做最有用的好员工.doc

一个老母亲跟一个儿子,两个人相依为命住在森林当中儿子每天出去砍柴妈妈每天烧水做饭,有一天儿子在砍柴回来的路上,碰到了一位非常漂亮的女子,他看到之后一见钟情,于是跟这位姑娘说:”姑娘我非常非常想娶你我非常爱你,你能够嫁给我吗？” 那个姑娘冲他一笑说:”拿什么来证明你对我的爱情”小伙子说:”我可以拿世界上任何我能拿得到的东西,我要献给你,以证明我对你的爱”这位姑娘说:”那好我要你母亲的心脏”小伙子回到家里看到了白发苍苍的老母,这么多年以来,因为他的母亲才有他的今天,但他也知道母亲不久于人世,他又想到树林当中,那个美丽的姑娘,所以在晚上的时候,他辗转反侧,彻夜难眠,第二天早晨醒来的时候,他捧着母亲的心脏,去见那位漂亮的姑娘,他在森林当中不断奔跑,不断地呼喊,去寻找那位美丽的姑娘,这个时候他一不小心,被树枝刮倒了,他的手脸都被划破了,母亲的心脏跌在了一边,这个时候母亲的心脏对他说 孩子您摔疼了吧,而今天最爱你的人是谁,?最爱你的人就是你的母,最爱你的人就是你的家人,其实当我们今天80后 90后来到职场的时候,看到我们今天创来老板,还有我们的领导,过早长起了皱纹,过早长起来的白发,我不知道你在想些什么?看到我们刚刚入职场的时候,还是不懂事的一个孩子,因为我们的过错,给公司增加了很多的损失,我们的领导 老板有的时候只是批评了我们一下,并没有让我们承担这样的损失,而那个时候你想一想,我们的主管 我们的经理 我们的领导 我们的老板 对我们的爱 不就是父母对我们无私的爱吗？ 4-1 沙模的故事有三个年青人,他们也是像我们在职业场所一样,要寻找他们宝贵的东西,他们要做有价值的人,在远古的时代,黄金代表一种价值,这三个人年青人的目的,就是要寻找人们传说当中的金矿,要找以黄金,他们经过一个智者的指点,终于翻山越岭然后来到了一片沙漠当中,然后他问那个老人家,说那个金矿 金沙在哪里呢?老人说要渡过这个沙漠,很远的地方才能找到,于是三个年轻人,又不断地努力,不断的寻找,在沙漠当中长途跋涉,终于他们又饥又渴又累,他们停下了脚步,这个时候他们的唯一的目的,唯一的想法就是要找到,一些吃的喝的东西,然后再一次赶路,去探寻宝藏,那么再往前面走的时候,他到一个老人坐在那里,天庭饱满,地阁方圆,看来像个智者,于是三个年轻人部,说老人家,我们想找到金矿,但是现在我们最主要的,想找到吃的喝的东西,能不能告诉我们,到哪里去寻找,这个老人说,你再过了这个沙漠,再转几道弯,就可以看到一个绿洲,在那边有你想要的吃的喝的东西,但是年轻人你要记住,当你找到了你想要的吃的喝的东西的时候,别忘了随身带点东西,以备将来的不时之需,三个年轻人各有领悟,他们就上路了,在黄昏的时候,按照老人的指点,终于来到了那片绿洲,找到了他们吃的喝的东西,当他们吃饱喝足之后,三个年轻人,准备走出这个沙漠,这时候天已完全黑下来了,当第一个年轻人,走出绿洲的时候,他在想老家说了一句话,告诉我带一点东西,以备将来的不时之需,他回头望去的时候,有什么好带的呢,一看到处是沙漠,遍地是仙人掌,没什么好的,然后他空着手,就走出了这个绿洲,第二个年轻人想,这个老人家是个智者,他说的话一定有些道理,我不免带一些东西解解心疑,仙人掌不方便携带,于是他随手把沙子抓起来,揣满了自己的口袋,第三个年表人想:这个老人家是个智者他说的话一定有他的道理,所以我要满载而归,他看看仙人掌不方便携带,然后在黑暗当中,触及到满地的沙子,于是他用背金子的口袋,装满了沙子走出了绿洲,三个年轻人,在漆黑的夜晚当中赶路,终于找到了一个少客栈,在那住下了,第二天早晨起来的时候,突然听到一个尖叫声,那是第二年轻人的叫声,因为他发现了,自己在昨天晚上,揣在口袋里的沙子是金沙,这个时候第一个年轻人,也叫了起来,因为他空手而归,什么都没有带,这个时候第三个年轻人,默不作声地,背着满袋的金沙上路了,在你的一生当中,在你职业生涯里边,每个人都想找到,属于你的金矿,每个人都想使自己升职,每个人都想做一个有用的人,但在长途旅途的跋涉过程当中,你到底要准备些什么?