大客户销售策略与顾问技术.doc

大客户销售策略与顾问技术为什么学习本课程工业品与快速消费品有明显的差异，提升销售业绩的关键在哪里？20%的客户总是提出各种要求，然而公司的支持有不足，您是否感觉无能为力？当大客户不断要求降价，您是否总是感到非常被动，缺乏有效的方法与策略来应对？在招投标的项目中期，总是摸不清谁是决策者，旋在门外，仿佛身在孤岛？与不同的客户建立了关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手？大项目步步推进，到底何时向客户要定单比较好？困扰我们的问题实在太多了！ 本课程利用各种先进的理论和工具，从实际出发，帮助您的企业提升自身产品价值，掌握营销进展，实现工业品营销从粗放管理到精细管理的转变。并以此改变现有的工业品营销模式，使企业与客户之间形成良好的互动，达到用20%的客户创造80%利润的最佳营销效果。学到什么1.如何才能做到“找对人，说对话，做对事”； 2如何利用客户关系提升产品价值，形成二次或三次购买； 3如何掌握营销进展，形成业务管理从粗放到精细的转变； 4如何与大客户之间形成良好的互动，提升彼此的价值与贡献度。讲义内容第一讲知己是销售的第一步-大客户需要销售顾问 前言：大客户营销的五个误区 1大、小客户之间的差异 2竞争态势与我们的策略 3销售人员自我成长的四阶段 4销售顾问与大客户之间的关系 5成为销售顾问的三个条件 案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异 第二讲知彼是了解需求的关键-三种大客户的销售策略 前言：大客户需要降价，怎么办？ 1三种类型的大客户成功销售的关键 2三类大客户各自关心什么 3有哪些策略与战术进行合作 4价格敏感性大客户降价的一个关键 5价格敏感性大客户降价的二个因素 6价格敏感性大客户降价的六个策略 7价格敏感性大客户降价的十个方法 8附加价值性大客户的四大策略 案例讨论：那一种降价的方式最好？ 第三讲找对人比说对话更重要-客户采购流程 前言：客户采购流程的“天龙八部” 1分析采购流程及组织结构 2分析客户内部的五个角色 3找到关键决策人 4如何逃离信息迷雾 5项目中期该怎么办 6明确客户关系比重，制定差异化销售策略 案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子 第四讲说对话是发展客户关系的润滑剂 前言：灰色营销对中国的影响 1客户关系发展的四种类型 2客户关系发展的五个步骤 3四大死党的建立与发展 4忠诚客户有四鬼是如何形成的 5与不同的人如何打交道 6如何调整自己的风格来适应客户 案例分享：客户关系发展的二十五方格模型 第五讲需求调查是做对事的成功因素 前言：女人最想要什么？ 1销售中确定客户需求的技巧 2有效问问题的五个关键 3需求调查提问四步骤 4隐含需求与明确需求的辨析 5如何听出话中话 6如何让客户感觉痛苦并产生行动 7SPIN运用的四步流程 案例分享：用CRM来引导客户的需求 第六讲确立自己的竞争优势是价格谈判的关键 前言：招投标的二大关键因素 1分析我方竞争优势的方法 2在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点 3准备一份说服大客户购买我公司产品的方案 4掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤 5把我们的方案/产品呈现给客户的技巧 6如何在谈判中维持相对的高价或不降价 7四种降价的条件是什么 案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？ 第七讲促进大项目成交的战术应用 前言：大项目重视结果，更重过程！ 1判断最佳的成交时机-不到火候不揭锅 2判断推进成交的最佳时机 3达到双