房地产经纪培训课件全集第四章房地产经纪居间业务.ppt

1 第四章房地产经纪居间业务 2 本章主要内容 第一节房地产居间业务概述第二节房地产居间业务的房源管理第三节房地产居间业务的客源管理第四节房地产居间业务的促成第五节房地产居间合同学习要求 掌握房地产居间业务的种类 特点 客源和房源管理的对象和内容 影响居间业务成交的因素 熟悉房源信息的共享方式 客源开拓的方法 策略及建立客户长期关系的策略 居间业务的程序与技巧 了解房源信息的更新 客源利用的策略 居间业务中客户接待技巧 主要参考文献 中国房地产估价师与房地产经纪人学会 房地产经纪实务 北京 建筑工业出版社 2005 3 第一节房地产居间业务概述一 房地产居间的含义二 房地产居间活动的特点三 房地产居间活动的分类四 房地产居间业务的基本流程 4 一 房地产居间的含义 房地产产居间指房地产经纪机构或房地产经纪人向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务 并收取委托人佣金的一种商业行为 1 居间行为分为指示 报告 居间和媒介居间两种形式存在 2 房地产居间活动有三方参与 委托人 居间人 相对人 5 二 房地产居间活动的特点 1 房地产居间人 一手托两家 2 房地产居间人以自己的名义进行活动3 房地产居间介入房地产交易程度较浅4 服务的有偿性5 专业性强6 活动范围广泛 6 三 房地产居间活动的分类 1 按所委托内容不同 指示居间 媒介居间2 按交易类型划分 转让居间 投资居间 抵押居间 租赁居间 置换居间 土地使用权转让居间等 7 四 房地产居间业务的基本流程 1 寻找委托人2 积攒房源 客源3 现场探勘房源4 建立房源档案5 签定居间合同6 进行居间搭配7 与双方谈判沟通8 引领有意向者现场看房9 撮合成交10 协助双方完成其他相关活动11 佣金结算12 售后服务 8 第二节房地产居间业务的房源管理 一 居间房源的概念及属性1 概念狭义 委托房地产经纪人出售或出租的房屋 广义 委托方及其委托的物业 9 2 属性 1 区位性 2 独特性 3 权利属性 4 变动性价格因素的变动 使用状态的变动 5 可替代性 10 二 居间房源的重要性 1 房地产经纪机构开展经纪活动必须拥有一定数量的房源2 房地产经纪机构拥有的房源数量越多 类型越丰富 促成居间交易的可能性越大 其市场地位一般也就越高 11 三 房源管理 1 房源的争取2 房源的登记3 房源的核实4 房源的分析5 房源的更新6 房源的利用 12 四 居间房源的开拓 房源开拓的渠道主要有散户 小业主 和大户 大业主 两种 散户房源的开拓渠道 报纸广告 路牌广告 派发宣传单张 电话访问 互联网 直接接触大户是相对于散户而言 它通常指的是一些拥有批量房屋的单位 如房地产开发商 资产管理公司 银行 法院等 13 五 居间房源的登记 核实 1 房源登记一个有效的房源信息 应包括业主资料 物业状况 放盘要求等基本要素 14 15 16 五 居间房源的登记 核实 2 房源核实产权核实现场核实证件核实 17 六 房源的管理与利用 1 房源分类 1 套盘 2 笋盘 3 新盘 4 散盘 18 六 房源的管理与利用 2 房源信息的占有 共享方式 优缺点 1 私盘制 2 公盘制 3 分区公盘制 19 六 房源的管理与利用 3 房源信息的更新 1 周期性访问 2 访问信息的累积 20 六 房源的管理与利用 4 房源的利用利用查询要素查找合适的房源信息物业名称 物业地址 面积 户型 出售或出租以及是否有电梯等 房源的循环利用 活跃房源 不活跃房源 21 第三节房地产居间业务的客源管理 一 客源概述客源含义 特征 客源与房源关系二 客源管理客源管理的含义客源管理的原则客源管理的内容 22 一 客源概述 1 客源的含义 1 概念 客源是对购买或租赁房屋有现实需求或潜在需求的客户 2 构成 需求者需求意向支付能力 23 一 客源概述 2 客源的特征分布广泛性时效性不稳定性 潜在性 谨慎性 24 一 客源概述 3 房源与客源的关系互为条件 缺一不可在房源和客源的市场营销活动中 两者相得益彰互为目标 不断循环 25 二 客源管理 一 客源管理的含义客源管理就是对客源的获取 记录 存储 分析和利用的一系列活动 以客户为中心 建立记录或数据库 对客源信息进行分类和系统管理 26 二 客源管理的原则1 有效原则工作要求 对客户信息及时进行处理2 