到底要带些什么,还是一个沙漠的故事,给我们一个很好的启迪., 这回是一个年轻人,他在沙漠当在想赶路,这时候也是又累又渴又饿,这时候他只有一个想法,那就是要找到一家饭店,可以美美的吃一顿,在他寻找饭店的过程当中,突然看到前面有一个人,摆了个地摊,那个地摊只卖一件东西,那就是领带,他来到这里问那个人,说到哪里,可以找到吃的东西呢,他说再向前面走两里路,就可以有一家饭店,给你提供可口的饭菜,然后这个小伙子说,这样你能不能买一条领带,将来你或许能用得上,这个赶路的人说,我只是要找吃的东西,我干吗要买领带呢,于是在这个卖领带的人,再三地劝说下,他还是拒绝了这个人,独自赶路,又走了几里路,终于看到了那个,他向往当中的,富丽堂皇的饭店,那里边有可口的饭菜,但是这个饭店,像宫殿一般的豪华,在门口站着警卫 戒备森严,对于一个长途旅行者来说,一定是衣衫不整,但是这个饭店,有一个明文规定,他们不接受不戴领带的客人,后果我们都知道了,这个人因为没有买那条领带,而不能得到他想要的东西,你今天在职场也是一样,今天在职场当中,想得到你想要的温饱,在职场当中想要为自我增值,得到你想要的东西,那什么是你旅途当中,心须装备的东西呢?接下来跟各位分享,想做企业最有用的员工,要想在企业当中,成为最有价值的人,你应该为自己定一个位,这个位就是你要站在那一个位置上.集中全力,每一个销售人员面对顾客的时候它都是一种挑战,不可能有随意成功的一个情况,对于你们来说也是一样的.只有集中全力去销售才有可能获得成功寻求发展的态度:1主动学习多方面知识2集中全力3制定长远目标有时候跟学员们有做一些交流,我总是问他们,你们有没有自己的目标?(我现在问在座的学员:你们有没有制定自己的发展的目标)有制订多长的发展目标?两年的.五到十年的非常好 如果你的答案是五年以上的,我觉得你的目标制定是对的,因为我们说的是发展的目标.有很多学员在跟沟通的(过程中)他们有反应的说 我有制订目标 但是我只制订一年的目标 大家知道对于一个销售人员来说 一年内的目标最重要的是什么 有谁愿意来回答? 非常好业绩 第一年我的目标是业绩 我达到了 我第二年问你同样的问题 你今年的目标是什么? 业绩TWO 还是业绩 为什么 这是我们天生的职责对吗？因为我们是从事销售的 所以业绩对我们来说是第一目标 这是针对短期(目标)来说的 比如一年的业绩对你来说是很重要的 但是从我个人的发展角度来说,如果我制订一个五年的目标 比如说五年之后我要成为一个销售管理者或是销售经理 有什么区别 从我今天开始干的事情什么区别 如果我们的目标每一年只是围绕我的业绩转的话?我今年所要做的东西就是为了增长我的业绩 我所干的事 但是我的目标是五年后的我要成为销售经理的话我从今天开始除了我的销售业绩我还要学习多方面的技能 对市场总体的看法 学习人际沟通 学习管理技能 所以你从今天开始就可以认识到我自己管五年后的目标有如此多的不足 我从今天开始就要去改变 所以这就是五年(目标)与一年目标的区别 如果你只制定一年的目标的话 我从今天开始就是想 我今年如何做好我的销售指标就行了 我从来不会想一想我未来发展方向是怎么样 所以今天跟大家分享 如查大家制定目标的话 一定要制定五年的目标 起码是三年的目标 这样有助于你从今天开始去改变你自己 如果不是三年后 五年后你依然还是一个导购相信大家都知道跳高对不对? 