《公司客户分层管理与关系营销策略》陈思航.doc

公司客户分层管理与关系营销策略适用对象:分支行行长、大客户经理、银行相关工作人员培训形式:专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论培训时间:2天 12课时一、市场细分,找准对象平庸与优秀的开始精确市场细分有效挖掘目标客户银行内部搜索法 人际连锁效应法 建立目标市场法 资料分析法 陌生拜访法 依据银行指标实施“漏斗管理”依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作商业银行案例分享二、差异化营销找到切入点方能撬动地球实战困惑:银行对公业务,已经进入了白热化的竞争阶段;可是,为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识?如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销?目标:帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关营销路径和秩序。发展销售教练有效收集客户资料绘制客户产业地图设计营销攻关路径和方案三、商业银行公司客户分层分级管理与服务公司客户分层分级的重要性现有公司客户分层分级管理潜在客户的分层分级管理识别高价值公司客户 识别中价值公司客户 识别低价值公司客户 客户归属 案例分析:某商业银行对公客户分层分级案例讲解四、公司客户关系维护与关系营销目的:揭示中国式客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,如何通过与客户进行进一步的关系维护和发展促进营销。CRM与客户营销的关系不同类型客户关系维护策略政府机构人员 事业单位 外企 民营企业 个体工商户 自制有效的信息化客户档案客户关系的提升情景演练案例:与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL;中国区零售首席营运官JASON;宏图三胞副总裁邱*;高资产客户丁*(深圳机场及亚星客车前10大股东的客户关系维护实例分析。五、强化客户关系与提高绩效强化与深化客户关系强化对公业务成功的关键要素制定下一阶段的行动计划总结与反思陈思航老师(JJ CHEN主要背景: JJ CHEN,IWDF基金(著名风险投资公司,CEO为李开复投资项目合伙人,具有10年金融行业大客户从业背景(8年招商银行总分行从业经历,2年证券,负责高端客户开发管理工作。招商银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目,其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。JJ CHEN也曾经被招商银行总行外派至长沙、香港等地从事营销管理工作,实战经验尤为丰富!JJ CHEN负责促成的金融业务合作伙伴有中国国航、东方航空、南方航空、深圳航空、海南航空、深圳航空、上海航空、四川航空、厦门航空、香港新鸿基地产、香港海洋公园、澳门信德集团、香港九龙仓、锦江国际集团、世界500强B&Q、STAPLES讲师荣誉 备注1:陈老师成功促成世界500强STAPLES,中国最大民营航空公司春秋航空以及首都航空等企业与联合国儿童基金会(UNICEF的公益合作项目,2009年被联合国儿童基金会授予最佳志愿者称号备注2:陈老师同时是中国科技情报学会会员,长期从事商业情报收集与分析的研究工作并自创了SMART大客户竞争情报法则并在国家学术刊物竞争情报2010年冬季刊上发表,该法则是搜寻、选择与确定目标客户的有力武器,实战价值尤高。授课风格:风趣幽默,通俗易懂、趣味性和专业性兼具灵活多样,生动务实、紧贴业务实践和生活品牌课程:银行大客户营销策略-好评率99%,最受银行行长欢迎的课程如何搜索、选择与确定目标客户及其公关策略-银行营销从业人员挖掘重点客户情报线索的金牌课程银行客户关系维护及经营策略-银行重点客户关系维护实践经验的精华信用卡重点行业客户精准营销策略-为信用卡营销人员专业定制科技化生活与个人银行业务创新及其营销策略-个金客户经理系列课程银行大客户营销谈判与项目投标技巧-银行