议处理 4、与客户达成交易的时机把握五、合约缔结1、合约签订的内容 2、合约签订的注意事项六、总结评价1、为什么要进行总结和评价 2、总结和评价的方法七、大客户建档1、建档的原则 2、建档的内容八、有效的客户激励策略1、“激励不相容”理论 2、激励原理 3、激励技巧 4、为大客户提供增值活动 5、激励的五大要点九、新形势下渠道商管理1、渠道商日常管理的六项基本工作采用合理的通路结构 指导通路发货协调出货价格协助搞好终端客情关系提供有效的培训做客户的营销顾问案例剖析：渠道商管理：胡萝卜加大棒十、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？1、找到影响渠道商积极性的主要因素利益驱动程度厂商间的客情关系销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋 故事：王永庆卖大米2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策 渠道商发展的三个必经阶段不同阶段的不同需求故事：乔斯抢劫银行故事的启示 “激励不相容”理论3、如何巧妙激励渠道商？ 马斯洛原理：人的五层需求用马斯洛原理来分析渠道商为渠道商提供最大化的增值活动4、渠道商激励的五要点十一、如何做好客户客情关系？ 头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？1、 常规性周期性的客情维护周期性的情感电话拜访及其注意事项周期性的实地拜访及其注意事项2、重大节假日客情维护贺词载体的选择贺词内容的确定 道贺要亲历亲为3、重大营销事件发生时客情维护4、个人情景客情维护生日 非规律性重大喜事 非良性意外事件 故事蒋介石善做生死文章 5、“多管闲事”客情维护6、重大环境事件客情维护7、销售人员的个性客情维护8、客情最高境界：经商不言商9、客情打造关键：细节要到位案例：生日祝福案例比较分析讲师介绍： 著名营销实战专家崔自三老师 香港长江国际商学院特聘教授 清华大学总裁班客座教授 中国总裁培训网金牌讲师 中国培训网首席营销导师 销售与市场培训联盟专家讲师。 上海影响力教育集团高级培训师 深圳聚成在线商学院特约高级讲师 北京时代光华特约高级讲师 “营销OJT”现场实战训练模式创造者 中国国际品牌发展战略联合会专家 2007中国十大最受欢迎营销专家 经销商战略成长与发展研究专家 中国品牌研究院研究员销售与市场、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字 专著八闪十二翻超级营销突破法十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监上海联纵智达咨询顾问机构副总裁、高级咨询顾问卡耐基管理咨询公司高级顾问荆棘鸟管理研究院企业商学院院长培训风格教练式培训、咨询式培训、顾问式培训实操、实战、实效、实用 实战本色：12年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念规范动作纠正执行，直接提升销售力；激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。培训的部分客户 顶新国际集团 山东中百集团 南山奶粉 新希望集团 金星啤酒集团 广西高峰集团 科迪食品集团 山东联航食品 山东得益乳业 广东环亚集团 广东超人电器 苏泊尔家电 山东康大食品集团公司 九头崖食品集团 南方食品集团 上海松尾贸易公司 重庆红岩汽车厂 中晶工程材料公司 丝宝国际集团 四川铁骑力士集团 清华阳光太阳能 雪津啤酒集团 好嘉利食品 贵州神奇集团 杭州五丰冷食公司 浙江耐尔集团