他跳高的能力是不是有限的很多人认为销售人员是怎么样的 销售人员就像一个跳高选手一样最终是以失败为告终的 你们有没有听过这种的危言耸听的预言 (没有)我经常听到这种情况 因为我跟学员分享得多了 他们经常会有这种观念 就是说我最终还是以失败为结果的 但是我觉得不是的 因为我们的人力跳不了的时候 我们会怎么样 大家知道有一种叫做秤杆跳高 当秤杆跳高不行的话 我们还会怎么样? 我们要达到一个新的高度,我可以盖楼房 楼房达不到的高度 我们用飞行器 人类是不是这样一步一步地达到他的高度 销售人员也是这样子 当你一开始进入销售的时候 你可能什么都不懂 你开始做的销售业绩可能是很低 慢慢你做高的时候 你觉得自己在技能方面 在知识方面有所欠缺了 你会去进修 你会去参加培训 就等于把一根竹子交给大家手上 你们可以做秤杆跳高了(如果)秤杆跳高达不到高度怎么办 我就组建一支团队 我希望不是我个人能够做到这个高度 我希望团队就一层一层的楼一样 帮我顶到这个高度 这是一个团队 如果再不得的话 我们就需要更多的飞行器 我们组建一个企业去达到我个人的一个目标 对于人来说 目标是一步一步的往上走 这是肯定的 但是在于我们用什么办法 令到自己能够达到新的高度 销售人员也是这样子的 我相信每一个销售者都是坚韧者 因为销售本身要面临一个很多的拒绝与失败 每个月调查得出 你一天要干的内容是接待5位客户 才能够获得你一个客户的订单 也就是说我们将面临很多的拒绝 很多的失败 你没有坚韧的性格的话 不可能做到这一点 这是寻求发展的一个态度分享一个双赢的态度无论我们从事销售也好 人际交往也好 双赢对我们来说是很重要的人际交往里面一共有6种态度 或说是6种观念?如果从输赢的关系来说 1 第一种叫做 我赢你输 比如说 我们下班回家买菜 已经很晚了 我们把菜贩的价格压得很低 你不卖的话 你就卖不出去了 这种就叫做我赢了你肯按这个价格卖给我 他可能输了2 第二种叫做 我输你赢因为天气炎热的时候 菜贩的价格往往卖得很贵 可能平常卖一块钱的 他可能卖三块 但是你没办法 因为广东人很喜欢菰菜 我不买偏要买 在这种情况我输了 你赢了 但是短暂的或者一次性的 我下次考虑来购买的时候 我还会不会考虑这个小贩 那是一种另外的考虑 3第三种叫做 只要我赢 就可以了至于你赢不赢 你输不输不关我的事 就是种观念 4 第四种 最不好的是 双输 的购念你跟小贩吵起来了 你说三块 我觉得只值一块 你不降价的话 我不买了 我回家 我回家没有菜吃 小贩的菜卖不出去 菜烂掉了 对他来说也是一种损失 这是一种双输的局面 就是说谁也得不到他想要的东西双赢 的局面代表了 你得到你想要的,我也得到我想要的东西 这一次我跟你的价格 我还是用两块钱的价格帮你买这次贵一点没关系 以后能不能每次我过来买的时候 然后你每次都能给优惠我 当然他也是得到他想要的 我也得到以后一个长的合作关系 这是一种双赢的关系 6 要么双赢 要么达到 双赢的关系 而不是妥协的关系 是双赢的关系 要么我们这次不做交易 但是要保持良好的人际关系 不要把这个局面打破了 或者不要把这个关系搞糟了 下次还有合作的机会 这就是我们人际交往的6种观念 我们与客户也好 与同事之间也好 应该牢记着我们用哪一种观念来处事原则 要么双赢 要么是双赢或者下次合作第一课 你是优秀的销售人员吗 * 优秀销售人员的自画像* 良好的专业知识是成功的基础* 态度决定一切* 良好的技能令你更具效率 第二课 追求成为顾问式的销售人员* 销售人员的自身发展* 追求成为顾问式的销售人员 第三课 如何使客户留下美好的第一印象* 专业的形象是获得信任的第一步* 有效的开场白令拜访顺利进行 第四课 如何寻找客户的需求（上）* 明白客户的需求* 通过询问找出客户的需求 第四课 如何寻找客户的需求（下）* 寻找客户的需求* 聆听技巧的三大要素 第五课 满足客户的需求-陈述利益* 陈述利益：特性和益处* 如何正确使用推广材料和证明