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丈量风险的七种模式及其营销话术介绍（一） 2007-12-12 13:32:30 信息来源:其它来源 责任编辑: 杨忱熹 生命是无价之宝，而人寿保险则可以通过一定的技术手段，为无价的生命标上有限的价值。保险营销人员的使命，就是让客户的生命价值在合理的经济承受能力范围内实现最大化。通过近几年的实践活动，我们就如何为不同的客户，按照不同的思路，设计不同的保险保障计划问题，创造了许多行之有效的方法，并取得了一定的成功。我们现在归纳性地介绍几种典型的丈量方法，以供大家在展业时借鉴参考。一、按照客户现有的生活水平标准进行保险保障计划设计比如，某准保户每月生活费用水平为2 0 00 元，一年即为1 . 2 万元。因此，我们可以说服准保户以退休后每年依然能够得到1 . 2 万元为目的向保险公司投保。这个保障计划模式，非常直观，也易于对方理解和接受。按照这个营销思路，营销员往往会对准保户这样引导说：“先生，如果您希望在将来有一天因年老而不能工作时依然能够保持现有的收入水平，那么，就按现有的年收入为目标参照数，设计自己的养老保险。这是最实在的风险保障。”二、按照客户现有的总资产水平进行保险保障计划设计以住房、轿车、公司的固定资产，等等，按其总价值计算的结果作为参照数，进行投保，叫做“全部资产的保全方案”。这样做尽管缺乏理论依据，但在营销实践中却往往行之有效。特别是对靠自己辛苦创业打下江山的民营企业老板来说，非常富有人情味。按照这个营销思路，营销员往往会对准保户这样引导说：“先生，您现在拥有近千万元的资产，如果不投入相应的保险，是与您的身价极不相衬的。为了您的生命价值和无尚的荣耀，我劝您就以您现有的资产标的为保险金额。这是许多大老板的作法，您可不能输给他们！ 上面的说法是利用了人们的虚荣心。下面的这个说法则利用了人们保全资产和逐利的心理，因此更具有一定的引导性。“先生，您现在拥有近千万元的资产，这是您一生奋斗的结果。但目前这样的市场竞争情况下，为了不使您的这些资产落入旁人之手，我的意见是最好就以您的这些资产为参照数进行投保。这样一来，即使您的经营有什么问题，在保险公司还有同样多的一份资产摆在那里等着您呢！再说，以自己的总资产作参照数投保，在需要的时候还可以将保险单作抵押，从保险公司得到一大笔贷款，进行投资扩大再生产。至于投资保险可以享受避税的政策，则是其它投资工具都不能享有的优惠，何乐而不为呢？ 现在，值得注意的是，许多银行在提供给个人商业贷款时，都有一个附加条件，那就是要求贷款人购买商业人寿保险。银行希望以此作为按期收回贷款的保障，以降低银行贷款风险。这种事例已越来越多，越来越普遍。三、按照客户的年收入比例进行保险保障计划设计以全年收入的10 一15 用作保费，既不影响日常生活开支，又有一份安全保障，比较适合一般大多数人的保险保障需要。例如，准保户年收入4 万，那么可以将他的保险保障计划设计成年缴保费在4 0 00 元一6 0 00 元之间。这样的保险保障计划，一般他都不会因为经济问题而拒绝。按照这个营销思路，营销员往往会对准保户这样引导说：“先生，相信您一定知道积沙成塔的道理，如果您现在每年拿出收入的10 或15 用于投保。若干年后，您就会享受到这种积蓄的好处，您会得到保险公司对您的永久的经济支持。而这点保险费，对您来说也不会影响到您现在的生活开支。作为一种对自己未来的投资行为，又何乐而不为呢？ 丈量风险的七种模式及其营销话术介绍（二） 2007-12-12 13:34:07 信息来源:网络收集 责任编辑: 杨忱熹 四、按照客户未来若干年内的预期纯收入总额为参照数进行保险保障计划设计例如某准保户除去所得税和生活费用年均个人纯收入为2 . 5 万元。如果该准保户现年35 岁，计划工作到60 岁退休，则在未来的25 年期间，预期收入即为2 5 X 2 . 5 一6 2 . 5 万元。按照这个营销思路，营销员往往会对准保户这样引导说：“先生，我看得出您是一个能干的人。62 万，这不是笔小数目，这也是就您的生命价值所在。为了确保您的生命价值不受任何损失，我劝您就以这个未来的预期收入数目为参照数投保。如果您终生一帆风顺，那么在您的保险合约期满时，您等于得到了双份收获：一份是您的劳动所得，另一份是保险公司的保险金；如果中途有什么不测之事，您依然可以从保险公司得到您今生应有的财富。