合理使用原则工作要求 恰当保存和分类信息共享和客户跟进保守客户秘密 不得滥用 3 重点突出原则工作要求 通过对客源资料的分析找出重点客户 区分近期重点客户 中期重点客户 未来重点客户 27 三 客源管理的内容 1 客源争取 开拓 2 客源登记与分析3 客源的沟通与谈判4 客源的利用与再利用 28 1 客源争取 开拓 1 客源开拓的方法门店揽客法客户介绍揽客法讲座揽客法个人名片揽客法 29 1 客源争取 开拓 2 客源开拓的策略将精力集中于市场营销致力于发展和客户之间的关系随时发现客户信息养客以直接回应的拓展方法吸引最有价值的客户 30 2 客源登记与分析 1 客源登记 记录下潜在客户的个人信息和需求信息 主要内容包括 基础资料登记 需求资料登记 交易记录登记客源管理登记表 31 2 客源登记与分析 2 客源分析1 客源的动机和需求分析2 客户购房心理分析 32 3 客源的沟通与谈判 33 4 客源的利用与再利用 1 客源共享 更新和分工负责对客源资料的共享 更新以及与客户保持联系是客源资源有效利用的前提 34 4 客源的利用与再利用 2 客源的利用 四十五原则 对每一个客源信息都应穷追不舍 35 4 客源的利用与再利用 3 客源的再利用 善用旧的客源信息一个客户的价值取决于客户终身价值 客户可分为 初次购买的客户 重复购买的客户 推荐购买的客户 一般而言 重复购买的客户其价值大于一次性购买的客户的价值 推荐购买的客户因开拓成本低而使其价值高于陌生的 初次购买的客户的价值 36 培养长期客户的策略 1 使客户满意从而争取更多口头介绍来的客户 与从前的客户保持联系 2把眼光放在长期的潜在的客户身上 3 建立广泛的社会联系和情报系统 4 搜寻服务供应商 37 客源利用的三大秘诀 四十五原则 对每一个客源信息都应该穷追不舍 直到前在客户购买或者离去 善于利用旧的客源 38 第四节房地产居间业务的促成 一 影响房地产居间成交的因素二 房地产居间技巧 39 一 影响房地产居间成交的因素 房源房屋本身 周边配套 产权 房主客源房地产经纪机构及房地产经纪人 40 一 房源 1 房屋本身居间技巧 创造有利于成交的条件 化解房屋缺陷 表现房屋优点 41 这所房子有优点也有缺点 我讲讲缺点 出售不动产的经纪人说 这所房子有优点也有缺点 我讲讲有哪些缺点 第一 西边半米开外是牛棚 北边是橡胶制品厂 东边的两个区是灌溉区 正南对着酿醋厂 那优点是什么呢 困惑不解的买主对此十分感兴趣 您任何时候都能断定 刮的是什么风 42 如何推销铁路旁的待售房屋 43 国际销售界的传奇冠军 吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者汤姆 霍普金斯 44 一 房源 2 周边配套 45 一 房源 3 房屋产权产权清晰是成交的前提条件 确权 产权是否登记 是否完整 有无纠纷 46 一 房源 4 房主卖方确认和说服技巧 资格甄别真实意愿需求内涵判断决策人尊重和利用顾问 47 二 客源的影响 居间技巧需求引导能力判断了解出资人了解受益人与律师友好沟通 48 三 经纪机构与经纪人 房地产经纪机构应加强管理规范管理形象管理协作精神自我防范 49 三 经纪机构与经纪人 房地产经纪人注重外观形象态度和蔼了解体察客户提高技能 培养信心 50 二 房地产居间技巧 客户接待技巧居间杀价技巧异议处理技巧客户落订技巧推销技巧保护房地产经纪人自我利益的技巧 51 第五节房地产居间合同 一 含义和性质二 主要条款三 不同类型房地产居间合同的注意事项 52 一 房地产居间合同的含义和性质 房地产居间合同是指以房地产或有关房地产业务为对象 房地产经纪人以自己的名义为他人提供交易信息和机会 通过居间协调 促成交易双方完成交易 房地产经纪人依法取得合理的中介报酬的合同 指示居间合同媒介居间合同 53 一 房地产居间合同的法律特征 为独立有名合同是房地产经纪人为房地产委托人报告订约机会或提供订约媒介的合同为有偿合同为诺成合同和不要式合同 54 二 房地产居间合同的主要条款 1 委托人甲 出售 出租方 居间方 委托人乙 买入 承租方 三者的姓名或名称 住所 2 居间房地产的坐落与情况 3 委托事项 4 佣金标准 数额 收取方式 退赔等条款 5 合同在履行中的变更及处理 6 违约责任 7 争议解决的处理办法 8 其他补充条款 55 上海市房地产居间合同 56 三 不同类型房地产居间合