“双份收获”和“计划保障”的说法是人们能够理解也能够接受的说法。五、按照客户的实际综合风险保障需求进行保险保障计划设计有许多客户目前正处在分期付款买房、买车阶段。为了保全这些消费项目，实现按期偿还贷款，不仅有必要进行财产保险，而且还有必要对拥有者进行人身风险保障。我们可以说服准保户以这些投资项目的总金额为参照数，进行投保。比如，有一位准保户新近靠银行贷款买了一套住房，每年要归还银行本息3 万元，10 年还清本息。为了避免因意外事故而丧失偿还能力，可以说服准保户以银行贷款的本息总额为参照数，进行投保。一般来说，大宗家庭财产投资行为，准保户都会认真地考虑营销员提出的这样的建议。六、按照银行存款数额进行保险保障计划设计“两倍的银行存款”话术现在已被越来越多的营销员用来说服那些具有储蓄嗜好的准保户，并总是会获得成功。这种保险保障计划的要点就是将准保户的投保金额与他现有的银行存款数目或拟定中的计划存款目标挂钩。比如说，准保户现有银行存款为15 万元，那么，我们给他拟定的人寿保险也就是15 万元。尽管这样缺乏理论依据，但从行销学的角度，却符合消费心理，切实可行。请看下面营销员是如何利用这个话术来说服准保户的。营销员：“先生，您现在的银行存款有15 万元。”营销员：“我有一个办法，可以使您的银行存款，或者说使您的总资产，不论在什么情况下，也就是说，不论是您健康，还是生病，都不会下降，反而要不断地上升。最高可以升到与您的银行存款数目相等。换句话说，只要您付出一点小小的代价，就可以使您拥有两个相同的银行存款。您愿意了解这个办法吗？ 营销员：“以您现有的银行存款数目为参照数投保，在保险期中，如果您生病了，我们可以向您支付一大笔保险金，从而保住了您在银行里的存款不被动用；如果您一直健康，那么，到合同期满时，您可以从保险公司得到一笔价值15 万元的期满金，这不就等于您拥有了两个同样多的银行存款了吗？ 入情入理的话说到这里，很少有人不动心的。丈量风险的七种模式及其营销话术介绍（三） 2007-12-12 13:36:34 信息来源:其它来源 责任编辑: 杨忱熹 七、按照每月储备金的20 进行保险保障计划设计如果准保户每月可以向银行存储1 0 00 元，那么，我们可以说服他改变一下这种单一的方式，从现在起每月向银行存储8 00 元，剩下的2 00 元用于保险保障。这种模式特别适用于青年人。青年人虽然没有结婚，但要做的事情实在太多。他们要买衣服、买化妆品、买电脑、买书籍；他要交学费学开车，要出去旅游，要买房子、买家具，要谈恋爱，要准备结婚的费用，还要准备生孩子的费用，等等。可是他们每月的薪资收入又相对较少，每到月尾往往就捉襟见肘，这是他们苦恼之处。他们往往对未来充满信心，心中也常存着梦想，他们根本不相信有什么意外事故会降临到自己头上，因此也就没有什么风险意识。从现实的情况出发，我们不能指望他们能够投大保。我们千万不要去打破他们的梦想，而是要帮助他们去有步骤地实现那些梦想。所以，青年准保户将每月储备金的80 存入银行，以积蓄他们对未来的建设力量，是十分必要的。同时，说服他们将另外剩下的20 用于保险投资，也是必要的。“先生，如果您现在每个月的薪资收入有2 0 00 元，那么我建议您可以消费一半；另一半作为将来的发展基金，每月向银行存入8 00 元，那么，只需要4 年时间你就会拥有4 万元的存款，这笔资金完全可以用来办理你和你的未婚妻的婚事。另外，你从现在起平均每月再拿出2 00 元购买养老保险。相信这样的安排会对您一生都带来利益。”只要你说得合情合理，有头脑的人就不会不考虑你的这个建议。上述七种模式，哪一种最好呢？对此，我们说没有最好，只有是否适用。凡适用的，就是最好的。我们在决定采用一种模式之前，先要知道准保户的大概情况，然后再看哪种模式更适合于他，能被他所接受，或者能够说服他接受。最好是能问一问自己，要是自己是准保户的话会喜欢叨阵种模式呢？如果你还是没有把握，可以作出两种模式，或者三种模式的保险保障方案，然后分别讲给对方听，让准保户自己挑选。除了上述七种常见的保险计划设计模式之外，在实际营销工作中，有一些客户的投保行为并不一定要事先进行周密的保险保障计划设计，许多客户是在很随意的情况下购买保险的，这种情况也不在少数。特别是中年人为自己的小孩、老年人为自己的孙子（孙女）买保险时往往就